业务员销售技巧Word格式文档下载.docx
- 文档编号:16361431
- 上传时间:2022-11-23
- 格式:DOCX
- 页数:22
- 大小:38.88KB
业务员销售技巧Word格式文档下载.docx
《业务员销售技巧Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《业务员销售技巧Word格式文档下载.docx(22页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
只有在你的店面、在你的公司复制无数个销售精英、销售冠军,也就是等于你的公司有无数个销售冠军的能力,那么你的销售额自然就增长。
在现在的商场中,只有复制更多的人才才是公司迅速发展的最佳途径!
作为销售人员,只有复制销售冠军、销售精英的能力、经验、方法和技巧才能快速的倍增销售额!
刘炎老师在课程训练中教你如何复制分享,让你的销售团队、销售公司拥有更多的销售冠军的方法和策略!
第二篇、销售沟通技巧
1、调整情绪到达颠峰状态
在销售中,销售人员的销售士气、销售精神、销售态度、销售情绪是第一位的,因为90%的客户是被影响而成交的。
要让客户立刻相信你的产品,要让客户立刻使用你的产品,要让客户立刻把你的产品带回家,首先是要你自己10000%的坚信你自己的产品,因此销售人员必须要将情绪调到巅峰状态。
刘炎老师在课程训练中教你随时随地保持巅峰状态的方法和秘诀!
2、熟悉产品的专业知识
销售人员要熟悉、精通产品的功能、功效、成分、价值。
熟悉你的产品将给客户带来的价值(效果、好处)。
在课程训练中,刘炎老师教你熟悉、精通产品专业知识的方法和策略!
3、产品介绍与价值塑造
在你销售中,销售人员掌握有效的产品介绍技巧和如何塑造产品的价值,任何人购买产品不是买产品的本身,而是买产品带来的好处、效果和价值。
刘炎老师在课程训练中教你如何做好产品介绍和塑造你产品给客户带来的价值!
4、复制分享你产品的成功案例
在销售过程中,如何分享你产品的超过案例,在此声明,在很多销售人员中分享很多客户案例而客户无动于衷的原因是分享无效、案例无效。
其原因是,此案例对客户无效。
如何分享超过案例呢?
要有针对性,而针对得越细、越相同、越接近、越真越好。
如你分享的案例与客户的年龄、肤性、肤质等相同的,那么此案例立刻见效!
刘炎老师在课程训练中教你在销售中如何分享立刻见效的成功案例!
5、问对问题赚大钱
在销售时,不是你说得有多好,销售关键不是说,而是听和问。
所有的销售过程都是问的过程。
只有问对问题才能赚大钱。
问出顾客的问题、问出顾客的兴趣,问出顾客的需求、问出顾客的购买欲望。
如何问?
问什么问题?
问哪些问题?
怎么样问问题顾客才会回答YES,这是销售人员必须掌握有效发问的原则和技巧。
刘炎老师在课程训练中教你如何问对问题赚大钱的问话秘诀!
6、讲得有用说得有力
在销售时,讲得再好不如讲得有用,说得再多不如说得有力。
因此,销售人员要提升说的能力叫说服力。
通过你的语言、说词、语句可以让客户听完你的话立刻行动、立刻做决定。
刘炎老师在课程训练中教你把话说出去把钱收回来的说服力技巧及说服话术。
7、销售说服力语句的应用
销售中有哪些说服力的语句,如何说?
说什么样的话才能让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中,刘炎老师教你销售话术、销售说服力的语句!
8、销售之禁忌行为
销售中有哪些语言、字语、语句不能说,说哪些话会引起客户的反感而影响客户购买。
在课程训练中,刘炎老师教你影响销售成交不该说的话、不该做的事!
第三篇顾客抗拒点解除技巧
1、影响顾客购买三大障碍的化解技巧
1)、价格—化解技巧
2)、质量—化解技巧
3)、服务—化解技巧
在销售中,最怕的就是客户有抗拒点,客户会时常提出对产品、对价格、对服务的一些抗拒点,如何解除这些抗拒点显得非常重要。
客户的抗拒点无法解除就不能与客户成交,那么之前所做的所有的工作一切为零。
以上对客户所提出的价格、质量效果、服务的抗拒进行直接快速解除,让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中,刘炎老师教你如何化解顾客担心价格的问题、如何化解顾客担心质量效果的问题、如何化解服务的问题,让你迎刃而解、手到擒来、轻而易举的化解方法和策略!
2、锁定顾客抗拒点的六大步骤
1)、判断真假
2)、确认抗拒点
3)、再确认一次
4)、测试成交
5)、解除抗拒点
6)、继续成交
在销售时,顾客会有意无意的提出价格贵、要考虑、到别家看看、再看一下……等诸多抗拒点,就是不立刻跟你买。
以上训练通过锁定顾客抗拒点的六大步骤方法,不管顾客提出任何抗拒点和再多抗拒点,只要使用这六大步骤即可将顾客抗拒点解除,让顾客立刻把产品带回家!
在课程训练中,刘炎老师训练你如何锁定、如何判断、如何确认、如何再确认、如何测试、如何解除、如何成交的方法秘诀!
3、顾客抗拒直接解除技巧
1)、认同
2)、发问
3)、成交
在销售过程中,如你处理得当,掌握了顾客抗拒点直接解除技巧,可以在最短时间与客户成交。
这个方法就是先认同客户的抗拒、然后进行有效的发问、直接成交就可以了。
方法简单、快速、有效。
在课程训练中,刘炎老师训练你如何使用认同、如何发问、如何成交的方法秘诀!
