耶格系统直销成功四要素Word文件下载.docx
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“制度论”“先机论”“民族论”。
我们来逐一的去分析:
(一)
制度赚不赚钱(制度论)
关于“制度论”我们从三个角度来看:
1、相信大家都认可一点:
(直销公司主要依赖营销人员来推广市场)任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱。
否则,这个公司就无法去发展,关键不是制度赚不赚钱,而是你能否建立一个稳健发展的团队拿到钱。
当然,各种奖金制度有他的不同之处。
但打着“制度论”的团队和公司,你要小心,大都是“忽悠外行人”的。
比如某家公司说“我们是累计制的,比归零制好做。
”事实并非如此。
累计制对推销产品有利,归零制度对建设团队有利(这里就不一一论述了)。
如果你想靠推销致富,我的建议是不要从事这个行业,稍微有一点直销常识的人都懂得,这个行业的关键是要建立团队的。
2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例,究竟是高了好,还是低了好?
(国家规定:
直销公司的奖金比例如果超过30%是违法的)即便不考虑国家的法律法规,比例如果高于50%,就会造成产品没有市场,没有重复消费;
相反,比例过低人们也赚不到钱,只有比例恰当才是合适的。
3、你不仅要从数字上考虑,还要考虑以下几个因素,这和你将来的市场收入有更大的关系。
如:
产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等。
举例说明:
假设你建立了一个100人稳定的团队,假设网络架构合理的话,如果在“爽安康”公司(因为不便提到现在的公司,以98年以前的公司为例,这是一家当年国家批准的一个买摇摆机的公司,当时也有着很大的影响力和市场,而且当时是合法的),因为几乎没有重复销售,100台摇摆机掰着手都能算出来能赚多少钱,再高的奖金比例也是一次性的。
如果你合作的是安利公司,大概年收入保守在20万以上,虽然安利的奖金比例不高,关键是有市场和重复消费。
更关键的是,(任何国家、企业、团队都会有“平台期”)当团队不再快速发展,甚至是暂时停止发展,如果公司产品单一,没有广泛市场的支持,没有重复消费,无论你有多高的级别,多高的奖金比例,你不但赚不到钱,甚至团队都会随之垮掉。
反之,如果在安利公司,对你就不会有太大的影响。
安利在中国市场有数次自行整顿,其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员,依然没有影响市场的发展。
(二)
先机论
“我们是新公司,市场空间大,**公司太老了,没有市场了,再做太晚了~~”这是很多直销公司的“先机论”。
对此,我们来讨论两个问题:
1、如果你是以“先机论”来组建团队,你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引而来,当你的团队刚刚建成,又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。
请问:
你的团队能留住“投机者”吗?
如果你和大家一起“跳”,会有多少人和你一起“跳”,又能够和你一起“跳”几家呢?
2、当然,我不否认,由于大多数人都是直销的“菜鸟”,都认为“先机论”就是机会,大多数人都是“穷人心态—一夜暴富的心态”,我来简单聊一下什么是穷人心态:
穷人心态就是他选择任何生意或机会的时候都会问三个问题,那我们来看看都有那三个问题!
第一个他会问道“能不能挣大钱”你说:
“能!
”那他紧接着就会问第二个问题“快不快”你说“快”那他最后会问你第三个问题“难不难”你说“很容易,容易的就像喝矿泉水那么容易”那他就会说:
“我干了”!
我想说的是:
“抢银行到符合这个特点”能不能挣大钱能“银行的钱多的是”快不快“五分钟解决战斗”难不难“一点都不难,只要你有胆”不过我想说的是:
“给人家逮住了你的命是别人的,逮不住命暂时是你的”我还要说明的另一点是:
“那些比你有实力,有背景,比你聪明能干,比你各方面条件都优秀的人都找不到这么好的生意和机会,凭什么这么好的机会就被你撞到?
”凡是那些在生活中具备这样心态的人,往往在选择生意或机会的时候骗子骗你就没商量了!
”也就是这些人的心态最终导致了确实有人赚到了钱。
如果你也想赚钱,必须有一定的营销能力和人际关系网(也就说你在直销业有广泛喜欢做新公司的朋友),否则请一定慎重考虑。
如果有人说:
“‘海尔’太老了,‘阿迪达斯’太老了。
我们公司刚刚成立,市场多大啊!
”
你会代理哪一个品牌呢?
