浅谈怎样提高投标中标率Word下载.docx

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但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。

即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。

例如，世界银行、亚行贷款项目采取公开竞标形式选择承包商时，明确规定以最低评标价选择中标单位。

国内的地方中小型项目，投资主体是地方的或者几方集资的，追求的是最低价格发包。

在投资主体是政府的国内招标项目，采取的是综合评价方式，要求价格具有合理性。

在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。

此外，有的业主并不完全看重价格，他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，既同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。

有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。

3．标书编制质量。

标书的质量，分内在的质量和外在的质量。

内在的质量由以下方面体现：

一是标书的响应性。

即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。

二是施工组织设计计划的编制质量。

即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。

技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。

三是报价的编制质量。

即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。

标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。

4．业主的倾向。

业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。

我有这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力。

业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。

即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。

业主的倾向包括如下内容：

一是对某一承包商的好感；

二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；

三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；

四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。

5．竞争对手的状况。

竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：

一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；

二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；

三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；

四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显。

6．承包商过去的业绩及其社会影响。

其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。

就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。

承包商的财务状况。

业主对承包商的财务状况比较关注。

企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。

财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。

8．情感因素。

美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。

在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。

倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。

上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。

我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。

二、提高投标中标率应重点做好的几项工作

1．高度重视编标的组织及管理。

编标的组织及管理，对保证标书的编制质量起着十分重要的作用。

具体包括对下述环节的管理。

（1）要认真拟定编标计划。

包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保在规定期限内参加投标。

（2）合理确定编标组织和人员。

成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明确其职责。

本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把最合适编制某项目标书的人员安排进去。

如：

编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标，就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。

一份标书的编制质量是集体创作的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。

因此，要特别强调，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好，否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞。

（3）要仔细阅读招标文件。

招标文件包括的主要内容有：

投标邀请函、投标须知、工程量报价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及规范、图纸以及其它补充技术资料等。

内容很多，在有限的时间内，承包商只有抓住重点仔细阅读才能见效。

我认为重点要阅读的内容一是投标须知中的时间要求，即递交投标书的截止时间和开标时间，标书送达的地点，标书的组成要件，标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书的包封、正副本份数等规定，标书的修正及撤回，评标办法等。

二是报价清单及报价清单编制填写说明。

三是技术条款中载明的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。

四是合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定，影响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留

等条款。

（4）要深入考察与调研现场情况。

深入考察与调研现场情况，对深刻理解招标文件的内容，使编制出来的投标文件更切合实际情况十分重要。

在条件允许的情况下，尽可能多地组织人员到现场考察，若路途遥远，尽可能让编标的重要负责人及技术、商务专业方面的骨干参与考察。

考察调研的主要内容包括自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。

（5）要适度把握问题的澄清。

招标文件售出后，业主往往在组织现场考察前后，进行一次问题澄清会，并在投标截止日七天之前接收投标人书面提出的需澄清的问题，这一工作，对投标人正确理解招标问题无疑是有帮助的。