第四篇销售成交技巧
1、YES成交法
2、选择成交法
3、假设成交法
4、故事成交法
5、反问成交法
6、迂回成交法
你在销售时,有很多的销售方法,以上6种销售成交方法是销售中最有效的成交方法。
每个方法都针对客户的性格、销售沟通的过程、不同的销售人员、不同的客户、销售人员的能力而设定,而没个方法都从使用原则、使用时机、使用策略进行有效的训练。
刘炎老师在课程训练中针对以上6种销售成交方法进行演练试的教你,让你在模拟训练中轻而易举地掌握所有的成交方法和策略!
第五篇、销售目标设定与达成
1、销售目标设定方法
在销售过程中必须要设定自己的销售目标。
目标是导航、目标是方向、目标是准则、目标是动力、目标是未来!
如何设定目标才能更有效、更快速的达成是你立刻要掌握的要领和方法。
刘炎老师在课程训练中教如何设定有效达成目标的方法!
2、销售军令状
设定销售目标后,最快速达成目标的就是销售军令状啦,销售军令状不是简单的一张纸,销售军令状是承诺。
刘炎老师在课程训练中教你如何设计有效的销售军令状和如何签下销售军令状及销售军令状有效的产生最佳效果的方法!
3、销售目标达成的动力
设定销售目标后,签下销售军令状,还需要销售的动力才能更有效的保证销售目标的达成速度和效果。
刘炎老师在课程训练中给你为什么要努力销售、积极销售、快速增强想行动力的动力和使命,帮助你快速达成你的销售目标增加动力!
培训老师:
刘炎中国培训网高级讲师
中国最实战的销售培训权威。
亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
他从销售基层做起,21岁成为脑白金销售冠军,22岁登台千人销售培训,轰动中国,8年销售行业培训经验,成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……
他拥有3位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结,结合自己16年以上的销售经历,已炼成最直接有效的成交绝技。
他拥有12800位一对一客户实战经验,培训出1000多位年入100万以上的销售冠军,被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。
他拥有2000多家企业销售培训经历,中国众多成功企业都是他的客户:
爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
借口之一:
我要考虑考虑
销售员:
-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢?
顾客:
是
-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。
对吧?
顾客:
-是
-这样说,该不会是想躲开我吧?
-不是,不是,你千万不要这样想。
-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧!
-无语、、、、
--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:
太贵了
1.价值法
顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的力气,这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?
2.代价法
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?
你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你舍得吗?
3.品质法
顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:
好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4.分解法
贵多少:
计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5,家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗?
6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢
借口之三:
别家更便宜
顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?
同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?
是
借口之四:
超出预算
顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具,不是吗?
但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。
假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力,身为企业的决策者,为了达成更好的结果,你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:
我很满意目前的所用的产品
请问你要买我的C产品吗?
不要了
为什么?
我有B了
你用B是多长时间了?
用三年
很满意吗?
很满意
用B之前你用什么呢?
用A呀
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?
考虑了一二三
考虑之后你得到了吗?
得到了得到了
你真的很满意吗?
真的
告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六:
**时候我再买
**时候你会买吗?
会
现在买跟**时候买有什么差别吗?
**
你知道现在买的好处吗?
你知道**时候再买的坏处吗?
我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:
我要问某某
顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗?
换句话说你认可我的产品了顾客:
认可
那你会向别人推荐我的产品吗?
也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗?
没有了
对服务还有问题吗?
没了
对价格还有问题吗?
没有
对我们公司还有问题吗?
没有
对我还有问题吗?
你还有别的问题吗?
太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
借口之八:
经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。
最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。
顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:
不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对吗!
借口之十:
就是不买
顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗?
而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对?
身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向自己说不(对自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
5种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感
栏目:
销售话术大全时间:
2012-10-13来源:
互联网点击:
7082次
让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。
因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成
让你的客户没有距离感和陷阱感
销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。
那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?
如何消除客户的陷阱感呢?
一、提问中充满柔性
相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。
因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。
你可以这样提问客户:
“我想是否能够请教您一个问题。
”
“我想再深入进行探讨。
“我感到有点困惑,您的意思是……”
“您能帮我澄清这一点吗?
“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。
二、向客户表示感谢
销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。
例如,“谢谢你的坦诚和坦率。
三、用30010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。
如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。
你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。
四、立即给出客户想要的答案
如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。
用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。
如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。
五、让客户有心理准备
销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。
在你提问之前或是提问时,可以这样说:
“我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。
“我越了解你的工作,就越能够帮助你。
“如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。
“对需求探求得越多,就能越快解决。
“我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?
六、不可忽视肢体语言
我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。
因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。
得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。
七、专心倾听客户讲话
你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。
专家点拨
工具只有当人们使用时才能看出效果。
同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。
但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。
销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。
销售沟通话术:
讲方式有原则地提问才能保证效果
2012-10-12来源:
2464次
讲方式有原则地提问才能保证效果在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。
讲方式有原则地提问才能保证效果。
这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。
一、
在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。
一、提问的方式
提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。
一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。
这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?
”“您今天有时间吗?
”“我能否留下产品的相关资料呢?
”等等。
对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。
因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。
开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法:
(1)“什么……”你可以这样提问:
“您对我们有什么建议?
”“您遇上了什么麻烦?
”“您的合伙人还有什么不同想法?
”“您对这种产品有什么看法?
“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?
”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?
(2)“为什么……”你可以这样提问:
“为什么您会对该产品情有独钟?
”“您今天为什么如此神采奕奕?
”“为什么您会面临如此严重的问题?
(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?
”“我们怎样做才能满足您的要求?
”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?
”“你希望这件事最终得到怎样的解决?
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。
这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。
比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。
这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。
如,“我们想
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务员 销售 技巧