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2、分销商与工程商的开发?
3、隐形渠道的开发?
五、渠道建设人员的配置与工作职责?
3
1、经销商员工培训及经销商管理?
..4
2、经销商的选择和维护?
3、建立经销商档案?
4、经销商利益的保障?
5、市场问题的处理?
6、库存、货款的跟踪?
7、售前、售中、售后服务体系的建立?
六、整合经验共同发展?
..4渠道部:
龙成林
20XX-6-20一、市场分析
1、监视器市场
。
如今,安防防盗也正在稳定蓬勃发展,gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。
2、市场现状分析
许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场,而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发,因此,由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。
从终端用户上可分为经销商和工程商。
而根据渠道的有所不同,因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。
有的项目预算较低,他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端;
有的项目有较高预算,对监控终端要求较高,他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商对于安防市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就深圳厂家而言,在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌,其次比价格,在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
二、产品定位:
1、市场定位:
批发需求量大的代理商;
零售量大的经销商和工程商
2、目标群体:
代理商,经销商,工程商
3、价格定位:
中高价位;
4、品牌形象定位:
高品质重服务品牌形象。
三、渠道建设方案
1、目标的建立
根据长沙的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个长沙划分为2个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:
(1)、区域一:
湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市
(2)、区域二:
株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市
(3)、未划分区域:
除上述2大区域之外的周边县市
开发步骤根据“先易后难”的原则,从2大区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再协助开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发—维护”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
重点目标简介:
(1)建立起以长沙为中心的一个总经销商,13个市级为分销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实公司的业务精英,对促进销量起到推动作用,直接面向工程商,协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立,实现品牌效应。
在市场开拓期,按计划实施,有序进行市场拓展,建立起坚实的市场基础,在这个基础上形成销量,根据目前市场其他产品是销售情况,制定以下销售任务:
(1)、渠道建设进展:
以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商,做到每个市区城市都有分销商,从而来带动工程商和零售商;
加大产品的覆盖率。
(2)、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标,实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。
2、品牌形象的建立
根据自身实际情况和市场情况,应该树立起“高品质重服务”的品牌形象,由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体,因此品牌形象的树立应该从经销商着手,在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象,产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”,在市场中形成良好的口碑,从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。
3、销售模式的确定
确定渠道销售,模式如下:
生产厂家→渠道销售部→省级总代理→地级分销商→县级零售商
4、产品价格策略
渗透价格策略,其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。
具体如下:
1、采取中档市场的价格策略,(在后期产品更新的时候适当调价)从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开拓初期的“高档品质,中档价位”优势;
2、价格体系的适当调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为7-8折,市场零售价控
制在9折左右,避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;
3、制定统一的市场零售价格表,保证经销商利润的同时稳定价格体系。
四、渠道销售实施计划
1、代理商的建设
(1)、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。
(2)、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉,以及一定的创业精神和风险意识,有共同发展的信心。
(3)、熟悉当地市场,有成熟的销售批发渠道,有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。
(4)、有能力制定所代理区域的市场拓展目标,共同开拓当地市场,完成销售计划。
(5)、有基本的物流配送能力和仓储能力。
(6)、重合同,讲信誉,对代理的产品市场有信心。
2、分销商与工程商的开发
在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下,要加大市场占有率,对经销商现有的分销渠道进行维护指导,帮助代理商进行新渠道开发建立,从而从销路上给予经销上支持,解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率,从而提高品牌效应影响。
3、隐形渠道的开发
隐形渠道作为一种潜在的客户资源,合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用,协助代理商隐形渠道的建立,依照三个必须发展:
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。
