任我行经销商指导手册Word格式.docx
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行侠何须仗名剑,我自成佛不念经
企业歌曲:
《向前,向前,再向前》、《从头再来》、《真心英雄》、《相信自己》、《感恩的心》
第一部分任我行三大总则和八大倡议
一、企业文化的三大总则
1、有效果比有道理更重要
2、人以类聚、志同道合
3、感性作人,理性作事
二、八大倡议
1、视工作为生活的一部分,视同事为朋友并积极结交
2、积极表现并善于表达自己,凡事要主动出击
3、将帅好强,战士勇猛
4、重视个人魅力与修养
5、智慧机智,幽默风趣
6、感恩博爱,热情助人
7、持续改善,探索创新
8、勿以善小而不为,勿以恶小而为之
第二部分:
任我行价值观
1、面对逆境的阳光心态
·
态度比现实更重要
让人生最昏沉的时刻变为永恒的精神财富
1、面对工作的态度
目标是公司的,价值是自己的
算大帐不算小帐
先付出后回报
自己说自己行、别人说你行,说你行的人也行
薪酬准则:
公平、公正、不公开
团队准则:
竞赛、竞争、不斗争
2、从优秀到卓越
视野决定思路,思路决定出路;
知识改变命运,学习成就未来
作问题的答案者,而不只是提出者
写的要点:
文不如表,表不如图
说的要点:
听清楚、说清楚、想清楚
最有效的观念传播需要重复3-6次
30秒表达的能力
做事的三重境界:
做了、做好、做成
成事的八个步骤:
目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持
4、有所为有所不为
资源是有限的,欲望是无穷的
20/80原则,做最有生产力的事情
人有千头万绪,事分轻重缓急
谈应用而不是谈功能,谈客户而不是谈产品
第三部分:
领导者风范
真诚回应,焦点在外
重视聆听,提高区分
站高一线,还事于民
引发意愿,相信宣言
检视过程,追求成果
遇事内省,及时迁善
调整身体、思维、情绪
重视定向、总结、分享
学到+锻炼=习惯
客户的满意度第一
员工是你的第一生产力
诊断篇-创新
如果企业策划到位
管理很好,市场去慢慢萎缩
那就是,产品缺乏创新
走别人走过的路 你永远是跟班
说别人说过的话 你肯定是鹦鹉
诊断篇-效益
顾客不来,肯定是策划出了问题
顾客来了,留不住 肯定是管理出了问题(具体的讲,肯定是以下环节出了问题:
质量管理出了问题,价格管理出了问题。
卖场气氛,即专场感染力出了问题,员工态度、形象出了问题,或者说,服务出问题请结合企业实际自查自纠。
企业效益 逃不出这二个框架
策划对企业多重要?
回答是很重要。
策划可以化腐朽为神奇。
老板给多少薪水,并不是最重要的
最重要的是,老板给了你多大的信任
企业的一半是炒作 一半是管理
不听话是会传染的,而且,传染的速度很快
一个员工不听话,你拿他没办法,就会有第二个员工不听话,第二个员工不扣话,你再他没办法,那些本来不敢不听话的员工,也开始不听话了。
一个不听话的员工,足以让你头疼
二个不听话的员工,足以让你心绞疼
三个不听话的员工,足以证明你无能
第四个不听话的员工上岗的时候,也就是你下岗的时候。
工作可以犯错误 态度不能出问题
对领导来说,不换思想就换人
对员工来说 不换态度就换人
态度就是效益 态度就是经济
具体中作中,态度是否端正,一眼就能看清。
但有些的态度问题,我们往往容易忽视。
比如营业效益差,大家伙儿都强调客观原因,不检查主观原因,这就是最大最有害的态度问题。
开会篇
少开问题会
多开办法会
常开落实会
问题会开得越多,问题就越多
办法是解决问题的钥匙
落实是解决问题的路子
光是发现问题 你没有
设法解决问题 有点用
圆满解决问题 很有用
我参加过很多找不到办法的问题会,开得多了,也懒得参加了;
也参加了很多不见落实的办法会,开得多了,也懒得去信了。
没有办法你就别开问题会 不能落实你就别开办法会。
累不累 没有没有办法的事 只有没有办法的人
人才对于老板,很是一块心病:
有些作用的难管理,使用起来不很得心应手
没有作用的好管理,使用起来无法称心如意
看不到人才的使命感、责任心紧迫感
只看到他们既勾心,又斗角、要加薪
招来的人,时间不长,还像模像样;
时间一长,激情没了,热情没了,干劲没了,斗志没了, 信心没了。
。
工作态度稳定,工作成绩不错的人
怕他闹情绪、怕他要加薪、怕他会跳槽
工作态度一般,工作成绩一般的人
退了招不到,招到没经验,不如上一个。
心病啊
心病还需心药医
推拿暗磨型的干部 使用要慎重
推是推责任 拿是拿成绩
暗是暗中爱打小报告
磨是只见他忙忙碌碌,不见他干出成绩
本质上还是磨洋工。
这种人生活中太多,不可重用
唐僧凭什么当领袖
唐僧这个人,手不能提,肩不能挑,啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟,凭什么能当西天取经工作组的领袖?
