全方位揭秘大型连锁超市家乐福Word格式.docx

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永久不要同意第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会；

时时保持最低纪录，并持续要求更多，直到销售员停止提供折扣；

注意折扣还有其他名称，例如奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、周年店庆等。

”这些话来悠闲零售业内广为流传的一篇名为“家乐福采购谈判31条技巧”的文章。

　　（五）考核类型。

家乐福公司职员的考核分为考勤与考绩。

考绩分为试用考核、年终考核。

考核记录将作为转正、升迁、调薪、核发年终奖金及惩戒的依据。

　　考勤制度

　　职员应每天打卡以记录出勤时刻。

　　职员在到达公司后或离开岗位前应着降服打卡。

　　职员如果未按规定打卡，将视为缺勤，并扣除相应工资。

　　任何职员不得代其他职员打卡，否则将被视为较重违纪行为。

　　职员应对考勤卡妥善保管,如有遗失,应赶忙前往人力资源部申请补办。

　　职员因公司业务需要外出办事而不能进公司的，应该事先填写“外出工作时刻表”并由部门主管签字，回公司后应赶忙将“外出工作时刻表”交人力资源部确认。

　　职员应准时上班，不得迟到、早退、旷工：

工作时刻开始后15分钟内到岗者为迟到；

工作时刻终了前15分钟内下班者为早退；

工作时刻开始后或终止前15分钟到4小时内到岗或下班者，以旷工半天论；

4个小时之外到岗或下班者以旷工1天论；

职员当月内迟到、早退合计三次，即使累计时刻不超过15分钟，也以旷工半天论；

未经请假或假满未经续假而擅自不到岗，按照实际缺勤天数按旷工处理；

擅离工作岗位，按旷工处理；

旷工期间，工资不发；

公司将按照考勤记录实行奖惩；

职员在年内的考勤记录将作为年终考核的依据。

　　考绩制度

　　考绩分为试用考核、年终考核。

　　考绩内容包括（但不限于）职员的工作态度、工作能力、工作业绩、团队精神、遵纪情形等等。

　　考绩分为以下等级：

　　杰出：

工作成绩优异杰出，对组织、公司做出较大奉献；

　　优秀：

全面完成工作任务且在大多方面超出标准；

　　胜任：

工作完成合乎要求，达到标准；

　　需改善：

尚有未达标准方面，但经努力可改进；

　　不合格、工作差等，通过提醒教诲后仍未改善。

　　考绩结果为“需改善”或“不合格”的，均属“不能胜任工作”。

　　考绩工作由主管和经理按照职员的工作绩效、专业技能、工作态度以及全年的功过记录等以客观的态度予以评定。

　　（六）部门职责。

家乐福各个部门的具体职能：

　　1.营运部职能：

营运部是零售治理中一个极为重要的环节，直截了当决定了产品在店内的销售表现。

其职能包括订单跟踪治理、促销治理、商品陈设治理、财务治理、店内环境治理、客户关系治理等。

　　2.市场部要紧职能：

店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。

　　4.生意进展部职能：

生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。

　　5.销售进展部职能：

市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类治理及直邮等，同时负责门店单品奉献度分析与处理，用以确定该单品是否连续陈设。

　　6.信息治理系统：

家乐福要紧有两种信息系统—DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存操纵水平及外部数据资源利用）和EDI（电子数据交换）。

家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（记住：

家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。

在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。

家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。

　　（七）商品分类。

家乐福的商品大致分三类：

赚取利润的（如某些进口商品）、赚取销量的（如某些周转快的商品）和获得费用的，大致比例是1：

4：

5。

杂货部是一个比较大的部门，约占50%～60%的总销量，杂货部和生鲜部差不多上家乐福专门重视的部门。

如果是世界知名品牌，能够获得专柜陈设，获得较好的陈设位置。

家乐福比较重视化妆品的销售，专门辟出一块地点集中几个品牌，并承诺各品牌派专门的美容顾咨询（促销人员）进行销售工作。

　　（八）定价、促销及费用。

　　1.家乐福采纳“高低价”原则（高价、低价和市场同一价格三类），有一个专门的定价部门。

定价部每天要做的事要紧是分析比较某品牌历史进展、产品分类、定价的合理性，以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。

