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A市场渗透B产品开发C市场开发D多角化经营
14.一般来说,餐厅、旅游景点、商务性饭店等旅游企业主要是采取分销渠道销售产品或服务。
A直接B间接C一级D多级
15.针对性强,促销效果明显,具有非规则型和非经常性的特点,促销效果易于观察的促销方式是:
()
A广告B人员推销C营业推广D公共关系
二、多项选择题(每题1分,共15小题,计15分)
1.市场营销学认为,市场包含以下三个要素:
A人口B需求C购买力D效用E购买动机
2.旅游市场营销环境具有以下特征()
A复杂多样性B敏感性C动态性D不可控性E国际性
3.差异性目标市场营销策略的优点有()
A更好地满足各类旅游者的不同需要;
B有利于建立旅游企业及品牌的知名度C有利于旅游企业抓住市场机会,降低风险D规模效应显著E更好地利用企业的资源
4.处于成长期的产品应注意使用以下策略()
A提高产品质量及服务质量B促销的重点转为树立形象C努力开拓新市场
D适当调整价格E改革市场营销组合
5.旅游产品分销渠道功能中辅助交易完成的功能有()
A市场调查B促进销售C实体储运D资金融通E风险承担
6.旅游服务营销组合除了产品、价格、分销渠道和促销外,还需增加
()
A人B有形展示C过程D顾客服务E环境
7.旅游服务的特征有:
A无形性B不可分离性C不可贮存性D差异性E不涉及所有权的转移
8.旅游企业发展新业务的方法有:
A.前向一体化B.密集增长C多角化增长D一体化增长E产品开发
9.按照不同的广告目标,可将广告分为()
A通知广告B劝说广告C提醒广告D商议广告E赞助广告
10.旅游中间商的类型按是否拥有旅游产品所有权或使用权分,有()。
A旅游零售商B旅游批发商C旅游产品经销商D旅游产品代理商E各种预定级分销系统
11.下列定价方法属于需求导向定价的有:
A习惯定价法B理解价值定价法C价格倒推法D价格需求弹性定价法E率先定价法
12.旅游企业使用快速渗透策略常出于以下原因:
A市场规模较大B旅游消费者对价格敏感C旅游产品因规模生产而使成本大大降低D存在潜在竞争的威胁E旅游消费者对价格不敏感
13.市场营销组合是以下几个因素的组合()
A产品B价格C分销渠道D广告E促销
14.大市场营销是在4Ps的基础上,加上了:
A品牌B政治力量C公共关系D价格E渠道
15.旅游市场细分的原则有()
A可衡量性B可进入性C可盈利性D稳定性E差异性
三、判断题:
(正确的在题后括号内划“√”,错误的划“×
”,共10分,每小题1分)
1.市场营销者指的是作为卖方的企业()
2.旅游营销渠道的宽度是指不同层次的营销渠道中利用同类旅游中间商数目的多少。
3.旅游产品分销渠道的基本分类是按旅游产品分销渠道的长短为标准,即按渠道中间环节的多少来分类。
4.潜在市场的特点是具有较大的市场潜力,旅游企业需花大力气去开发。
5.成功可能性高的市场机会,对企业来说,不一定是最好的市场机会。
6.纵向分销系统是企业间的一种合作关系,是渠道同一层次的两家或多家企业联合起来,共同拓展营销空间。
7.顾客的满意度是顾客所感受到的一件产品的效能与其期望值进行比较而产生的。
8.对高档旅游产品或特种旅游产品,宜采用较短而窄的渠道,对大众性的旅游产品宜采用长而宽的渠道。
9.旅游产品生命周期各阶段的判定很困难,一般只是一种理论上的描述。
10.当甲商品的价格上涨引起乙商品需求上升,则说明这两种商品是替代的关系。
四、分析及简答题:
(共20分)
1.假如你是一个新开发的旅游景点的总经理,你将如何制定景点的门票价格?
在制定门票价格时应考虑哪些因素?
(10分)
2.你打算向岛上新建的旅游度假村建议提供特别的折扣以便出租所有客房并使媒体和旅游业对其开业的良好业绩留下深刻的印象,还是以制定一般水准的房价并希望通过大规模的促销活动和广告宣传在开业之际实现客房全部租出?