回答很简单,他有普渡众生的理想
他有取经不成誓不休的信念
他有千山万水不怕难的毅力
他有只做取经老本行的恒劲
他有妖怪威胁不变色,女人勾引不动心,金钱诱惑不变质的本色。
一个企业成长过程中,遇到的风险、诱惑又何止九九八十一难。
要克服这些困难成长,还真得有些唐僧的精神;
不向不能变、信息不能变、毅力不能变、特别是老本行不能变。
管理就是勾通、勾通必须用心。
用心就要投入感情。
对一个普通员工来说,情商比智商重要2倍,当了领导情商比智商重要9倍。
沟通不用情。
我敢说,勾而难通。
或者,勾而不通。
决策独裁化
自信多走一步就变成自我迷信
总裁稍不留神就导致决策独裁
表现为:
自已想的,都是对的
谁有导议,目光短浅
我是老板,我说了算
中国的文明史敢于说真话的人数不上几个。
人越进化越狡猾,说真话的人越来越少。
拍马屁的越来越多,大家都精于见风使驼,你不独裁,能不能让他们发表反面意见都很难说,你如独裁,他们就更加不会说了。
你是总裁,不是独裁!
员工教育篇
你把工作放在心上 你就在老板的心上
你把工作抛在脑后,老板就会把你抛在脑后
做人,做人 不做好你就难成人
你不是在给老板做事,而是给自己做资本、做证据
人生如果是个法庭 你是成是败 就看你为自己做的证据是好是坏
经常跳槽的员工不是好员工 经常招聘的老板不是好老板
对员工来说,越是喜欢跳槽 越是跳不进好槽
对老板来说 越是喜欢招聘 越是没有人才
这山看关那山高的意识 会把你累死在登山的路上。
没有素质的员工是企业的反面广告
员工不增素质 企业就减利润
一讲员工素质,马上就想到培训 似乎只有培训,才能提高员工的素质
但为什么很多员工培训时,开小会,打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差?
因为他们没有素质意识,不想培训。
所以说,培养员工的素质意识,才是最重要的。
员工有了这个意识,就会在走路时,吃饭时都会想着自己工作上的得失,并进行思考和总结,久而久之,不培训,素质也会提高。
培训素质,不如培训素质意识 。
当立场与利益发生冲突时 你应当牺牲利益,保卫立场
对待钱的态度,是立场与利益的试金石
不怕压力大,就怕没动力
很多老板舍不得表扬员工,不善于激励员工。
总喜欢使用“一味批评法”去训员工
结果是打击员工自信心,扑灭员工积极性。
激励比奖励更有力
奖励比表扬更有用
那些一味批评员工的人,其实很无能。
任我行的产品定位
1、普及版
客户定位:
小型批发零售型企业,市场用户。
销售定位:
软件门店,整机销售商,新员工前期入门级产品
2、小辉煌
小型批发零售型企业,原盗版使用客户。
软件门店,新员工前期入门级产品
3、辉煌2005
批发,零售型企业。
软件门店,员工进阶级产品。
4、辉煌2005+
大型批发,零售型企业,或对软件要求比较高的企业。
以直销为主。
5、标准版
中小型生产加工型企业。
不要求MPR
以直销为主
6、财务版
财务需求的客户
不建议销售。
7、财贸全双
8、管家婆.net
9、分销手机版
10、分销电脑版
11、CRM
浙江省2006目标与规划
浙江省团队的目标:
成为全国第一省!
销售额回款达1000千万!