其实一样的道理。
如果懂一点营销常识就应该知道,决定你成功与否的不是公司老不老,关键是公司、团队的经营方式、管理运作模式和附加值。
(在后面我呢会具体谈到),也有人称之为“蓝海战术”。
事实上,“先机”对直销行业而言在98年以前就已经结束了。
如果只是换产品、换制度、换公司,新的未必就是“先机”。
如果你想踏踏实实的做直销,经营一个生意,我建议你选择一个值得信赖、实力雄厚、遵纪守法、注重承诺、持续经营的公司,在全球范围内前五名,有15年以上从业成功经验的公司(如果这家公司在直销行业是个新手,再加上你这个新手,成功的概率是多少?
归根究底,还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪,你要知道,直销不是快速致富的生意)
(三)
民族论
这是一个艰难的话题,因为一些企业,一些人大大的利用了人们的爱国之心……
首先,举个例子:
我是河南人,我投资了一家企业,如果你的家乡是河北,你是希望我把企业设在河南,还是你的家乡?
--你的家乡。
这样就为你的家乡增加了就业机会,增加了税收,如果我的产品卖到了全国,是不是我一个外地人帮助你的家乡赚到了钱?
所以我们国家和各地政府都把吸引外资当作一个重要工作来做。
不想让别人占便宜,自己也难以发展,这种说法被人们称之为“狭隘的民族主义”。
在全球经济一体化的世界里,只有共赢、共同发展才是硬道理。
其次,喊“民族论”的直销企业,并不是国有企业,大都只是一个“民族的老板”,说句
难听话,在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的。
当然,并不是说外国的就是好的,哪个国家的不是关键,关键在于公司的企业文化。
关于民族论,我不想谈太多,建议你看一本书《品格的力量》。
相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。
我们相信:
选择大于努力。
如何做出正确的选择,这基于你对当前市场的环境、供应公司、系统、团队以及领导人的了解。
更关键的是你的定位:
1、
如果你想赚一点额外收入
建议:
选择美誉度高、有成熟市场的公司
2、
如果你想通过这个行业建立被动收入(管道收入)
选择让你感觉踏实的,实力在全球范围内比前靠前的公司。
选择一个把你当作人才来培训的系统,一个具有核心竞争力的团队,并且自己要勤奋的去努力才行。
3、
如果你想要快速赚到钱
不要选择这个行业,因为这个行业不是一个“快速致富”的行业。
二、第二个关键你要寻找有持续教育计划的成熟的支持系统
随着这个行业逐步的成熟,越来越多的人们意识到系统的重要性。
如何辨别一个支持系统的优劣,取决于三个关键因素:
经营方式、运作模式、和附加值。
经营方式
:
80年代,人们去供销社、百货商场去买日用品,如今会去哪里去超市、大卖场买同样的东西。
淘汰的是商品吗,不是,淘汰的是陈旧的经营方式。
运作模式:
加盟连锁是一种很好的商业形式。
人们愿意花300万、500万加盟“麦当劳”、“肯德基”,他购买的不是汉堡、薯条,而是可供复制的生意运作模式。
附加值:
人们宁愿选择“海尔”,也不愿光顾价格便宜不知名品牌的厂家,购买的不仅是家用电器的本身,更多的是质量保证,是售前售后服务…是附加值。
在今天的直销业,这三个方面同样有着关键的作用:
经营方式:
以中国的安利团队为例子,现在有两种经营方式:
·
推销获利:
工作以销售为核心,占据了整个生意的80%
推广的理念。
推销获利的做法往往是这样:
你今天加入了,然后尽快地告诉所有你认识的朋友:
“以后用产品都买我的啊”。
不可否认,你会得到一些顾客,接下来会发生什么呢?
你就会发现有很多的朋友开始躲着你,因为人们害怕被推销。
也许通过努力你的团队也初具规模,假设有100人。
如果你天天讲卖产品,月月有销售指标,很快你会发现,有80%的人最后都变成了顾客,虽然他们在加入之初也希望在这个生意中获得成功;
而只有20%的人会坚持下来;
3个月之后,留下的伙伴就只有5个了,而真正销售做的好的也就2—3人。
能不能找到一种更好的方法,让100个人也就是所有的人都接受?
