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-----行，切入促销，------不行，问原因，如能解决的，直接切入促销！

如何成为TOP

小磨（陈英蕾昵称），在今天已经突破金牌，持续大部门第一名，她是如何在短时间内迅速崛起的？

她在对自己做了哪些改变呢？

这样改变后有了什么样的心理体会呢？

对我们来说有什么可以学习的地方呢？

今天抱着这样的心态对小磨做了仔细的分享：

一：

主题：

top是如何练成的。

重点：

新客户的节奏和二次电话跟进流程

二：

TOP是这样练成的：

（一）目标坚定：

小磨2006年的目标就是top，所以她对自己的目标，从第一天开始就是：

每天三单以上，二单是底线，经过了快一个月，已经找到了到单的节奏，再不是和很多人那样对自己的到单不可控！

如果第二天没有单，是抱着坚定的信念在公司翻单子，从三类到三减到○类，具体翻单的方法其实就是以前很多人分享过的，关键在于她一直在用而且是每天都会用！

心理很清楚第二天的重点客户存在的异议，兴趣点，打法上做好准备，该给对方洗脑的给对方洗脑，该打配合的打配合。

（二）到单的节奏：

已经彻底认识到，阿里巴巴诚信通的销售是个量贩的过程，走大量客户，但是不是过客户，明确客户的计划，对网络的认识，对阿里巴巴的看法，保证留在库里的都是好的客户，同时很关注走大小循环。

三：

新客户的节奏：

（一）对于新客户的准备是绝对分层，打不同的○类客户都是有目的的去打，

具体的内容和昨天echo培训的很接近，大家可以参考小马的日报分享（最后有附件）

（二）新客户的节奏上，一般好的客户是不会超过四，五通电话左右就签单的，对于每一通电话的目的也是非常非常的明确，

1.新客户第一通电话目的：

和客户建立好信任，介绍服务，引导客户上网，并且明确告诉客户：

（在结尾的时候，布置作业之前）给客户电话，他是很幸运的，是多么不容易，阿里巴巴客户经理每天要打100多个电话，但阿里巴巴注册量实在太大，您是热门地区，热门行业的客户，所以请珍惜我给您电话的机会，和您更好的配合，切磋网路上生意的技巧，同时布置作业，预约详细的联系时间（详细到日期，上午还是下午）

2.新客户第二通电话目的：

检查作业，回顾服务＋判断客户，是该小循环跟进还是大循环，或如果客户条件实在是太好，但客户第二通电话的时候意向一般，也可以尝试给客户一次机会，再第三通，第四通电话再来判断。

（但一定有目的性：

要得到客户对网络，对阿里巴巴的看法），具体第二通电话流程可以参考我后面的详细分析

3.新客户第三通电话目的：

再次判断，如果异议能全部解决切入促销，签单

（小磨本月新客户小循环踩节奏已经到了15单了）

对于有意向的客户，只要条件符合，千万不要随意轻易放过放入大循环，否则那完全是在糟蹋粮食：

）

四：

客户的第二通电话流程：

说明：

本流程是符合第一通电话详细介绍过诚信通服务的，如果第一通电话流程没有走完，继续走第一通电话流程，补充完整

买家―――>

重温服务―――>

检查作业―――>

浅层异议处理――>

测水温――>

促销铺垫

↓

深层异议处理

测水温

照妖镜

↙↘

好的客户差的客户

小循环大循环

不要第二通电话一上来就检查作业，那样会很容易把客户一下子打到死宫，无话可说

其中流程上的一些过渡性语言可以查考如下：

从买家―――>

重温服务：

因为这些买家您自己就可以上网去找，并且直接看到对方联系方式的，如果能有机会合作的话，您不但可以得到这些买家信息、而且可以：

1.

2.

