怎样快速获得顾客的信任Word文档下载推荐.docx
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说话富有条理,显示良好的修养,通常属于成功人士,我们给予足够的尊重和建议就可以了。
要点:
1,一定要先观察,再模仿,尽量做到准确
2,模仿要显得自然,不做作,也不要过于夸张
一,常见的顾客异议排除法
1,什么是异议
异议是一种顾客对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求。
顾客的异议,对顾客来讲是一笔财富,(得以了解顾客的需求,帮助完成产品的发展方向)对促销员来讲,则是一种挑战。
只有战胜顾客异议,才能保证推销的顺利完成。
异议更多是顾客表现了对产品关心的一面,表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态。
在销售过程中,顾客总是会提出这样那样的问题,或者是与你的思路反向而行,如果我们不能把握,就谈不上成功销售了。
如果顾客还没有最后下定决心时,就要销售人员做进一步的说服和服务工作,以尽快让顾客采取购买行动。
2,常见的顾客异议解决方法
“我要考虑一下”
方法A,询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没弄清楚你的介绍,如某一细节。
或是有难言之隐,如没带钱,没决策权等,要就是推脱之词。
所以你要利用询问法把原因问清楚。
如:
先生,我刚才是哪里没解释清楚吗?
还是什么原因?
所以你说你要考虑一下?
方法B,假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么利益和快乐,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成销售。
某某小姐,假设你现在购买,可以获得某某礼品,我们一个月才一次促销,现在许多人都购买为款机器,如果你不及时决定,会——
注意:
重心还是放在产品上,提醒顾客买的是产品而不是礼品,但还是要讲出礼品价值不菲。
方法C,转移法
由于卖场本身定位于价廉物美,所以顾客普遍认为要比——市场便宜。
如果真的是顾客购买力有限,仍然强推可能吓走顾客,这时候可以转移到其它机型。
小姐,你可以再看看这台机器,非常不错“太贵了”
方法A,比较法
一分价钱一分货,与同类产品进行比较,证明其实一点也不贵。
市场上其它类似产品,价格都要…元,功能和质量还不如这一款呢,花略多的钱,买一款更好的。
方法D,平均法
将产品价格分摊到每月,每周,每天,买一般机器只能用多少天,而买质量好,功能比较时尚的能用多少天,平均到每一天的比较,显然,比较划算。
这个产品你能用多少年,按***年计算,**月**天,实际每天投资。
**钱,你每天花。
**元,就可以获得这个产品,值!
方法C,赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子掏钱
先生,一看你,就知道平时很注重晶位的啦,不会舍不得买好产品的。
“能不能再便窥豹一些”
方法A,价格是价值的体现,便宜无好货
交易就是一种投资,有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的。
光看价格,会忽略品质,服务,产品附加值等,这对购买本身也是一种遗憾。
这产品的价位目前在全国是最低价位,(每种商品都有最低零售价),已经到底了,你要想再低一点,你们实在办不到。
——(通过亮底牌,让顾客觉得这种价格是在情理之中,买的不亏)
方法B,诚实法
在任何商场,很少有机会花很少钱买到高品质的商品,这是一个真理,告诉顾客不要有这种侥幸心理。
我在销售这种产品,对行业是非常了解的,那种低价格的商品,我们不能买,那是在欺骗消费者(如杂牌机)
“别的地方更便宜”
方法:
逐一分析法
大部分的人在做购买决策时,。
通常会了解三方面的事:
质量,价格,售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让他“单恋一枝花”。
提醒顾客现在杂牌机泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
您可以自己掂量一下,优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢?
你愿意牺牲产品品质只求便宜吗?
如果买了产品一两个月坏了怎么办?
你愿意不要良好的售后服务吗?
