内衣培训资料Word下载.docx
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定性纱
又称格子纱,无弹性,要紧用作文胸的鸡心和侧巴位的定性及束裤、腰丰的腹内衬
花边
又称蕾丝,装饰性织物,可作面料用在产品各部位或做装饰点缀
纱面08扣
高碳钢,其特点是不易裉色
钢圈
钩扣
100%的毛尼龙,对皮肤没有损害
肩带、围带
透亮肩带
毛尼龙,更突出其隐形的成效
丝带
100%尼龙,装饰性面料,衬托出更美的成效
文胸部份名称
文
胸
部
位
名
称
心位
上托
下托
它是文胸相当于罩杯的下半部分,有1片和2片之分,两片破缝的结构更合理,穿着更适体。
下托的大小和深浅直截了当阻碍杯罩的舒服程度和容积,在设计时可利用下托的造型和推挤胸部
下扒
是文胸前片杯罩和钢圈下方裹住胸部下围的地点,也是构成胸下围的要紧部份
上捆长
是杯罩上侧点向后到中心高度(侧批含有胶骨)
下捆长
是在胸下围上,下围一周的长度
耳部
是上托与肩带之间的三角部份,通常用花边制成
肩带
是边接前后片的带子
勾圈
是扣住文胸的环节
批布
是连接腰间的位置
是支托罩杯的位置
胸形选款:
如何依照胸型选择文胸
1、
荷包蛋型
适应选钢丝长L型的文胸,以便托起胸部
2、
半球型
十分理想,差不多上能够选择任何文胸,专门1/2杯可突出浑圆的胸型,制造美感
3、
圆椎型
适合全罩杯,无衬款式的内衣,能够包住整个胸部,又可撑脂肪重要,防止下垂
4、
鸡胸型
适合3/4杯或钢圈较低的内衣或选择钢丝设计弧度面积较大者
5、
下垂型
因重点下垂的关系,肌肉易横向进展,故应试大一点罩杯。
例如A转B,幸免1/2或前扣型内衣,因较丰满稳固性不够
6、
扩散型
可选3/4及有钢丝的文胸,如此使肌肉固定,集中罩杯内,不易向外扩散
时期
顾客的行为
店铺服务及销售的时期
导购员应对行动
注意
注目
注意其之后反映,对顾客的需求做出初步判定
动态等候
爱好
止步
温馨、亲切地招呼;
商品提示
接近搭括
进铺
踏入店铺
导购员与顾客打招呼,留下好印象:
(微笑/眼神接触/语气柔和)
观看
扫瞄
与顾客保持适当距离,观看购买反映
联想
凝视特定商品
接近顾客,了解其动机;
专业性的商品讲明,举荐
提示商品
欲望
凝视商品
将商品出现于顾客前
举荐商品
7
比较
注意价格及其他商品
商量、建议
协助选择
8
试身
对商品表示爱好
请顾客试身量围,引领客人到试身室
9
信念
详细了解商品
强调销售重点
确定成交
10
信任
购买
另外举荐一些相关连系列化的商品
收款付货
11
付钞票
清晰快捷的收银
12
离去
离开店铺
邀请顾客再次光临
13
满足
售后
善解人意的售后服务
售后送客
七、购物的八个时期的应对技巧
顾客
导购员
行为
由此延伸
反映
应对技巧
注意
“咦,这是什么?