事实上,早在40多年以前,耶格先生就发现了这一问题,硬性推销是反人性的。
因为人们希望主动购买产品,不愿意被动的购买。
推销获利的经营方式,80%的人会反对,而真正具备销售能力的也就2到3人而已。
用这种方式运作,人员的淘汰率太高,所以很人就只能采取人海战术。
今天,我们看到市场上的很多负面信息,也就是和这种经营方式有着直接的联系,也是很多朋友无法获得成功的关键因素。
耶格先生在几十年的实践中找到了一个答案:
很简单,我们找到人们的相同点。
每一个人不可能都是推销员,但每一个人都可以成为消费者。
我们用一种特殊的企业文化,加上供应公司的机会,就可以建立一个专业化消费者的网络,留住80%的人群;
对20%不反对销售的伙伴,我们通过专业化的推广模式,例如:
推广营养健康食品的“健康之旅”等等,以知识行销的方式带动消费,这样呢就会大大弱化了推销的痕迹;
然后给予具备销售能力的合作伙伴个性化的指导和表彰。
这样就可以让所有的朋友都以自己合适的方式在这个行业中发展。
这就是《生产消费者力量》的基本理念。
这种经营方式经过近40年的验证,已经用事实证明是成功的经验。
今天在中国,我们看到这个行业,虽然人们对安利的产品已经广泛认可,但人们并不太认可很多朋友的经营方式。
事实上,每一个市场的发展经过10—15个年头,都会面临经营方式的问题。
我们确信,推广的理念就是解决这个问题的最好办法。
建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于营销理念的系列课程。
当前,整个中国的直销市场,绝大多数的运作,基本上都是以一种模糊的口头文化的方式在传播。
其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系。
“邯郸学步”的故事在一次次重演。
我们经常发现:
很多朋友在刚开始的时候,懂的不多,但什么都敢说、敢干;
学习了两三年,却成了“什么都懂,什么都干不好,成了没有方向感的人”,
我们常说,网络营销的精髓就是复制,复制的核心是准确。
谁能够在最短、最快的时间内准确的复制,谁就可以建立一个庞大的生意团队。
我们都知道直销最大的魅力在于,是运用了市场倍增学的原理。
而他的灵魂就在于复制。
在这里我要告诉大家,没有人天生会做这个生意,大家认同吗?
如果你想在直销这个领域获得成功,首先你要学习,然后去做,最后去教别人。
你学习的成功经验应该是,怎么学?
向谁学?
这是一个很关键的问题,在很多的团队里面,这种成功的经验是靠人传播来复制的,上下级是靠口头文化传播,但是我们会发现靠人来做载体传播信息是非常不可靠的。
曾经有人做过试验,很多人站成一行,第一个人悄悄的传一句话,到了最后一位这句话就完全变样了,是什么原因呢?
这是因为人是有思维的,每一个人的理解不同经过重新组合,然后再传出去。
就在这个过程当中,发生了变化。
因为每个人的理解都不一样,无法保持信息的完整性,这一点我想大家都明白。
就好像历史有文字记载的才能被我们所传承,而口头流传下来的充其量也只能叫传说,当不了依据。
同样,很多团队靠这种方式来传递信息自然就会失真。
即使有很好的经验,也很难正确的传到底层的直销员那里。
这就是为什么很多团队的风格各异的原因了。
那什么叫系统化运作呢?
我们先专业的来探讨一下。
系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持,它包括专业化的工具(书、CD、VCD等);
多元化的培训(如何做人、如何做事等);
完整的咨询线;
一系列经过时间、实践验证是成功的模式;
指导团队运作的原则和准则、策略和方法;
以及其他所有传递积极信息的途径等,并且它们是一个有机整体。
目前,在全世界范围内,最成功最成熟的系统是耶格系统。
我们以它为例来作具体解释。
专业化的工具:
我们知道,做任何事情专业化能提高我们的胜算,工具能让我们更轻松。
为什么姚明打篮球赚钱,而我们赚不到钱?
因为人家经过专业训练;
为什么美国跟伊拉克战争,美国会胜利?
