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也就是说营销是核心,挑选是主体。
广大的营销员主要从事的是推销工作,那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内,推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么?
(1)劳动力或者人才整个供给量大,每年毕业的大中专院校学生,每年下岗的年轻人,而没有相应的工作岗位可以就业;
(2)国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证,没有进入此行业的社会、企业认可的资格证,也就是行业的进入壁垒比较低;
(3)每个推销员实现的平均交易额相对较低,国内有85%的推销员年成交额在50万以下,大部分集中在20万元左右;
(4)每个推销员代理、交易的业务相对单一,一般推销员只代理或者推销一种产品,就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部,分别配制销售人员进行产品销售,造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度,没有充分利用与优化推销员资源;
(5)市场竞争的加剧,生产厂家的增加,产品同质化程度的提高,要把商品卖出去,优秀的推销员必不可少。
找不到优秀的推销员,暂时就只能以量取胜,再进行训练、培训、优化、淘汰。
销售人员的增加,销售费用的上涨,产品价格的下降,利润的减少,市场投入的压缩,品牌建设的停滞,产品竞争力减弱,出现销售受阻。
企业往往又将问题归结在人的质量上面;
(6)上面的数据已见,从事营销的人员数量相对较少。
推销是一项单一的工作,营销是一项全面的、整合的工作,也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下,企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求?
先凑数量,再造质量。
在凑数量阶段,见人就招,没有规范严格的招聘考评。
在人才市场上将应聘者简历一看,顺便问几个问题,就招了。
一个快速发展的公司,往往在2—3年内销售人员急剧增加。
良莠不分,鱼目混珠,有的投机倒把,有的装蒙拐骗,有的挟款潜逃,有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎,坏一锅汤”,所以前几年乃至现在提到“推销员”,消费者心有余悸,不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。
在这一阶段,企业对推销员有“德在首,经验尾随其后,肯吃苦、经磨练,多培训、共进步”的要求。
德在首。
德是道德素质,是一个人的品性、良心。
在推销员市场供过于求的状况下,对其个人品质的要求排在第一位。
没有工作经验,可以给你时间摸索;
没有技能,可以给你找师傅带;
不知道要求与流程,可以多培训;
你要求上进,可以给你一片天空。
但惟独不能允许品德低,有不良嗜好的推销员进行销售团队。
德性是一个人在几十年的生活中养成的,是不容易改掉的,企业要贪个人能力而忽视个人品德,将为此付出数倍的费用。
所以招聘时,会查看简历,工作经历,任职,离职原因,有没有不良记录……
经验尾随其后。
在人才市场上、报纸招聘广告上,你可以看见几乎每则信息的要求都有一条:
有2—3年工作经验。
尤其在华南、华东沿海地区,一些外资企业、民营企业更是如此,许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外,为什么?
按供求理论来分析,在推销员供过于求的情况下,企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作,企业培训后马上可以上岗,迅速进行工作状态。
按经验曲线的理论可知,有工作经验的人工作效率相对高一些,同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦,经磨练。
陈安之老师将过:
“业绩好不好,就看你认真不认真。
业绩不好,就是你不够认真。
”今天的推销或销售工作已不同与以前,以前销售人员一年只出3—5次差,每次最多一个月,现在你一年要工作365天,每天早8:
00—晚10:
00,还不一定能干出好业绩。
认不认真,首先就是你能不能吃苦。
起早贪黑,早出晚归,每天能扫街多少家,每天能打多少通电话。
今天的推销员不仅要吃苦,还要有毅力,经的起磨练。
今天你已经被客户拒绝了25次,你还敢不敢走进第26个客户的店面。
多培训,共进步。
企业将推销员看成是自己的一项资源,甚至是一项资产,目的的是怎么样促使资产良性运营?
怎么样实现资产增值?
必须对推销员进行质量提升,手段是不断培训与激励。
一些跨国公司走人才本土化之路,一是他们有自己的制度、机制、体制,二就是他们非常重视培训,肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿,他们坚信人才是培养、培训出来的。
我们再来分析推销员工作的目的:
一是生存,二是发展。
生存就不用说了,每个人都想获得高的收入。
主要是发展,发展靠什么?
靠自己能力的不断提升。
能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。
不管是企业,还是推销员个人都需要培训,来共同进步,实现共同的目标。
通过以上的分析,我们可以看出:
新环境下,企业对推销员的要求已发生了变化,你清楚这种变化吗?
你也开始变化了吗?
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念?
不同的人有不同的理解,我个人赞成推销观念。
我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户(用户)利益,真心实意帮助客户,让客户赚钱或获得更大利益。
推销是一门综合学科,市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起,才组合推销或营销的一个学科体系。
尤其是心理学在推销中的运用较多。
实际推销过程中,大家都经常去研究分析客户、消费者的心理,却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步:
推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种:
乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。
因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理,是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品,而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的赚钱的产品,像医生上门看病一样,是给患者带来便利、实惠!
你今天迈进某个店面,是这个店面的福气,因为你将给他带来一些意外的惊喜,你将给他带来便利或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品,对客户而言,每一个都是一个获利的机会。
你是光明的使者,你给消费者带来生活上的便利!