但要注意并不一定是问题提得越多越好。

在问题澄清中，应把握以下几点原则：

一是可问可不问的问题尽可能不问。

如有些含糊不清、模棱两可的问题可不问，在投标书中留下伏笔，有利于日后的变更索赔；

二是通过一定渠道能得到准确解释的问题尽可能不问；

三是对其他竞争对手有提示，或者对自己编标意图产生泄露的问题不要问。

（6）要精益求精编制标书。

投标书一般由技术方案、商务报价和资格后审三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。

技术方案的优质体现在，技术方案在工期上的保证，在质量、安全上的保证，在降低消耗、提高效益上的保证。

商务报价的优质体现在合理性、准确和竞争性。

所谓合理性，即效率指标考虑合理，物化消耗计算合理，基础价格编制合理，取费标准把握合理；

所谓准确性，即理解招标文件的要求准确，理解技术立案的编制意图准确，套用定额子目准确，计量单位标注准确，计算成果准确；

所谓竞争性，即清楚自身所编价格的水平，了解报价的保本点位置，不会盲目投标。

资格后审的优质体现在一是法律手续完备性；

二是最大限度展示投标人的综合实力；

三是最大限度展示投标人类似投标项目过去的业绩。

（7）要严格审查投标书。

标书的审查是编标投标管理的重要一环。

其内容包括标书结构符合性审查，含标书内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订。

标书形成要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。

标书内容的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。

2．严格把握投标报价编制依据及报价技巧。

（1）报价编制依据。

编制依据是报价编制的基础，基础要牢固可靠，报价编制质量才会高。

一般情况下，投标人应把握好如下依据：

一是招标文件的商务条件；

二是招标文件的技术资料、技术条款及其规范；

三是投标人编制的施工组织设计计划；

四是人、机的工效指标和材料消耗指标的选定；

五是基础价格依据，包括人工费，风、水、电价格，主材价格，次材价格，地材价格，机械台时费价格；

六是取费标准的依据；

七是现行的法律、法规依据。

一般招标文件规定，在投标截止前28天内，依据的国家法律、行政法规、国务院规章、所在省（区、直辖市）的地方性法规和规章，均应在投标文件中予以考虑，在此之后法律、法规等的修改变化，对工程实施承包人造成不利影响时，可作为变更索赔进行补偿。

（2）报价技巧。

作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

①不平衡报价法。

不平衡报价法视不同情况，有时选择报高单价，有时选择报低单价。

选择报高单价的情况有：

一是早期结算的项目；

二是工程量可能增加的项目；

三是有索赔机会的项目。

选择报低单价的项目有：

一是后期结算的项目；

二是工程量可能减少的项目；

三是业主可能指定分包或有可能取消的项目。

不平衡报价法的应用要把握适度，以不引起业主反感为原则。

②高价位竞争的技巧。

这种方式用在一是投标人有专有技术。

如某投标人在沥青混凝土心墙坝的填筑和电站的导截流中应用了此法；

二是工艺复杂，施工难度大，对公司经营影响不大的项目，可适当报高价。

③低价位竞争的选择。

适用于有战略意义的投标项目。

其前提是承包该项目后可能亏本，但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和利益。

例如：

想获得某一专业资质的项目，有大量后续工程投标的项目，为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目，设计有重大变更的项目等。

④暂定项目的报价技巧。

有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。

这里有两种情况：

一是报暂定项目的单价。

在既不计人总价，也不参与评分时，价格可适当报高；

若要求计人总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。

二是报计日工和机械台时费单价。

若计人总价时，报价要适度；

若不计人总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。

⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。

业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。

如现行水电工程施工计划利润的取费标准是7％，若在投标时为降低价格提高竞争力，将计划利润只取了2％，则日后遇到向业主索赔时，业主只允许你按2％的计划利润计人单价，这无疑白白地损失了5％的利益。

3．认真科学地进行投标报价的决策。

投标报价的决策，是投标人决策者把握形势斗智斗勇的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。

（1）决策前应收集和掌握的基本信息。

掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。

根据本人的工作经验，以下的基本信息在决策时是不可少的，一是业主的倾向及意图；

二是对手的情况；

三是评标专家的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和商务报价的倾向；

四是评标办法及评分标准，首先要了解清楚是定性评标还是定量评标，若是定性评标，重点考核哪些方面。

若是定量评标，技术分值占多少权重，商务分值占多少权重。

其次，弄清楚技术分值的分配。

再次要弄清楚商务报价的分值分配。

有的业主只考查总价。

在这种情况下，我们只需注意评标价尺度及标底的形式方式即可。

有的业主既考查总价，也考查构成总价的其他因素，在这种情况下，我们要弄清楚标底的形成方式，总价是否有上下限的规定，其分值是多少，单价构成合理性分值多少，报价平衡性分值多少，人、材、机耗量合理性分值多少；

