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∅“1,4,2”呼吸法
在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时刻段。
具体做法是:
第一深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。
因此,能够依照当时的实际情形,适当地延长时刻,会收到更好的成效,每次做3分钟。
∅“狗喘气”法
第二种练习叫“狗喘气”法。
狗喘气法,顾名思义,确实是像狗一样急
促地喘气,每次可连续3分钟左右的时刻。
通过以上两种方法的练习,能够充分锤炼肺活量,达到呼吸平均,声音明朗的成效。
但需要坚持练习,只有坚持才有成效。
4
语速、语调要与对方恰当地配合
打时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方和谐。
假如双方语速及语调相差太远,就会给沟通带来困难。
语速、语调要与通话方恰当配合的原理事实上也专门简单。
每个人最喜爱的是自己,假如别人说话的频率和自己和谐,则专门容易产生亲切感,因此也会收到良好的成效。
自检
请你依照自己的工作实践,回答以下的问题。
(1)在实际的营销中,你的语速属于快速依旧慢速?
快速□
慢速□
适中□
(2)你有过因为语速、语调与通话对方不和谐的体会吗?
偶然□
经常□
没有□
(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得?
5
战胜与销售有关的一切惧怕心理
作为销售人员,在没有销售额时,常常会显现惧怕的心理,这是专门正常的。
看看下面的漫画,一定会让你受益非浅。
要想战胜销售时的惧怕心理,道理与击碎巨石的道理事实上是一样的。
一锤击不碎巨石,就多击几锤,一句话,坚持确实是胜利。
多打,同时坚持不懈地打,就会成功地克服与销售有关的一切惧怕心理。
实际上,拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
作为销售人员,假如消极地只考虑不断地打给客户,会打搅别人,如此一来销售就难以进行。
正确的观点应是:
打是为了关心别人,关心别人也等于在关心自己。
做到动机单纯,心无杂念,抱着关心他人成长的态度,就可不能有过多的挫折感。
抱着关心他人成长的态度,不仅会增强自信,还能有效地减轻惧怕感。
即使被客户拒绝了,若抱着关心他人成长的态度,关于被拒绝就可不能有过强的挫折感了。
客户拒绝的缘故可能是不太了解销售的具体情形,或是销售人员推介的角度不够好,但重要的是营销人员要从失败中及时总结体会、吸取教训,让下次通比这次通得更好。
确定明确的目标
造好打的心态之后,接下来需要做的确实是确定打的目标。
否则,有可能会是南辕北辙,始终达不到目的。
取得成功不仅要有积极的态度,还要树立明确的目标,明白距离目标有多远,如何样才能达到目标……
工作目标就像一张地图,它能够专门明确地指出你现在的位置,到达目的地的距离,以及如何样到达目的地。
那么,销售如何样确定目标呢?
作为一名销售人员,其差不多目标是成为一名成功的职业销售员。
更具体的目标还有:
比如一天打多少个,有多少个有效、销售额等等。
那么,如何样确定工作目标呢?
