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公司成立初期共需资金500万。

其中风险投资200万，郑州航空工业管理学院投入资金100万，短期借款200万。

其中用于固定资产投资202万，流动资金300万。

公司采取股份制，发起人为董事长，占总股本50％，郑州航空工业管理学院占总股本的20％，其余30％属于公司内部个人股。

第一年预计销售500万元，预计盈利200万元，第二年预计销售1500万元，预计盈利700万元，投资回收期为一年半。

风险资金最好在第3年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1．4．组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。

公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

2．项目背景

2．1．产业背景

汽车行驶2～3万公里后，由于燃油质量差杂质多、交通堵塞使燃油不能充分燃烧等多种原因，发动机气缸内、排气道、三元催化器等内壁大量积附积碳、硫、磷、锰胶质络合物，引起三元催化器堵塞，氧传感器失效等多种故障，造成汽车动力下降，提速缓慢、油耗增加，尾气超标等问题。

汽车尾气排污已经成为城市环境治理的重中之重，国内各个城市都采取各种措施，诸如收取排污费，单双号制等，但都收效甚微。

我们认为，减少尾气污染的根本方法还是解决尾气本身的问题，采取措施，使更多的汽车排出的尾气达标，减少有害物质的排放，才能从根本上净化我们的空气。

目前，国内汽车养护品大都使用的是国外进口的产品，价格十分昂贵，而且针对三元催化器的养护品基本还是空白，另外由于三元催化器的位置正好是在排气管的中间位置，难以接触，更难清理，所以目前采用的都是实在不行才进行更换，而且更换的成本很高。

2．2．产品概述

“动力星”三元清洗剂是我公司与郑州航院，应用最新技术合作开发的新一代免拆汽车常规清洗养护产品，适用于解决因积碳、化学络合物沉积等造成的闭环电喷车动力下降、油耗增加、尾气超标问题，可显著提高汽车动力，同时具有降低油耗、延长三元催化器寿命等多种作用。

2．3．“动力星”三元清洗剂的优点

2.3.1科学系统、清洗全面

由于采用先进的技术，科学的手段，使汽车节气道、喷油嘴、燃烧室的积碳和油泥；

三元催化器中的化学络合沉积物得到有效的清理。

2.3.2操作方便、省时省力

“动力星”三元清洗剂不需要拆卸，接入进气真空管后，发动汽车，即可将清洗剂快速吸入，对经过的各个部件进行清洗，约30分钟即完成整个清洗过程，清洗效果好、费用低，客户满意度高。

2.3.3提高动力、立竿见影

本清洗剂，清洗三元催化器，汽缸进气道、喷油嘴的积碳和油泥，强力、快速、高效，消除或削弱了污染物生成的环境，达到治理尾气、氮氧大幅降低的目的。

经清洗后，尾气、特别氮氧大幅降低；

车辆有力、节油降耗，车辆得到正常养护。

2．4．三元清洗剂的应用前景

“动力星”三元清洗剂，作为一种常规的汽车燃油系统全方位的免拆洗清洗养护方法，高效快捷，费用低，对汽车提升动力、减少油耗、延长三元催化器寿命、降低尾气排放，效果明显，是汽车正常养护的优质佳品。

由于价格低廉，操作方便，我们预计将会有广阔的市场需求。

3．产品销售战略

3．1．市场划分和培养

本公司将以郑州为依托，迅速向北京、天津及河北、山东、山西、湖北、安徽等周边省市发展，中心城市（直辖市、省会城市、地区经济中心城市）不设立独家代理，最多设两家代理商，地级市只设一个代理商，由省级代理商选择。