对代理商的要求:
2006年对浙江省合作伙伴的要求:
100万以上级代理 3家
60万以上级代理 6家
24万以上级代理 10家
注:
从2006年起,我们将做代理商与经销商区分
代理商:
直接从任我行进货的签约合作伙伴。
经销商:
从代理商拿货并与任我行签三方协议的合作伙伴。
任我行浙江渠道的原则:
务实,务实,再务实 不要象,某些部门,某些软件厂商一样,空话,道理一大堆!
对渠道经理的要求:
站在公司角度思考问题,站在代理的立场工作
对待代理要象对自己的亲人一样对待
把自己当成代理的常务副总来看待
华东东区的人员结构
•华东区总负责人 杨波
•管家婆.net产品经理 龙汉长
•财贸双全产品经理 于彬
•CRM产品经理 李佳蓉
•市场宣传与策划 杨明
•技术培训,讲师 于 彬,王化博
浙江办事处2006年人员规划
岗位名称
人数
工作方式
备注
省级渠道经理
1
流动
陈天松
杭加湖地区
长驻
新 人
温丽台地区
于 王
金衢地区
魏小周
宁绍舟地区
杨水丽
技术支持,产品培训
流动打单与培训
巡展讲师
流动巡展与培训
分销产品经理
点对点的售前跟单
商务助理
渠道的量化工作
•合计9-10人 1个人做人才储备
岗位工作内容:
市级渠道经理的工作内容
1、人员激励
2、团队建设
3、协助打单
4、技术销售培训
5、协助代理建设二级渠道
6、代理间协调工作
7、市场宣传策划
8、代理与总部间协调工作
9、其它商务工作。
渠道经理是教练式的,市级渠道经理以团队建设为主线。
产品经理的工作内容
1、产品培训2、销售方式3、售前协助
技术支持的工作内容
1、产品培训2、技术支持3、售后协助
2006年浙江省的培训工作重点
1、浙江省销售直销团队人数达100人,产品有关300人。
2、2006年任我行浙江省办事处技术培训支持:
(务实,有助)
在第一,第二,第三季度进行三次的技术、销售集中式大型培训会。
每次100-150人。
目的:
1、帮助合作伙伴调整销售员心态。
(重要)
2、帮助代理商,经销商提高销售技巧。
3、帮助代理商,经销商提高对产品的了解和熟悉。
4、是代理商商,经销商优秀员工的嘉奖。
3、2006年任我行浙江省渠道总结表彰会:
(气氛,竞赛,有制)
目的:
1、对优秀代理商,经销商的表彰
2、总结2005年渠道工作上的问题。
3、展望2006年任我行,及2006的工作计划。
4、管理团队经验交流。
4、每季度二次的网上任我行产品初级认证培训:
(技术,有助)
目的:
加强代理商,经销商员工技术考核工作。
5、在2005的基础上加强产品客户会议。
(务实,有利)
目标:
全省2006年80场的客户会议
计划:
代理商8家,每个季度一场32场会议。
48场会议。
费用:
每站1500元。
合计12万。
目的:
启动二级,三级代理商的销售工作。
希望每场活动可以产生1万以上的回款。
6、全省千条横幅店面悬挂活动:
(造势)
主题:
1、每天有30万企业在使用管家婆
3、阳光正版活动
任我行软件销售团队的构架
一级城市:
杭州,宁波,温州,义乌
二级城市:
慈溪,余姚,乐清,路桥,温岭,金华,加兴,绍兴,肖山,永康,
三级城市:
瑞安,加善,苍南,舟山,海宁,诸几,嵊州,,海宁,宁海,象山,嵊县,玉环,丽水,东阳
四级城市:
湖州,安吉,德清,海盐,长兴,平湖,淳安,建德,宁海,黄岩,余杭,富阳,桐乡,奉化,仙居,上虞,新昌,天台,三门,永嘉,平阳,浦江,兰溪,衢州
五级城市:
江山,常山,开化,龙游,淳安,建德,桐庐,临安,镇海,鄞县,泰顺,文成,缙云,青田,云和,庆元,龙泉,遂昌,松阳,景宁,武义,磐安,岱山,嵊泗,嵊泗
一级:
每季度18万。
10-15人的团队,
二级:
每季度7.5万。
5-10人的团队
三级:
每季度3万。
2-4人的团队
四级:
每季度1万。
1人以上的团队
五级:
每季度0.5万。
可以无特定团队
一个总经理或部门经理
一个商务兼做服务回访
八个销售员(2个高级,4个中级,2个保持流动,储备)
四个技术员(2个核心,2个流动2个月后转销售员)
发展过程
理念:
团队的扩张,培养骨干型,核心人员。
核心技术员也必须是技术型销售
核心销售员也必须过高级认证
例:
义乌扬天 17人
总经理:
朱显男总经理
客户部:
杨建光等6个 客户部(直销二部):
以客户带动销售:
针对门店,老客户
销售部:
