推广代表的工作职责docWord文档格式.docx

推广代表的工作职责docWord文档格式.docx

《推广代表的工作职责docWord文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推广代表的工作职责docWord文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3．吸引消费者对本公司产品的注意力。

4．依靠POP广告的整体形象，提示消费者购买本公司产品。

5．使消费者容易见到本公司产品，提高目标药店的铺货率。

◆推广代表的工作原则：

1．要获得客户的信任。

2．尽量多了解有关客户的信息。

3．保持合适的拜访频率。

4．传递准确的产品信息。

5．要让客户知道我们产品的独特之处。

6．举止大方，赢得客户的尊敬。

7．要倾听客户的谈话，注意客户的要求。

8．要适度的恭维客户，对客户要观察入微。

9．要关心客户，让客户知道你对他的好感。

10．以诚相待，是拜访成功的关键。

◆推广工作要解决两个问题：

一是如何把产品铺到消费者的面前，使消费者买得到；

二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者乐得买。

◆推广代表的工作标准：

（“四个一”标准）

1．

产品摆放在一个显眼的位置

2．有一个展示牌

3．有一个台卡

4．与终端有一个良好的关系

终端市场的建设

终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场担负着承上启下的重任。

所谓承上——就是上联厂家、经销商；

所谓启下——就是下联消费者。

当今，企业销售成功的基本法则就是：

“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。

终端市场建设的重要性：

汇仁制药的企划主任应华勇认为，终端工作不是由一个人去做，各级经理、商务代表、推广代表、促销员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。

企业的产品只有占据终端市场，疏通销售通路，才能掌握市场主动权，加大经销商对厂家的依赖。

强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为企业今后销售运作的发展方向。

部分企业销售市场的现状

1．企业产出总是收不回投入，达不到预期效果。

2．市场越做越难，从“不促不动”到“促而不动”，让人产生“市场麻木感觉”。

3．市场机会流失，使市场扩展更为困难，企业举步维艰。

究竟是什么原因造成的呢？

因为许多企业走进了终端误区。

认识上的六大误区

1．“终端”的误区

真正的营销终端是消费者心理，通路的终端是柜台，厂家只是占领柜台，而没有占有消费者的认同感，当厂家占领柜台后，还需消费理念对该产品和品牌的认同。

2．“铺”而不管

铺货，是一个需要经常性管理与服务的工作，货“铺”上了，但是POP下面是竞争者的产品，第一视觉位置中无“货”，有的铺在了终端商的仓库里，而没有上柜台和货架。

3．药店、超市铺货不当

药店分级错误，厂家过分追求铺货率，铺货数量。

C级店的铺货数量与A级店相同，造成产品的积压，影响厂家的总体销售和集中投资力度。

4．促销误区

多数企业招聘的临时促销员对产品、产品知识和消费心理了解甚少，导致说品的个性和核心卖点不突出，只是单纯的引导消费者购买，使得消费者反感，造成“促而不动”。

5．广告误区

企业一味强调广告的拉动作用，而不重视终端铺货，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，可消费者在终端市场上却难觅产品的踪影，这无形当中就给竞争对手做了广告，企业产出收不回投入，得不偿失。

6．通路误区

企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待经销商把产品一级一级的分销下去，而不去帮助经销商做分销；