因为人家工具(武器装备)先进。
在直销行业里,书、CD、培训资料等被称为工具,是团队成员学习,成长,接触,跟进,激励和统一思维方式的工具。
耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。
从方法、模式到领导力,从健康到人际关系到营销,还有每月学习计划等等。
以《成功大学101》套装为例,共六盘CD,里有狄维士和约30多位成功人士的共同分享,共同的思维方式和共同的成功经验,以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。
多元化的培训:
毫无疑问,产品培训是这个行业的基础,但绝不是全部。
为了真正的提升每一个伙伴,耶格系统给予大家全方位的培训。
目前有将近300节专业的课程,从新人起步系列,到经销商培训系列,分层次直至高级营业经理的培训系列。
完整的咨询线:
这是耶格系统的一个特点。
我们认为,人是无法复制的,毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等都各不相同。
适合他人成功的方法,不一定就适合每一个人。
假设我们把安利成功的历程比喻成一次过草地,靠每一个人自己去摸索前进,成功率太低了;
如果有人告诉你说,我走过相信我跟我走,也不太理想,毕竟市场的环境一直在变;
如果在这个领域的大部分的成功者说,大家的成功都是这样做的,这是不是就完美了。
因为,这就成了路—成功之路。
而完整的咨询线,就是通过你的领导人,把你和这个行业里78%的成功者联系起来。
我们认为,一个人的方法只是个人技巧,而所有成功者的成功经验,就成了共性的模式。
经过时间、实践验证成功的模式:
什么叫模式?
就像我们之前农村的盖房子一样,自制砖块。
把土和成泥放在一个四方框里,磨平、晾干,就成了泥砖。
这个四方框就叫“模子”。
它很简单,却保证了泥砖大小的基本相同。
这个行业里,新的伙伴要从基本的模式学习开始,这就是《回到基本点》上谈到的基本动作。
耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。
从《成功八步》到几乎每一个关键细节。
比如:
《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等;
又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》等等。
这些都是经过市场实践和时间验证的。
我们常说“教人模式,不要教人技巧”。
因为,技巧通常是个人的,不太容易复制。
而模式是大家的,每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。
比如,你要想成为一名武林高手,你会经历怎样的成长?
那是一定要先练习基本功的,从最基础的蹲马步开始,按照武术套路去练习,一开始也许套路不太好用,但熟了就会生巧,你就会成为这个行业的高手。
如果你悟性很高,有一天也许你也能创造一套模式---“迷踪拳”,你就成为了大师。
但开始如果没有模式,你可能一辈子只是一个业余选手,永远无法达到专业的水准,更谈不上复制。
原则和准则:
“没有规矩,就不成方圆”。
直销行业中,因为没有原则和准则,人员之间关系紧张,甚至分道扬镳的情况时有耳闻。
而耶格系统对团队的管理,有四大准则、五大主题、25项原则等等,保证了团队的健康发展。
策略和方法:
“条条大路通罗马”,最近的一定是方法。
所谓方法,要有方向,有思路,也有具体指导。
这个生意有时候像打仗,《亮剑》电视剧中,李云龙很会打仗,他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。
而在直销行业中,有的人有激情有魄力,却往往以最大的牺牲来换取失败。
耶格系统在模式的基础上,提供具体的策略和方法,保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。
传递积极信息的畅通渠道:
有统一价值观和共同愿景的团队才是有凝聚力的团队。
耶格系统透过完整的咨询线,提供系列的每月学习计划(CBE)和各类业务教育资料。
传递积极信息的渠道畅通,潜移默化地影响和改变人们的思维方式,形成统一价值观和共同的团队愿景,极大地提高了团队的凝聚力。
以上七个方面是一个有机整体不可分割,组成了人人可操作可复制的运作模式。
这和到成功书店拿来各路“名家高见”,东拼西凑号称系统的,不可同日而语。
回顾中国市场经济发展历程,任何的生意,80年代是机会的年代,只要去做几乎都能成功,90年代是产品的时代,谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技,谁就获得了发展。
这个行业也是如此,95年---99年是机会的时代,做的早,坚持不懈地努力,是当时很多人成功的原因。
99年---04年,是产品的时代,谁拥有丰富的产品知识和销售技能,谁就有机会。
而今天,仅仅这些是远远不够的。
也许听到这样的声音:
“现在做太晚了!
”,“你产品打几折?
”等,你有何感想?
有何应对措施?
三流企业卖产品,二流企业卖品牌,一流企业卖模式,超一流的企业卖文化。
在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天,你如何打造你的团队、建设你的团队文化,提高你团队的附加值?