3.。

重温服务了

从重温服务-à

检查作业：

上次这些服务您都还有记得吗？

同时和您说过，阿里巴巴上有这么多的客户和同行，让您具体上网去找，不知道您有否上过？

浅层异议处理：

比如：

年底的时候，客户出现忙的异议时候，可以引导客户，您忙，是忙着收帐呢？

因为也有很多好的客户，在年底都忙着准备2006年的新客户了，您是否也是忙这一块呢？

把客户目光转移到2006年新客户的准备上，很多忙的异议是可以忽略的，忙其实不是客户的异议，而是我们自己的异议

照妖镜：

用促销去测探客户，但是要注意的点是：

客户一般都会有兴趣,问我们优惠是什么的，这时候一定要沉住气，不要随意喷促销，对不是目标的客户随意喷促销，会浪费自己很多时间，但是可以借这个机会最后确定客户意向：

参考说辞如下：

因为这个优惠是建立在诚信通的基础上的，所以您是确定下来要合作诚信通了吗？

能有这样的优惠，您还是要支付诚信通费用的，您是真的确定要合作了吗？

结果：

如果客户是ok的，就喷出促销，现场到单

如果客户是有以前不愿意说的异议的，这时候一般都会把真正内心的想法和盘说出的,继续解决异议，回到流程上。

如何打好第一通电话：

在正常的采访前，偶们来看一则数据：

3月份新客户到单占38%其中现场版11个;

4月份新客户到单占41%其中现场版6个;

5月份新客户到单占36%其中现场版7个.

（现场版指第一通电话后客户即答应办款.）

从以上数据看，新老客户出单比率相当健康。

每个月新客户到单比率稳定，相对现场版有一定的优势！

想知道原因吗？

请看以下内容！

一，如何准备新客户？

一天安排多少新客户？

平常准备新客户时会把明天要联系的客户分不同的几类：

1）、电话，传真，手机齐全且职位为KP的新导入客户为第一类，8：

30开始打；

2）、电话，传真，手机齐全但职位的不清楚的新导入客户为第二类；

3）、电话，传真，手机齐全但职位为非KP的新导入客户为第三类；

3）、三种联系方式不齐全，但有手机的为第四类；

如果联系方式不齐全的先在XX等搜索后再安以上规则细分，并作好标记，从明天的8：

30开始从第一类开始拨电话，到10点左右全部为新客户，数量在12-15个左右。

二，如何让新注册会员产生信任，了解服务，甚至在第一通电话中做出决定？

对于新客户首先在一开始沟通时就以全面了解并帮助客户成功的出发点与客户沟通，在了解了基本的背景后从客户的产品开始聊，态度上要谦逊，了解一下客户登记的最初想法，想实现的目标，目前遇到的困难，其产品的情况，销售方式等等。

在了解了客户的公司及产品情况后根据前面了解到的客户登记目的，告诉客户如何来操作才能帮助他实现他自己登记时所希望的结果，这样来沟通比较让客户容易接受，并给客户产生一种以他量身定制服务内容的良好感觉。

三，新客户快速收割的原因是什么？

引导和促销分别怎么进行？

在开发新客户中，可以快速收割的原因在于：

1，跟客户的沟通中是否完全了解客户的登记目的与想法，

2，沟通后是否帮助客户解决问题，实现他的目标，

3，75%的功力在于开发与引导上，25%在于促销。

引导的方式是从问开始，先了解客户登记的目的，再向客户请教有关其产品特性，用途，其客户分布，销售渠道与方式等。

可以通过以下步骤完成引导过程：

1，在对客户背景全面深入地了解后，然后根据了解的情况，有针对性结合阿里的服务内容给客户提出相关使用及操作建议。

2，可以提供同行与采购信息情况，让客户了解其行业产品在阿里网上的交易情况。

3，再与客户一起探讨展望一下未来可能出现的情况，帮客户描绘一下美好的未来

4，当客户在认同了上面的一切后，这个客户其实已经有半单在握了。

沟通以一种观点的交流为目的，与客户一起探讨一个理念或发展方向，当客户认同你的观点时其实客户已经认同了你的产品，这时候不用销售客户会自己去想怎么按您的建议来使用，当然结果就是客户认识到必须要用阿里巴巴。

四，促销什么时候切入最好？

（这是个很古老的话题了，但是还是很不放心的去问了一下费费！

）

当客户认同了一起所探讨的网络营销概念是必须要操作这个观点后，只是操作时间问题了，这时候再进一步引导客户必须近期考虑，如果客户认同了，OK，就可以切入促销，帮助客户明白今天办理的意义所在。