第一要明确阻碍工作效率的因素,其次再与经理讨论一下工作目标,在经理的关心下,建立工作目标,在可能的前提下,最好能建立长期和短期的目标,然后定期进行检查修订。
把握产品的利益和特点
充分把握产品的利益和特点
为一名销售人员,不能像面对面的销售那样给顾客演示产品,只能利用声音和语言,因此,充分把握产品的利益和特点
就显得尤为重要。
例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品,说:
“这种护肤品中含有纯天然的美白成分,能让您的肌肤在四周的时刻内变白。
”一位销售员指着一台电视说:
“这是新开发的健康电视,能切实有效地幸免近视。
”“含纯天然的美白成分和有效地幸免近视”确实是该种产品区别于其他产品的特点,“能让肌肤变白和幸免近视”确实是该产品能为客户带来的实际利益。
作为消费者,最关怀的是产品能否带来自己所需求的利益,而不是产品具有什么样的特点。
销售人员把握了产品的利益和特点,向客户介绍产品时就能抓住重点。
了解客户的渠道
每一个客户的需求各不相同,因此销售人员不但要全面地真正了解产品,而且还要了解客户,达到“对号入座”的目标,通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。
知己知彼才能百战百胜。
了解客户的渠道有:
∅通过其他销售人员了解。
通过报刊、杂志上的行业信息了解。
∅
通过客户的同事、秘书以及家人了解∅
好记性不如烂笔头
完全没有任何记录的情形下,一样人在打完第五个之后,就差不多记不清第一个的内容了,更不可能记清晰客户的专门要求。
一名营销人员,每天也许要打50个或70个,假如完全没有记录,就相当于一直在做无用功。
通过客户档案随时做记录,就会幸免做“无用功”。
简单的客户档案包括客户的姓名、职务、、公司名称和地址以及所开展的业务。
要紧针对客户推销的是何种产品和售后服务,在推介过程中强调的是产品的何种特点,客户提出了什么异议,有什么专门要求等各项内容分别进行记录。
因此,依照个人的不同需要,还能够增加相应的内容。
请你依照你所在的企业的实际情形,建立客户档案表。
姓
名
职务
公司的名称
公司的地址
开展的业务
推销的产品或服务
所强调的特点
提出的异议
专门需求
良好的工作环境
名营销人员,即便有了好的心态、明确的目标、把握了产品的特点和客户的利益,同时也养成良好的笔记适应,然而假如没有良好的工作环境,那么其销售也不一定能够成功。
工作环境关于销售的成败具有专门重要的作用,营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点,还要有一种与客户谈话时幸免受干扰的方法。
制造良好工作环境的具体做法是:
当客户提问时,手边要有必要的产品说明或服务信息,以便能快速及时地找到答案。
而且,各部门的紧密配合也专门关键,客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络,阻碍着客户对公司的看法。
请你阅读以下场景,并回答相关问题。
1.假如你是这位客户,你会认为:
2.反之,假如你是这位销售人员,你认什么缘故缘故会造成这一现象?
3.你将如何幸免这一现象?
体验5W1H技巧
闻传播中通常提到5W1H,在营销中,也有5W1H的技巧,其内涵相差不大。
所谓的5W是指:
When(什么时候),Who(谁),What(什么事),Where(在哪里)和Why(什么缘故);
1H确实是How(如何样进行)。
在打之前,营销人员要事先确定此次打的目的:
推销产品、解答疑问或预约时刻以及了解决策人等。
运用5W1H技巧,充分预备在中要说的内容,不仅会增强自信心,还会给客户留下条理清晰的良好印象,容易获得客户的信任。
在商业中,5W1H是重要的差不多资料。
5W1H技巧既适用于打,还适用于接听。
那么营销人员在预备要说的内容时还需要注意哪些问题呢?
专业术语一样为本行业内人士所用,客户往往并不一定明白其内涵,假如常用专业术语,不仅严峻地阻碍与客户的沟通,还会极大地阻碍客户的爱好。
营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是:
当客户一旦了解了实情之后,就会对营销人员完全失去可贵的信任。
另外,销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题,运用攻击性的语言以及不雅的语言,这些都专门容易与客户发生冲突,致使双方关系紧张,这是每一个销售人员应完全根除的大忌。
第2辑隐秘武器——销售的差不多技巧
十个拨打、接听的好适应
户接纳产品的前提是第一认可销售人员,也确实是说,营销人员在进行营销时,要竭尽全力地通过给客户留下好印象。
从某种意义上而言,推销产品第一是营销人员的自我推销。
第一将自己成功地推销出去,再加上产品的货真价实,一笔成功的营销才并不是“难于上青天”的情况。
那么要如何做才能获得客户的认可呢?
好适应一:
让响两声再接
营销人员与客户联系,进行营销的最初环节是拨、接。
在最
初,如何才能给对方留下好的印象呢?
这第一需要有好的接听适应。
那么什么是好的接听适应呢?
请看以下的漫画:
从漫画中能够看出,兔子是急性子,而乌龟则正好相反,这两种性格在接时的表现,给对方的感受也是截然相反的。
事实上,在现实生活中,
有的人是急性子,认为及时地接听是一种美德;
有的人却像“鱼吞水”,不紧不慢,即便手边没有情况,也仍旧要等响过五六声了才接。
那么,这两种适应哪一种可取呢?