隐形渠道建立的对象
(1)安防、网络工程公司
(2)广告、装修公司
(3)市政建设公司
建筑工程行业协会等等
五、渠道建设人员的配置工作职责
渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁,为了实现区域目标,渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长,以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场,做到洁身自爱、严以律己,本着以区域市场的开发和经营为使命,塑造一个良好的职业道德素养,同时做好以下工作:
1、经销商员工培训及经销商管理
提供对经销商员工的培训,使其对公司产品的充分了解,对公司市场开发的给与人员的上支持。
定期召开经销商会议,增强经销商的忠实度。
制定统一的经销商管理办法,引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做,建立公司和经销之间的有效联络办法,确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
2、经销商的选择和维护
对于经销商的选择遵循以下原则:
要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时的市场现状疑惑,能够配合公司的市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。
在此原则之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使其向对公司市场开发有利方面发展。
对经销商定期进行维护,能够有效建立稳固的合作关系,坚实市场基础,保障市场开拓有序进行,具体的维护办法如下:
(1)、建立经销商档案
在市场开发过程中,将经销商的信息整理成档案,包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息,在市场中更好的掌握经销商的各方面需求,才能有针对性的提供服务
(2)、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式,本着和经销商在区域市场内的真诚合作,达到双赢的目的,在市场开发过程中,公司对经销商的利益要有绝对的保证,遵守承诺,在同一市场中,总经销只能有一家,对市场零售价格统一规定,并一定要严格执行;
公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务,其销量归属总经销商,或者根据实际情况给予经销利润分成
(3)、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题,公司应该制定一系列有针对性的解决办法,最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题,给经销商对公司留下负责任的印象,并且以沟通为主,充分了解问题的真实原因,按照原则处理
、库存、货款的跟踪
定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点,以此对市场的目标进行整合分析,并拟定有效的市场拓展方案来提高销量,为了避免出现死帐,老账,对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。
(5)、售前、售中、售后服务体系的建立
建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应,更是品牌战略中重要的一环,售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应
售前服务:
为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询,让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等,让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品;
售中服务:
为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。
及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。
售后服务:
产品销售后为终端客户提供的服务。
包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。
六、整合经验共同发展
将经销商进行分类,根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作,定期对合作经销商回访沟通,了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议,提升经销商市场规划能力和自我规划能力,明确区域市场经销商发展方向,邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会,总结经验,改正不足,最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。
篇二:
分销团队建设计划书
分销团队建设计划书
一、团队建设
建议在项目开盘前一个月人员到位,首先熟悉项目、项目竞争对手及项目周边配套、环境。
利用一周的时间进行培训,剩余时间将项目周边熟悉透彻。
二、人员分制
1、内场业务员
专门针对项目周边进行宣传,守盘截收客户。
具体人数根据项目周边楼盘已经周边可宣传点分配,每个点1至2个人。
2、外场业务员
至少安排15至20人以上,如有需要,可根据情况增加更多的业务员,有针对性的进行扫荡式的派单宣传。
3、售后客服
针对已成交客户及已上门客户的跟踪了解及服务。
4、管理人员
内场与外场分别配置一个管理人员,对每日的工作进行交流、总结及计划第二天的工作。
三、培训
1、房地产基本知识培训
了解基本房地产知识及房地产的政策
2、项目知识培训
①每日反复进行项目知识培训,每日一考;
②项目实地学习,对项目内的配套、户型进行了解;
3、工作方式培训
将在外边可宣传的方式对分销工作人员进行一对一培训,例如:
①派单说辞培训
利用第一句话吸引客户注意,让客户有兴趣了解本项目。
②定点宣传培训
设点宣传时客户咨询的时候如何让客户在第一时间愿意到现场看楼。
③团购宣传培训
与企业进行交流,此方式需要开发商支持到如何给予团购优惠。
④电话说辞培训
当客户接到单张后来电时,如何让客户第一时间有兴趣了解项目并愿意到现场看楼,如客户当时没时间,如何与客户确定看楼时间。
3、项目竞争楼盘资料培训
每位工作人员必须了解竞争楼盘的实际情况,培训时大家交流在竞争项目的优劣势。
4、上岗后持续培训
每日晚会时总结当日工作情况,交流与客户之间的沟通,上门客户及未上门客户的原因
四、工作要求
1、项目熟悉度考核要求
2、每日派单量要求
3、留客户电话要求
4、上门客户量要求
五、分销业务员佣金比例
与现场销售的比例约1:
10,例如现场销售是1‰,分销业务员既是1%
篇三:
分销计划
分销计划
前言
兵无强势,水无强常行,逆市中我们应该认真思考如
何因敌变化取胜-----------房地产分销方案
市场形势总处于不断变化过程中,在充满不确定的环境因素下
勇于探索全新的营销方式,尝试有效的营销策略,并配贯彻合理的营销流程,才是促进项目销售的有效途径。
问题:
逆市下,来人逐渐锐减,如何激发士气打破传统坐销模式?