一旦决定该商品的新价格，定价部就会直截了当把该价位输入ERP系统，所有门店的价格同时都会改过来。

每个门店都有一个市调小组，做相应的市场价格调研。

　　2.家乐福的促销位置（这些位置是收费的）多集中在货架两端（端架）、正常的货架中部及少数指定区域，要紧通过相邻品类的安排等形式，引发消费者冲动性及跨品类购买。

目前家乐福在国内差不多上有如下几种促销：

（1）货架堆头促销。

在正常的货架两头有专门为促销产品陈设的M架，每档期分摆不同的促销产品。

促销堆头要紧有四种：

端头货架、地堆、红房子（正常货架的中间区域）和区域集中促销。

（2）店庆、节假日促销。

（3）中心主题促销。

家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。

（4）集中品牌促销。

按照厂商全年的促销打算，在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈设所有产品，可自行设计或装饰展区。

　　3.在费用方面，总体来讲费用较高，而且签订合同之后还会有其他费用，门店也会向供应商要求某些费用，如做堆头等。

这关键取决于你公司的生意额大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的4%～5%，而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。

　　（九）新品上市。

任何零售商都专门欢迎新产品显现，他们每年都要剔除一批商品，引进部分新产品。

当厂商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下咨询题：

该产品是只为家乐福设计的吗？

目标市场在哪里，该市场的消费者是否会喜爱那个产品？

该产品是否能够关心家乐福增加客流、吸引消费者,或者增加消费者每次购买量？

能否为其获得利润？

是否有媒体支持等。

　　当家乐福排除了这些疑咨询后，产品就进入了新品审批流程，这时销售进展部起到专门大作用，他们会帮你共同确定新产品的零售价格，以及确定SKU（单品）的数量。

差不多流程如下：

如果你是某饮料公司的重点客户经理，公司有新品上市，第一你要找家乐福总部商品部有关部门的采购员和全国采购经理，他们将和销售进展部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格；

