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区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙。
3深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在品牌产品销售中不断强化服务营销理念,将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力。
4加强营销队伍建设。
扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,现在开拓市场人手严重不足,需要通过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。
健全和完善销售激励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5实施品牌战略,树立良好品牌形象。
公司品牌产品在市场上已有了良好的信誉,未来几年将重点实施品牌战略,借助本次发行上市,进一步树立品牌产品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增强品牌产品的市场竞争能力。
五、业务人员现在面临的问题
1硬件方便公司办公室太少,不利于人员扩张,人才的引进,电脑配备不足,需要引进新的业务,但是电脑已无电脑可用。
按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。
住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。
每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。
培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流,沟通,公关培训等。
2业务前期由老业务或我先带段时间,陪同外出拜访,彼此交流,互相学习进步。
3为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无定额制,差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4新业务员试用期一般为3个月,如连续三个月未出单作自动离职,表现积极者视情况可再录用观察。
5为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1肯定业务员,认可业务员,激励业务员,给业务树立自信,销售活动最重要的组成要素是业务员。
业务员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。
如果我们自己都看不起自己,却指望顾客会喜欢我们,那实在太难为顾客了。
2养成良好的习惯。
无特殊必须按时上下班,坚持每天至少打50个业务电话,安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3有计划地工作。
谁是你的顾客?
他住在哪里?
做什么工作?
有什么爱好?
你如何去接触他?
针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4多培训专业知识。
销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5帮助业务建立顾客群。
通过网络,拜访,同行媒体,老客户寻找新客户和潜在客户,多交流,要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。
通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。
从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。
6培养业务不怕苦,不怕拒绝,坚持不懈的精神。
被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;
被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;
再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。
短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。
不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。
一位生意场上的高手说的好:
“一份心血一份财,心血不到财不来。
”
7做正确的事。
跟对人,做对事,是每个业务员首先要面对的,既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的,朝着自己的目标去奋斗,并帮助他们成功。
8营造好的工作环境。
首先是洋扫大家都有一个正面,积极的思考模式,每个人的优点都不尽相同,大家要多交流沟通,一起勉励,帮助,学习,努力,进步,让大业务有归属感。
抱成一团,一起使力,把长沙市场做大,做强。
八、怎么提高老业务的积极性的问题
1制定有效的激励机制。
注重企业的战略规划,要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景,造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。
帮助他们实施职业生涯规划,不断为老业务员设置更高的奋斗目标,帮助员工进步,不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2加强培训工作。
满足营老业务员的求知欲与上进心,企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,我这边会每两周做一次培训。
3提供空间。
可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间,保障足够的资源和支持。
可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。
4配备人员。
将新业务人员分配给老业务员带领,并给予一定的奖励报酬。
5赋予权利。
把适合的老业务员提拔到管理岗位上,可以激励其他员工,形成良性循环。
老业务员的经验丰富,让其业务能力通过团队传承下去,实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
16,7,8的销售日标是突破月平均销售6万。
2金九银十,9,10月是我们的旺季,在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。
