增员甄选面试指南写给新近毕业生Word文件下载.docx
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如何使答案完整:
此甄选面谈的目的是通过了解候选人所经历的事情来掌握他
(她)的工作表现和工作技能情况。
尽量多了解一些,这很重
要,确保你从每件事情中获得完整的信息,对于每件事,要
了解;
这件事情是如何发生的?
候选人在那种情况下做了什么?
事情的结果是怎样的?
怎样使用《初次甄选面试指南》
目标
问题
评估
笔记
这部分包括你通过每一个问题得到需要的信息。
用目标做提示它能帮助你了解:
何时以询问式问题使主题更加深入,何时你在某个主题上已获得了足够的信息。
这部分包括向候选人提出的各种问题。
可能你想把自己的问题和这里的一些问题结合在一起,以保证获得甄选目标下的信息,帮助你完成甄选。
这部分是完成你对候选人每一个领域技能水平的评估。
将此候选人与其他你面谈过的候选人做比较。
你在笔记部分应有所记录,根据记录给这部分的每一项目打分。
在这部分作记录,记录应言简意赅,但要完整充分,能够让你回忆起候选人说过的话。
后面,在完成综合评估时,你还要用到你的记录。
这部分你的记录要能作为你评估的依据。
与候选人谈过去的经历
这本面谈指南遵循这样一个原则:
推测候选人工作表现的最好方法是考察他(她)以往的表现。
正因为如此,面谈围绕着候选人经历的事件(其所作所为以及事件的结果)而开展。
为了通过面谈获得更多的信息,你要能够保证从候选人那里得到的正是你需要的信息——关于事情的实际情况,事情的起因,候选人的表现以及结果如何。
面谈指南中的提问旨在帮助获取这类信息。
采用前面一页的面谈要点,以保证候选人回答问题尽可能全面。
当你对某一事件要做进一步的了解时,记住一定要问详细具体的问题,针对最近和最重要的时间询问。
问题可以是:
“告诉我最近一次你……好吗?
”“在……方面,你以前做得最好的是什么?
”“向我详细谈谈你在做……时最有效率?
”
面谈过程中要做详细的记录,在你了解每一件事情时,在评估栏的适当位置划勾完成初评。
在综合评估中,将每个候选人与经过面谈的其他候选人进行比较,下表将帮助你确定如何评估候选人。
例如,你觉得这个候选人在与你面谈的全部候选人中在这一点上属于最好的20%,你就可以将该候选人的这一点定位优秀。
优秀
候选人中最好成绩的20%
良好
接下去的20%
一般
中间的20%
较差
再下面的20%
最差
最差的20%
这次面谈是我们深入了解你成为我们公司的一名营销员有多大可能性的一种方式。
目前,我们所掌握的情况表明您可能胜任这份工作。
我将运用这本面谈指南以确保我与你交谈时涵盖各个方面。
我还将做些笔记,而不单单依靠记忆。
目标问题
背景
在候选人所接受的教育或所从事的职业中发掘一些相关的知识或技能
1、你正在学或曾经学过什么课程或专业?
你为什么选择这一领域呢?
2、你曾经投过保险或接受过金融方面的服务吗?
你接受的服务是什么?
你如何做的?
你最喜欢什么?
你最不喜欢的是什么?
3、在你接受的教育中,曾经获得过你认为对此推销业务有用的技能吗?
那些技能是什么?
举一个关于你如何运用每种技能的例子。
4、你曾经在学校获得过的最高成绩。
你最为不满的经历。
5、你在校期间,曾做过什么工作(假期打工、兼职工作、学习实践活动)?
描述一下你所做的工作。
你对这一成就付出的努力。
你最喜欢哪一方面?
你最不喜欢哪一方面?
沟通能力
解决冲突的
能力
高效地表达复杂的概念和工序的能力
从别人那里获得信息的能力
公开露面的机会
A—1、当与别人交往时,产生不同观点的会导致个体之间的矛盾冲突,描述一下你所碰到过的与家人、朋友、同学或同事之间的最激烈的冲突。
何时发生的
你怎么做的
结果怎样
如果你发现自己再次陷入同样的境地,你会有什么不同的做法吗?
A—2、表达一个复杂的观点或概念经常是困难的,有时难以使你的观点被人接受。
告诉我在试图使你的观点被人接受的过程中,你所遇到的最困难的一次情况。
何时发生?
当时的困难是什么?
你是如何克服它们的?
你曾面对何种障碍?
那人接受你的观点了吗?
A—3、在很多情况下,为了得到一个好的决议,我们需要从他人那里获得信息。
告诉我你最近从他人那里获得的关键的信息。
从谁处获得?
你是如何去获得你所需信息的,结果怎样?