这些咨询题解决之后，全国谈判员会将你的产品送到生意进展部下属的编码部定编码；

当编码录入电脑以后，各门店的谈判员会得到进新品的通知，他们会在最小定量的基础上，决定自己门店所需的定货量。

　　（十）家乐福店长解析价格标签：

三色价签含义不同。

中国北京第一家家乐福超市店长白伟业自曝家乐福商品摆放的“内幕”——

　　顾客到店后，赶忙能够找到洁净的购物车，走在店内洁净整齐的通道上，迅速找到他所需要的商品，也能够专门快看到最具吸引力的促销价格牌……

　　—家乐福中国“第一店”店长白伟业（法国人）如此解讲。

　　一句话，让你轻松找到廉价货

　　走进家乐福任意一家超市，最引人注目的可能确实是那些或大或小的标着“棒”字的纸牌了。

什么是“棒”商品呢？

上个世纪80年代末，在欧洲的家乐福，一些价格低廉而质量又不错的商品受到了顾客的广泛喜爱。

因此，家乐福开始有意地将这些商品进行归整，并用明显的标牌给标出来，让顾客一目了然。

1995年，家乐福在北京开了中国第一家店。

几经周折，到2004年，“棒”商品开始在中国的家乐福全面开花。

“棒”象征着价格低廉。

　　那么哪些商品会被列为“棒”商品呢？

第一是质量合格，然后是进货价格必须低廉。

通常是家乐福主动查找符合条件的供应商，让供应商为商场“特制”有关商品。

找来商品后，每月还得由店长代表和商品部开会研讨，才能最终确定哪些商品该贴上“棒”的标签。

每个家乐福超市差不多上都有3.8万种商品，其中，“棒”商品有1000多种。

　　不同专区：

让你不必东奔西走。

你有没有规划过自己逛超市的路线？

如何样才能用最少的时刻买全你所需要买的东西？

白伟业讲：

“我们在设置各种销售专区时会帮顾客节约时刻的。

”家乐福的商品通常是这么安排：

电器、服装等放到上一层，而食品等则放在下一层。

而且，入口通常会直截了当通向二层，顾客由二层到一层，最后经由收银台离开超市。

　　顾客到二层，拿够楼上的大件，放到购物车的底部，再下到楼下拿小件，这会专门方便。

　　“我们有两类顾客，一类是每天都来，另一类可能一周来一次。

”白伟业讲，有条件的家乐福会设置两个入口，来为这两类顾客服务。

　　第一种顾客通常是来买油盐酱醋鲜肉果蔬的，买完就走可不能多看一眼冰箱彩电，因此有条件的超市会设置一个直截了当进入一层的入口；

另一类是一段时刻（如一周）才光顾一次的，这类顾客需要买的东西专门多，可能会有电器、鞋帽等，因此也会买一大堆食品，他们能够从另一个入口直截了当去到二层，拿够楼上的大件，放到购物车的底部，再下到楼下拿小件，最后经收银台出去。

　　黄、蓝、白，三色价签为你“导购”

　　白伟业在表达这些概念之前，先找出了一本家乐福商品陈设图册，然后讲出了家乐福的一个“隐秘”：

在家乐福，留心一点会发觉价签的底版颜色事实上有三种：

黄、蓝、白。

而且，货架上插着这些价签的基座的颜色也是黄、蓝、白。

这三种颜色分不代表着：

流行品牌商品；

家乐福自有品牌商品；

“棒”商品。

此外，还告诉你一个隐秘：

家乐福的商品上架有一个差不多规则，确实是价格高的放上面，价格居中的放货架中间，价格相对较低廉的则放在靠下的货架上。

　　认真看看家乐福的货架吧，你会发觉，如果一排货架三种颜色商品都有的话，那么从上到下一定是黄、蓝、白。

按照家乐福“依价归架”的原则，你明白了吧：

通常来讲，黄、蓝、白的价格是依次往下走的。

　　“鲜活”靠门站，为的确实是打动你的心

　　想买雪糕，依旧想买冷藏的饺子？

想买条鲜活的鱼，依旧想买带着保鲜膜的鲜肉？

记住，它们一定离收银台不远。

白伟业笑称，这是家乐福“拉拢”顾客的一小招。

　　他们的理由是：

雪糕这类冷藏冷冻食品容易化掉，应该让顾客以最短的时刻拿回家。

生鲜类也是如此。

　　有了家乐福的这一讲明，回过头去想想，好多超市差不多上如此的，看来这一条差不多不是家乐福的“专利”了。

只是，这么设置，还真是专门人性化。

　　既然超市都这么用心替消费者着想了，那么，以后我们到超市购物时，可就不辜负人家的“一片苦心”啊—先拿什么，后拿什么，事实上正是为自己方便。

　　有专家讲，在顾客的总成本里面，包括支付商品的货币成本、时刻成本、精神成本和体力成本。

超市什么缘故比百货业更容易为老百姓所同意？

确实是因为它为老百姓节约了时刻成本，顾客不期望买每一件商品都要到收款台去排队，而需要一次性结款就终止了，同时，还节约了他的精神成本和体力成本。

回首前边提到的家乐福的几点“内幕”，原先也简单得专门啊，确实是节约了顾客的成本。

　　（十一）关于家乐福的股权结构与变化趋势。

　　1.在上世纪90年代末，家乐福依靠地点政府急速扩张，越过了国家政策的底线后，被迫进行65∶35的股权改革，出卖35%的股权给一些地点的内资企业以换取在中国市场的生存权。