”顾客受到卖场陈设的商品外观或文字图片等的吸引,而对商品开始加以注意。
当顾客接近卖场,及时轻松地表示欢迎,用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等咨询候语。
从而让顾客明白,已受到重视,如需要我们关心,会随时得到优质的服务。
然后让顾客有充分的时机自由观看选择,过分的热情会赶走顾客。
咨询候完毕,连续凌没太注意的模样,做此与营业相关性的活动,如:
清洁货柜、整理商品、记录营业状况或接待其他顾客等。
这确实是动态等候,能吸引顾客观赏、选择取和购买。
(幸免生硬的站在卖场入口,堵住通道,两道直视顾客的静态等候)暗地留心顾客心理状态的变化,观看顾客的注意对象以及她的身型、气质,从而对顾客的需求作出初步判定。
我们的动作与笑容使卖场充满了动气,全球顾客轻松的进入。
爱好
“那个应该不错”、“有意思”,顾客对商品进一步产生了爱好。
接近搭话
顾客如下的各种表现,讲明了她对商品感爱好,是我们接近顾客的最好时机。
1、驻足仪在某商品前;
2、长时刻观看某商品;
3、用手触摸商品,了解商品的面料与功能结构;
4、开始翻打价码标签;
5、表现出在查找什么或对比什么左右的商品;
6、表现出需要关心,抬头导找导购员;
7、视线与我们相接触时;
8、从前来过一次的顾客再次回到卖场。
从顾客的下面或侧面慢慢靠近顾客,讲话声音由小渐大,幸免从背后靠近顾客,突然出声,吓到顾客。
如:
“我能帮您做些什么?
”“这是本季最新上市的新款式(颜色)”“那个颜色专门亮丽”“夏天选择一件半杯的文胸好搭配外衣”“这种面料手感专门×
×
”。
由简单的语言先与顾客搭上话。
联想
“穿上应该好看”顾客由商品本身,联想到自己的穿着成效。
“穿上这件立体文胸,就能象图片中的模特一样有明显的胸沟,会专门漂亮”。
依照顾客感爱好的倾向,将商品弟到顾客手中,展现给她看,让其有直截了当的接触与感受,或利用宣传图片展现穿着成效
“确实专门好,选一件吗!
”由联想商品对自身的好处,产生的购买欲望。
与顾客交谈,善于引出顾客的话头,并由此来激发她讲出自己真正的方法,表达出真正的需要。
耐心认真倾听顾客的方法,不断向前推进式的讲解产品特点,注意顾客对商品的爱好程度与爱好方向,讲解产品开始话不用多,要有重量,切入重点。
随着爱好的提高,再逐步深入,幸免一开始就大量季节的排列商品的优点或夸大其词。
专业性的商品特点讲解,可取得顾客的信任,确定顾客对商品的信心。
逐层深入的讲解,注意有停顿,观看顾客是否听的明白,是否感爱好。
切忌一口气讲完了而顾客什么都不明白。
“尽管想要,但其它也许还有好一点的吧”。
将某商品与其它商品进行比较,包括款式、价格、功能、品牌等。
如手里拿着两三件产品,反复观看对比。
鼓舞顾客试穿,一次多拿几件商品给顾客,并关心顾客分析与比较各件商品实际试身的不同成效,查找较合适的。
“您试一个就明白哪一件最合适了”,“您比较一下,看哪一件您最喜爱。
”
信任
“嗯,那个最合适”,通过比较顾客选定了最合适、称心的产品
主动了解顾客的担忧或犹疑,是颜色、款式或是质量、价格,及时关心其决定最合适的,并给予适度的鼓舞与颂扬,解决担忧,促成成交。
“这件肉色的最好,专门容易反搭配衣服,听我的没错”。
“这件挺好的,想穿性感一点的时候,能够把小杯垫放到里面去,一件文胸顶两件。
”“这件红色的您穿上专门喜气,不信您看镜中的成效,是不是专门漂亮?
!
“请帮我拿一件,我就选它了”已决定购买,付款、取货。
迅速开据小票,代顾客交款。
递送商品时,专门注意款式、尺码与件数是否是顾客所选购的,现在顾客已把商品当作是自己的,需要专门爱护,诚心的双手递送。
“真快乐,买到了好东西了”,顾客在物质(商品)与精神(服务)上的需要得到了满足。
注意服务的完整,售后需要向顾客介绍有关洗涤和保养方面的知识,并表示感谢。
“多谢惠顾!
