化工销售科试题库 附正确答案Word文档下载推荐.docx
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书面承诺B:
口头承诺C:
隐含承诺D:
明确承诺
8、()是接待服务的开始。
致谢声B:
招呼声C:
道别声D:
询问声
9、信誉是指信用和声誉,它是在长时间的商品交换过程中形成的一种()关系。
依赖B:
公平C:
信赖D:
买卖
10、企业信誉和形象的树立,主要依赖一下几个要素()
价格水平B:
产品质量C:
服务质量D:
信守承诺
11、销售人员若及时采取恰当的措施,充分把握销售机会,就有可能获得销售成功。
但若贻误时机或决策失误,则有可能变主动为被动,陷入销售危机当中,这充分体现了销售机会的()特征。
客观性B:
平等性C:
时间性和空间性D:
两面性
12、在说服他人的时候,最重要和最关键的是
A取得对方的信任B站在他人的角度设身处地的谈问题C创造出良好的‘是’的气氛D说服用语要推敲
13、当顾客对你说:
“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明顾客在()产生了异议
A需求方面B服务方面C支付能力方面D销售人员方面
14、在销售过程中,顾客说“你们产品质量不行,我宁愿去买另一家企业的产品”这就属于()的异议。
A需求方面B进货渠道方面C支付能力方面D销售人员方面
15、顾客异议产生的原因是非常复杂的。
下列不属于价格方面的原因的是()
A价格过高B价格过低C讨价还价DABC都对
16、下列几种寻找客户的方法中,可以减少销售过程中盲目性的是()
A逐户访问法B广告搜寻法C连锁介绍法D信函寻找法
17、一位销售人员在介绍自己的产品时说:
“我们厂的产品比其他厂的产品便宜三成。
”这位销售人员运用了()
A商品接近法B介绍接近法C利益接近法D调查接近法
18、在销售人员之间有这样一句格言:
多言之客以耳闻,少言之客以口问。
这句话说明了()的销售技巧。
A把握顾客兴趣集中点B精彩示范C使用顾客语言D适度沉默,让顾客谈话。
19、最简单的一种组织结构形式叫做()
A区域式结构B产品式结构C顾客式结构D复合式结构
20、关于社会市场营销观念有以下不同看法,正确的是(ABCD)
A对市场营销观念的修改和补充B一种兼顾企业利润、消费者需要和社会利益的营销哲学C一种产生于买方市场形式下的营销哲学D目前企业普遍奉行的营销哲学。
21、在不管成交与否的条件下,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略称为()
A保证成交法B限期成交法C选择成交法D假定成交法
22、饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。
它适用于()
A供不应求的产品B供过于求的产品C廉价产品D名优产品
23、在建议成交的过程中,气氛往往比较紧张,销售人员容易产生一些心理障碍,这种障碍被称为()
A担心失败的心理障碍B成交心理障碍C职业自卑感的心理障碍D成交期望过高的心理障碍。
24、销售过程中的最终推动力,尤其是售后服务,应该是以()为导向的。
A销售人员的努力B企业良好的商誉C产品和服务的质量D顾客对产品的需求强烈程度。
25、最适合以恰当的方式对客户投诉作出公平的、令人满意的结论的是()A顾客自己B公司领导层C公司销售人员D顾客与公司之外的第三者。
26、对企业各类人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出的批评与抱怨属于()
A商品质量投诉B撤销合同投诉C货物运输投诉D服务投诉
27、在销售方格中,()是最理想的销售心态,也最容易取得成功。
A无所谓型B迁就顾客型C销售技巧型D解决问题型
28、某些企业认为“酒香不怕巷子深”这种市场营销管理哲学是()
A生产观念B产品观念C销售观念D市场营销观念。
29、瞳孔缩小,神情呆滞,目光无神,愁眉紧锁,则表示此人()
A处于消极,戒备,愤怒状态。
B处于欢喜,兴奋状态
C对对方有很大兴趣
D希望掩饰其内心的秘密。
30、相对于道德而言,法律具有一定的()
A及时性B滞后性C超前的警示性D超前的防范性
31、()是形成创新的一条重要途径,也是应用最为广泛的途径。
A询问B联想C投资D启发
32、对于()顾客,销售人员的时间观念一定要强
A刚强型B神经质性C好斗型D顽固性
三、问答题
33、我公司的主要产品:
答:
尿素碳铵甲醇液氨
34、客户管理中按什么标准来分,可将客户分为主力客户、一般客户、零散客户?