　　2.“家乐福尽管没有主动舍弃合作伙伴，但以其目前的扩张速度，能跟上他追加投资的合作者为数不多。

”与家乐福合作过的一位人士透露，家乐福在国内许多合营公司的总投资差不多上2900万美元，注册资本1200万美元，其中家乐福占65%，合资方占35%。

那个总投资额是以当时国家商务部规定的3家门店的政策来测算的。

　　3.家乐福在中国的两个重要合作伙伴是江苏悦达与台湾统一。

　　4.目前，悦达集团仍旧是家乐福在江苏、安徽、河南、山西、重庆等地的惟一“伴侣”。

自1999年以来，家乐福的南京店、无锡店、苏州店、徐州店、合肥店、郑州店、重庆店、成都店等已相继开业，并运营良好。

近期，家乐福在南京的大行宫店要开张，明年还打算再开长虹路店、夫子庙店、北极阁店等；

在昆山、南通、郑州、蚌埠等地也将连续开出新店。

这些新门店悦达均占有35%～45%不等的股份，显示出双方关系更加紧密，开拓市场的步伐也持续加快。

在以后几年，双方合资开店总数将达到50家，商业零售销售额有望实现200亿元。

　　5.当年家乐福被要求整改时，江苏悦达从统一集团在重庆家乐福持有的45%股份中，接过了35%。

因此，现在的重庆家乐福商业有限公司包括3个股东。

家乐福占股比例为55%，江苏悦达占股35%，统一企业占股10%。

三方成立的合资公司共同开拓重庆业务，并将此前在重庆的两家家乐福门店注入了合资公司中。

同时，重庆的第4家门店就要签约，第5家门店差不多在选址和谈判当中。

除了重庆以外，统一集团在广州、天津家乐福合资公司中，同样拥有股份。

家乐福目前在重庆3店、广州3店、天津5店。

如此运算，统一集团差不多将触角伸进家乐福内地的11个门店。

据施荣乐介绍，在来中国内地之前，他在台湾家乐福工作了6年，而统一集团是其在台湾的惟一合资伙伴。

“是台湾统一集团的老总教会我如何在中国做零售。

”他讲。

　　6.家乐福专门可能是国内拥有合资公司最多的外资零售企业。

按照施荣乐的介绍，目前家乐福在中国内地有32个合作伙伴，共同开设了31个合资公司。

家乐福在内地开设60个门店，平均下来，每个合资公司目前只治理不到2家门店。

沃尔玛在中国的50多家门店则只有3个合资伙伴，分不是深圳国际投资进展有限公司、昆明大观商业城有限责任公司及中信泰富。

　　7.中国零售业差不多完全开放，家乐福是否会改变它在中国的合资模式，开始自由地“单飞”呢？

面对记者抛出的咨询题，施荣乐如此反咨询：

“你什么缘故要我改变10年来成功的一种好体制呢？

”“家乐福在中国成功的隐秘，确实是因为在各地都有好的合作伙伴。

”施荣乐透露，当地的合资伙伴不但能够给家乐福行政事务的关心，而且还能让家乐福了解当地消费情形、熟悉市场。

江苏悦达集团确实是如此的一个合作伙伴。

主业为汽车、纺织等制造业，投资了6条高速公路的江苏悦达，通过与家乐福合作又进入零售业。

　　8.然而，按照2005年11月1日报道：

全球第二大零售巨头家乐福期望在中国独资的“野心”明显超过了同行想象的范畴。

家乐福内部人士向外透露，继ST昆百大（000560.SZ）转让35%的股份令第一家家乐福中国独资公司破冰而出后，接下来新疆家乐福、长沙家乐福也要实现“单飞”。

收回35%股份：

按照家乐福有关人士的讲法，事实上在ST昆百大之前，家乐福差不多完成了对新疆家乐福的独资行动，“只是合作方不是上市公司，外界并不知晓。

”新疆家乐福超市有限公司由（荷兰）家乐福中国控股有限公司、新疆宏景投资有限公司（下称“新疆宏景”）和沈阳北泰方向集团有限公司（下称“北泰集团”）合资建立，三方的投资占比分不为65%、25%和10%。

