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6.1.2市场成长阶段（3-5年）28

6.1.3市场成熟阶段（5-10年）30

6.2定价战略32

7.风险分析与规避33

7.1技术风险分析与规避33

7.2市场风险分析与规避33

7.3管理风险分析与规避33

7.4竞争风险分析与规避34

7.5财务风险分析与规避34

7.6.团队风险分析与规避34

8．风险投资资金的撤出方式36

9．组织与管理39

9.1组织结构39

9.2人力资源政策39

9.2.1薪酬制度39

9.2.2人力资源管理宗旨40

9.2.3公司福利制度40

10．投资分析42

10.1股本结构与规模42

10.2资金来源与运用42

10.3投资收益与风险分析43

10.3.1.投资净现值43

10.3.2.投资回收期43

10.3.3.内含报酬率44

10.3.4.项目敏感性分析44

10.3.5.线性盈亏平衡分析45

10.3.6.投资回报45

附录：

46

附表：

49

1．执行纲要

1.1公司简介

企业名称：

通通通科技有限责任公司

创业团队：

汽车人创业团队

“通通通科技有限责任公司”是一家集研发、生产和销售无线远程控制系统类智能产品的高新技术企业。

公司拥有无线广域短信控制系统的核心技术，拼搏进取的创业团队及经验丰富的咨询顾问。

1.2市场描述

目前，国内智能家居市场尚不成熟，处于起步阶段。

市场进入和开发初期的目标客户群定位在高收入阶层的家庭用户，尤其是IT、电子、建筑等行业的白领阶层，对于智能家居这种理念比较容易接受，他们是市场进入的首要切入点。

随着智能家居理念在人们生活中的不断深入，目标客户群逐渐调整为广大的普通家庭用户。

据报道，国家建设部计划到2010年，60%以上的新房将具有一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每年上千万套的速度发展，智能建筑市场对智能产品的需求量将以每年150亿元的需求向上发展。

07年智能家居的两个标准通过后，在未来的至少20年时间里，智能家居行业将成为中国最具发展潜力的行业之一，其市场的发展前景非常广阔。

1.3投资与财务

公司成立初期共需资金1026.529万元。

其中吸收风险投资400万元，自然人投资300万元，银行贷款26.529万元，无形资产（技术入股）300万元。

其中用于固定资产投资559.92万元，流动资金466.609万元；

在第三年年初再投入资金300万。

股本规模及结构暂定为：

公司注册资本1000万。

外来风险投资入股400万（40%）；

自然人投资300万元（30%）；

无形资产（技术入股）300万元（30%）。

第一年估计盈利309.51万人民币，税后现金流量净现值为591.93万元，税后内部收益率为40%，税前投资回收期为2.79年；

风险投资计划在五年内撤出。

1.4组织与人力资源

公司拥有高素质的创业团队。

人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。

在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制,对董事会负责。

公司下设机构：

市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。

创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；

公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师金树颖教授作为财务管理顾问；

聘请队员巴璐璐导师沈阳市人才市场主任孟庆伟担任人力资源顾问。

1.5企业发展战略

◆近期发展目标（1-2年）：

以本市为中心全力抢占东北市场。

◆中期发展目标（3-5年）：

进军全国市场，打造国内智能家居控制系统第一品牌。

◆长期发展目标（5-10年）：

巩固国内市场，开拓国际市场，打造国际著名品牌。

2．项目背景

2.1产业背景

2.1.1创业机会描述

人类经历了农业时代、工业时代，现已进入了信息时代。

那么，信息时代以后，人类社会又会进入一个什么样的时代呢？

权威专家普遍认为：

人类将进入一个智能时代！

人们将享受科技为人类带来的智能化生活方式。

图2-1：

人类发展历程图

20世纪60年代初到80年代初，国外住宅电子化开始出现；

80年代中期，形成了住宅自动化概念；

国内90年代初，出现了通过总线技术对住宅中各种通信家电安防设备进行监控与管理的商用系统，这在美国被称为SmartHome，也就是现在智能家居的原型。

从目前的发展趋势来看，在未来几年里，家庭安防、智能家居行业将成为中国的主流行业之一，其市场的发展前景是非常广阔的。

预计今后几年内全世界将有近亿的家庭构建家庭网络。

美国一家权威市场调查机构预计，到2008年，建设网络化家庭所带来的市场总值将高达7500亿美元，其中5700亿美元是智能信息家电硬件产品的价值，其余是软件和技术支持服务的费用。

