医药招商年终工作总结Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:16186212
- 上传时间:2022-11-21
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:41.55KB
医药招商年终工作总结Word文档下载推荐.docx
《医药招商年终工作总结Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药招商年终工作总结Word文档下载推荐.docx(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
三、老客户的关系维护
对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。
1.出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;
对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获
2.在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。
3.但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题
4.拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:
有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。
四、有关招标的一点认识
招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技
篇二:
1.通过媒体广告寻找代理商,如:
中国医药报、医药经济报、东方医药商情等招商等
3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径
4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息
5.药交会,效果不是很好
二、电话开发客户
1.打电话前要做的准备工作有:
客户信息、中标结果、产品信息等
2.选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午
3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括:
经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等
4.在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。
6.经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访
对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。
1.出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;
对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获
2.在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。
有些客户
税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。
四、有关招标的一点认识
招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。
在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。
在招标过程中,我们的主要工作是:
1.信息的搜集。
搜集信息的途径有:
药监、中国医药联盟医药招标、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。
搜集的内容有:
招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及址等),掌握各时段的招标时间:
公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。
2.选择投标医药公司和代理商
选择投标医药公司的标准:
选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。
选择代理商的标准:
最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。
3.代理商的分类:
a有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;
b有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;
c在小范围内自己做临床
分页标题
,大部分做分销,这种情况比较普遍;
d以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利
4.招标工作的大体流程:
a搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪b向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c资料的准备,包括生产厂家的GMP证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d制作标书e投标
五、关于窜货问题的出现原因及解决办法
1.窜货是指经销络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。
2.出现窜货的原因:
a销售价格体系混乱
b经销商之间的恶意竞争
c不恰当的批量作价
d不现实的销售目标
e销售区域划分不当,经销商重叠
f税收漏洞
3.解决办法:
a建立规范的统一的商业供货价格体系
b坚持现款或短期承兑为主的计算方式
c科学合理的涉及先进的经销商奖励
d建立完善的市场巡视及管理体系
e坚持保证金制度,签订协议
f规范销售人员行为
g批号管理
杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。
六、销售流程
首营资料的准备收集客户资料,建立客户档案录入CRM系统
签订销售协议货款(现款现货;
见底单发货,担保发货;
安协议的预定方式结算货款,但是客户要资信申请)
七、产品操作空间的计算
操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用
零售价=中标价*
八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法
1.遇到的问题
a产品不错,但是价格太贵
b暂时没有这个需求,过一段时间再说
c你们的售后服务跟的上吗
d我们有比较固定的采购单位
e操作区域问题,会不会有重复的地区
2.解决办法:
a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点,但是我们的质量特别稳定,包装很好,而且这也正说明我们公司的实力,所以才能操作这样的品种,这同时也说明客户有心购买我们公司的产品,所以才会对产品知识和价格格外的关心
b这样的客户,成功的可能性不大
c向客户介绍我们公司的规模,资金等实力,让客户相信我们公司的实力,有专门的售后服务部门,快捷有效的处理出现的问题
d这样的客户还是不太相信我们公司,这么说只是他们的借口,用充分的证据证明我们公司的实力,可以推荐客户上查询我们公司的信息等
e市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生
九、退换货管理办法
一般情况下,我们公司不允许退换货,如有质量问题,包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单,经过各部门领导审核合格方可进行退换货
十、对未来工作我的自我要求
在改革开放的背景下,我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消
费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。
但是随着社会经济的快速发展,国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强,先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革,医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。
在这样好的环境下,对于未来的工作我对自己有以下几点要求:
1.认清自我,想做什么,能做什么,量力而行
2.合理安排时间,做事情要有目标性和计划性
3.整合资源,扬长避短
4.挑战自我,相信我一定可以做得更好
篇三:
4.在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。
招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。
1.信息的搜集。
搜集信息的途径有:
公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资
篇四:
医药销售招商工作感悟
工作感悟
今天突然发现自己来到公司已经两周的时间,两周的时间其实很短,但是对我来说绝对是一个思想发生巨大蜕变的过程,之前在车间认为做销售只要努力,只要坚持就能做好,但是现在发现做一名销售很难,做一名优秀的销售更难。
销售是一种挑战性很强的工作,努力和坚持只是做好销售的基本要素,我们还要具备虚心的素质,像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去,以一个空的状态重新吸收销售的营养,在工作中有不对的地方,有处理不当的情况应该虚心的接受批评,以做一个最优秀的销售人员来要求自己,销售接触的是客户是医生是形形色色的人,如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的,比如说一些简单的礼仪,以前也许不会注重这些细节,但是领导给指出来之后自己也想了很多,我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象,体现着自身的素养。
另外要具备一个清晰地头脑,有自己解决问题的思路,时刻知道自己在干什么,想干什么,怎么去干,干了之后有分析有总结,知道自己哪些做的不好,哪些没考虑到,下次应该怎么做,