五是对自身情况的基本估价。

（2）报价的决策。

报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策。

理论性数学模型式决策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&

wood等人的概率模型决策方式。

在我国理论界有借助模糊数学的决策方式，灰色系统理论和模糊综合评判的决策方式。

上述这些决策方式，只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。

非理论性决策，不是通过数学模型的精确计算基础上的决策，而是一种定性的趋势性的决策。

根据本人的实际经验，对非理论性决策提出如下的原则。

①竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度。

②竞争处于不利位置，价格可偏低些。

偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。

③难度大要略高一些。

④难度大低些。

规模小且无后续项目的标，价格战略意义大的标，价格要适当偏

⑤竞争对手多且强的情况下些。

⑥竞争对手少且弱的情况下些。

价格应偏低价格应偏高

⑦业主编制有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。

⑧业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握低些，争取获得高分。

⑨业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价。

⑩中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。

上述十条原则，只是给出在决策报价时的一些基本思路，实际在投标报价决策过程中，有时情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。

提高投标中标率的课题是一个新的、业界人士感兴趣的课题，在这方面的理论研究还不够多不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。

作者积多年投标工作经验，对多项投标案例进行总结，得出上述一些粗浅的认识，企望通过本文，起到抛砖引玉的效果。

随着我国市场经济体制的形成，工程造价管理体制面临改革。

笔者针对施工企业在清单报价模式下如何取得满意的中标率阐述了自己的独到见解。

关键词：

企业定额清单报价中标率

2003年初，国家建设部发出公告，要求全国建设工程自2003年7月1日起正式实行《建设工程工程量清单计价规范》。

工程量清单报价比较好地解决了“政府管理与激励市场竞争机制”二者的矛盾，有效地将计划经济下预算编制办法与市场经济下对投标报价市场化的要求相结合。

按现行预算定额及编制办法套算，对工程造价中可变因素波动较大。

工程量清单报价是目前国际上普遍采用的工程招投标方式，有着成熟的规章管理制度。

实施工程量清单计划是深化工程造价管理改革的一项重大举措，它规范了招投标行为，实行公开、公正、防止随意和暗箱操作。

工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单，包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单。

工程量清单报价是投标单位根据施工图纸和技术规范的要求拟定的施工方法，通过单位分析并参照本公司以往的经验，对工程量清单报价方式下，对以确定的工程量，意味着中标率的主要因素就是报价。

那么如何进行报价，对提高中标率至关重要。

一、分析工程量清单，调整工程量

投标单位接到招标文件后，首先要对招标文件进行透彻的分析研究，对图纸进行仔细的理解；

其次要对招标文件中所列的工程量清单表进行审核，因为招标人提供的工程量清单中工程量是净工程量，不包括任何损耗及施工方案、施工工艺造成的增量。

因此工程量清单作为招标文件的重要组成部分，是招标人提供用以报价的工程量，也是最终结算及支付的依据，必须对工程量清单中的工程在施工过程及最终结算时是否会变更情况进行分析，同时分析工程量清单包括的具体内容把握每一清单的内容范围，做出正确的标价，不然会造成报价不全而导致失败。

另外还要实地查看现场及答疑，对于招标文件不清或者理解有偏差的地方应主动去查看，或者向招标方提问，要求明确答复。

二、核对工程量，分析确定报价组成

工程单位的计价方法分为工料单价法、完全费用单价法、综合单价法。

工料单价法又称直接费单价，它仅仅包括人工费、材料费和机械使用费。

完全费用单价法的单价中除了包括直接费外、还包括现场经费、其他直接费和间接费全部成本。

综合单价法即分部分项工程的完全单价综合了直接工程费、间接费、有关文件规定的调价、利润或者包括税金以及采用固定价格的工程所测算的全部费用。

工程量清单计价法主要采用综合单价法，综合单价中的单位组成由各个子项组成，而这些子项容易疏漏而造成单价上的较大误差，由于工程量清单不再调整价差，所以就要造价人员做大量的工作，仔细核对工程量。