你经常地需要从他人那里获得信息吗?
多久?
A—4、告诉我你最近一次对一群人公开登台的经历。
你为什么登台?
主题是什么?
当时有多少人?
你采取了哪些步骤去准备这一仪式?
结果怎样?
你是否经常地登台露面?
控制局势的能力
做领导的经验
控制局面的能力
适应维持控制的能力
激励他人的能力
B—1、你曾经参加过何种俱乐部或社会团体?
(例如:
学生会、大学女生联谊会或互助会、荣誉团体、特殊兴趣俱乐部)
就你在这些组织中的领导地位做一个简短的总结
你是如何获得这些职位的?
这些职位中的哪一个是最有挑战性的?
为什么?
你作为一个领导主要的成功是什么?
你的何种能力有助于你的这一成功?
B—2、告诉我你最近实际负责的一件事情。
你做了什么?
别人对你如何反应?
你认为你向相关的人灌注了自信心了吗?
为什么是或为什么不是?
你是否经常处在这样一种环境中?
B—3、有时改变控制局面的方法以便从他人那里取得实效是十分必要的。
告诉我最近发生在你身上的这样的事。
你是如何改变的?
你为什么决定要去改变?
结果是什么?
这种事经常地发生吗?
多么经常?
B—4、告诉我你最近一次激励他人开始行动的情况。
你用什么技巧激励这个人?
你用报酬激励他人吗?
如果是,描述一下。
告诉我你另一次用不同的方式激励别人的情况。
人际关系技巧
候选人倾向于主动地与他人交往吗
候选人与他人交往的经验
候选人理解他人观点的能力,高效率地听、有效地参与辩论、维持情绪控制的能力
应对他人的需要和问题的反应能力
C—1、告诉我最近一次你主动地向以前从未见过面的人介绍你自己时的情况。
那个人是谁?
你为什么要向他(她)介绍你自己的?
你说了什么特别的话吗?
告诉我在此之前你类似行为的时间(重复调查)?
这对你来说是典型的吗?
C—2、试着经常与他人交往,告诉我最近的一次你与一个很难交往的人交往的经历。
是什么使这个人难以交往?
你是如何解决这个问题的?
如果你再次陷入同样的境地,你会有什么不同的处理方法吗?
C—3、告诉我你倾听他人的与你不同观点的经历。
这个人试图阐述什么观点?
你为什么不赞成?
你如何解决你们的分歧?
你们两个人中有谁改变自己的观点了吗?
C—4、告诉我你最近一次被人征询意见或你向某人提供意见的事例。
你认为那个人为什么向你求助?
你是如何反应的?
人们经常地向你征询意见吗?
时间管理和处理行政事物的能力
时间管理对候选人来说是如何重要
适应改变时间安排的能力
候选人是如何组织安排的
D—1、告诉我在平时的学校生活中,你是如何运用时间的。
你把多少时间用在学习上?
你把多少时间用在课外活动,包括工作上?
你如何决定哪些活动应有优先权?
你通常能完成你计划中的每一件事吗?
你如何利用你的业余时间?
D—2、有些时候,似乎无论我们怎样努力,我们的时间总不能完成日程安排。
告诉我最近你度过的真正忙碌、兴奋的一天。
当时是一种什么样的情况?
你对这一意料之外的日程安排有什么感受?
你这样度过的日子很经常吗?
D—3、每个人都有自己的做事规律。
告诉我针对你新的专业项目你是如何安排你自己的和你的工作的?
这可能是一个学校的课程或与学业无关的项目(例如:
计划一个聚会或假日,准备一份简介并附上一封求职信)。
这一项目是什么?
你如何安排你自己的?
那天你为什么决定做它?
那是怎样做出来的?
下次你还将做不同的事情吗?
道德观与专业行为
该如何对付来自他人的压力
符合准则的职业的行为
赴约的准时性
E—1、有时我们迫于压力作出或接受我们并不赞同的决定。
当时的情况是怎样的?
你是如何处理它的?
如果你再次陷入同样的境地,你会有什么不同的处理方式吗?
E—2、有时道德与非道德行为之间只有一步之遥。
能否对我说说最近一次你处于这种情况时是怎样处理的?
你有什么感受?
你经常地发现自己处于类似的境地中吗?
E—3、告诉我最近你赴约迟到的情况
你迟到了多长时间?
你是如何处理的?
这样的事发生的很经常吗?
学习运用实物流程及以事实和数字工作的能力
客户如何才能快速学习新流程呢?
获取信息的能力
数字处理能力
F—1、请讲一下关于过去你在学校(工作上)学习过的最复杂的学科(流程)
你学了些什么?
你怎样去学的?