朱建荣等8个 针对:
陌生和老客户拜访
行政商务:
顾雯 门店销售,客户接待,客服回访,日常事务
杭州美迪 13人
部门主管:
陈丽敏1人
客户部:
陶东炎等3人
销售部:
虞烽华等8人
商务助理:
马广艳1人
任我行软件合作伙伴企业管理篇
管理不好的根本原因只是一个领导班子
软、烂、散
所谓软-自身不硬,不敢碰硬、怕得罪人
所谓烂,九牛爬坡,东出东的办,西拉西的辕,力量分散,难以团结,没有合力
所谓散,只要求员工,不要求自己,自由散漫,无表率作用。
领导班子软、烂、散,造成规章制度流于形式,难以落实,难执行导致不执行。
企业文化篇
企业文化究竟是什么:
企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的,为大多数成员所认同的,并用来教育新成员的一套价值体系(包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。
)
为什么要营造企业文化
为什么企业待遇很好,但仍然留不住优秀人才?
为什么说企业能做多大,取决于企业家的抱负与追求(企业家的文化角色是什么?
为什么对于成功的企业而言,最大的敌人是自己?
企业如何进行文化继承与创新。
为什么优秀公司重视企业文化。
为什么企业分权分利就分心
为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍
为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进,导致变革成效不佳。
软件公司要营造什么样的企业文化
最注重四点:
一是团队协作精神;
二是以客户为中心;
三是平等对待员工;
四是激励与创新。
唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗?
是但只能称为文化润滑剂
办报纸,搞征文,评先进是企业文化吗?
是,但只能称为文化拉拉队
内核是 信任文化 缺了这二点你就是再唱歌,再跳舞,再联允,再旅游,都无法换取员工的认同。
办报、征文、评先进员工的反映是关我屁事
关我屁事,也是企业文化,但它是企业的副文化。
一个企业建立不了正文化,肯定派生副文化。
企业文化的建立
1、企业文化墙(最优秀销售员和最佳服务人员)
员工积极性,建立客户信任感
2、目标与激烈语放在墙上
让员工,每时每刻了解你的目标和他们的目标)。
建立客户信任感
3、关心员工的生活
目的:
留人的方式,(任我行邮寄食品),防暑用品。
方式:
物品,精神 相结合。
生日发礼品。
夏天发冷饮!
格言:
趁你病,要你命。
滴水之恩当***相报
4、每月一次(注意必须)(所有员工)的活动(吃饭,外出春游,秋游,任我行的酒文化,变化形式)
团队之间的沟通能力,氛围的调节。
活动中人员的心态的开放。
员工需要共同言语。
5、年终的总结会,来年的计划(任我行)
明确目标:
5、让你认为核心人员,参于你公司的重要会议,计划。
提升员工主人翁精神
6、统一的工作服(夏天T恤,春秋西服)统一的工作牌
提升:
公司形象,提高员工素质
7、倾听:
来自员工的感受,来自最底层的员工的心声。
沟通的重要性。
8、培训机会,(做完培训加工作年限方式。
对员工的认可,肯定。
9、会后的每个发言,总结会。
焦点在外,主管的语言技巧。
10、任我行的总经理奖
11、任我行的TP系列
任我行软件人员招聘篇
(有人过来面试才会有机会留下)
老板用人“三色论”
认清员工是什么货色
赋予员工适当的角色
教育员工做事有特色
老板必须学会通过细节观察人。
三敢论
敢于评估你 是人才你就不怕评
敢于设计你 有能力我就给舞台
敢于投资你 效益大我就回报大
大公司以岗定人,小公司以人定岗
1、明确招聘目的:
A、引进公司所需岗位人才。
(那里缺少就招什么样的人,人员流动后需要,期初)
B、人员的储备(扩张所需)
C、引进人员,形成老员工的压力,(老员工较多时,良性竞争)
D、男女搭配
2、招聘招什么样人
人员的定位清晰:
销售主管,信息收集员。
新签代理的人员是多员化人员。
对人员的要求:
心态,对软件有兴趣,有冲劲,形象,有思想,有专业知识(相关专业)
附:
招聘问题表
3、方式要求将招聘放在网上全年招聘(人才的储备关键)
现场招聘。
4、一定要挖人(对手,客户等)
招人的方式(销售员很难招:
开会高薪条件!
