推销学课程教学大纲.doc
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推销学课程教学大纲.doc
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《推销学》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程代码
152253091
课程性质
专业选修课
培养方案
2015版
开课单位
电子商务学院
课程学分
2
课程学时
32
授课对象
市场营销专业本科第五学期
先修课程
市场营销学、消费者行为学
编写人
编写时间
2015年5月
审核人
审核时间
2015年6月
二、课程性质
《推销学》是市场营销专业的专业选修课程,是培养营销管理人才的专业课程之一。
本课程是在市场营销学指导下,主要介绍推销的原理、有关理论和技巧,分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动,揭示其中的特点和运动规律,正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。
本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。
三、教学目标和任务
本课程的教学目的和任务是:
通过本课程的学习,使学生全面掌握推销的基本规律,灵活地运用各种推销技巧,能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售,培养和提高推销能力和营销管理能力,为今后从事营销管理工作打下良好的基础。
四、教学要求
本课程系统讲授现代推销学的基本原理,帮助学生掌握推销中基本的方法论,并通过课堂实战环节的设置,进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题,培养和提高正确分析和解决问题的能力。
五、课程学时安排
序号
章节/专题/模块名称
理论课时
实践课时
总学时
1
第一章推销概述
2
2
2
第二章推销方式及模式
3
3
3
第三章推销信息的收集、处理和应用
3
3
4
第四章推销人员的职责素质和能力
2
2
5
第五章推销接近
6
6
6
第六章推销洽谈
4
4
7
第七章顾客异议的处理
6
6
8
第八章达成交易
4
4
9
第九章推销管理
2
2
总计
32
32
六、主要内容
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Nobookmarknamegiven.第一章推销概述(2课时)
【教学目标】
通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程;理解推销与营销的异同点;掌握推销的性质和特点。
【教学内容】
第一节推销的本质和涵义
内容:
推销的概念、性质与特点;推销与营销的异同点;推销的性质和特点
重点讲授:
推销与营销的异同点;推销的性质和特点
第二节推销的基本类型
内容:
推销的基本类型及其特点;各种类型的优点及缺陷
重点讲授:
推销的基本类型及其特点
第三节推销观念与影响推销的因素
内容:
推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征;明确影响推销的因素
重点讲授:
现代推销观念及特征
第四节现代推销学的产生与发展
内容:
现代推销学的产生与发展历程;研究对象;现代推销学和其他相关学科的关系
重点讲授:
现代推销学和其他相关学科的关系
【教学重点、难点】
推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征
思考题:
1、有哪些推销类型?
哪种类型的推销更富有挑战性?
为什么?
2、影响推销的因素有哪些?
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Nobookmarknamegiven.第二章推销方式及模式(3课时)
【教学目标】
通过本章学习了解顾客需求的产生规律,埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义;理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。
【教学内容】
第一节顾客需求研究
内容:
顾客需求的产生规律;需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系;需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系
重点讲授:
需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系
第二节推销方格理论
内容:
推销方格理论的研究内容;推销方格理论的重要意义
重点讲授:
推销方格、顾客方格
第三节推销公式理论
内容:
埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义;推销步骤与内容;各种推销模式的适用范围及其应用技巧
重点讲授:
埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式
【教学重点、难点】
推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式
思考题:
1、根据推销方格理论,说明不同心态类型的推销员有什么样的特点?
不同心态类型的顾客有什么样的特点?
2、推销方格与顾客方格的关系如何?
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Nobookmarknamegiven.第三章推销信息的收集、处理和应用(3课时)
【教学目标】
通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法,掌握信息处理程序和应用的基本方法。
【教学内容】
第一节推销信息的收集
内容:
应该收集哪些信息;收集信息的基本原则、具体方法;具体适用方法
重点讲授:
推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息;如何适用各种方法
第二节推销信息的处理
内容:
推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法
重点讲授:
信息加工处理的基本原则;信息处理的程序和方法
第三节推销信息的应用
内容:
如何对信息进行应用;应用推销信息的基本方法;推销信息的应用行为
重点讲授:
应用推销信息的基本方法
【教学重点、难点】
信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法
思考题:
1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么?