3,战胜异异议的6步法
台阶A,不要插话
不要插话,不要抢在顾客之前说出顾客想要说的话,否则,你可能会犯错误。
倾听顾客的异议在回话前,要稍微停顿几秒,因为顾客也许会自己回答自己的异议。
台阶B,回敬异议
将顾客提出的异议回敬给他。
当顾客说,太贵了。
你用疑问(表现要真诚)的形势重复此话“太贵了”这样顾客就会解
释他认为贵的原因或收回异议
台阶C,表示同感或称赞
不要让你的顾客感到孤立,相反,要有同感。
如;
“我理解你的感觉,不过,我们的产品——”
你还可发称赞顾客,让你产生好的感觉。
“这是一个好的主意,多数人都没想到”
台阶D,孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同,出不来
顾客:
“据说你的洗衣机洗不干净”
回答“是的,你说的不错,不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上,他穿了半个月臭袜子必须要扔掉才算开净,您这样体面的人是绝不会这样做的”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人,那么他的异议同时也死掉了
台阶E,战胜异议
从正面直接回答顾客的异议,正面阐述产品性能优质的一面,让优质的性能战胜顾客的疑虑。
台阶F,继续前进(成交)
用平稳的方式过渡到下一话题
如“我告诉过你,可以将产品送货上门——”
如果你已经提出让顾客购买了,那么再次与他谈成交的事如“来,我帮你开一张缴款单”
二,成交技巧
优秀的推销员总是幸运的,而幸运总是青睐于那些有准备的人。
让我们做好准备,进入令人激动的成交部分一个不变的法则:
请记住,无论何时何地,当专业的推销员提出成交请求后,他必须闭上嘴,保持沉默,一直沉默,克制要说话的冲动,直到用户作出反映。
1,非此即彼法
只给顾客两种选择,让顾客选其一。
但在实际情况下,有一种选择实际上是不存在的,因为,这种选择根本行不通
你是要这种外观上档次价格又实惠的,还是那种普通的呢?
2,退让成交法
让顾客感觉占了上风,会同意购买,从而使交易成功
如果我请示一下领导,把零头去了,你能接受吗?
3,试水成交法
当顾客钱紧时,他买不起想买的产品,但他又顾及面子,不愿承认这一点,此种方法最重要。
这样的顾客,一旦你提出让顾客购买的请求,你应当提出一个建议,并用成交问题将其锁定。
我认为现在还是先买下这种型号的,试用7天如果感觉不如意,再来换那台价格高的,你说呢?
实际上,顾客回来换购的可能性非常小
4,恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种方法对那些已经对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵验
天哪,你是说今天就购买?
今天就买?
那我必须和我们的仓库先连系一下,看还有没有这种颜色。
5,可靠成交法
本方法专门用于那些胆小,心里没底,小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客。
告诉我,你是住***小区的吧,在你们小区有一个顾客3个月前买了我们一台产品,非常满意。
前天,他朋友搬新房又从我们这儿买了一台送朋友。
6,ABC成并法
象ABC一样简单的推销员方法,它由三个问题组成,层层递进。
A,推销员:
你还有哪不明白?
有需要我重复的地方吗?
顾客;
没有了,我都明白了
B,推销员:
这么说,你对这一切都很满意。
是的。
C,推销员;
这么说,我们可发成交了。
(没话可说,立即交钱)
7,回敬成交法
回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉,它是用问题来回答问题。
顾客,太贵了(异议)
推销员,太贵了(回敬)
这超出了我的预算,我买不起。
(解释)
推销员:
如果我找经理,请求优惠照顾,你是否愿意考虑?
8,锐角成交法
与回敬成交法的道理一样,也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客,但要用更尖锐,更直接的成交口吻来说
这个颜色真好,我喜欢
普通推销员;
是的,这个颜色不错(最终什么也没有得到)
金牌推销员:
你就想买这个颜色吗?
(直截了当)
有没有比这个更清淡一点的颜色?
金牌推销员;
如果我找到更清淡的,你是不是肯定购买?
三,建立固定顾客群的方法
成功的销售人员,都要有固定的客户群。
固定的客户群可以带来源源不断的顾客,那么怎样才能建立固定客户群崛?
原则;
A,真诚的对待你的顾客,获取顾客对你的长期信任
B,为顾客着想,真心的关怀,和顾客成为朋友。
C,记住顾客的名字和基本信息
A,短信问候
节假日短信问候,表明身份,内容自己编写(切忌转发短信)言语诚恳,正规。
B,重要顾客赠送小促销晶
针对关系较好的顾客,可赠送节日小礼品
C,通过短信通知促销信息
D,电话拜访
在顾客购机30天后,电话拜访,机器使用情况。
以上方法,必须建立在很的顾客信息收集的基础上。
在实际操作过程中,通过总结分析,选择最合适的方式组合。
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