说明你的理由。
五、案例分析(共40分)
(一)意外惊喜
2002年5月6日武陵源黄龙洞的游客群中传来一阵笑声,只见三位日本游客紧紧地拥抱在一起。
广州大学的一位留日学者与他们交谈得知,三位先生曾经是
日本东京大学篮球队的主力队员,自大学毕业后已有多年没有谋面了,然而,对中国世界自然遗产的热爱和向往,使他们不约而同地来此旅游。
虽然在九寨沟和黄龙景区失之交臂,却意外惊喜地欢聚于黄龙洞。
那么,他们是怎样购得我们的旅游景区景点产品,梦想成真呢?
佐藤正男先生是因为工作业绩突出而受到公司奖励,与同仁们一起来中国观光的;
田中光太郎及其妻子参加由日本观光旅游社组织的全包价团队来旅游的;
而田中信一先生则是背包旅游爱好者,通过互联网预订到机票和旅馆,孤身一人来华旅游的。
问题:
三位日本游客是如何购得中国旅游产品的,从渠道的角度谈一谈,这说明了什么?
(6分)
(一)为什么旅行社组团不火了?
2005年“五一”黄金周,虽然广西各大旅行社的接团数同比增长了32.6%,但由旅行社组织出游的人数却比历次黄金周都少。
过去一直备受推崇的旅行社组团为何不“火”了?
不跟旅行团出游并不意味着旅游不红火,相反,许多市民纷纷将目光盯上了短线游。
“五一”期间,南宁、桂林、柳州、贺州、北海等地的各大旅游景区有人如织,其中想当一部分都是自发而来的游客。
另外,跟着旅行团长路线、出境游,毕竟是一笔不小的花销,普通旅游者的消费能力有限也是组团受冷遇的原因之一。
家住南宁康宁小区的陆女士告诉记者,一家三口出一趟远门动辄上万元,集中消费让人难以承受,而短线旅游时间短、价格便宜、不太劳累,何乐而不为?
“上车睡觉、下车拍照”,说起跟随旅行团出游的情景,有人用这样两句话来形容。
确实,旅行社数十年不变的旅游经营模式,越来越难吸引对旅游有着更高要求的人群,而与此时,国人的旅游方式开始由“快餐型旅游”悄然向休闲度假游、农业生态游、探险游、个性游等迈进。
交通便捷及私家车的增多,是人们能够选择多样度假旅游的原因之一。
“五一”期间,数以万计的自驾车驶向广西各地,其中仅北海在“五一”期间就接待了自驾车两万多辆。
“吃农家饭、干农家活、赏农家景”的“入住农家院、享受田园乐”式的农业旅游度假活动,越来越受到游客们的喜爱。
旅行社组团不火了,暴露了旅游行业深层次的问题。
业内人士认为,目前旅行社在出境游或长线游方面还会有相当大的生存空间,毕竟游客出门在外,自己
篇二:
旅游景点市场营销策划书范文
一、销售目标:
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略:
我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售:
1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。
或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
三、市场分析:
1、市场选定:
1珠江三角洲2广州3深圳4香港
2、市场评估:
1珠江三角洲:
营业额546万,
2广州:
营业额1049万,
3深圳:
营业额664万,4香港:
?