(在这里我要提示一下:
不要和供应公司的文化混为一谈)
而耶格系统的伙伴们,从加入的那一天起,就拥有了最好的附加值。
那就是,全球最好的三大成人教育培训公司之一----因特莱德公司(耶格系统)。
有一本书《不卖牛排,卖滋滋声》在营销界很畅销。
人们可以拒绝任何的机会、可以拒绝优质的产品,但是,人们无法拒绝“文化”这个附加值。
著名的财商专家罗伯特·
清崎先生在《富爸爸财务自由之路》一书中谈到:
“实现财务自由不在于你做什么,而在于你成为什么样的人。
学会如何面对拒绝,如何不受他人意见的影响,以及学会领导他人,你将有望成功。
因此,我会与任何一家网络营销公司签约,只要他们首先承诺把我作为一个人才来培养,而不只是把我变成一个推销员。
他认为,关于制造商系统(合作的公司),必须具备以下两个条件:
1、一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。
2、具有你能够由此获得成功,值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。
关于培训系统,必须具备以下三个条件:
1、具有持续的长期的教育计划,把你作为一个人才来培养。
2、具有严格的导师计划。
你要向领导者而不是建议者学习,向他们那些已在象限右侧的领导者并希望你成功的人学习。
有你尊敬并乐意与之相处的人。
请相信,任何的生意都是内行人在赚钱,这个生意也不例外。
如果你想成功,必须有一个成熟的系统----你的“生意学校”来教你和你的团队。
三、第三个关键:
一定要有有成熟市场的核心领导人(不一定是你的推荐人)来指导你成长
“千里马常有而伯乐不常在”。
一个优秀的运动员,一定要有优秀的教练。
我们常说:
一个国家、企业、团队的命运,往往不是民意测验,而是他们的优秀领导人。
在直销这个行业中,推荐人是谁,并不是关键因素。
初起步,你处于了解阶段,我们称之为“认知教育”,一般的老师都可以胜任,。
但随着你的成长和发展,团队的支持和核心领导人、团队的梦想就越来越重要。
你这时需要一个专业的教练和导师(我们将能够改变你思维、提升你品质的领导人称为导师),团队的梦想会给你强有力的支持。
耶格说:
“很多人一开始时也许很顺利,但是缺少了导师的智慧,很多人会一生停留在‘高级主任’的级别上。
成熟的市场核心领导人一般具有以下特点:
1)拓展市场的能力
2)对市场的准确定位和相应的运作策略
3)强有力的领导力、凝聚力
4)好的品格
5)大的梦想
四、
第四个关键:
你自己要付出不懈的努力
毫无疑问,如果你选择了让你信赖的直销公司,找到提供持续教育计划,把你当作人才来培养成熟的系统。
我们相信“没有不成功的生意,只有不成功的人”,我们相信,成功不是偶然发生的,成功也不是靠运气,成功是你拥有成功必备的能力,付出应该付出的努力而获得回报。
所以你需要做的是融入团队,通过不断的学习、改变、投入巨大的行动。
这个生意不是一次长跑,更像是“一次又一次的短跑”。
我们鼓励你调整好状态,连续投入一年的时间,相信会让你有一个满意的收获。
最后,让我们来讨论一个话题:
什么叫做“机会”----机会是你在正确的时间做了正确的事情。
事实上,每个行业都存在机会。
比如,今天你来做股票,不一定是机会,对巴菲特呢?
就不一样了。
今天,你去做建材、煤炭生意,可能困难很大(由于价格波动向下),对你来说不是机会,如果明天价格提升了呢?
所以,关键不是早晚,而是你“是否做对了事情”。
我相信,您今天选择来做直销,不仅仅是为了找一份工作,也不是为了投机、不是为一夜暴富而来。
记住:
如果这个生意最终不能够实现被动收入,不能建立一条帮助你“实现财务自由的管道”,也就失去了它的价值。
而要真正得到这个价值,我建议你认真考察耶格系统。
我相信,当你真正的了解了耶格系统的安利,一定会和我们一样兴奋。
这是未来的发展趋势,今天是最好的介入机会,理由呢有三个:
1、如果你现在跟别人谈论安利,大多数人会说:
“我可以用,但我不做”。
一家公司的产品,人们都愿意去用,但都不去做。
从商业的角度,如果我们来做,你觉得其中是不是蕴含着商机?
2、人们为什么不愿意做?
是因为这家公司不值得信赖?
还是产品质量有问题?
都不是,而是一些安利营销人员的问题。
试想一下,如果一个公司,它的市场已经形成,但是绝大多数营销人员却不会干、瞎干。
说明这个市场不成熟,如果我们有一套成功的模式,你说是不是一个介入的好时机?
3、关键是,今天、我们通过耶格系统来运用他几十年被验证成功的经验,人性化的经营方式、可操作性的运作模式、让人难以拒绝的附加值,你说能不
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