项目合资期限为30年,现在乌鲁木齐有大巴扎、南湖两家分店。

　　9.原家乐福中国公司的一位高层治理人员向媒体透露，长沙家乐福也立即办理独资手续。

长沙家乐福由（荷兰）家乐福中国控股有限公司和湖南益友集团共同投资，家乐福占65%股份，后者占35%的股份。

　　10.“起初，家乐福合资时或者应当地政府要求，或者因整改缘故，选择的合作伙伴以地点的包袱企业为主，这些企业资金实力有限，跟随家乐福连续开店追加投资的能力也有限，连续开店，股份早晚被稀释。

”上述人士表示，以家乐福目前的操作来看，能跟家乐福“玩”下去的合作者不多，家乐福独资中国只是时刻早晚而已。

　　（十二）家乐福合资公司保持高度灵活性。

家乐福在中国设置四个大区的高级执行委员会，总部分设北京、上海、广州、成都。

有5个培训中心。

更大的挑战来自于家乐福的“分散式治理”。

“它的单店像堡垒一样，店长拥有专门大的权力，包括人事和投资等。

慢慢店面增加后变成了区域负责制，四个大区都有负责采购的部门，然而店长仍有权力负责部分当地特色产品的采购”。

　　1.驾驭如此庞大规模的合资公司，谁都可不能觉得是一件容易的情况。

施荣乐也专门忙碌，据他统计，去年乘坐飞机126次。

　　2.国内零售业界有一个共识：

沃尔玛与家乐福代表了零售的两种赢利模式。

简而言之，沃尔玛是通过降低采购、物流成本赢利，而家乐福的“赚钞票法宝”是收取通路费用（俗称进场费）。

　　3.原家乐福上海区总经理、现家乐福中国执行委员会进展总监罗定中，专门确信地告诉记者，他们的模式是世界通用的两个商业法则：

“第一，使用就要付费；

其次，后到者确信要比先进者付出更高的代价。

　　4.家乐福的进场费。

（1）无条件扣款：

第一年扣掉供货款的45%、第二年扣掉供货款的24%，而且是全国27家门店，家家如此。

（2）咨询服务费：

2001年前是全年含税进货金额的0.5%，2002年增加到1%，分不于六月、九月和十二月份结账时扣除。

　　（3）无条件折扣：

全年含税进货金额的3.5%，每月从货款中扣除。

　　（4）有条件折扣：

全年不含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5%；

全年含税进货金额的≥100万元时，扣全年含税进货金额的1%。

　　（5）配货费：

每店提取3%。

进场费：

每店收取1.5万元，新品交付时扣除。

　　（6）条码费：

每个品种收费1000元。

　　（7）新品上柜费：

每店收取1500元。

　　（8）节庆费：

1000元／店次，分元旦、春节、五一、中秋、圣诞共五次。

　　（9）店庆费：

1500元／店次，分国际店庆、国内店庆两次。

　　（10）商场海报费：

2500元／店次，每年一次。

　　（11）商场促销堆头费：

1500元／店次，每年三次。

　　（12）全国举荐产品服务费：

含税购货金额的1%，每月账扣。

　　（13）老店翻新费：

7500元／店，由店铺所在地承担。

　　（14）新店开办费：

2万元／店，由新开店铺所在地承担。

　　（15）违约金：

各店只能按合同规定销售5+1个产品，合同外商品增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。

　　（16）交货时刻：

包括订单日在内三天，每延迟一次罚合同额的0.3%，不送货罚3000元。

　　（17）发票交付：

承诺大连、无锡、南京、宁波四个门店10日内交付增值税发票，全国其他门店必须随货交付。

　　据了解，以上所列金额全部差不多上未税账，供应商还需要替家乐福为这些费用交纳增值税。

有关人士指出，这是否违反了国家税法？

值得研究。

　　在有关部门调查走访的几家供应商中，与家乐福签订的全是格式合同，即在合同中，全部为超市已拟定好的条文，没有协商条款，全然谈不上公平互利，供应商要想在家乐福售货，就不得不签字。