交易数量和市场地位
35、企业的售后服务应该以什么为导向?
企业良好的商誉。
36、市场激励渠道有哪两种?
直接激励和间接激励
37、产品定价的技巧有几种?
心理定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价。
38、液氨的主要用途?
用于生产硝酸、尿素和其他化学肥料,还可用作医药和农药的原料。
在国防工业中,用于制造火箭,导弹的推进剂。
可用作有机化工产品的氨化原料,还可用作冷冻剂。
39、甲醇的主要用途?
除可作许多有机物的良好溶剂外,主要用于合成纤维、甲醛、塑料、医药、染料、合成蛋白质等工业生产,是一种基本的有机化工原料。
40、尿素的主要用途?
主要用作农业和工业两大类,农业主要用作肥料。
工业主要用作胶合板厂、复合肥厂、三聚氰胺厂等。
41、市场营销观念的演变与发展,可归纳为六种?
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
42、什么是市场营销策略?
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
43、市场营销战略的步骤:
1、分析市场机会
2、选择目标市场
3、确定市场营销策略
4、市场营销活动管理
44、永煤集团的营销理念?
市场导向、客户至上。
45、定期制定书面客户信用调查报告时对主力客户一般多长时间制定一次为合适:
答:
半年
46、商务谈判的要诀是什么:
听、问、答、看、叙、辩、说服。
47、尿素优级品的各项指标?
水分≤0.4%,含氮量≥46.4%,缩二脲≤0.9%,粒度(0.85-2.8)≥93%
48、尿素一级品的各项指标?
水分≤0.5%,含氮量≥46.2%,缩二脲≤1.0%,粒度(0.85-2.8)≥90%
49、尿素合格品的各项指标?
水分≤1.0%,含氮量≥46%,缩二脲≤1.5%,粒度(0.85-2.8)≥90%
50、什么是销售?
销售就是介绍商品提供利益,以满足客户特定需求的过程。
商品包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求。
51、销售人员的报酬法则?
报酬法则又叫做一分耕耘一分收获法则。
没有付出,就没有收获。
销售人员要想在竞争中获得成功,就需求比竞争对手付出更多的努力。
52、销售人员的基本要求?
勤劳第一,热情第二,专业第三
53、销售人员的职业道德要求:
以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;
遵守公司各项规章制度;
为人诚实、正直。
54、销售人员的基本素质要求:
具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
55、
销售人员的礼仪仪表要求:
着装得体,干净整洁;
公司有统一制服时应着制服;
仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
56、什么是合同?
合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。
依法成立的合同,受法律保护。
广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。
狭义合同指指一切民事合同。
还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同。
57、顾客在权衡销售品时受到(经济条件、心理因素、环境条件)等多方面因素的影响。
58、从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。
59、销售人员要研究自己的销售产品,他必须(了解产品的特点与功能,相信自己的产品,判断产品是理性商品还是感性商品,知道这种产品所构成的形象)
60、报价阶段的策略与技巧主要体现在:
谁先报,怎样报价,怎样对待对方的报价。
61、销售人员的组织结构:
区域式结构,产品式结构,顾客式结构,复合式结构。
62、销售人员的激励:
目标激励,物资激励,环境激励,精神激励。
63、从销售风险的性质和原因来看,可将其划分为自然风险和人为风险。
64、从销售风险的范围和程度来看,可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险
65、从销售风险的可被感知程度上,可将其划分为有形风险和无形风险。
66、从时空上来划分,可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。
67、从销售的背景变化来看,可将其划分为政治经济风险和非政治经济风险。
68、由于所销售的产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客满意而引起的顾客异议的情况是很常见的。