我国建设部计划到2010年，60%以上的新房将具有一定的“智能型家居”功能。

然而，目前我国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，没有形成规模生产。

我国目前家居智能控制系统行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制，成本高，操作复杂。

本公司的家居智能控制系统将以操作方便、价格低，性价比高为切入点打入市场。

操作方面，比较通过电脑来实现的控制系统，产品只需消费者会使用遥控器，在五分钟之内就能学会对它进行熟练操作，而其他产品则要求消费者具备电脑并且能够熟悉使用其相关软件；

价格方面，比较同类用控制盒来控制的系统，本公司产品平均售价1900元左右，而其他具备同样功能的产品需要元左右。

作为一个高科技的企业，公司将把握时代脉搏，不断推广智能化生活理念，丰富智能化的内涵，立志成为智能家居行业的领航军。

2.1.2智能家居概念

智能家居是在智能布线的基础上加入各种功能模块，如门禁系统、安防系统、背景音乐、照明系统、家电远控，实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合的功能，创造了高效、舒适、安全、便捷、环保的居住环境。

图2-2：

智能家居系统图

2.1.3时尚智能家居文化

过去时尚家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋。

可以描述这样一种生活场景：

慵懒的冬季，躺在客厅沙发上的你，通过一个控制器就可以让厨房里的咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里的打印机为你打印好明天开会需要的文件……炎炎的夏日，开着车回家的你，用手机发条信息就可以提前打开家里的空调让榨汁机准备一杯新鲜的果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特……这就是本公司产品为您提供的时尚家居服务。

2.2公司产品

2.2.1产品简介

产品特色：

短信无线远程控制家电系统，利用GSM无线通信广域网络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技术控制家中的各种电器，为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式，解决了家用电器的信息化孤岛问题，形成了一个完整的家庭信息网络的智能家居控制应用平台。

产品性能：

短信无线控制家电系统经过试验测试，完全符合要求的智能家居性能指标：

功耗低、系统稳健、操作简捷。

2.2.2产品优点

经过测试，公司产品与市场同类产品比较有以下优点：

●系统稳定，可靠性高：

采用了开源实时操作系统μCOS-IIV2.52，该系统通过了美国联邦航空管理局的RTCADO-178B标准认证。

●系统安全性能高：

此系统有三层防护机制，有效应对了各个方面的安全威胁。

●整个系统造价低廉：

产品造价只有国内同类产品的一半不到，极具性价比。

●操作方便：

五分钟之内就能学会对它进行熟练操作；

●交互接口友好：

可用移动电源供电，功耗低，安装快捷，有很好的便携性。

●独特优势：

采用GSM广域网无线控制，在需要的地方能迅速组建一个实时远控系统。

2.2.3产品前景

短信无线控制家电系统集多种技术于一体，具有高效的控制平台。

它不仅在智能家居方面有着很好的应用，而且在无人区风力发电的远程控制、油井井机的集中控制、实时交通信息的采集控制等方面都有广阔的应用前景。

3．市场调查和分析

3.1目标客户

（1）近期目标客户：

高收入阶层的家庭用户

调查问卷结果表明，我市智能家居市场目前尚处于导入阶段，此时目标顾客最合适的定位是年龄在30-45岁，学历较高的高收入职业的家庭用户，包括IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。

他们对新鲜事物的接收能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。

随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层。

各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户，通常都非常注重自己的生活品味，当智能家居的生活理念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们往往也会选择时尚的智能化生活方式。

（2）长期目标客户：

广大普通家庭用户

随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高收入家庭用户中的广泛应用，广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐。