”“欢迎下次光临”“过几天还有新货上市,请您再来看看。
服务的最直截了当提供者—导购员:
导购员所出售的不只是一件内衣和一种产品,而是提供一种服务,展现一种形象;
所代表的不仅是个人的形象,而且是该店和该品牌的整体形象。
八、导购员必备:
能、生、巧(具体内容见表)
要点
具体内容
来源
目的
熟
熟悉产品本身等
差不多要求
销售基础
能
能讲会道、能言变
自身素养
沟通基础
生
短时刻内能与顾客产生共鸣
情感交流
沟通升华
巧
看透顾客心理、把握销售技巧
学习与积存
销售升华
展厅陈设
一、货品陈设技巧和要求:
◆新款:
采纳橱窗、落地架陈设或店内最显眼的区域;
◆畅销款:
贴近门口处,在顾客看见的地点;
◆滞销款:
店内易忽视的角落,挂上该款颜色鲜艳的产品以吸引顾客目光;
(可视为赠送品的主推产品加以介绍);
◆季节性款式:
店内最显眼的区域;
◆特价品:
用花车或落地架等展现;
◆赠品:
收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼的装饰点;
二、
相关道具的使用与讲明:
◆衣架:
正确使用有“品牌名”标志的衣架;
◆挂卡:
使用公司统一的、指定的挂卡;
◆托架(挂勾):
胸围、内裤配套挂,上挂胸围,下挂内裤;
背心系列上挂背心下挂配套裤或裙;
吊带裙、睡袍,最好用最上一个托架(依照不同卖场、不同面积实际摆放);
◆灯光模特:
展现最新款或最畅销款;
◆站立(坐)塑料模特:
一样放在橱窗,展现新款内衣睡衣、精品睡袍等产品;
◆落地架:
挂上最新推介款式,并放在店内最显眼的地点(通常放在店铺中央位置);
◆背柜:
背柜由公司统一设计。
在较小的卖场是陈设重点商品,较大的卖场依照不同需要摆放商品,通常是陈设精品或季节性产品,如睡袍、背心、睡衣等;
利用背柜时,应注意商品与装饰物的陈设应和谐,幸免杂乱、脏损现象显现;
背柜必须保持灯光齐全、明亮;
◆转角:
指在二条通道交界处的展位,顾客可从两个方向凝视到。
较大的卖场通常设立展台,以陈设模特并以花卉来点缀。
较小的卖场常作为重点货位陈设商品。
三、货品陈设:
1.陈设商品三条直线——止下挂臂一直线、前后衣架一直线、左右商品高低一直线;
2.陈设商品间隔、挂臂间距统一;
3.色系统一、和谐。
(较大的店铺可在一个托架上分二种色或单色齐码摆放。
4.货品质量的操纵:
1)若经发觉次货,应赶忙抽起,交由上司处理;
2)完全检查所有出仓货品,方可陈设或发售;
3)凡挂店铺之货品或陈设橱窗之货品,一定要洁净平服;
5.橱窗之陈设:
1)二到三天则须更换一次以保持顾客的新奇感,保持货品洁净,如脏污,应及时清洗以便尽快先销售出去;
2)若需要陈设的货品较多时,则应选取合符季节的有关货品;
3)每件陈设的货品都应标明售价,以便顾客清晰看到;
4)凡从枯窗撤换下来的货品,应重新包装好,预备售买;
5)留意橱窗之衣物是否清洁、整齐;
其他推广宣传牌位置是否妥当;
6)橱窗相应增加一些装饰品加以点缀,经常更换位置;
6.开箱陈设时,应注意不可用介刀或剪刀直截了当由卡通箱面介下,应从两侧小心介开,以免损坏馐物和货品;
7.衣物存放的安全及保安:
1)注意在店铺内徘徊的顾客,如有怀疑应赶忙通知上司,如不能及时通知上司的,职员则应多加留意,积极招待,另对方知难而退;
2)在繁忙时刻内更注意周围环境,慎防顾客乘虚而入;
3)慎防顾客把衣物张开挡住你的视线;
4)人手不足时,导购员则须主动走位及补位,尽量做到认真周到的照管到每一位顾客;
5)为防漏水或刮风阻碍,货品应离地存放;
6)下雨时,应注意清理入口或地面的污水,以免滑倒顾客及同事;
7)小心热烫斗及介刀的运用;
四、货品位置:
◆
货品摆放整齐,标识明显,易于存取;
货品不能堆压,不能捆扎,以免杯型变型;
五、
颜色的识不:
要把握货品陈设的技巧,充分地表达品牌风格的形象。
还要把握以下的差不多知识。
颜色的识不一样是从“色相”、“明度”、“彩度”等这三个观点来加以分类和识不。
在我们的日常生活中,大约是以红、黑、白、灰、赤、黄、绿、蓝、紫等十种颜色为基准,然后再以“这颜色类似于什么颜色……”的方式来识不其它颜色的名字。
这种颜色的名字确实是这种颜色的色相。
◆“明度”是指颜色的明暗度。
(也确实是我们日常生产中讲的“反光度”)。
在配色时,若明度差距越大,就会使眼睛容易感到疲劳;
“彩度”是指同类颜色的“浓”、“淡”、饱和度(也确实是我们常道之艳彩),彩度越高,越会形成厅特感.