311,12重点是稳定和巩固市场,整合整理,争取把来年招标的客户关系搞清楚,打好关系。
4把握好每次机会,争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和建议解决方案
1营销队伍:
业务员严重不足,急需招聘,全年合格的营销人员不少于7人,今需招聘4-6人,统一培训上岗,打好金九银十的攻坚战。
2硬件方便公司办公室太少:
不利于公司扩张,人才的引进。
、
3电脑配备不足,需要引进新的业务,但是已无电脑可用。
4软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。
可以考虑公司出一部分,员工自己出一部分在附近租房。
一、广告策划调研
某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品质著称,提到其品牌下的化妆品,消费者总是非常信任,推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。
一各品牌香水的特色分析
我公司的×
×
香水女士专用,在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。
×
香水与其他品牌的差异化比较
香水品牌包装特色包装规格ml价格元
香水
A品牌香水
B品牌香水
C品牌香水
……
二香水广告市场形势分析
经过对全国香水市场的调查,对各大竞争品牌的广告投放量进行分析,比较如下表所示。
2021年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌
单位:
万元
排名品牌2021年7~12月2021年7~12月同比增长率%
1A品牌香水
2B品牌香水
3C品牌香水
4……
三香水的目标市场描述
1.香水市场细分如下表所示。
香水市场细分表
整体市场市场细分目标对象
国内外香水市场1.主要市场活跃客户1主要对象为22~45岁的高层白领女士、阔太太
2美容界的专业人士如美容师、化妆师等
2.次要市场不活跃客户118~22岁的未婚白领女性
218~40岁的男性
2.目标消费者研究。
对于目标消费者的特征描述如下表所示。
香水消费者特征分析表
目标市场的特征要素目标市场的特征描述
1.购买渠道未婚女士1百货专柜
2大型商场或卖场
3国外带回
已婚女士1百货专柜或百货行
2向朋友咨询品牌、购买地点后去购买
2.购买状态1用完再买
2没用完,看到喜欢就买
3亲友赠送
3.消费行为应用场合1参加正式宴会
2平时上班
3外出逛街
4.品牌使用情况1未婚女姓偏爱花香型香水系列
2大多数消费者认为不同品牌的香水各具功能
5.对品牌产品特性的要求外观漂亮大方,可以更换,携带方便,保养功能,高档,色彩高雅、精致
二、×
香水营销目标与广告目标
一广告品牌产品
以×
香水女士专用为主,辐射本公司的所有香水品牌。
二市场总体目标
由于×
香水女士专用是一款上市时间不久的品牌产品,不易让人接受,因此,本次广告的总体市场目标是打造该香水的知名度,并让消费者确信本香水为高档化妆品,从而在整个国际市场的占有率达到
%。
三广告总体目标
1.提高消费者对×
香水女士专用的指名购买率。
2.提高×
香水女士专用的美誉度、知名度和市场占有率。
四对广告目标的量化表述
1.2021年下半年7~12月的广告投放量与2021年下半年的广告投放量相比,同比增长率达%。
2.2021年年度10大经典香水销售排行榜第三名,市场占有率达×
%以上。
三、×
香水广告策略
一总体策略
1.利用密集广告,加深消费者对×
香水女士专用的品牌印象。
2.促进销售,提高×
二品牌产品定位
1.品牌产品问题点。
1因×
香水女士专用系高档化妆品,所以品牌产品价格太高,不利于普及。
2消费者的使用习惯不易改变,需要一段时间方能接受新品牌的香水。
2.品牌产品机会点消费者利益点。
1携带方便、使用便捷。
2品牌产品的包装具有价值感。
3滋润、保湿,具有皮肤保养功能。
4香味温和,不刺激肌肤。
5适用于任何年龄的消费者使用。
三广告受众定位
参考《×
香水市场细分表》中所列的目标对象。
四品牌产品概念独特销售主张
香水女士专用,品味女人的第一选择!
五创意方向
通过各种方式来表现香水系列,体现浪漫情怀。
六广告表现文案
1.电视广告创意脚本:
略。
2.广播广告创意脚本:
3.其他平面广告表现文案:
四、广告媒介策略
在安排广告媒介时,必须考虑到广告媒介的千人成本、毛收视率等评价指标。
一传统大众媒介
以电视广告为主要媒介,辅以广播广告、杂志广告、户外广告。
1.电视广告:
香水女士专用推出的2~4个月密集播出,此时期以10秒电视广告为主,30秒电视广告为辅。
电视广告的播出,主要选择以下6个与消费者接触频率较高的频道或时间段。
1高收视率的国语连续剧。
2晚间7:
00~8:
30时段。
3高收视率的娱乐节目。
4妇女节目。
6时尚报道。
2.杂志选择:
选择以中青年白领为主要对象的时尚、美容类杂志,如《瑞丽伊人风尚》、《都市丽人》、《嘉人》等,并选择其中最好的版面刊登精美的×
香水女士专用的广告。
二其他媒介
主要包括网络、直邮这两大新兴的传播媒介。
三补充媒介
在各大百货专柜、大型商场举行商业展览活动。
五、广告预算
一总体预算
本次广告集中的时间为2021年7~12月,共计6个月,公司的总体预算为万元,其中广告制作费用不超过万元。
二广告预算分配
广告预算分配情况具体如下表所示。
广告预算分配表
项目金额万元备注
1.策划费占总体预算的15%
2.创意、制作费影视、平面
3.广告媒介购买费用电视
杂志
广播
互联网
4.展览活动
5.其他相关费用
合计×
六、广告效果测定与评估
一实施广告调查
1.大众媒介的广告调查。
通过与广告受众的面对面交流、填写调查问卷,为评估广告的有效到达率、暴露频次等做好准备。
2.其他媒介的广告调查。
通过网站、杂志上的问卷调查,与广告受众间接交流。
为吸引广告受众能如实填写问卷,公司相关部门需提供相应的小礼品如化妆品试用装,以奖励有效填写问卷的受众。
二事中测定与事后测定
1.测定项目。
于广告刊播后,不定期以调查问卷、座谈会等方式测定广告发布的效果,以便随时修正广告策划案。
测定项目及频次规定如下。
1电视广告以一星期测定一次。
2杂志以两星期测定一次。
3每一个月定期举办一次消费者座谈会。
2.测定方法。
在进行广告效果测定时,可采用下列五种方法辅助测定工作的进行。
1中心地点测试法,即在广告刊播一段时间后,在某大型商场或专柜长期开展广告测试工作。
2销售试验法,即以×
香水的销售数量来统计。
3生理测试法,即通过问卷或访谈等多种形式了解消费者使用×
香水后的感觉。
4辅助回忆测试法,即帮助更多人了解并能记琢×
香水这一品牌产品。
5纯粹回忆测试法,即对长期购买×
香水的消费者进行测试。
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