3.2市场前景调查

实地深入调查显示：

创业团队亲自深入到沈阳市的高档小区进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了467份。

调查显示：

我市智能家居控制系统市场潜力巨大。

分析如下：

（1）产品了解程度

表3-1：

对智能家居功能了解程度统计

所知的功能分类

知道防盗报警功能

知道远程控制功能

两者都知道的

比例

46.8%

29.7%

23.5%

由此表明：

居民对本公司产品功能的了解程度高；

产品理念的市场接受能力强。

（2）产品购买欲望

图3-1：

产品购买欲调查

公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。

（3）有购买欲望人群的年龄及学历

图3-2：

有购买欲望人群年龄调查

图3-3：

有购买欲望人群学历调查

调查显示：

在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45岁，且受教育水平比较高。

所以目前阶段，30-45岁高学历的家庭是主要的潜在用户。

（4）有购买欲望人群的职业及收入

在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3000元以上。

可以看出，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。

图3-4：

有购买欲望人群职业调查

（5）产品价位接受程度

表3-2：

产品价位接受程度调查

价位档次

能控制家电运作，外观设计简单，价格在1200元以下

能控制家电运作，支持防盗和报警功能，价格在1200—2000元之间

除上述功能外，外观设计时尚，绿色节能环保，价格在2000元以上

22.2%

65.2%

12.6%

产品价格的合理定位为元。

（6）智能化小区接受程度

在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商的合作势在必行。

3.3竞争分析

3.3.1竞争因素分析

（1）竞争产品分析

目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。

中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制。

同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。

且产品的开发前期，主要在东北三省，根据调查，截至目前，我市有一家生产智能家居的厂商，临市有一家，其余没有。

所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较弱。

但随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。

对此，本公司将加紧和我市航空自动化研究所合作进行技术的改进和更新，并不断推出新的产品。

表3-3：

中国十大家居品牌企业地区分布

地区

北京

上海

深圳

广州

天津

厦门

青岛

数量

1

2

3

（2）替代产品分析

由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大部分替代品因为成本较高，安装不方便等原因，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品。

（3）潜在进入者分析

中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。

公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。

（4）供应商分析

基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片89s52，TC35IGSM通讯模块、因特网络接口。

由于绝大部分原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优势。

（5）购买商分析

产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。

图3-5：

波特五力模型分析图

3.3.2竞争优势分析

（1）技术优势

系统稳定性，可靠性高：

采用了通过了美国联邦航空管理局的RTCADO-178B标准认证的开源实时操作系统μCOS-IIV2.52；

系统安全性能高：

此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。

（2）价格优势

整个系统造价低廉：

相对于国内同类产品的造价，公司产品的造价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。

（3）功能优势

操作简单，方便，交互接口十分友好：

功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所以有很好的便携性，能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统。

（4）特殊优势

通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一些无人区有它的独特优势。

3.4市场发展走势分析

表3-4：

市场发展走势分析

年份空间

2000

2009后

智能家居

概念年

开发年

实验年

推广年

火爆年

在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。

目前，国内的智能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。

智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。

3.5市场预测分析

据实地调查,以均价5000元平方米为标准，目前我市有33个高档小区，平均每个小区大约有2500左右的住房，入住率达到70%左右，仅这些小区潜在的用户就有5.8万左右，说明我市智能家居市场有很大的空间。

创业团体对我市高档小区500份问卷的实地调查结果显示,直接愿意购买公司产品的占14.6%,5类职业的人群占有购买欲望人数的62%，这样就会有5.8×

14.6%×

0.62＝0.5万左右的用户,又有75.3%的家庭用户对本公司的产品感兴趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户中有20%会购买公司产品，则5.8×

75.3%×

20%×

0.62＝0.5万左右，这样公司将第一年的市场开发期的销售数量定在1万套；

考虑到第2年要以我市为中心逐渐辐射到整个东北市场，将第2年的销售数量定在2万套；

第3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行业进入发展阶段，大量企业进入此行业，行业竞争逐渐激烈。

以我市市场的销售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐渐扩大、行业竞争的激烈程度以及产品的质量、价格优势等因素，对公司的3-5年市场销售情况做出预测。