写1200,有条件的1200)
技术员2个月转销售(先执行后沟通)
名称的改变:
商务代表,销售助理,售前工程师。
4、人员档案的建立:
身份证复印件,照片(阿华事件)朱显男查是否有案底
5、前公司的离职手续,身体检查。
(甲肝)
新员工的培训工作
1、职业规划,附新员工素质培训。
先搞定心态。
2、定人生目标,职业规划。
总结,感受。
每周感想。
新员工对公司的建议。
3、指定师傅(指导人)(三个月时间)
4、明确一个月的工作计划。
5、培训宝典!
6、每个环节必须有人负责。
7、安排接触每个同事,销售工作需要每个交叉带路老员。
8、双向评分表。
转正的标准之一。
9、初级认证,产品演讲。
人员离职的原因
(对你负责,对你的团队负责,也是对他负责)如果处理离职的心态与
给离职人员提供求职建议
听取离职人员建议。
人员激励(合理的工资,福利是团队稳定的基础)
对员工原则:
(初期物质大于精神,中期物质与精神并重,大公司重精神)
初期:
用高提成的方式刺激!
1、福利待遇(看陈天松的宝典)
2、每一个季度一次
3、基本工资+福利+岗位工资+工龄工资+销售提成(分开,月,季,年)+奖金(销售冠军奖)+绩效奖金+精神奖励!
+花小钱办大事。
4、随时调整!
不能大变,微节。
保证出发点,保证效果。
精神奖金
任我行总经理奖
合作伙伴工作制度:
•几个建议:
•1、规章制度不要多,但要切实可行。
•2、公司的规章制度,可用奖罚机制来进行监督。
•3、罚款部分做成一个员工小金库。
(用于员工的活动费用)要求必须每个月一个以上的活动。
见附件
开会制度
早会内容:
1、工作士气的激。
对昨天工作的汇报,今天工作的计划,时间短15分钟以内。
周会(定时间,制度化)
–目的:
销售任务进程透明化,上周工作总结,下周工作计划。
能力提升
原则:
认真,务实,落实会。
全部发言。
有主题
计划必须有轻重缓急。
会后的执行情况跟踪
培训会:
提高销售技能
提高客服技能
提高产品应用
提高语言组织
提高外围知识
技巧:
内容范围很广(做一些软件无关的培训演讲培训,法律的培训,会计的培训,提高情商培训等)
会后的双向反馈(学到什么,对演讲者有什么建议)
会后的分享
在游戏在中去体会,感悟人生。
利用亲情。
会内的文档记录,完善成公司的知识库。
庆功会
老邝的三句话
对管理人员的要求
1、量化(谈功劳,不谈苦劳)
销售的量化。
主管的销售数据分析
2、必须带头体验直销、电话销售等方式。
与员工做一个经验的分享。
走动式管理。
3、工作要求流程化(客服的流程,销售的流程等)
规范工作流程
4、沟通,交流。
(包括供应商,员工,同行,客户)
供应商:
取得再多的资源
同行:
学习方式,方法
员工:
信任,改善公司,聚凝力
客户:
学习管理方式。
5、复制:
老邝邮件转发。
自己认为好的教会下属,大家一起提高。
6、
•产品与销售技巧的培训
•提供同业动向、厂商动向等有关情报
•提供对市场分析、预测方面的情报
•举办店员、业务员的培训。
•提供开拓新客户的经验和方法。
•协助改善其客户关系管理。
3、强制性的内部的培训
每周六下午一次,内容不限
4、早会制度,与周会制度
1、人员的工资与激励机制
价格75折内
7、制度与执行(罚款的处理办法,小金库)
市场营销
公司层面:
央视2台
计算机世界,电脑报,南方周末,GOOGLE,XX
(需要人为宣传)
宣传:
定位:
中,短,长期
定位2:
形象宣传,产品宣传,
立体式,花最少的钱办事。
针对面:
老板,财务,仓管等管理人员
自用车车身广告(长期,形象) 费用:
大约2000元
效果:
例阿华,张胜华
电脑城市场 (形象,中期)
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