企业认为产品进入零售店后的工作与自己无关，象产品如何展示、陈列，POP广告如何张贴，产品能否售出等，企业一概不管，认为这些都是经销商的工作。

所以最终结果是产品停滞在经销商的仓库内，而不能在终端店头与消费者见面，造成产品大批积压，企业经营愈发困难。

一、终端市场促销的内容

包括：

一是终端观察；

二是终端支缓。

◆终端观察

1消费者在店堂内的购买活动。

2竞争对手的活动对营业员的影响。

3观察目标药店的场地条件，照明、地理位置、服务态度及商品组合等。

凡是与消费者购买行为及药店运作有关的信息，都在终端观察范围内。

作用：

收集充分的信息，制定自己的营销对策。

◆终端支援

包括店外支援和店内支援。

1店内支援：

指厂家提供给药店、超市的各种信息资料如：

媒体广告、物质奖励等信息。

2店内支援

POP广告、商品展示与陈列、现场促销活动。

二、终端市场促销的方法

1．产品的陈列与展示

两个重点：

一是商品陈列展示化；

二是陈列展示生动化。

@提供全面专业的店内服务：

拜访前：

1全面了解该店的进货历史及状况。

2确定拜访对象。

拜访中：

1自我介绍、简述来访目的。

2检查店内库存。

3清理补充货架，确保货品充足，产品洁净。

4查看生产日期，保证生产日期较早的产品放在最易拿取处。

5确保价格标示牌书写正确。

6放置POP广告及产品资料。

7提供市场信息。

8记录客户的服务需要、建议。

9记录存货数量，以使及时通知代理商补货。

10了解竞争对手的产品陈列及促销状况。

道别：

1获取明确的进货信息。

2建议下次拜访时间，确定拜访对象当时有空。

3感谢经理和营业员的帮助。

跟进工作：

1整理更新客户档案、拜访记录。

2尽量满足客户的所提要求。

3对给予帮助的经理或营业员赠送小礼品。

◆产品陈列的五条基本原则：

1将产品放置在容易拿到的位置。

2尽量扩大或增加产品陈列位置、陈列面。

3尽量争取人潮较多的陈列位置。

4产品集中摆放。

5提供全面专业的店内服务。

◆产品展销的标准：

恰当的产品——将产品铺入目标药店。

恰当的位置——选择最好的摆放位置。

恰当的时间——配合适度的促销宣传。

恰当的陈列——整齐、清洁的陈列、制造产品的整体形象。

恰当的标价——醒目的标价，可以达到吸引、劝购的效果。

◆产品陈列面：

1.确定并告知营业员产品的最佳陈列面。

2.必须有三个以上的陈列面。

3.陈列面的放置应稳定，不易倒翻。

4.在超市货架陈列，予留一个陈列缺口，以此提示产品正在销售。

◆传统药店的产品陈列应该在：

Ø

容易拿到的位置

最佳购买层：

消费者的肩膀高度……亚州地区建议为1.45m—1.55m左右。

容易看到的位置

1面向消费者入店的路线方向。

2后柜：

视线与肩膀之间的高度。

3前柜：

小腿以上的高度。

4柜面上：

不易被其他摆设物遮挡。

5在最近玻璃的位置。

6放在同类产品同层的中间位置。

◆货架陈列的优先位置排序

3C

2C

3B

2B

1A

2A

3A

2D

3D

注：

11A：

主要陈列区中部的最佳位置。

22A：

位于1A右侧，多数营业员是使用右手从主陈列区右侧取货。

32B：

位于1A左侧

1A是首选位置，其次是2A、2B、2C、2D。

产品陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大陈列效果。

2．POP广告

即购买现场的广告，被喻为“第二推销员”。

产品的销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。

推广代表如能有效使用POP广告，会引发消费者购买药品的兴趣，而且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。

（推广代表必须具备POP广告知识，拜访药店时，对经理提供建议，并给予实际的帮助。

◆POP广告可分为：

1店头POP广告，如灯箱、看板、站立广告牌等。

2天花板垂吊POP广告，如挂旗、吊牌广告物等。

3柜台POP广告：

如柜台展示牌。

4墙面POP广告：

附在墙上的POP广告，如张贴画、摇曳物等。

5陈列架POP广告：

附在产品陈列架上的小型POP，如货架展示卡等。

◆使用POP广告的目的：

1吸引消费者注意力。

2增加产品陈列面。

3结合电视广告、报纸等其它市场活动。

4易于介绍和消费者带回。

5可将产品放置调节到更好的“视线”位置。

◆使用POP广告的注意事项

1方便营业员，尽量减少药店的劳动力。

2与产品形象保持整体协调性。

3能让药店人员看到直接利益，有实用意义。

4确有抢眼的效果。

5靠

6近产品的实际销售位置。

7保持POP广告洁净，定期更换。

8跟随季节性。

9费用一定要合理，做好预算。

◆药店放置POP广告的建议：

将药店划分为A、B、C三级。

A类店：

⑴洽谈醒目的店内广告位，放置灯箱、专柜。

⑵店头展示牌、立牌。

⑶柜面陈列架。

⑷产品展示盒陈列。

⑸吊旗、摇曳物、张贴画。

⑹消费者宣传小册子。

B、C类店：

⑴柜台展示牌。

⑵产品展示盒。

⑶吊旗、摇曳物

⑷张贴画、消费者宣传小册子。

由POP广告可以看出药店对本公司产品的重视度，同时也可以看出推广代表的终端工作力度及工作开展状况。

3．开展现场促销活动

在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。

利用“3.15”，节假日是在人流量大的临街、广场或医院、大药店附近开展促销活动，如咨询、义诊、示范、鉴别真伪等。

具体操作如下：

1邀请相关医生，最好是威望高的老中医。

2争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合。

3邀请当地新闻机构参与。

4印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。

5当场进行义诊、鉴别真假、赠送小礼品，开展部分销售。

4．赢得营业员的支持

营业员是企业的“第一顾客”，让营业员在了解产品，了解企业的基础上，对产品、企业和推销员都抱有好感，使营业员积极地向消费者推荐本公司的产品，当消费者犹豫不决时，营业员的一两句评价，一句简单提示和介绍，就可能对消费者的购买有决定性的影响。

推广代表同时要把精力放在对营业员的促销上，要做到四可标准：

即“可亲、可信、可交、可爱”。

与营业员进行交往，做营业员生意以外的朋友。

培训：

推广代表可以利用vip活动对营业员进行培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，特别要了解本企业产品的特点，以便能熟练地向消费者推荐。

美文欣赏

1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。

秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。

秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。

清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。

秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；

在耕耘的时候储存了一粒种子；

在旅行的时候储存了风景；

在微笑的时候储存了快乐。

聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！

3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。

让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。

我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。

人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。

5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；

心，依旧静。

月的柔情，夜懂；

心的清澈，雨懂；

你的深情，我懂。

人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。

沧桑不是自然，而是经历；

幸福不是状态，而是感受。

6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。

阑珊灯火，映照旧阁。

红粉朱唇，腔板欲与谁歌？

画脸粉色，凝眸着世间因果；

未央歌舞，轮回着缘起缘落。

舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。

风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？

7、经年，未染流殇漠漠清殇。

流年为祭。

琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。

冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。

寂寞琉璃，荒城繁心。

流逝的痕迹深深印骨。

如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。

邂逅的情劫，淡淡刻心。

那些碎时光，用来祭奠流年，可好？

8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。

你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。

生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。

生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。

9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。

我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。

这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。

10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。

四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。

有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。

她温和的把头发理顺。

又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。

她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。

流到眼角，纺织进长长的。

麻花辫。

阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。

女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。

11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。

青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。

不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。

那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。

12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。

谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；

高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；

那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。

13、终于，心痛，心碎，心成灰。

终于选择，在月光下，被遗忘。

百转千回，早已物是人非；

欲说还休，终于咫尺天涯；

此去经年，你我终成陌路。

爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。

14、世界这么大，能遇见，不容易。

心若向阳，何惧忧伤。

人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。

人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。

再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。

再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。

15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。

孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。

当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。

16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。

人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；

因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；

因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。