策略:
1.导入公司员工资源,启动全员营销。
2.导入业主客户资源,启动老带新的销售渠道
3.导入三级市场门店代理,启动多愿分销
一,导入公司员工资源,启动全员营销
内部员工介绍客户只需满足以下条件即可认定:
1.客户未在案场做过登记
2.公司员工亲自陪同客户在案场做登记,并报备销售主管
3.该客户由置业顾问做基础介绍,推荐员工做辅助介绍完成认购签约的
奖励:
该客户待案场签约全款到账后,结佣之后公司给予佣金奖励佣金按照阶梯递增。
二,导入业主客户资源,启动老带新的销售
渠道
业主推荐回馈
1推荐认定方式:
A,提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管,告知其朋友要来案场参观;
B,亲自带亲戚朋友来案场,并到销售主管处确认。
2推荐回馈奖励:
以推荐套数阶梯递增进行奖励,奖励以现金或购物卡等,等价物进行奖励。
3,另针对老客户带新客户,充分挖掘老客户的积极性,在未成交情况下增加来访量,可考虑给老客户赠送几十块的油卡,(新客户界定未在案场做过登记的)推荐10人以上的小众推广活动给予一定现金等价物奖励
三,导入三级市场门店代理,启动多愿分销合作方向:
配合项目营销宣传,配合项目营销期间咨询服务,中介公司的客户资源运用,融合中介公司与现场销售的合作销售战线,协同物业全方位销售配合。
配合项目营销宣传:
在项目宣传各个阶段,我们可以利用中介公司门店网络,在门店刊登相关楼盘推广我也快,以配合,增强项目推广效果,同事通过中介公司门店网络宣传增加门店附近区域客户的关注,咨询,增加项目客户。
方案细则:
1.根据前期充分的市场调查数据,选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大,二手房成交量大的中介机构寻求渠道合作。
2.制作宣传海报,于中介公司门店中进行展示,加快项目推广速度。
3.尽量联合众多中介公司,开放信息渠道和销售渠道,同时以中介市场竞争极其激烈的现状相互牵制,以增加有效来访和成交
4.在一些主要地点设点咨询
配合项目营销期间咨询服务:
1.客户就近咨询资料索取服务
2.根据客户类型,区域不同,可利用合作中介公司在区域门店放置项目的基本资料及宣传资料,并在门店中专业培训2-3名深入了解项目资料的销售人员,方便客户阅读项目广告后能在中介公司门店进行项目咨询;
3.客户资料汇总服务;
在门店咨询项目的客户及资料汇总作为项目的客户资源,在下一阶段的短信,活动营销中使用;
4.客户调查服务:
在门店咨询项目的客户可了解其信息,为项目广告效果提供更为广泛的一线数据
中介公司资源运用:
1.中介公司住宅买卖成交客户资料库:
2.中介公司住宅租赁客户成交资料库;
3.中介公司商铺,写字楼成交客户资料库‘
4.中介公司郫县住宅成交资料库
5.中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等;
融入中介与现场销售的合作战线,协同物业全面销售
引入中介公司是一把双刃剑,缺乏协作并且全靠现实利益驱动,因此营销应制定全面的管理,采取规范合作协议确保风险控制,对可能
出现的不利情况。
拟定相应对策,落实具体措施。
小结:
风险控制,合作要求,接待流程标准说辞规范统一;
方案:
1.合作协议条款确定,统一规范流程,时效期限,确认表,双方现场负责人及监管人,佣金点数,奖惩条款,违约责任。
2.对于合作中介,根据现场销售配合度,流程执行能力,维护客户有效,说辞统一,品牌维护等多方位考评,优胜劣汰终止和不理想公司合作,确保合作品质。
规范流程
1.中介与现场销售合作分工明确,在成交业绩上销售和中介共
同挂钩,移除合作屏障。
2.报价统一,折扣由销售案场负责,二级代理负责协调,规避
销售风险
3.协同项目公司指导物业公司监控其他非合作中介拦截广
告客户;
4.项目一定范围内,不得出现合作中介巡展地点,维护品牌和
项目形象
5.合作期间,客户满意度作为中介合作的考虑指标之一,由案
场和二级代理共同进行考核;
6.项目周边不得有合作中介进行来客,不得和现场销售私下飞
单
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