1.颜色的类不及特性:
1)寒色系和暖色系:
会给人温顺印象的颜色,如红色、桃红色等,称之为暖色系;
返之,蓝色、紫色、灰色等会给人冰冷印象的颜色为寒色系。
在货品陈设时,则应好好考虑卖场因素及客户心理,从而才决定选择颜色的基调,这是专门重要的。
2)
膨胀色和收缩色:
颜色有膨胀色和收缩色之分。
所谓的膨胀色,确实是会向外膨胀、扩大的作用,基于这种作用于,那么看起来会比较烈火,如红色、桃红色等暖色系或明度较高的颜色,如白色、桃红色、朗褐色等则属膨胀色;
反之,看起来象是会被收进背景里去似的,有收缩作用的,如蓝色、青绿等寒色系或明度较低的,如黑色、黑灰色、淡军蓝、茄子蓝、青定蓝、深褐色,黑褐色等确实是收缩色。
2.
配色时应注意的要点
1)产生疲劳感的配色:
颜色可分为有冷静精神作用的颜色和会带来疲劳感的颜色。
如都用彩度较市制暖色系,则会对眼睛造成疲劳感,如都用彩度较高的暖色系,则会对眼睛和造成疲劳感,返之,寒色系的颜色则有冷静作用及提高注意力的功能。
另不只是单色,就边配色也有疲劳的配色及非疲劳的配色,当两种颜色搭配起来时,明度的差距越大,就越会增加疲劳感。
2)主调的定相:
所谓的主调,是指在配色的时候,应先决定出面积占有得最大的颜色,然后把与此差不多色之间的调和作为考虑重点的配色方法。
决定了差不多色要使用什么系列的颜色之后,再与其他不同色调的颜色所做的色彩组合称为主调色调。
而运用色相相近的颜色做色彩组合的方法,则称之为主调颜色,运用同系列的颜色,能够更容易地表现出颜色的特质。
3)对比度:
以色相、明度、彩度相对的颜色作相互搭配,来表现对比,从而塑造出富行动力、动感、积极主动的形象。
4)颜色的区隔:
有时两种互相搭配的颜色,会因过强而分离(如以红或绿两完全相对的颜色相配时,看起来专门耀眼)。
若在这两种颜色中间,加以另一种颜色,以使全体柔和或凝缩,这确实是能够让整体适度地稳固下来的一种配色技巧,而用来作为中间色的颜色,以黑色、白色、灰色等无彩色最佳期。
黑色会使两种颜色稳固下来,能发挥使整体凝缩的成效。
白色则可在两种颜色间再制造空间,带来色泽可不能混杂的清晰形象。
而灰色则会抑制两种颜色的色相、彩度、明度、担当起联系全体的角色。
5)渐层感:
使颜色渐改变的方法,叫做渐层。
这种方法能够使整体表现出轻快,有深度或有律感的形象来。
在服装上运用渐层的方法时,差不多上应该是从上往下加强彩度或明度。
如此加强彩度和明度、会使有重感颜色置于下方,而表现出整体的匀称感,若做相反的渐层,将轻淡的颜色置于下方的话,则会变得头重脚轻,专门不自然。
但如用一种规律性重复渐层的方法,如此则能够表现出韵律感与跃动感。
6)重点的强调:
在陈设时为突出某一款式则可用其他颜色的款式作衬托突出一种强调感,当明白各种颜色的特性会给客户所造成的印象后,再加上恰如其分的饰物装饰,就能把卖场布置得让顾客流边忘返。
顾客类型
自豪型
有专门强的自信心
谦恭和气、迅速准确
干脆型
直爽、反映灵敏
迅速利落、言简意赅
购买型
有明确的购买意向
迅速成交、连带购买
回头型
回头客、再次光临
交流体会、介绍新款
慎重型
购物认真认真
耐心解答、协助决定
健谈型
东拉西扯、偏离话题
切入正题、重点举荐
聪慧型
对专业知识有爱好且明白得能力较强
专业讲解、鼓舞尝试
模糊型
无明确购买目的
细心询咨询、协助决定
追咨询型
过分追咨询细节
简单扼要、突出特点
挑剔型
挑毛病讲明感趣
不可辩解、多讲特点
主见型
喜好自己拿主意
简单扼要、保持距离
闲逛型
潜在顾客
简单扼要、保持礼节
嬉闹型
打发时刻、无心购买
有礼有节、不卑不搞
专门型
年老或有缺陷的顾客
回避缺陷、周到得体
携伴型
有同伴一起购物
协同介绍、有主有次
富贵型
只选取高价的商品
高价需要、强调有用
实惠型
只选中低价位的商品
不可怠慢、强调有用
代买型
受人托付、赠送
细心了解、目的尺码
男顾客
男性买女性内衣
耐心尊重、储蓄大方
七、
顾客的购物心理类型
1.
每一位顾客的个性不同,购物需求不同,购物的心理同样存在差异,依照顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现,判定她们的购物类型,不同类型服务的侧重点也应不同。
多数顾客购物会货比三家,并反复在内心衡量货品性能与价钞票,判定对自己是否合适。
顾客的分类不是一陈不变的,顾客的购物心理是会发变化的,能够从一个类型转化为另一个类型,或同时多种类型并存。
因此我们在服务中要随机应变,关键在于抓住顾客的需求,时刻以顾客为中心,我们要提供合适的需求服务。
顾客类型的分类
反映的先后
反映的分类
顾客表现
匆忙的顾客
顾客先主动招呼导购员
购买为目的的顾客
熟悉的顾客
要求多的顾客
导购员先招呼顾客
顾客有反映
容易了解的顾客
不容易了解的顾客
刁难型
顾客无反应
自己选购的顾客
并不想买的顾客
八、
导购员须知
树立正确的价值观与从业观念:
1.导购员服务意识:
热爱导购职员作、正视导购职员作并认识导购职员作的艰巨性;
2.作为品牌导购员应具备的差不多素养:
五字诀
做事的干劲
明朗的个性
3.
充沛的体力
4.
参与的热情
5.
良好经历力
6.
品牌荣誉感
四字诀
1.易于靠近
三字诀
勤奋性
责任感
制造性
灵敏性
忍耐性
自信心
7.
上进心
8.
洞悉力
9.
积极性
二字诀
谦虚
诚实
平复
爱心
2.