一样情形下,没有人情愿白费时刻长久等待。
然而,接听得太快也不妥当。
若太快地接听,一样人都会有措手不及、不适应的感受。
这是因为人都要有一个心理适应期。
因此,作为营销人员,既要幸免铃响三四声后还无人接听——没有人喜爱等;
也要幸免一听到铃响就刻不容缓地赶忙接。
猎取对方好感的第一个好适应是等响两声再接。
好适应二:
拿起说“您好”
等响过两声之后,拿起就需要开始交谈。
拿起第一要说“您好”,向对方表示问候。
营销人员在与客户通话之前,情绪及注意力往往比较分散,问候的作用就在于给双方时刻调整状态,如此更容易让
双方镇定不迫地步入话题。
因此,“您好”不仅仅是一种礼貌,它也能给对方一定的心理适应时刻。
好适应三:
微笑着说话
获得客户认可的第三个好适应是:
微笑着说话,因为传递的不仅仅是声音。
第一请你看以下漫画:
什么缘故在漫画中经理没有看到兔子,然而却对兔子的行为了如指掌呢?
难道确实有人出卖了兔子吗?
事实上没有人出卖兔子,尽管经理看不见兔子,然而,他能够通过声音感知。
实际上,尽管客户看不到营销人员,然而人的表情、心情的变化常常都能通过声音表现出来,客户能够感受到。
除表情和心情都能通过表现出来之外,更重要的一点在于营销人员自身的态度。
假如想获得客户的好感,真诚是首要的。
就像晚上在家中还要西装革履后再打的道理一样。
当一个人在里微笑着交谈时,会给对方专门友好的感受,这种友好的情绪还能感染,融洽双方的交谈。
请你依照自己的工作实践,回答下列问题。
(1)作为一名营销人员,在平常接听时,你有怒气冲冲地和
客户说话的经历吗?
有□
没有□
(2)你能听出来客户讲话时的心情吗?
(3)通过学习接听的第三个好适应,你认为自己应该如何改进?
好适应四:
请给对方更多的选择
营销人员拨打给客户,需要替客户考虑周到,给其更多的选择余地,如此才能成功地赢得客户的好感。
一样人在忙得不可开交时,若意外的突然响起,则容易动气和不耐烦。
因为在忙乱或休息时,出人意料地遭人打搅都会专门令人败兴!
在这种情形之下,对方全然不可能心平气和、耐心地听。
除预约之外,一样打时,不能确认对方当时处于什么状态,是否方便接听。
这时,营销人员应该如何办呢?
在这种情形下,营销人员能够给对方更多的选择余地。
比如,征求对方的意见:
“您现在方便和我说话吗?
”让对方感受受到尊重,也许他就会因此而改善态度。
好适应五:
尽量缩短“请稍候”的时刻
在接听的过程中,你是否有为了查找资料而让客户等太久的行为?
这种行为会造成什么后果呢?
请看以下连环画:
从漫画中能够看到,兔子让客户等的时刻太长,最终导致客户差不多没有耐性长久地等待而挂断了。
销售原则中有一条:
不要让客户等待的时刻太长。
假如真需要客户等待,营销人员需要明确地告诉对方准确的等待时刻。
那么,若客户询问等待时刻的长短时,应该说长依旧说短呢?
一样情形下,基于不想让客户等得不耐烦的心理,营销人员会尽量减少告知客户的时刻,若实际需要10分钟,可能会告知客户等待5分钟。
那么如此确实能防止客户等得不耐烦的心理了吗?