表3-5：

公司产品销售量与销售额预测

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

销售量

A类产品

5

7

8

（万套）

B类产品

0.7

1.5

销售额

1800

3400

8000

10500

18000

（万元）

1610

2200

3150

图3-6：

销售量预测图

（2）

图3-7：

销售额预测图

4．公司战略

4.1.公司总体战略

◆公司理念：

创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。

◆公司宗旨：

为用户服务、对用户负责、让用户满意。

◆公司文化：

科技领航，开拓创新；

追求卓越，敬业报国。

◆战略目标：

实现“通通通”国内第一品牌，打造“通通通”国际大品牌。

4.2．发展战略

4.2.1.近期发展目标（1-2年）

第一期项目：

以我市为中心的东北家电智能控制系统的产品开发和市场开发。

目标：

形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一步发展打下坚实的基础。

具体将从以下五方面着手：

•SMS短信无线控制技术的产品化转化

•市场推广

•公司制度完善

•公司管理运作成熟

•公司的组织结构定型

4.2.2中期发展计划（3—5年）

第二期项目：

通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。

同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。

最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程的扩张和产业链的完善。

重点从以下五个方面着手：

•市场扩展

•生产线建设

•技术创新及解决技术获得问题

•公司的管理水平提高

•管理信息系统的正常运行

4.3.3远期发展计划（5—10年）

第三期项目：

公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹备上市融资。

公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。

届时公司将会以引资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、“松下”、等合作，从而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。

依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络。

5．生产技术管理

5.1工厂建设

在工厂的建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采购和产品成型后的检测、封装。

工作质量表现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等5大因素（即4MIE）综合起作用的加工过程的质量。

生产方式：

建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。

生产设备：

购买、更新。

产品质量：

按照国际质量认证体系标准进行检验。

成本控制：

人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。

5.2原材料的采购与管理

在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的60%，活劳动力仅占产品成本的不足6%。

因此，物资管理对提高企业的经济效益至关重要。

本公司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择2-3名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成本。

在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。

对于库存的管理，本公司将利用ABC分类法对物资进行采购和管理。

在对本公司的原材料进行综合性汇总的基础上，将手机模块和单片机电路板归为A类。

并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、精确的记录，最高的作业优先权，接受高层管理人员的经常检查，小心精确的确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。

5.3产品质量管理

5.3.1.技术研发管理

产品设计错误对产品的质量有直接的影响，所以在公司技术操作方面，层层过滤，环环相扣来确保产品的质量。

第一级：

由教授高级工程师等专家组成，负责新产品的可行性分析，总体方案的论证；

第二级由研发部设计人员组成，在第一级机构的指导下，完成产品的软硬件设计，及其它技术文件、图纸等资料；

第三级由工程技术人员组成的中试组，负责产品工艺测试、检验和检测方法的制定及实施。

各级对产品形成的各阶段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好的保证。

5.3.2原材料采购管理

在原材量采购方面，公司将对原材料的质量进行严格的要求，把它作为选择供应商的一个重要标准。

且在每年度结束时，本公司都要重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对本公司所提供原材料的质量。

在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材料进行严格的验收，确保入库的原材料零问题。

在库存阶段，将保证良好的储存环境，防止库存原材料的自然损害。

同时，将对仓库管理人员进行严格的培训，采用科学的储存方法，实行“谁出问题，谁负责”的制度来确保原材料的质量。

5.3.3生产流程管理

　　在生产阶段，实行“三检查”方式。

具体如下：

图5-2：

生产流程管理图

6．市场营销

6.1营销计划

市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。

在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。

6.1.1市场进入和开发阶段（1-2年）

主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌形象，全力攻占我市市场，并以我市为中心逐渐辐射东北地区市场。

目标客户群是高收入阶层的家庭用户。

市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标，在我市区范围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发3.1节中所述的5类高收入职业的家庭用户。

将公关策略和推广策略紧密结合，具体做法如下：

◆公关策略和推广策略：

（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕3.1节所述的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。

（2）在我市市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。

（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生