你花了多少时间来学习呢?
F—2、请讲述你必须写的论文中最困难的一篇调查论文
题目是什么?
在寻求信息方面你是否发挥了创造力?
(怎样)如何发挥?
你用了多少种不同信息来源?
下一次你是否愿意做与以前不同的任何事?
F—3、在你所从事的学科中有哪些科目需要你与数字打交道?
你是怎样做的?
你是否从事过那些需要你去解释图表的课程?
你是怎样处理的?
对于你来说,什么课程最容易?
对于你来说,哪一门课程最难?
目标问题
目标与成功的激励
树立目标的能力
是否从失败的经历(没有达到目标)中吸取了教训
是否有较高的动力
G—1、许多学生发现当他们试图在他们的学习过程中取得一些成绩时,建立目标是很有帮助的,请讲一下你最近一次树立的最大学习目标,而不是针对毕业的目标。
为了建立目标,你采取了哪些行动?
你有没有考虑其它的目标?
你是怎样决定你的目标的?
你是否已取得了一些成绩?
G—2、请讲述你已树立但是你却不能实现的最近的一次学习目标。
这是什么时候发生的?
为什么你没有达到此目的?
当你错失良机后,你都做了些什么?
你感受如何?
下一次你愿意以不同的方式做吗?
G—3、你是否曾经为了取得某个成绩而比以前更加努力?
给我讲一讲你最后一次你不得不花费大量的额外时间的情形?
什么时间发生的?
你不得不花费了多少的额外时间?
对此你感受如何?
发生的经常吗?
独立性与自信心
独立工作的能力
在必要的时候,是否能主动作出决策
处理自己财政实物的能力
是否有能力重新系统的设计那些未曾实现的计划
H—1、请讲述一下当你一个人工作学习,自愿参加活动时的情形。
当时的情况是什么样的?
完成的内容?
别人是如何评价你的工作成果的?
一个人工作你自己感觉如何?
H—2、你如何决定去选择那所学校?
在没有任何信息的情况下,你做过决策吗?
你获得了什么信息?
你对你的决定满意吗?
H—3、怎样为自己的学业筹措资金
你得到过资金援助吗?
(奖学金、贷款、基金、从家里)
你受了多少钱的捐助?
你父母资助了多少钱?
H—4、有时候不管我们计划的如何仔细,总会出现某些差错,你能否给我讲一下最后一次你已做了周密的计划,但没有成功的情形吗?
什么时候发生的?
当时的情形是什么?
你是怎样反映的?
你能重新设计你的计划吗?
这种事情发生的经常吗?
第二部分:
公开陈述
我们已经谈论了一些你过去的经历,现在我想讨论一下关于代理(金融服务代表)职业的一些细节。
我们将探询你对这个职业的目标知识,以及期望和关心。
A、目标激励
能激励候选人的目标,可以告诉你一些关于候选人的情况:
即如何认识自己,如何计划,以及候选人的需求。
这一部分,主要是评论候选人在职业形象、自我评估等方面对激励目标的反应,并且在每一个“非常重要”目标旁边的小方框内画“√”,如果你确实没有这方面的设计,你可以让候选人告诉你什么目标重要。
外部目标
独立——自己做老板
权利——拥有指挥权
承认——做了一项成功的任务后得到公众的承认。
威望——来自别人的尊敬
金钱——来自工作收入
内部目标
安全感——如果一个人做的很好的话,确认不会被
炒鱿鱼
专业知识的增长——有机会获得新的技能和知识
服务——这项工作确实帮助别人
非工作目标
休闲时间——工作之余为自己所用的时间
家庭生活时间——工作之外的家庭生活时间
问题
1、在一项职业中,你想达到上面的哪些目标?
另外的目标有哪些?
2、对于你所选择的每一个目标,问:
你以为
是重要的目标。
你能否告诉我对于你来说它意味着什么?
为什么你觉得它重要?
你是否认为你可以通过做一个保险业务员来实现你的目标?
如果是,请告诉我你如何做?
B、对职业的了解和期望
在这一部分,评论一下候选人对职业的了解和期望的回答或者是对候选人个人简历的回答。
如果你不具备这两方面的表格或材料,你可以问候选人关于他们的期望,利用这个机会去要求候选人解释你想弄清楚的问题,他们是怎样看待的?
同时,如果存在看起来对你公司的业务范围不切实际的反应,利用这个机会向候选人提供现实的反应。
需要承担的义务
每个星期需要在晚上工作的次数。
每星期可以学习的小时数
每星期花在生活上的小时数
每星期的全部工作小时数
每星期花费在商业费用预算外的钱数
销售进程
每一次访问签定的合同数
每一次销售的面谈次数
签单后首年拜访次数
收入期望
第一年获得的平均收入
每三年获得的平均收入
在第一年候选人预期的收入
在第三年候选人预期的收入
1、对于上面需要承担的义务部分已划过的小方框,问:
你认为一个典型的销售人员应该是:
●你为什么这样说?