五，按照经验，哪些类型的新客户比较容易现场版？

注册人为KP，或注册人为潜在的付款人时，是现场版的硬件条件（执照AV等前期确认合格），如果这样的注册人且引导后认同网络营销趋势的，即可尝试现场版。

（还是需要引导的）

六，新客户的跟进节奏如何把握？

在第一次一个完整的第一通电话完成后如果没有开成现场版时可以给客户布置一些工作，引导其再上网了解同行与采购信息的情况，并让客户对所碰到的问题及时作记录，视客户在沟通中作出的及时反应一般在后天----5天内约时间跟进。

七，是否与主管进行配合，如何配合？

是否配合要看客户在沟通中所反馈的情况而定，如果客户答应起来太爽快或有些油时，就需要设置一个审批的流程，由主管再配合搞铁一点。

如果客户本身比较配合且表现态度上比较诚恳时，没有技术含量的就不再耽误主管时间了，建议大家自己搞定^_^

最后再来推荐一通录音：

（录音请下载后听）

主管朱莲点评：

一般费费判断客户非常准确，一般会通过引导判断这个客户是否可以搞现场版，一但确认搞现场版的就比较坚持！

准确性可以达到80%！

本通电话中，思路清晰，层层递进，遇到高意愿的客户并不急于收割，仍不忘挖需求，引导比较系统，能抓住客户的兴趣点去与客户交流，在整个过程中互动不错！

最后偶们还是来看看费费最近长的什么样了，呵呵，发现他帅了，高了，更有男人的味道了。

如何跨越电话销售帐碍：

发现新人上岗很容易遇到的一个障碍是找不到KP，遇到很多“拦路”的人，那么如何绕过他们呢？

以下是陈思去年给主管们发的邮件，供新人参考。

如何跨越电话销售障碍：

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。

而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。

好在这些障碍并非不可逾越的。

本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。

“他在开会，晚上打来！

留下你的电话号码，他会回电话给你。

”秘书小姐挂线，谈话结束。

别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。

这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。

一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。

我们知道，秘书只是奉命行事。

许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。

一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。

”香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生如是说。

为什么区别如此巨大？

因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：

销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。

因此，秘书们都想尽快摆脱他们。

为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。

如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

技巧之一：

与助手搞好关系

这是你首选的策略。

障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。

因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

A、在电话中保持笑意

“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：

必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。

”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、请他帮助你

询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。

因此永远不该说：

“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。

宁愿讲：

“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！

”这个道理谁都明白：

被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

C、创造良好的人际关系

在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。

这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOSPhoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有说服力

障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。

“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。

我总是对她的判断充满信心。

”

E、异性相吸

聆听一位异性的话总是较容易的。

尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。

“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

技巧之二：

懂得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。

别一味相信她说的那一套：

当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！

这些谎话是对销售者的最有效的路障。

不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。

如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。

如果她说老板没有时间：

如果秘书说：

“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：

“什么时候打电话才能找到他？

”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。

她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。

“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。

因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。

”上海MRI人才公司顾问Lawrence说。

把你的宣传小册寄来！

别答应得太快了。

当她说“寄你的产品目录来吧！

”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。

也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。

如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。

如果你不认识负责人的名字：

只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。

一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。

没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。

那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：

那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？

了解顾客的其它需要：

当对方说：

“我不需要”时，你说：

“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？

”如此尝试，多获取有用的资料。

“潜在客户不想要你推荐的打印机？

就应想办法知道：

他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz如是说。

不感兴趣？

说出原因：

如果对方答：

“我们经理对你的产品不感兴趣。

”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？

然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。

这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。

不要犹豫，说出价钱：

应否向秘书说出产品的价钱？

香港Mercuri公司的Huppe说：

电话中可以，但千万别写在传真里。

因为如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。

在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。

你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。

技巧之三：

向秘书小姐施压

如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。

“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。

”对她说：

我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。

50%的机会可以越过障碍。

如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。

最后你也可以说：

“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。

技巧之四：

应用专家的计谋

所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。

在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。

换个时间：

有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：

当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。

在早上7：

30到8：

30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。

直接与总经理联系：

真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。

当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：

总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。

借你某大客户的名声来介绍自己：

找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

隐藏你来电的真正意图：

你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。

例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。

技巧之五：

巧用谎言

为了达到目的应否撒谎？

顾问Heinz先生说：

有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。

有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。

总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。

1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

2、采用另一身份：

自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。

而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：

“你好，李先生来电，请叫JamesWang听电话。

这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。

附：

A、遇到电话障碍时如何注意识别——

“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。

”电话营销顾问Heinz如是说。

如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：

让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。

实际上，她是为了让你自动挂线。

每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！

当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。

B、越过电话障碍的11“金句”

