茶叶销售方案三篇Word格式.docx

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礼品消费：

礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。

名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

餐（宾）馆消费：

一种是计费的，一种是不计费的。

不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

休闲消费：

茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。

这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

旅游消费：

包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。

现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。

公益消费：

在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。

一般以中低档茶叶为主。

工业消费：

指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、

专卖店、超市货架、网上交易等。

集市贸易：

较原始。

主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。

价格低廉，季节性强。

也有贩到外地集市上的。

批发市场：

它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；

二是茶产品的多样性和需求的多样性。

进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

交易会：

有展览会、展示会、订货会。

以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

茶馆销售：

泡茶又卖茶。

茶馆天地小，茶叶市场大。

茶馆是销售茶叶的好地方。

商场专柜：

方便顾客选购。

专卖店：

有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。

有的以散茶为主。

现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；

二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

超市货架:

目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

网上交易：

包括邮购。

产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：

不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

4、公司分析

百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式同步发展，结合自身拥有的300亩武夷山生态有机原茶基地和成熟的制茶技术，引进先进的营销理念，把优质的武夷山红茶推向国内国外，服务于大众。

现今百斯达茶业有限公司推出了“畅饮斯达茶，弘扬茶文化”这个宗旨，把我们的公司推向一个在国际市场有一定影响力的茶叶公司，百斯达茶业有限公司同时推出“斯达茶”牌系列茶品，为振兴中国茶叶市场，开拓国际茶叶市场做必要的前提条件。

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，而百斯达茶业有限公司推出的“斯达茶”系列茶品，主要以散茶、包装茶两种形式来营销。

从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

从“斯达茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及网上的消费。

百斯达茶业有限公司本着诚信于人，以高品质的产品，最忠实的服务，一流的公司职责，来满足消费者的需求。

在社会经济观念的指导下，我们将根据“斯达茶”的市场定位和价格分析来为不同的消费者提供不同的优质服务。

运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“斯达茶”的风采，力争在一年的时间内，立足上饶市场，辐射全省，达到年销售额1000万元以上。