●对此你感受如何?
2、对于第二部分划过的小方框,问:
你认为(数字)对将是适宜的?
●你是怎样提供这个数字的?
3、对于在收入期望中已划过的小方框中,问:
你认为一种
收入对将是适宜的?
●为什么是那个数量?
C、候选人的忧虑
每一位候选人都会对一项新的职业产生关心或忧虑。
这一部分谈谈候选人在涉及到自己的那些领域里,对职业形象和自我评价部分所关心的那些方面的反应。
如果你没有这方面的资料,请候选人回答他们的忧虑是什么?
利用这个机会来讨论这些忧虑并解决它们,请在候选人所关心的每一项小方框内做一个标记。
作为一个销售代表,可以接受:
能够通过做来满足自己的需求水平
能够适应管理的期望
能够发现更多的客户
作为一个财务建议者被接受
能够对保险商品回答相关的技巧问题
能够和其他的业务员相处融洽
这项职业的潜在缺点:
能够接受准客户的拒绝
超符合劳动
和家人、朋友在一起的时间太少了
配偶和朋友厌恶这项职业
能够面对这一职业感情上的喜怒无常
为了拉拢客户,必须同陌生人打交道
必须动用自己的钱用于各种费用的开支
对社会关系的不利影响
使和朋友的亲密相处融进了商业交易的味道
在社会事物、俱乐部会议等方面把生意与快乐融合在一起
收入
必须依靠佣金来生活
必须卖足够的保险才能来满足自己的需要
1、我们每一个人都会对一个新职业产生担心和忧虑,那么此时你的最大的忧虑是什么?
2、对于每一个标记过的小方框,问:
你对哪些方面表示了你的关心?
为什么你会关心?
***********************************************************
谢谢候选人
立刻找一个安静的不会被打扰的地方去完成下一页的所有评估的表格。
业绩拙劣的
低于平均水平
平均水平
高于平均水平
业绩突出的
记录
综合评价
和你所面谈的其他候选人比较一下,将候选人在下面相应的特征栏里定级,参考你的记录和你在指南的前几章节所做过的评价。
表达能力——在正式和非正式的场合清楚的表达自己和有效地取得信息的能力,这包括在听众可以接受的水平上表达学术性的概念。
控制局势的能力——负责一种局面,灌输自信心和由此而来的激励行为,这包括鉴别关键因素或影响,确定他们的重要性,并且做出最可能的反应。
人际关系技能——推知别人的需要,观点和问题并作出恰当的反应能力。
这包括有效地聆听,维持情感控制,并可以不加批评和威胁地有效地参与辩论。
时间管理能力——系统地安排自己的活动以产生高效率的行为和相应的努力。
这包括注意细节,重复性任务的执行,计划,排列优先顺序和安排工作日程。
道德和职业行为——保守特殊信息的机密性,以一种符合职业道德、符合社会公德、诚实的态度从事自己的工作,这包括对一个人的产品和服务的信任,为被保险人的最大利益而工作的热情,通过持续的教育提高自己的专业水平的意愿。
学习,应用程序,处理事实和数据的能力——学习领悟新的程序和方法,并能获得信息的能力,当个人的知识有限时。
这包括能准确地读和解释图表,并能从事基础的数学运算。
目标和成就动因——设计一个实际的运作环境和短期目标,并通过自己的努力去达到它们。
这包括完成已开始的任务,并最大限度地利用自己的能力。
独立性——靠自己而工作,没有其他人的直接管理和对标准化程序的依赖。
激励目标——候选人有实际的职业/生活目标,这些目标一在还领域的营销职位是相一致的,(例如,独立性,业务上的成熟)。
知识和职业预期——候选人应具有营销职业的知识和可以实现的预期。
客户多关心的事——候选人所关心的有影响意义的事物,可被最初的讨论和早期的培训所传达出来。
潜在的长处和短处(弱点和长项)
许多的候选人拥有很多的优点,但却不能克服弱点成为业绩突出的营销员。
下面列举候选人的主要优势和劣势。
优势劣势
结论
保留候选人继续甄选不保留候选人
未来所需的信息
在下面的空间里,标出你需要深层信息的领域。
例如:
你可能对你的一项或多项综合评价感到不满意,因为你不能对你的定级给予实施支持或你已列出了一项潜在的弱点,进一步地看一下这有多严重,你的深入的选择步骤应被设计得使你确信可以得到尽可能完整和有效的信息。
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