刚来到聊城的时候,去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生,但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕,根本没明确自己到底想要了解什么东西,从哪个角度去了解,比如想要问医生一个月某种产品开多少量,他可能不会告诉你,因为他也不会专门统计,但是我们可以问平均每天多少病号,都哪些病号用着这个产品,一天几支,几天一个疗程,这样我们自己就可以对用量有一个数,还不会显得那么直白。
还有要有过硬的产品知识,产品知识是我们推荐自身产品的武器,是我们展现专业素养的前提,自己如果都不熟悉自己的产品,怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。
所以说打铁还需自身硬,把自己的知识学到家是最重要的,刚开始和客户交流的时候,只是把死记硬背的东西背给客户听,这样是没啥效果的,要学会熟练运用产品知识,用自己的语言去组织,去叙述,不一定所有的点都照顾到,但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。
招商的过程是一个找商和招商的过程,找代理商一般三个途径,第一通过老客户介绍,第二商业公司中找,第三关系比较熟的医生推荐,最常用的是前两个,但我感觉最有效的是通过老客户介绍,能够更快的相处一个好的关系。
找到代理商后,先了解他的操作区域,代理的哪些品种,想做我们公司哪些品种,然后选取目标产品,和他聊的时候表达产品的优势和卖点,以及咱们的政策比如市场保护和保证金等,侧面也了解一下客户的信誉,
市场能力等情况,然后看客户的意向作进一步的合作。
需要注意的就是见新客户要慎言慎行,像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息,使自己失去谈判的主动性。
还有就是老客户的维护,我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通,更容易接近和相处,通过老客户可以了解市场情况,一些发展形势,某些产品在医院销售的量多少,以及存在的一些问题,我们应该综合分析,尽量的帮助客户解决一些问题,比如产品上量中需要的学术方面的资料,业务员的知识培训等等。
在这一周,领导和老师不断地指出我工作中的不足,耐心的教我解决的办法,但是自己还是有很多地方做的不太好,比如产品知识不够牢固,沟通技巧掌握的不好,解决问题的思路有时候过于狭隘,有想当然的毛病,这些不足也是我进步的动力,我会去用心去学,认真去改,努力早日达到领导和老师的要求,快速的成长为一个合格的销售人员。
总之销售需要我们付出100%的努力,拿出100%的激情,开放100%的思想,服从领导的指示,跟进公司的脚步,不断地完善自我,挑战自我,突破自我,成就自我。
篇五:
医药代表个人年终工作总结格式
一、加强学习,不断提高思想业务素质。
学海无涯,学无止境,只有不断充电,才能维持业务发展。
所以,一直以来我都积极学习。
一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。
通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。
随着社会的发展,知识的更新,也催促着我不断学习。
通过这些学习活动,不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新,认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。
20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。
我们公司的代理商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;
选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。
三、任劳任怨,完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。
对于公司交待下来的每一项任务,我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做到任劳任怨、优质高效。
四、加强反思,及时总结工作得失。
反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。
不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。
转变观念做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。
在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,转变观念对于我们来说也是重中之首。
总结20xx年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
篇六:
药品销售工作总结
药品销售工作总结
药品销售>
工作总结
(一)
新旧交替的这一段,是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束,还是开始这不重要。
重要的是:
旧的一年,我经历了那么多,失去过、遗憾过;
>
收获过、充实过而对于新的一年,我的心中仍然有梦。
梦若在,希望就在。
今年离我们已去,在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好,可能是我还不够努力。
也没有太多的经验,但我掌握出一点小小的技巧。
在坐的各位应该都比我有经验,希望你们也都不要保留了。
利用今天的机会大家都畅所欲言吧。
其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验,但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大,不过也是与我们所在区域环境不一样的,但这些技巧是都应该是我们每个人可以的,做销售首先就是做人很重要,不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解,在就是我们所说的技巧,我们必须做到五勤,五快,至于五勤了就是脑勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤;
脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么,明天该去做什么比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去,该去做什么,下午该到什么地方,该做什么还有今天我有什么事情没有办完,需不要要给客户打个电话,但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去,不要太晚了影响别人的休息。
其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了,医生也是人啊,他们并不是那么可怕的,那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么,只要去做不管你成功与否,但自己做了心理也就塌实了,在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转,其实和他们聊天也是很有乐趣的呀,其实不一定是有事情了就去找他们,没事了就不管了这样是不行的,说白了有事没事我们都应该去关心下他们。
之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的,让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤,就是要多观察周围的事情,了解他们的一些需要做的事情,比如到办公室看见他们很忙,办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。
不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。
我举个例子,像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了,他们说小陶你下次来不要这么客气了,但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿来了你们弄好了我就吃点,我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了,后来我去就帮他们带去,其实也不是很贵的东西,但他给我带了什么从此以后我就成了他们那里的常客了,也不用每次买吃的了,自己到还有的吃。
一举两得啊。
虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!
,第四嘴勤就是想到了看到了,就要说最后就要做,人吗总喜欢听好听的话,你多说几句也没什么,但他心理感觉舒服啊,在这里我又要罗嗦了,比如我们经常到外地去了,就买买当地的特产带回去给重要的客户,那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的,哪怕一瓶饮料我都要带去的,因为那采购啊很喜欢这些小东西了,我基本上是一个星期去一次,但每次了那个
主任在,她都不要,也没有给我什么好听的话。
虽然嘴上说不要但最后还是收上了。
前几天我又去,想来想去不知道买什么东西了,听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的,我就跑过去买了两箱过去,那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了,他就说你再这样,下次你不要来了,我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的,你带回去尝尝,她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了,你的药最近销的还好,你只要有正常的销量没什么事的。
不用经常来,有事我会给你打电话,或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多,我下次就敢大胆的和他沟通了,上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。
有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。
没办法啊,为工作!
在就是手勤,平时没事的时候就多给客户发发信息,有些话用语言表达不出来的,用文字表达会更好些,什么节日啊问候下,信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果,在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息,虽然只有
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 招商 年终 工作总结