人们大都适应如此做,觉得是在为对方考虑,惋惜成效却适得其反。
因为让客户没有心理预备的等待,反而更容易产生焦躁心理。
因此,明智的做法是实话实说,或者回答的需等待时刻比预定的需等待时刻再稍长一些。
假如让客户等5分钟,而实际上却让他等10分钟,客户会更加不中意。
然而,假如让客户等待的时刻少于5分钟,则不仅能令对方中意,还能赢得其好感。
6
好适应六:
若商谈的情况专门多,请事先告知对方
运用进行销售时,时刻不宜过长。
假如预备商谈的情况专门多,事先应如实地告诉对方一声,看对方是否有充裕的时刻进行交谈。
尊重客户以及尊重客户的时刻,才能更好地博得客户的好感。
7
好适应七:
让客户明白你在干什么
沟通的局限在于不能面对面地看到彼此。
由于不确定对方在或者不在,以及他是否在听,如此第一会造成沟通上的心理障碍。
因此,营销人员在打时,应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟通良好。
例如在通话时,假如对方长时刻没有任何动静,容易给人一种心虚的感受。
这种情形下,只有确定对方确实还在听后,才能放心地连续沟通。
8
好适应八:
信守对通话方所做出的承诺
没有比一个人信守承诺更值得让人尊敬。
作为一名销售代表,信守诺言专门重要。
因此,承诺别人的情况,不管如何也一定要办到。
然而,能否因为承诺代表着负责,从而减少做出承诺呢?
第一看看以下的漫画:
漫画中父亲的做法正确吗?
在办不到的情形下,不承诺确实是聪慧之举。
然而,因为怕承担责任而一味地推托,也不能赢得客户的心。
乱打保票和高高挂起这两种态度差不多上不负责任的表现,营销人员应尽自己最大的能力给客户提供关心,让客户感受到公司的诚与信。
(1)作为一名营销人员,你经常对客户做出承诺吗?
是□
不□
(2)你信守所做出的承诺吗?
(3)通过回想自己作出承诺以及信守的情形,你认为自己应该如何
改进?
9
好适应九:
不小心切断了,应主动地赶忙回拨
在通话中,由于信号不行或其他缘故,常常会被切断。
假如遇到这种情形,营销人员应该如何做?
等待吗?
通常,人们认为假如不是自
己的问题,则会等对方再打过来。
实际上,即使是对方的缘故不小心切断了,营销人员也应主动地赶忙回拨。
如此,表现出积极交往的态度,才能更容易获得客户的信任。
10
好适应十:
等对方挂断后再挂
沟通完毕,在与客户终止时,除向对方表示感谢,说声再见后,营销人员要做什么呢?
除了对客户抽出宝贵的时刻进行交谈表示感谢外,在挂断时,还要注意一个细节,即让对方先挂断。
这不仅仅是礼貌的表现,它还有别的作用:
如此做既能够防止客户有些话还没有说完,同时还会让对方有一种操纵通话的感受。
让自己而不是让客户听到最后生硬的断线声,客户的心理体验是不一样的。
作为一名成功的销售人员,要猎取客户的好感就必须尊重客户的体验,设身处地地为客户着想。
这正如戴尔•卡耐基的名言:
“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。
”
作为一名销售人员,与其以后花专门多工夫去转变他人对你既已形成的看法,还不如从一开始,就让客户产生好感。
因此练习礼貌的言行专门必要。
通过这些好适应的培养,能够让客户对销售代表产生好感。
有效地接打的六个要点
管是最方便的通讯工具,然而用进行沟通时,白费的时刻也专门多,在一小时内能够打出的次数比许多人想像的要少。
按一样规律,一小时大约能给10个客户打,假如是打给公司的采购决策人,可能只能打出两到三个。
其次,打的成本也专门高,打25次的综合成本就等于一次上门拜望客户的成本。
在成本如此高的前提下,营销人员应如何样做才能更有成效地提高工作的效率呢?
有效地接听既是治理时刻、也是节约成本的最好方法。
有效地接听包括以下六个要点:
要点一:
旁边预备好备忘录和笔
打时,旁边应预备好备忘录和笔。
假如没有预备好备忘录和笔,会显现什么情形呢?
第一让我们看一幅漫画:
从漫画中能够看到叮叮的办公室专门乱,这极大地阻碍了他办事的效率,更严峻的是会给客户留下专门差的印象。
营销人员打前第一要制造一个良好的打的工作环境,临时去找东西,既白费时刻,也会让对方觉得你专门不专业。
要想提高效率,应周密地提早预备好纸和笔。
要点二:
接的姿势要正确
作为专业的销售人员,接听不应该为所欲为地表现出懒散的姿势。
正确的接姿势是左手握听筒,右手能够空出来让它发挥更大作
用:
随时在备忘录上做记录,记下客户重点要求的产品规格、尺寸、型号以及其他的一些技术数据。
要点三:
记下交谈中所有必要的信息
你是否有记录交谈要点的适应?