随着百斯达茶业有限公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。

二、优势与劣势

百斯达茶业有限公司所面临的问题如下：

1、初入茶叶市场，对市场了解不够透彻，我们的产品让消费者一下子难以接受。

2、竞争对手比较强，并且他们占有的市场份额比较大。

3、前期资金的投入还不够

百斯达茶业有限公司的市场机会如下：

1、刚进入市场，产品比较新颖，足够吸引消费者的好奇心。

2、市场潜力巨大。

3、从茶叶的产摘和制作是我们公司一手操作的。

三、营销目标

2014年百斯达茶业有限公司在上饶的营销目标为：

（一）茶叶营销

1.茶楼业务组

根据茶叶的品质的好坏，价格定位于300～800元/斤

1）茶叶的平均价格500元/斤

2）50家茶楼：

每家日销售2斤（淡季，中等茶楼）100斤/家

3）按“斯达茶”占销售的50%，50斤/50家*100*365（天）=912.5万元

2.大中型商场、超市业务组

1）按每月每家售5000元

2）20个商家（暂定目标）5000*20*12月=120万元

3.宾馆、酒店，娱乐场所业务组

1）每家平均消费2000元

2）选定50家2000*50=10万元

4.企业、小商店、有实力的干杂店业务组

1）选定100家

2）平均每家年售1500元1500*100=15万元

（二）袋包茶营销

1.大中型商场、超市业务组

1）按每月每家售6000元

2）20个商家（暂定目标）6000*20*12月=144万元

2.宾馆、酒店，娱乐场所业务组

1）每家平均消费3000元

2）选定50家3000*50=15万元

3.企业、小商店、有实力的干杂店业务组

2）平均每家年售2000元2000*100=20万元

总计：

912.5+120+10+15+144+15+20万=1236万元

四、营销策略

1、广告宣传

广告语：

畅饮斯达茶，弘扬茶文化。

百斯达茶业有限公司将以报纸、广告、传媒、网络、明星代言来进行宣传。

1）在超市及商场免费品尝。

2）赞助演出团队去社区内宣传演出、打响品牌。

3）在公交车上投放移动广告。

4）在上饶地区比较受欢迎的报刊内做广告，宣传品牌。

2、其他促销活动

1）去茶楼喝茶例如可以赠送悬挂我们广告标识的精美小书签或赠送一本关于茶叶知识的小书刊等，让消费者来茶楼可以感受到值得来喝我们的“斯达茶”，让消费者有更好的心情来品我们的“斯达茶”。

2）在大型的超市及商场我们可以成立一个专柜，树立我们公司的品牌，让消费者可以更好的认识我们“斯达茶”。

3）我们还可以实行最普遍的发传单活动，让上饶市区的人民能够更快的了解、熟悉我们“斯达茶”，所谓最普通的方式就是最好的方式。

3、公共关系

1）对于全国范围的各种竞赛活动给予支持，如篮球和网球运动，演唱会等。

2）增加形象大使的露面次数

4、包装策略

这种策略在超市及商场等地用处甚多

1）散包装：

在外包装上附加我们“斯达茶”的作用及介绍，为消费者提供更有益的忠告。

2）袋包装：

可以根据消费者的不同需求来对产品进行不同的包装。

如实惠装及精美装等。

5、销售网点策略

在网上进行销售活动，增设销售网点，提高网点的活力。

五、电子商务

1、网站推广的目标：

初级目标：

利用可操作性的方案，将“斯达茶”建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。

1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。

网站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎网站。

终极目标：

寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。

增加“斯达茶”在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为“斯达茶”树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。

2、网站推广的策略:

这里将“斯达茶”网站推广分为四个阶段，每个阶段三个月左右，分别为：

网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。

针对每个不同的时期制定了不同的营销方案，现就“斯达茶”网络营销方案如下：

1）网站策划建设阶段：

首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目的设置、网页的布局、网站导航、网址层次结构等信息的结构表示。

“斯达茶”网站的一级栏目为5个，栏目层次为三级，其网站的主页主要以简单、清晰、古典为主，其背景颜色也主要体现了古典的感觉，顾客重点了解的内容要详细的列出，比如茶业的新闻、彻夜的质量与价格，目的是让消费者能更快的找到自己需要的信息。

其次就是网站的内容，网站内容包括所有可以在网上被用户通过视觉或听觉感知的信息，如文字、图片、视频、音频。

因此“斯达茶”网站的核心内容主要有：

公司介绍、联系我们、社会责任、品牌介绍、茶文化。

网站功能是为了实现发布各种信息、提供服务等必要的技术支持系统。

如要实现“斯达茶”网站信息发布的功能就要通过公司的动态、媒体报道、茶信息、售后服务信息等表现出来。

要实现在线帮助的功能就需要faq、问题提交、在线及时信息的技术支持。

之后就是网站的服务，“斯达茶”网站服务的内容包括：

公司信息、顾客服务、常见问题解答、在线问题咨询、及时信息服务等，如要了解“斯达茶”的诚信状况就可以通过了解公司信息或者在线问题咨询。

“斯达茶”在网站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。

电子邮件是最有效

的网络许可营销方法之一。

分为：

广告邮件、电子杂志两种。

前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；

后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；

“斯达茶”将每周给网站注册者发送电子邮件通讯（e-mailnewsletter）。

通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站。

每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。

同时宣传网站。

再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是通过顾客的意见来对网站进行优化，主要包括网站内容的优化、网站结构的优化以及网站服务的优化。

最后是网站的测试和发布准备，对“斯达茶”网站的测试可以通过网上调研、在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站发布进行测试。