代理商面对的客户是当地4S店和汽车维修站

3．2．技术及业务培训

公司销售人员每2人负责一个省级区域，帮助省级代理商建立营销网络，包括产品宣传、广告、技术培训、销售计划。

总公司每年初召开一次市场分析会，要求各省市级代理商销售部经理和业务骨干参加，共同开拓和发展市场。

同时，总公司每年还要召开一次业务培训，要求每个代理商派出业务主管参加，请多方面专家对市场营销、产品特性、业务技巧等方面进行一次全方位的提升。

3．3．对代理商销售政策

3．3．1．不同级别代理每月最低购货数量不同：

●中心城市每家代理为30箱/月（每箱10瓶）；

●地级市为10箱/月；

●县级市为5箱/月；

代理“动力星三元清洗剂”产品有3个月产品推广期，推广期结束，每月平均产品销售量应达到销售数量最低限额。

如代理未能按合同所规定的购货时限和购货数量进货，则代理合同自动终止。

3．3．2．产品价格及进货量限额

我公司对各级代理商采用相同的代理供货价格体系：

●全款现金供货50元/瓶

●预付50％货款（余款销售后结清）58元/瓶

各级别代理一次进货量不得低于10箱。

代理商对终端销售商（汽车维修站、汽车养护装饰店等）的建议供货销售价格为每瓶88～108元。

终端销售商对最终用户的建议零售价为：

4S店、大型专业维修站零售价每瓶200～300元，中等规模或以下维修店为每瓶180～200元。

5．5，2．人员推销

略

5．5．3．广告

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司理念一“Yourhealth，oursuccess您的健康，我们的成功

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。

广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；

利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；

产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

*公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。

如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。

5．5．4．公关（PublicRelation）

在公司筹建之初开始公关工作。

公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。

*承办大型的学术交流会、研讨活动；

*在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；

公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。

*与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；

*制作形式活泼、界面友好的主负，展开网络公关。

5．6市场开发与进入

5．6．1．对已被开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入可以采用以下方案：

5．6．2．对尚未开发的可吸收缝合线市场

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

6．生产管理

6．1．生产要求

生产周期：

从原料到缝合线生产周期为6天。

工人要求：

相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。

技术关键：

甲壳质纤维制备。

6．2．厂址选择

6．3．项目进度

图7．略

6．4．生产工艺流程

7．投资分析

7．1．股本结构与规模

公司注册资本1200万。

股本结构和规模如下：

资本来源

股本规模

风险投资

东华大学

设备入股

技术入股

资金入股

金额

700万

300万

100万

比例

58.33%

25.00%

8.33%

股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.3%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。

7．2．资金来源与运用

公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款，利率5．85％），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：