也许你会认为:
“我的记性专门好,没有必要记录。
”事实上这种方法是一个严峻阻碍工作成效的误区,因为身在职场的你,每天都会有专门多重要情况要处理,假如不进行必要的记录,必定会显现丢三落四的现象。
让我们看看不做记录的叮叮的表现吧!
从漫画中,我们看到了叮叮丢三落四的工作表现,以往对自己的经历力专门有信心的叮叮也只是如此,这正印证了那句俗语:
好记性不如烂笔头。
若想提高工作效率和质量,就必须坚持做记录。
记下交谈中所有的必要信息,包括认真预备好你要说的话,记下你说话内容的要点,记下通话达成的意向点。
要点四:
将常用号码制成表格贴于旁边
有些东西看着简单,但专门有用。
关于打,营销人员能够找到专门多提高效率的方法,例如,将常用的号码制成表格贴在旁边,如此销售人员就能够专门方便地随时取用。
要点五:
传达日期、时刻一定要再次进行确认
在传达一些数字信息时,比如号码、日期、时刻等等,销售人员一定要向对方再次地进行确认。
在里不比面对面时听得清晰,遇上信号不行或说话人带有方言时,营销人员常常就会拿不准或听错,如此一来往往就会耽搁情况,再次确认一些数字信息显得格外重要。
要点六:
假如对方不在,请留下易于明白得的信息
当你打时,遇到对方不在的情形,你通常会如何处理?
这一情形
是人们打经常常遇到的问题,人们也常常陷入如此的误区——给接的人留下诸如“请你转告一声我找过他”之类的模糊信息。
事实上,这类信息的传达,依旧不能让你要找的人有效地找到你,就像漫画中的叮叮和林先生一样。
叮叮的问题不在于他和林先生总是在对方不在的时候打。
因为任何人都无法幸免遇上这种情形。
假如销售人员能留下一些有实效内容的真正有用的信息让别人转达,则能够在尽可能短的时刻内,联络到所要找的人。
销售人员能够告诉接的人自己找人的目的,或告诉对方什么时候回最方便。
如此,需要回的人就容易联络到销售人员。
同样,客户打过来时,销售人员不在,客户也能够留下确切的信息。
第3辑诉衷情——成功的产品推介
推介的开场白
话营销人员只有充分了解客户的真实需求之后,才能找准推介的切入点。
一些营销人员经常被客户在中“PASS”掉,还莫名其妙。
为了能完全幸免这种情形,销售人员需要给自己设计一个好的开场白,如此才不至于被客户挂掉。
开场白的三个步骤
推介的开场白含有三个步骤:
①营销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;
②营销人员要采纳一种激发客户爱好或好奇的方式,直截了当告诉客户通过购买产品能够得到多少有用的实际益处,让客户意识到能够获得专门多的实际关心;
③为了给客户提供尽可能多的实际益处,营销人员需要认真地询问客户的需求。
总之,销售人员要让客户感到自己不仅受到重视,而且会从客户的角度摸索问题。
开场白的两个不要
在推介中,除了要遵循以上三个步骤外,营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容:
一是拿起就推销,二是张口就谈价格。
拿起就开始推销产品或服务专门容易造成客户的反感,这确实是专门多人厌恶推销人员的缘故。
此外,张口就谈价格,也会给客户留下不良的印象,客户全然没有享受到服务,而更像是在菜市场上讨价还价一样,这势必会引起客户的不愉快。
请你阅读以下对话,并分析该销售人员的
推销技巧。
布莱特公司销售中心,办公区中的业务员李小米正在打。
李小米:
您好,是何不干主任吗?
何不干:
我确实是。
太好了,真快乐能与您本人通话。
您是哪一位?
李小米,我是李小米,布莱特公司营销中心的销售主管。
我们布莱特公司是专业提供治理培训资源的教育企业。
何不干:
(不太友好地)你找我有什么事吗?
李小米:
总经理办的人对我说,您是负责职员培训的领导,那么您一
定关怀培训的事。
我打给您,确实是想谈谈
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