注:
A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。
的基础,有效细分的要求;
B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。
在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析:
1广州:
◆客源总量:
人口810万人,港澳侨胞135万人
◆人均收入:
1.6万元。
年人均消费1.14万元
◆市场特点:
团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。
时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。
时间上也以一、二日为主。
地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆旅行社:
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆社团:
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳:
◆旅行社:
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。
25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)
C与明思克有业务往来的旅行社50家。
占96%。
03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆酒店:
A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客,会议团队为主。
C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,
◆社团:
A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所
B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大
C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E学生春游和秋游活动F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。
仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
3珠三角:
◆市场总量:
人口6820万人,
流动人口1890万人,
◆人均收入:
1200元/月
◆集中地区:
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆发达地区:
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
有一定的经济基础,有旅游的习惯;
◆销售现状:
只开展了旅行社平台的业务
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多为旅行社组织出游,
D与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
◆社团:
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家,世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1。
6万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业重视团队建设,航母的*背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法:
◆广州:
旅行社:
价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性
社团:
招聘广州当地业务员,主攻社团市场
◆深圳:
酒店:
现付方式+配套报务
对年接待量大的企业推广VIP服务,提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场,特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销
◆珠三角:
由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高
开拓。
根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
◆香港旅行社:
挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体:
适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。
五、战略确定:
让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。
从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的*特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急,是关系我们切身利益的。
只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色,才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略:
1特色定位根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以“秦俑Vs航母”为主题,举办各种具有浓郁历史、*特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。
b.区域定位
目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。
所以,建议立足深圳,发展南部市场,全国可以华南片区为主。
向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a.对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生:
分析:
由于学习任务繁重、经济限制,没有能力做远程旅游,对秦俑非常渴望;