5。

资金主要用于购建生产性固定资产（602万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。

（注：

第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）

7．3．投资收益与风险分析

主要假设：

公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4－6个月内完成，生产中能够保证产品质量；

租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。

投资现金流量表如下：

投资现金流量表

表2单位：

万元

初期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

国定资产投资

602.00

70.00

流动资金

498.00

销售收入

1000.00

3250.00

5750.00

7250.00

8750.00

-变动成本

641.73

1542.66

1772.00

2230.08

2639.79

-固定成本

509.55

888.00

1294.00

1540.00

1836.00

税前利润

0.00

-151.28

119.34

2484.00

3479.92

4274.21

-税收

260.99

320.57

税后利润

1119.34

2684.00

3218.93

3953.64

+折旧

86.00

96.00

+无形资产摊销

15.00

净现金流量

-1100.00

-50.28

1220.34

2795.00

3329.93

4064.64

注：

前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，匀记入第一个会计年度

7.3.1投资净现值

银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。

考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。

计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

7.3.2 

投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。

回收期一系计净现值出现正值年数-1+（未收回现金／当年现值）

7．3．3内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

内含报酬率达到92％，远大于资金成本率10％，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。

7．3．4．项目敏感性分析

公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10％和降低10％的单因素变化做敏感性分析。

用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。

（见下图：

）

图10．略

表3．项目敏感性分析略

公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。

在变化±

10％范围内，内含报酬率仍然高达75％，说明能承担风险，具有一定可靠性。

7．3．5．盈亏平衡分析

7．3．6．投资回报

根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。

为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30％。

8．财务分析

8．1．会计报表及附表

8．2．会计报表分析

*重要报表数据提示：

*五年销售收入（万元）：

1000．00；

3250．00；

5750．00；

7250．00；

8750．00

*五年净利润（万元）：

-1561.28；

1119．34；

2684．00；

3218．93；

3953．64；

*达到正现金流所需时间：

八个月；

*达到收支平衡所需时间：

十四个月。

8.2.1比率及趋势分析

表8

项目（%）

销售利润率

-

33.67

46.67

44.39

45.18

基本盈利能力

75.39

94.44

70.81

57.50

资产报酬率

65.50

53.19

净资产收益率

59.58

71.45

53.56

45.04

投资利润率

96.97

231.81

300.55

369.15

8．2．2预计销售趋势分析

*从销售趋势可知第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；

*收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。

具体考虑在风险假定与分析中。

8．2．3．风险假定与分析

由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元／根（含税）的基础上，销售利润较高。

变动成本占收入的38．23％，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；

公司经营达不到预期的销售。

这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。

具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示：

价格（元）

实际数

25.00

临界值

28.78

16.39

13.33

13.00

12.79

销量（万根）

40.00

130.00

230.00

290.00

350.00

46.05

85.23

122.64

150.80

179.03

变动成本（万本）

659.28

1242.66

1772

490.45

2362.00

4456.00

5710.00

6914.00

将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。

最低售价为12．5元左右，变动成本允许有较大的增长。

因此，公司在各方面能承担一定的不确定性风险。

9．管理体系

9．1．公司性质：

有限责任公司

9．2．组织形式

公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：

图13．公司组织结构图

财务副总经理

技术副总经理

营销副总经理

总经理

董事会

9．3．部门职责

9．4．创新机制

本公司着眼发展以下几个方面的创新：

10．机遇与风险

10．1．机遇

10．2外部风险

国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响；

能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响；

经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；

集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；

潜在竞争者的加入；

高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；

资源供应商自身的风险；

银行借款风险。

10．3．内部风险

新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；

竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；

价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略；

*纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证实）。

10．4．解决方案

*熟悉该行业的法律法规；

*具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；

*提高R＆D费用，强化产品的技术优势；

*多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；

*建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

11．风险资本的退出

风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。

11．1．撤出方式

略

11．2．撤出时间

附录

1．市场容量估算

为了使市场容量估算更合理，现用两种方法估算，均有一定依据，可以互相印证。

1．1据二手资料推算：

据台湾工业技术研究院报告，1994年全球医用缝合线市场值估计为15亿美元，年增长率为4％。

我国约有12亿人口，占全世界1／4左右，考虑我国人均国民收入水平较低，假设实际消耗的医用缝合线低于世界平均值，按占全世界缝合线用量的10％计算，人民币兑美元汇率按8．3计算，那么可得出如下表所示结论：

表10.

市值

类别

年份

全球

（亿USD）

中国

（亿RMB）

可吸收线容量

增长率

1994

12.50

6.25

1999

18.20

15.10

7.50

22%

2004

22.10

18.40

9.20

48%

1．2根据市场调查结果估算

据《中国统计年鉴》，97年全国县级以上共有病床220万张，其中手术量较大的外科占20．8％，妇产科占9．3％；

全部手术病床数按占全部的35％作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵消），全国平均住院日为13天，病床利用率为65％；

据调查，每例手术平均使用缝合线量20－25根，可吸收线占全部缝合线的50／。

按保守估计，1997年全国市场容量为：

220×

35％×

（365／l）×

65％×

（20-25根）×

5％＝1405－1757（万根）

*1999年全国市场容量

考虑到医用缝合线市场的增长性，增长率按台湾工业研究院估计的4？

／6计算

1405－1757（万根）×

（＋4％）2＝1520-1900（万根）

按目前市场平均价格40元／根计算，约为60800－76000万元。

据调查，医疗器械采购科认为每年用于丝线的采购量与可吸收线采购费用相当，所以可以预测，每年国内缝合线的市场容量约为12－15亿，与前面的估算基本吻合。

*五年后可望达到的市场规模：

按五年后市场占有率为1999年的20％计算，约有304－380万根，假设医用甲壳质可吸收缝合线平均价格为30元人民币／根，则五年后的市场规模约为920－11400万元。

2．市场调查和定性分析

2.1调查自的：

2．2调查方法：

2．3调查时间

2．4样本分布

*样本分布

表11．略

*样本医院等级分布：

图14．略

在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事业发展快；

西安的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。

2．5调查结果：

2．5．1市场现状：

2．5．2产品优、劣势比较据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示：

表12．略

现有产品市场反馈信息表

2．5．3医生／护士长对产品的要求：

2．5．4医生／护士长对服务的要来：

2．5．5医院了解信息和购买途径：

2．5．6价格因素在购买决策中的作用：

2．57缝合线影响因素量表：

2．5．8目标市场：

2，6市场走势预测

3．财务附表

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛

复赛评审方案

（供参考）

一、评审委员会

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛评审委员会的评委为来自学术界、企业界、管理咨询界、风险投资界等方面的专家。

评审委员会一名，副主任二至四名。

组委会与每位评委签定权责承诺书，评审委员会将按照竞赛规程在公开、公正、公平的基础上独立开展工作，不受任何单位、任何个人的影响。

在复赛阶段，评委按作品领域分成若干评审小组分别评审，每组评委三至四名，并设组长一名。

由于作品专业分布的不均衡性，因此个别作品将不完全按照专业分类。

二、评审程序

1．评委会全体会议确定评审细则、评审标准、评委纪律以及各评审小组组长名单。

2．初选书面评审评委评阅各参赛团队的创业计划