69、销售机会的特征:
客观性,平等性,可创造性,时间性和空间性,两面性。
70、市场调查的方法主要有:
面谈调查,邮寄调查,电话调查,留置调查。
71、顾客总成本包括:
货币成本,时间成本,体力成本,精神成本。
。
72、恶性窜货的影响有:
易引发价格战,使经销商对产品失去信心,使品牌失去消费者的信任与支持。
73、窜货现象的成因:
管理制度有漏洞,管理监管不力,激励措施有失偏波,代理选择不合适,抛售处理品与销售品。
74、谈判中的语言礼仪:
用语,语速语调和音量,体态和手势,距离和面部表情。
75、与顽固的谈判对手进行谈判时的禁忌:
缺乏耐心急于达成交易,强制他企图压服他,对产品不加详细说明,太软弱。
76、成功销售人员的内在特质:
高度自信,不断进取,全力以赴,有感召力。
77、销售人员的素质:
强烈的敬业精神,敏锐的观察能力,良好的服务态度,说服顾客的能力,宽阔的知识面。
78、优秀的销售人员应该具备下列几方面的知识:
产品知识,企业知识,用户知识,市场知识,语言知识,社会知识,美学知识。
79、销售人员的职责:
收集信息资料,制定销售计划,进行实际销售,做好售后服务。
80、销售计划的制定和实施:
分析现状,确定销售目标,制定销售策略,评价和选择销售市场方案,编制销售计划,对计划进行具体的说明,实施计划,检查并控制。
81、约见客户的方法:
当面约见,电话约见,信函约见,委托他人约见,闯见约见。
82、顾客资格认定:
具有商品购买力,具有商品购买决定权,具有对商品的需求。
83、介绍产品的四个步骤:
介绍产品的特征,分析产品的优点,介绍产品给顾客带来的利益,提出证据来说服顾客促成交易。
84、企业在确定客户范围时要考虑的企业特点包括:
所经营商品的特点,商品的规模,企业的形象或信誉,企业营销的力度和能力。
85、通常情况下,一方报价完毕之后,另一方会要求报价方进行价格解释。
那么价格解释时,必须遵循的原则是:
不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
86、限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策,实可为坚固的盾牌,常用的限制性因素有:
权利限制,资料限制,时间因素限制,人力资源限制。
87、销售风险的防范措施:
要提高识别销售风险的能力,要提高对风险的防范能力,尽可能规避风险,要提高处理销售风险的能力。
88、所谓购买信号,是指客户在销售洽谈过程中多表现的各种成交意向,它主要包括:
表情信号,行为信号,语言信号。
89、销售人员要获得事业上的成功,必须要克服职业自卑感的心理障碍,因此销售人员应该:
加强学习,丰富自己多方面的知识,掌握销售理论和技巧,提高自身素质,做到不急不火,彬彬有礼,不要卑躬屈膝,在必要的时候不亢不卑。
90、客户管理的原则:
动态管理,突出重点,灵活运用,专人负责。
91、客户管理的内容:
基础资料,客户特征,业务状况,交易现状。
92、利用何种机构进行客户信用调查:
通过金融机构进行调查,利用专业资信调查机构进行调查,通过客户或行业组织进行调查,内部调查。
93、根据80:
20原则,我们可以得出:
企业的80%利润来自于20%的客户,企业付出的80%的时间只带来20%的优质服务。
94、大多数企业的付款危机可以从一些现象中体现,这些征兆包括:
公司客户没有按时付款,购货单与账单不一致,付款变慢,突然或经常转换银行、账号。
95、捕捉销售机会的诀窍:
谨慎慎行,察言观色,多听少讲,循序渐进,耐心等待,坐山观虎斗,伺机而动,环境烘托,节奏缓急。
96、公司派小张到北美的某一个小岛上推销鞋,小张回来说:
“推销不了鞋,那个小岛上人们根本就不穿鞋”。
公司又派小李去了,小李回来说:
“那个小岛上人们都不穿鞋,市场好大呀?
”作为销售人员的你,你会得到什么启示?
一个好的销售人员,最主要从自己的心态出发,态度决定一切。
97、作为销售人员,你认为自己应该具备何种能力?
亲和力,善于交际,精通产品,调控和协调市场,整合团队目标。
98、你知道营销的组合策略(4P)吗?
4P组合,即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”
99、某饲料公司招聘销售人员,要求饲料专业毕业的,可你作为应聘者,你不具备饲料专业的条件,你如何来说服招聘方,你最适合这个岗位?
(学习饲料专业需要四年)。
事在人为,从自己的工作经历说明,知识是可以学习的,能力是天生的。
100、你对人生的价值观如何认识?
你希望的公司具有什么样的企业文化?
我的人生价值观,就是在自己适合的舞台做出100%的努力。
公司企业文化应该持续,有层次利于员工成长和公司业绩增长。
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