计算工程量的工作是一项枯燥繁琐且花费时间长的工作，需要计算人员耐心细致。

一丝不苟，努力将误差减小到最低限度，在计算时首先应熟悉和读懂设计图纸及说明，以工程所在地进行定额项目划分及其工程量计算规则为依据，根据工程现场情况，考虑合理的施工方法和施工机械，分步分项地逐项计算工程量，定额子目的确定必须明确。

对于工程内容及工序符合定额，按定额项目名称，对于大部分工程内容及工序符合定额，只是局部材料不同，而定额允许换算者，应加以注明，如运距、强度等级、厚度断面等；

对于定额缺项须补充增加的子目，应根据图纸内容做补充，补充的子目应力求表达清楚以免影响报价。

在核对工程量的同时，还要了解和收集市场价格，建立自己的材料价格系统，做出详尽的成本分析，方可确定精确的综合单价，提高中标率。

三、采取恰当的投标策略，提高中标率

投标单位做出预备投标的初步报价后，投标单位就要全面分析当时所处的内部及外部环境，采取恰当的报价策略。

清单报价中的某些技巧，也是获取利润的最有效方法之一，如：

①在报价不变的情况下，应对早期计量的工程项目的单价，适当提高单价，有利于资金周转；

②估计施工中可能变更或增加工程量的项目，可适当提高单价，对可能减少工程数量的项目，则相应降低其单价；

③设计图不明确或有误的项目，应估计其完善后该项工程的增减，决定单价的提高或降低；

④清单中合价包干的措施项目，要对照施工方案，有目的的提高或降低其单价；

⑤零星用工、机械台班一般不进入总报价，可相对提高单价。

⑥采取不平衡报价，实现早收款。

在工程开工以后，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。

由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，在投标时报价时就可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高，后完成的工作内容的单价调低，在保证项目最终利益前提下，尽早回收工程款。

编制最终报价表时，尽可能做到“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则，分析报价与实际方式之间的差额，制定下浮系数，提高中标率。

工程量清单报价的实施，对投标单位来说，无疑加大了报价的精密程度，这就要求投标单位增强报价的准确性和严密性，防止因错报、漏报或超报降低了中标率。

四、编制施工企业内部定额

预算定额是在先进合理的施工条件下，完成一定计量单位的分项工程或结构构件所必须消耗的人工、材料、施工机械台班的数量标准。

它是由国家及各地区编制和颁发的一种法令性指标。

现行的定额中留了很多的活口，这些多年存在的活口大多涉及施工措施，由于工程实际千差万别、技术措施灵活多样、施工方法各不相同，需要因地制宜、实事求是地加以解决。

清单模式下的招标特点，就是综合评价最优，在保证质量、工期的前提下，合理低价中标，体现的是个别成本的差异，也是企业整体竞争实力的体现，所以从一个施工企业长远发展的角度看必须编制施工企业内部定额，有了企业内部定额，在投标报价时就做到了心中有数，使报价不再盲目，避免了一味降低或过高报价所形成的废标，合理的确定报价是能否在“招标投标”竞争中取胜，是承揽到建设工程项目的关键，而企业内部定额是合理报价的基础。

编制施工企业内部定额，企业领导必须有充分的认识和足够的重视，可以组织工程造价管理人员对国家统一定额的子目进行疏理、研究讨论选出本企业施工的定额子目。

然后，对定额子目的人工、材料、消耗量，按照本企业的施工组织、技术水平与管理水平科学的测算确定消耗数量，发挥自己的优势自行制定单价、材料单价、机械台班单价标准，制定参与市场竞争的策略，在此基础上逐步地健全和完善企业内部定额，为企业报价奠定坚实的基础。

施工企业应发挥本企业的特色优势，尽快建立完善自己的企业内部定额，建立一个企业询价体系，这一体系要做到能够真实的反映市场行情，同时还可以做出短、中期的市场价格走向预测。

此外，企业应加快科技创新，引进新材料、新机械以及先进的施工技术来提高企业的劳动生产率、管理水平和完善管理制度。

所以根据企业内部定额报价可