导购员的角色变换
从商场的角度来看要清晰地了解商场喜爱的导购员有以下的特点:
1.积极的工作态度
从顾客的角度来看
1.外表整洁
2.饱满的工作热情
2.有礼貌和耐心
3.良好的人际关系
3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人
4.善于与同事合作
4.能提供快捷的服务
5.真诚可靠
5.能回答所有咨询题
6.独立的工作能力
6.传达正确而准确的品确信息
7.具有制造性
7.介绍所有商品的特点
8.热爱本职工作,不断提高业务技能
8.能提出有建设性的意见
9.明白顾客的真正需求
9.关怀顾客并关心作出正确性的商品选择
10.能够显现出商场和商品的附加价值
10.耐心倾听顾客的意见和要求
11.达成业绩目标
11.记住老顾客的偏好
12.服从治理人员的领导
13.虚心同意商场地批判
14.忠实于商场
销售服务活动的5S原则:
微笑(SMILE)
作为品牌导购员,上岗作业时刻内应保持浅浅的微笑,如此会使消费者购物心情舒服;
迅速(SPEED)
作为品牌导购员,在对消费者服务时,必须做到反映迅速;
诚恳(SINCERITY)
作为品牌导购员,关于消费者的服务态度,必须保持诚恳待人的品牌服务要求;
灵活(SKILL)
作为品牌导购员,必须在服务过程中,养成灵活的动作适应;
研究(STUDY)
作为品牌导购员,应在服务工作中经常研究不同消费者的需求,以求做到最佳的服务;
4.导购员应把握的差不多知识:
1)了解公司2)了解行业和常用术语3)了解商品知识4)了解竞争产品5)了解顾客我与顾客的购买心理6)销售服务技巧7)商品陈设与展现的要求
5.待客销售服务的心理与行动预备1)心理预备:
心胸要宽敞,对待顾客要一视同仁,站在顾客的立场去考虑2)行动预备——导购员的职业外表:
服饰美:
样式要和谐、大方穿戴要清洁;
修饰美:
修饰要美观、大方、淡雅;
举止美:
注重自身的仪容,站立姿势要自然、热情饱满、精力充沛、热诚微笑。
其它销售小技巧
大部份顾客为闲散型顾客,购买商品的随意性较强。
是否能吸引这些顾客进入卖场,除了货品陈设,我们的笑容等以外,还有一点确实是卖场内是否已有顾客在选购商品。
因此,留住卖场内仅有的顾客,尽力详细回答她的提。
保持卖场内始终有顾客,讲明卖场内有吸引人的商品,并给人以安全感。
销售小技巧
一、卖场内的顾客能够吸引其它顾客进入卖场
1.在卖场内有多少位顾客同时需要我们的服务时,合理分配精力,有利提高成交率。
最重要的顾客是已有购买欲望的顾客,正在与我们交流产品特点或试穿的顾客。
但同时不可冷落其他的顾客,能够如此礼貌的中断服务:
“对不起,请您自己先看一下,我帮那位顾客取一件商品,专门快就回来。
”或一边讲解产品特点,一边抬头对刚入卖场院的顾客点头微笑,示意“您先随便看看,我一会过就过来。
”或抽空对以后得及招呼的顾客表示“您有需要关心吗?
需要时请喊我一声。
”让每一们走进卖场的顾客都得到不同的关照,不可冷落任何一位顾客,是我们销售成功的关键。
2.销售工作不只是有顾客在卖场进行商品举荐与成交的售中服务,还包括售前售后服务。
售前服务包括:
卖场的清洁整齐、货品的陈设与补充、专业知识的学习等。
售后服务包括:
退货、换货、同意投诉与顾客主动交流使用商品的心得等。
二、完整的优质服务是指售前、售中、售后的整个过程都优质,如此顾客才会真正中意
三、连带性举荐商品,是提高销售额的好方法
四、回头客是我们重要的顾客
回头客是指已使用我们的商品,再次回来购买的顾客。
努力记住回头客的牲和其选购的商品,与其交流使用商品的心得体会,及时举荐新产品,回头客会给我们带来新的顾客群,应表示感谢,让其感受到我们是一家人,是我们品牌的一员。
如何留住顾客的心
1.三大
服务
售前
指导购员在出售商品之前为消费者所提供的各项服务,要紧包括:
提供有关专业知识,营销信息、产品资料及咨询;
美化营业场地等。
售中
是导购员在整个商品销售过程中所进行的全部服务工作。
要紧就应该做到以下几点:
主动热情的接待顾客,态度和气,礼貌周到,使顾客产生温顺感;
耐心细致地为顾客多展现商品,不怕辛劳,任劳任怨,使顾客便于选择
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