对方说回答

“他没有时间”，“他在开会”。

“最好在什么时候来电才能联络上他？

“他不听销售员的电话。

”“那有谁对我的产品有兴趣？

“我不需要该产品。

”“准确地说你对该产品有何具体要求？

“王先生对此不感兴趣。

”“他有否说明不喜欢的理由？

“发一份传真过

17种被拒绝后的开场白：

今天要推荐给大家的是一篇角度比较独特的分享----被拒绝后的开场白！

思路和说辞多样，可以满足不同类型客户的胃口，您也可以根据自己的性格特征和喜好，选择您自己喜欢的一种说法！

谢谢一大区续签一部徐春梅同学给我们带来的分享！

最后说一句，创作源于生活！

希望大家多总结，多思考，多出新作品，呵呵！

作为前沿销售，一旦被客户拒绝后，心态和勇气多少都会受到影响，要继续跟进此类客户最终签单，除了有良好的心理素质意外，灵活的开场方式，无疑是吸引客户并能与客户再次沟通起来的重要砝码．经过对各类客户的分析，徐春梅总结了１８个开场白，从各个角度和思路来切入，非常新颖，很好地帮助自己和同事拓宽销售思路！

-----一大区续签二部主管俞红

思路还有很多，写完这些，忽然我不害怕拒绝了，要对自己有信心，对我们的产品有信心，让客户为我们的信心而征服！

------一大区续签二部主管俞红组客户经理徐春梅

被拒绝后，第二次电话的开场白:

1，以主管名义：

确认是否服务人员服务不好拒绝，今天我开会结束收到小徐的报告，实在太吃惊了，您是我们三年的老会员了，特地打电话过来…

2，第三方增值服务

以广告部名义，故作不知要放弃，针对老客户的优惠（展销会。

3，我能理解您要放弃阿里巴巴，不知如果以后阿里巴巴作哪些改进工作您会考虑？

4，同行刺激

我们尊重每个客户意见，您要放弃，但您知道您的同行刚刚前两天做成生意，您知道吗？

5，故作不知

我们真的非常珍惜您，想了解您公司现在有自己的网站吗？

针对您去年的情况，我今年能为您公司带来？

6，设定问题

您是因为没有反馈还是因为没有成交而要放弃阿里巴巴？

让其提出问题，我们解决疑议？

7，总结一年

您是决定暂时放弃，我看到您还在其它网站继续使用，今天特地来告诉您一年以来您操作人员的服务报告

8，出奇意外

给您打电话之前我为自己鼓了很多勇气，我承受了您15次的拒绝，您真的是个非常执着的人，呵呵….

9，今天打电话过来是想了解您对于电子商务前景如何看待？

了解客户是否使用其它网站，告诉阿里巴巴与其它网站的区别

10，今天看到网上有最新求购信息，我想了解一下您的产品….如果可以，咱可以留言报价啊，呵呵，我来帮您分析一下产品

11，同理心，李总好，您上次告诉我总是收到推销电话，我今天真的能体会到您的心情了！

今天1860总是和我推销彩铃套餐，对了，偶忘了您上次说的也是1860的推销吧？

这年头不止网络，手机也是这样啊（针对型）

12，（感谢型拉近型）呵呵，您公司虽然放弃诚信通，现在仍然登陆贸易通，真的非常感谢您对阿里巴巴的支持，山不在转水转，咱想说不定过2天您来订单了又继续使用了呢，呵呵，咱现在使用哪些功能，咱来告诉您如果普通会员怎样用会更有效果？

对了，咱虽然不能看买家，还是可以留言报价的，咱虽然不能排在第一页，至少还能