2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。
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Nobookmarknamegiven.第四章推销人员的职责素质和能力(2课时)
【教学目标】
通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力,掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪。
【教学内容】
第一节推销员的职责
内容:
推销员在推销活动的前期;中期;后期分别应该做那些准备;工作重点是什么;各个环节工作有何要注意的等内容
重点讲授:
推销员在推销活动的准备;工作重点
第二节推销人员的素质和能力
内容:
推销员应具备的素质;培养哪些能力;在不同的场合如何展现
重点讲授:
推销员应具备什么样的素质;培养哪些能力
第三节推销人员的基本礼仪
内容:
推销人员应该履行的职责;素质的内涵;职业能力要求和工作礼仪
重点讲授:
推销员言谈举止等方面的知识
【教学重点、难点】
推销员的准备工作、工作重点;推销员应具备的素质;职业能力要求和工作礼仪
思考题:
1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想?
2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用?
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Nobookmarknamegiven.第五章推销接近(6课时)
【教学目标】
通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤,顾客资格审查的原因,建立顾客档案的重要性;掌握寻找准顾客的方法、约见的内容,接近顾客的方法和接近技巧。
【教学内容】
第一节寻找准顾客
内容:
寻找准顾客的含义和基本步骤;寻找准顾客的方法
重点讲授:
寻找准顾客的方法
第二节顾客资格审查
内容:
顾客资格审查的原因;顾客资格;需求;支付能力审查的内容
重点讲授:
顾客资格;需求;支付能力审查的内容
第三节建立顾客档案
内容:
建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性;如何建立顾客档案
重点讲授:
如何建立顾客档案
第四节接近准备
内容:
掌握约见顾客的资料;知识和信心的准备;接近顾客前要做精神准备、物质准备、时间准备
重点讲授:
准备的具体内容及注意事项
第五节约见
内容:
约见的内容;约见的方法;实战中运用技巧
重点讲授:
约见的方法
第六节接近
内容:
接近的内容;接近的方法;实战中运用各种不同的接近方法和接近技巧
重点讲授:
接近的方法
【教学重点、难点】
寻找准顾客的方法、如何建立顾客档案、约见的方法、接近的方法
思考题:
1、什么是顾客资格鉴定?
目的是什么?
2、顾客资格鉴定的主要内容是什么?
3、对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息?
信息的来源如何?
4、约见的基本内容是什么?
约见的主要方式有哪些?
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Nobookmarknamegiven.第六章推销洽谈(4课时)
【教学目标】
通过本章学习了解推销洽谈的概念、任务、原则、程序;理解推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略、洽谈中常用的方法。
【教学内容】
第一节推销洽谈概述
内容:
推销洽谈的概念、任务、原则;推销洽谈的内容与步骤;面谈的重要性
重点讲授:
洽谈前信息的搜集;队伍的组成
第二节推销洽谈的程序
内容:
洽谈的开局;报价;磋商和成交阶段的特性;各个阶段的谈话策略
重点讲授:
洽谈各个阶段的谈话策略
第三节洽谈策略
内容:
洽谈的策略;洽谈中常用的方法
重点讲授:
推销洽谈的重要性;推销洽谈理论及几种具体的推销洽谈的方法
【教学重点、难点】
推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略
思考题:
1、什么叫推销洽谈?
有何特点?
2、简述推销洽谈的原则。
3、推销洽谈前应作好哪些准备?
4、怎样建立和谐的洽谈气氛?
5、简述开谈入题的技巧。
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Nobookmarknamegiven.第七章顾客异议的处理(6课时)
【教学目标】
通过本章学习了解顾客异议的类型与成因,处理顾客异议的原则;理解处理顾客异议的策略,顾客异议处理的方法及使用要点。
【教学内容】
第一节顾客异议的类型与成因
内容:
可能遇到的顾客异议;分析顾客异议的原因
重点讲授:
顾客异议的类型
第二节处理顾客异议的原则与策略
内容:
推销员面对不同的顾客异议用什么样的方法去化解
重点讲授:
不同的顾客异议处理的方法
第三节处理顾客异议的方法
内容:
顾客异议处理的方法及使用要点
重点讲授:
实践推销活动中灵活运用这几种处理方法;妥善处理好顾客的异议
【教学重点、难点】
顾客异议的类型、不同的顾客异议处理的方法
思考题:
1、什么是顾客异议?
为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议?
2、顾客异议产生的根源是什么?
3、顾客异议有哪几种类型?
4、处理顾客异议应遵循哪些原则?
5、有哪些处理顾客异议的方法和技巧?
试就其中两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。
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