推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也不一样,销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者心理模式下,更容易将自己推销出去,取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步:
推销员要建立自信心
摆正了心态,就有利于树立自信心。
正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。
你是来帮忙他满足、解决各种要求的,你为什么没有信心?
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时,你就会拥有自信心。
推销对你来说,不是一种负担,而是一种奉献,是一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客就会用期待的目光迎接你。
此时,你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面:
(1)对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业。
推销是一种光荣的职业,是一种为消费者造福利、提供方便的职业,推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。
正是广大推销员的辛苦工作,消费者可见在最近的地方购买到想要的产品,也正是推销员的能力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。
我们既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心。
(2)对自己的自信
一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。
自信是成功的先决条件。
你只有对自己充满自信,在客户面前才会表现的落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者,用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感!
利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。
及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。
你只有积累这种小成就,才会累成最终的成就;
你只有每天去体味成就,才有信心与勇气继续走下去!
自信不等于自傲。
自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。
它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
(3)对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
(4)对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时,或者用户反映产品有一点点小毛病时,马上开始抱怨公司产品质量的低下,这是不利于推销的。
我们说产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面有什么大的区别?
没有!
只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消费者或者是购买者。
在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,相信你推销的产品是优秀产品之一。
能不能达成交易,取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。
那么我们来分析一下:
任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员,每个公司都有推销冠军。
产品有问题,他们为什么可以卖出去,并且让消费者感到满意。
你为什么不行?
所以说,业绩的好坏主要取决于主观条件,而不是一些客观条件,你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步:
推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对产品知识一无所知,用户向你咨询产品特点、性能、使用方法,你一问三不知。
客户根本不会卖你的产品,你让他感到没有安全感。
消费者会在心中盘问:
“这个人是不是江湖骗子?
”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识,尤其是一些促销员,这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。
公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核,而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核,是不正确的。
推销员在销售一线,代表公司现象展现在消费者面前,对产品知识缺乏了解,将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握,不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握,还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。
优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来,面对什么类型的人说出相应的利益点,这样才能有的放矢。
推销成功的第四步:
推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式,水无常态,战无常法。
为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?
是他们的能力不够,还是客户不容易对付?
不是!
是方法问题,是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧:
1、与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!
”所以我们要学习一些见面技巧。
(1)见面前,知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。
(3)着装整洁、卫生、得体,有精神。
(4)自我介绍的第一句话不能太长。
如:
有的推销员上门就介绍:
“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。
这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。
通常的介绍是:
“您好!
我是**厂的。
”客户看你了,再说:
“我是**,是**分公司推销员(业务员)。
(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
你可以说:
“是**经理派我过来的,……”你可以说:
“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。
”你可以说:
“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!
”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧
有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是:
每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换,是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。
客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:
“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。
避免向客户说:
“可以给我一张您的名片吗?
”尴尬!
3、在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?
”。
要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛,有三种方法:
(1)美国式:
时时赞美
(2)英国式:
聊聊家常
(3)中国式:
吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意:
你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚!
其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、产品介绍技巧
根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
(1)向经销商介绍产品
关键点:
该产品怎么实现客户多赚钱?
怎么样长久地赚钱?
所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么?
接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?
再接着围绕流通环节的几价差展开说明?
最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱!
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额;
间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差。
实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!
”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说:
“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的。
”你还可以接着说:
“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?
我们关注的是销量,你关注的是价差。
”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!
(2)向用户介绍产品
使用该产品能给他带来什么好处?
哪些好处又是您现在正需要的?
向用户介绍产品的一般步骤:
先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:
“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望:
观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;
闻:
听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;
问:
客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的;
切:
实际考察客户的状况,从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说:
“请问你对**产品感兴趣吗?
”,“你买不买**商品?
”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
然后呢?
又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法?
美国有种科学催眠术:
就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。
首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”。
这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法!
所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是:
时时赞美顾客,如:
观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到催眠的效果。
6、谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧:
“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!
◆步步为营,逐渐引诱:
谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
(1)谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。
在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。
等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败!
如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。
推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!
一个也解决不了,款看来是办不到了。
太快!
顺序不对!
在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。
我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?
不办,有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。
否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。
◆有礼有节,不卑不亢:
尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。
陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户,也要100%尊重客户”的例子。
一个业务代表与客户预约晚上10:
00通电话,业代与妻子8:
00就上床睡觉了,9:
45闹钟响了。
业代起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:
00准时与客户通了电话。
打电话5分钟。
接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。
这是妻子开始发问了,“老公,你刚才干什么呀?
”“给客户打电话。
”“你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。
你是不是疯了?
”“老婆,你不知道啊!
背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己!
尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。
客户许多时候是想倾诉,找一位听众。
但这里我要说的是:
尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。
实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。
这叫“过火”、“过犹不及”!
我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!
”“您生意做得大!
”“您为人好,大家一致好评!
”“您这里,我们最放心!
”“您是我们学习的榜样!
”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。
3小时就这样流走了,什么都没有谈成。
还有一部
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