对网站发布的准备主要包括：

计划建立和推广网络品牌的途径、推广费用以及具体的推广方法：

在这方面“斯达茶”还需要进行进一步的调查研究与核算。

2）网站发布初期：

可以采用搜索引擎的推广方法，统计表明，50%以上的自发访问量自于搜索引擎；

有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；

加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；

“斯达茶”搜索引擎的网站主要是全国知名的网站，如：

新浪、XX、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息发布的准确与及时。

通过对“斯达茶”进行引擎的搜索尽快提升网站访问量，获得尽可能多的用户的了解。

3）网站的增长期：

增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推广方法，“斯达茶”主要采用下面几种方法来增加网站的访问量。

首先是广告策略：

广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广告，友情连接等方法；

“斯达茶”会在主要的电视台的黄金时间推出本公司的广告如cctv、江西卫视、上饶频道等：

广告主要推销产品的服务与质量，广告内容真实可信。

其次是网下推广：

网下推广方式多样，除广告外还包括：

确定网站ci形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动，活动赞助，派发小礼品、传单、作小型市场调查，相关单位机构合作等；

如：

资助希望小学、支持主要大学或者社会单位的活动赞助、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形象。

此外还可以建立联盟策略，首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；

其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广。

4）网站的稳定期：

保持用客户数量的相对稳定，加强内部运营管理和控制，提升品牌的综合竞争力。

在这个时期“斯达茶”可以继续通过广告方式维护本公司的知名度；

必要时可以对广告进行更新以及发布一些公益广告，来增加“斯达茶”在消费心目中的印象。

另外“斯达茶”还可以通过信息发布平台来推广网站，将“斯达茶”现有的有价值的信息直接登陆到各大信息发布平台，既可以提高“斯达茶”品牌的认知程度，还可以直接寻找商业机会或传统业务合作机会：

在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。

篇二：

茶叶营销方案

十大名茶信阳毛尖茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度确不高。

如何立足河南在全国范围内大力提高知名度，并将这毛尖中的精品“猴儿山牌”信阳毛尖推广出去，成为本案的主要问题。

一、战略机会：

通过前期的市场信息收集，发现就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，“猴儿山牌”信阳毛尖系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体，使我们看到了该产品在市场上有很大的战略机会。

二、战略手段：

从“猴儿山牌”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

三、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成，

第一阶段主要以河南十七个地级市区为要营销主要区域；

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向十七个地级市所管辖的县区辐射；

第三阶段是立足河南的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；

第四阶段是逐步的向全国其它城市覆盖。

四、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，数量的保证，完善的售后服务，满足广大消费者的需求。

有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

五、战略目的：

在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“猴儿山牌”信阳毛尖茶的风采，力争在一年的时间内，立足河南，辐射全国，达到年销售额1600万元。

本案中通过swot分析法，看到了该产品优势（strength）因独特生长环境，从而生产出来的茶品口感、质量是其它同类茶品无法代替的，是信阳毛尖中的毛尖；

弱点（weakness）没有很好的推广渠道；

机会（opportunist）能满足随着生活水平不断提高，消费者对该类产品口感更挑剔，消费水相对高群体人们的需要，有很大的市场空间；

存在的问题（threats）市场占有率低，同类产品竞争激热。

在这种环境下，经过思考后决定该产品的策划营销的重点放在营销队伍的建立分功、细明和销售渠道的建立上。

运用组合营销法分目标、分阶段的达到预设的战略目标，最终实现战略目的达到“猴儿山牌”信阳毛尖当年销售额1600万元。

案例：

茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。

就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的

茶叶需求量也是很大。

信阳毛尖茶产于河南省南部大别山区的信阳市。

信阳产茶已有二文摘:

茶叶销售策划方案）：

“云去青山空，云来青山白；

白云只在山，长伴山中客。

”信阳毛尖外形细、圆、紧、直、多白毫；

内质清香，汤绿味浓。

1915年在巴拿马万国博览会上获名茶优质奖状；

1959年被列为我国十大名茶之一；

1982年再次被评为国家、部级优质名茶；

1985年被选送到全国优质农产品展评会展出。

销往国内20个省区以及日本、德国、美国、新加坡、马来西亚等10余个国家，深受欢迎。

在这里有著名的豫南第一泉“黑龙潭”和“白龙潭”，在两潭之间有一个座外形很像一个猿猴的山，当地人都叫他“猴儿石山”，以这座山为中心方远十几里内产的茶节，在当地内行人称之为“信阳毛尖中的毛尖”是信阳毛尖最好的茶园，因为这里地势高峻，群峦叠翠，溪流纵横，云雾多，景色奇丽，诗人赞曰：

“立马层崖下，凌空瀑布泉。

溅花飞雾雪，暄石向晴天。

直讶银河泻，遥疑玉洞开”。

这缕缕之雾滋生润育了肥壮柔嫩的茶芽，为制作独特风格的茶叶，提供了天然条件。

“猴儿山牌”信阳毛尖就是以此山为名。

2005年中旬，一位经营信阳茶品的茶商找到我，让我帮其把“猴儿山牌”信阳毛尖做一个营销策划。

后经了解信阳毛尖茶，对外统一都叫信阳毛尖，但是有很多种不同的牌子，而毛尖茶中也有高中低不同的档次，而他经营的“猴儿山牌”信阳毛尖，因其茶叶原料原产地是信阳茶乡产地中的风水宝地，是信阳毛尖中精品中的精品，他注册的这个牌子很多人不是太了解，特别是河南省以外的消费者了解的更少，针对这种情况我运用了商务策划中的组合营销法帮其制定了该产品的营销策划案。

经过认真的思考，我准备采取以下做法：

一．产品定位：

从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体，

二．市场定位：

针对该产品的特性，市场定位主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

三．价格定位：

高档200元以上，中档100元，低端50元左右，以中高档产品为主，低端为铺。

四．渠道定位：

通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

五．促销：

在成立产品市场营销部，在一些特定消费场所茶楼赠送或悬挂pop标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，感受到来茶楼就应该喝“猴儿山牌”信阳毛尖。

六．品牌定位：

一方面以中高档产品为主打方向，强化“猴儿山牌”信阳毛尖这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

七．cis：

产品标志以当地猴儿山为原形加工，加以茶叶外形组合，以绿色为标志主色调。

制定统一的产品系列包装形象，便于消费者识别。

八．广告：

重点突出“猴儿山牌信阳毛尖――信阳毛尖中的毛尖”为统一宣传口号的产品形象。

九．公关：

对高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所的负责人或经办人员在销售一定量时，给予不同的比例提成或物质奖励。

在营销策划常规的九大要素中，本案的重点放在市场定位、渠道建立和促销方面，具体如下：

一、营销思路：

公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输公司“猴儿山牌”信阳毛尖茶——信阳毛尖中的毛尖的思想。

树立起“猴儿山牌”信阳毛尖的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。

在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“猴儿山牌”信阳毛尖这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

二、实施手段：

根据“猴儿山牌”信阳毛尖的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场，同时分几个阶段进行实施。

第一阶段：

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以河南省市场为主打目标），时间三个月。

1.中高档茶楼业务组5人

2.大中型商场超市业务组5人

3.企事业单位、会议（集团消费）业务组5人

4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5人

5.有实力的干杂店、批发零售商业务组5人

6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组5人

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在河南省内，特别是以郑州为中心的茶饮行业掀起一股“猴儿山牌”信阳毛尖浪潮。

各业务组安排如下：

1.高中档茶楼业务组：

通过前期的网络信息收集，了解河南现在高、中茶楼约360家，分布在全省17个地市，以郑州为中心点，根据东西南北分四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“猴儿山牌”信阳毛尖直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。

按照每人1家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样力争在两个月内与200家茶楼建立起关系。

业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“猴儿山牌”信阳毛尖