比较喜欢一两日游项目,比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员:
工作压力大;
长期生活压力,生活重心偏移,喜欢文化色彩较重的展览、表演;
厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。
3可能出现的问题
从分析中我们不难看出:
占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。
同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰,不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略:
1、总体目标:
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
篇三:
旅游市场营销方案
篇一:
在国家实施桥头堡战略和瑞丽重点开发开放实验区建设的大背景下,德宏州旅游迎来了新一轮的发展机遇。
结合实际,云南省德宏傣族景颇族自治州(以下简称德宏州)州委、州政府提出了“美丽德宏浪漫之旅”的新时期旅游产业发展思路。
在激烈的市场竞争中,如何转变旅游发展观念,创新旅游市场营销思路,以较低投入获得较大产出,已成为德宏州相关部门和旅游企业积极探索的课题。
一、德宏州旅游市场营销的现状和特点
随着国家桥头堡建设战略的实施,德宏州将旅游业纳入桥头堡黄金口岸建设重点,作为德宏州5个百亿元工程之一,着力打造生态旅游度假公园,建设旅游桥头堡,加大了旅游市场营销的工作力度。
1、实行“点对点”的宣传营销策略。
德宏州针对客源市场的定位,巩固和拓展周边省份旅游客源市场,积极与重庆、成都两地进行合作,在设立昆明、重庆、腾冲三个德宏旅游营销中心的基础上,20XX年又在成都设立了德宏旅游营销中心,将德宏旅游营销纳入重庆、成都两地的市场进行全面营销。
并在20XX年7月成都洛带古镇水龙节期间,组成强大阵容赴成都开展宣传促销活动,通过召开新闻推介会、民族歌舞演出、宣传资料发放以及现场咨询介绍等形式的宣传,进一步加深了成都市民对德宏的了解与认识,客源市场得到进一步拓展。
2、积极参加国家、省、州举办的各种旅游交易会展活动,做好旅游形象宣传工作。
重点组织参加了中国国内旅游交易会、中国国际旅游交易会、北方旅游交易会、中国昆明国际文化旅游节以及省旅游局组织的赴台湾旅游宣传活动、中缅边交会等,充分展示了德宏州丰富的旅游资源,德宏州的旅游形象和知名度不断得到了提升。
20XX年10月,德宏州在昆明市召开旅游新产品说明会,强势推出一系列以“游热带雨林景观,走千年古道边关,览珠宝翡翠华光,探神秘赌石文化,品边地民族风情,赏异国多彩风光”为特色的德宏旅游新产品,成效明显。
3、加强与的媒体合作。
积极与新闻媒体进行沟通交流,为本土旅游企业和州外旅游行政管理部门、旅游企业牵线搭桥,构建双方合作互赢平台。
一是与人民网进行合作,在人民网中、英文网站上开辟为期一年的德宏旅游文化宣传专栏。
二是积极邀请和配合各大媒体到德宏进行采访和拍摄,圆满完成了“CCTV4《远方的家》———边疆行”栏目组、“中新网”、“云南旅游信息网”、“假日旅游”、“朝日新闻”等新闻媒体到德宏州的采访和拍摄工作;
在风光杂志、春城晚报等报刊和杂志上进行德宏州旅游宣传。
4、加大德宏旅游文化书籍的编辑出版力度。
编辑出版了《德宏响声》系列丛书和《导游德宏》、《德宏旅游宣传画册》两部德宏旅游文化书籍,德宏响声系列第三部《咖啡的诱惑》正在编辑之中,德宏旅游文化宣传书籍日益丰富。
5、充分利用假日和节庆经济效应,举办各种赛事活动,加强宣传促销。
20XX年2月,在目瑙纵歌节期间举办了“寻找中国最美的景颇姑娘”活动;
20XX年4月在中国德宏国际泼水
狂欢节期间,举办了“寻找傣族最美的孔雀公主”活动;
20XX年2月,在目瑙纵歌节期间,又举办了首届世界景颇小姐大赛。
据统计,20XX年1至10月,全州游客接待总人数437.98万人次,比上年同期增长14.46%,其中:
海外旅游者9.88万人次,比上年同期增长26.39%;
国内旅游者人数9.88万人次,比上年同期增长14.41%。
口岸入境一日游人数115.2万人次,比上年同期增长14.71%。
预计旅游总收入52.8亿元,比去年同期增长27.63%。
本省和周边地区客源地游客增长较快,客源地正向云南省周边地区扩展,旅游经济指标快速增长,德宏州旅游业取得了较快发展。
二、德宏州旅游市场营销中存在的问题
德宏州旅游业在上世纪八十年代中期至九十年代初期曾异军突起,发出耀眼的光芒,但在后来新一轮发展中,发展势头逐渐减弱,乃至步履维艰。
相比于后来居上的腾冲、大理、丽江、香格里拉和西双版纳,德宏州旅游业发展明显落后。
旅游市场营销滞后是制约德宏州旅游业发展的主要因素之一。
1、旅游市场营销策划缺乏深度,资源优势没有转化为竞争优势。
成功的市场营销重在策划,只有准确预见和把握市场需求的发展趋势,适时设计、开发出具有独特卖点和核心竞争力的旅游产品,才能尽快将资源优势转化为产品优势,赢得旅游市场份额。
德宏州位于云南省西部边陲,与友好邻邦缅甸接壤,属南亚热带季风气候类型,冬无严寒,夏无酷暑,自然环境优美,历史文化灿烂,民族风情独特,被国内外誉为“孔雀之乡”、“神话之乡”、“歌舞之乡”。
有遮天蔽日的原始森林,大盈江、瑞丽江国家级风景名胜区贯穿全境;
有美丽神奇的勐巴娜西珍奇园,有淘之不尽的南姑河红宝石。
德宏,是古代“南方丝绸之路”的出口,境内有九条公路与缅甸北部城镇相通?
?
。
优美的自然风光,浓郁的民族异域风情和繁荣的边境贸易,使德宏州成为不可多得的旅游热土。
但由于德宏州旅游市场营销策划缺乏深度,导致资源优势没能转化为产品优势,旅游热土“热”不起来。
2、宣传促销力度不够,旅游品牌效应不明显。
品牌是旅游业竞争的制高点,打造富有特色的品牌成为旅游业发展创新的必然选择。
品牌决定旅游业的品质。
近几年来,德宏州委、州政府围绕打造德宏旅游品牌做了许多努力。
先是着力打造“孔雀之乡”总品牌和“东方珠宝城———瑞丽”、“中缅胞波狂欢节”、“目瑙纵歌之乡”、“勐巴娜西风情节”、“中国———德宏葫芦丝文化节”等旅游子品牌,建设了一批旅游景点景区,创建了两个“中国优秀旅游城市”和三个4A级旅游景区,以“孔雀之乡”为总品牌的旅游品牌体系逐渐形成。
后又着力打造反映德宏丰富内涵、独具魅力形象的品牌“美丽德宏———康体天堂”。
但由于宣传促销力度不够,旅游品牌效应不明显,旅游业的发展势头仍不及周边地区。
腾冲有火山、热海、草海;
大理有古城、洱海、雪山;
丽江的四
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