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挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。
销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。
具体明确如下项目:
a、要在哪一块区域铺货;
b、要花多少时间;
c、要铺多少个点;
d、铺货率要达到多少;
e、终端店的宣传要达到什么标准;
f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
g、预估铺货产品的数量;
h、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
★明确。
如:
超市铺货__家;
酒店__家;
二批__家;
县级网点__家;
公关直销单位__个等等。
★可达成。
根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★目标向导。
以铺货目标来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户。
以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
数量)★时间表。
确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。
可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工
明确、统一指挥。
具体项目如下:
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
b、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。
“一,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
,为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。
广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。
为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。
回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。
看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。
一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。
每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。
一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。
另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二:
促销:
常年不断,花样翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:
促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类a、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。
通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。
如啤酒、饮料、香烟、电器等。
b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
c、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。
方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:
指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销:
根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和
品牌形象白酒营销策划方案三:
广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。
地级市场一般在10—20张较为适宜。
【篇二:
白酒的营销策划】
白酒的营销策划推广案例
前言
一、市场现状与分析
二、目标消费群
三、上市时间和地点
四、营销策划
五、广告策划
六、上市推广
前言
从目前的竞争态势来看,白酒进入了行业发展的“平台期”:
首先,老十七大名酒呈现出“三三制”状态,1/3属于真金白银的名酒,比如茅五剑,1/3处在体制阵痛期和市场运行机制“盘整期”,1/3处在“爬坡期”;
其次,以金六福为代表的二线名酒也进入到了全面整合阶段。
在这样的格局下,我接到做滴香醉月酒上市营销策划推广的任务。
滴香醉月是五粮液旗下的子品牌酒。
由于出自五粮酒厂,其品质无庸置疑。
然而,无常态的技术创新不断加速,无主流的顾客需求瞬息万变,无国界的酒业集团日益扩张,无壁垒的市场竞争日趋激烈。
酒业的竞争越来越趋向一种更高质量的竞争,这种竞争就是文化的竞争。
制度、文化和人情的全面结合是未来酒业竞争的一种升华。
让顾客在消费过程中得到一种文化的享受,它将是中国未来酒业发展的一个新方向。
文化就是卖点,怎样做好滴香月酒的营销策划呢?
怎样给消费者一个买滴香醉月酒的理由呢?
如果从品质入手,现在白酒口味同质化严重,不足以支撑一个新的品牌。
从目前的情况来看,滴香醉月想借助五粮液的品牌优势。
但是,五粮液的子品牌多达100多个,分析其成功的除五粮醇、五粮春都前期开发的子品牌成功外,后期贴牌成功者,一般都采用自己独特的品牌道路。
如金六福酒大力打造福文化而获得成功。
显然,滴香醉月酒必须要打造自己的文化之路才能获得成功。
从现在的情况来看,滴香醉月酒想打造西游文化。
我个人认为,西游记仅仅是一本小说,不足以构建
一种酒文化。
那么,滴香醉月酒的独特卖点在哪里呢?
我接到任务两天,未曾动手。
因为我没有找到卖酒的原点。
卖酒就是卖文化,从酒名来来,“香”已将酒的品质表现出来,那么月呢?
月可以联系什么文化特质呢?
我在黑夜中苦苦思索,滴香月酒的营销策划方案。
“举头望明月,低头思故乡”,月——乡对应,这时仿佛受到神的启示,醉月与思乡联系在一起。
滴香醉月酒承载思乡文化,简直是天生的对应。
“小时候,乡愁是一枚小小的邮票,我在这头,母亲在那头;
长大后,乡愁是一张窄窄的船票,我在这头,新娘在那头……”,现在有多少人在世间穿梭,有多少人在思念故乡。
可以这样说,自有人类以来,思乡文化就伴随着人类。
每个人的心中都有自己的故乡,“思乡时刻,滴香醉月”,滴香醉月酒与思乡文化绑在一起,能开启多大的市场呢?
我想打开市场的钥匙,已经找到。
下面就是怎样打开市场的问题了。
一、市场现状与分析
1、宏观分析:
(1)人口状况:
成都市现有人口1019.9万。
男性人口577.44万,占总人口51.35%,女性人口545.99万,占总人口48.65%。
(2)经济状况:
2002年,全市全年国内生产总值为1663.2亿,全市全年社会品零售总额709.5亿。
居民年均收入13768元,农民纯收入3377元。
城镇居民可支配收入为8972元。
(3)行政区划:
现成都共辖9区4市6县。
9区为:
金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区,其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。
4市为:
都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。
6县为:
大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。
(4)行业状况:
2004年全国规模以上白酒生产企业,累计完成工业总产值659.30亿元,同比增长19.21%。
完成销售收入613.00亿元,同比增长15.17%。
白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元,占全行业比重68.29%。
其中四川232.44亿元,占全国比重37.92%;
山东72.60亿元,占全国比重11.84%;
安徽44.37亿元,占全国比重7.24%;
贵州38.47亿元,占全国比重6.28%;
江苏30.74亿元,占全国比重5.01%。
2004年白酒行业实现利税158.75亿元,同比增长19.05%。
实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元,占全行业比重为72.54%。
其中四川63.40亿元,占全国比重39.94%;
贵州25.13亿元,占全国比重15.83%;
山东12.85亿元,占全国比重8.09%;
安徽8.02亿元,占全国比重5.05%;
江苏5.76亿元,占全国比重3.63%。
2004年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高,白酒行业经济效益进一步向优势企业集中,特别是2004年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;
完成了全行业61%的产量;
占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。
但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重,2004年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平,但与其它嗜好性消费品行业比较,特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念,白酒行业的税收贡献和盈利能力,已处于较低水平。
2004年全国白酒平均每千升售价19668元,平均每瓶白酒出厂价不足10元;
平均每千升白酒创造税收3211元,实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收1.6元,实现利润0.94元;
每吨白酒的税收贡献率约为16.33%,吨酒利润率约为9.57%。
2、微观分析:
(1)竞品状况:
成都市现有酒类很多,其主要品牌,具体状况如下:
从上表可以看出,滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒,因为价格相近,
而泸特和郎酒的口碑也不错。
因此,滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度,同时避免对手的攻击。
(2)竞争分析:
四川的名酒众多,六朵金花对于家门口市场当然不会放弃,同时也呈现出了自己的特点。
成都名酒目前最大的特点是稳定。
名酒企业历史比较悠久,已经形成了自己特有的消费群体,这个群体的特点是忠诚度高。
名酒除了个别品牌下滑严重外,像泸州老窖等品牌在自己的市场内都比较稳定。
与名酒相对应的是,整个市场的亮点更多被二名酒所占据。
在成都市场,丰谷、江口醇、小角楼对市场展开了激烈争夺,无论在终端,还是在宣传投入上,力度都很大。
江口醇和小角楼进入比较早,曾经是成都市场的两个亮点,丰谷去年开始进攻成都,目前销量节节上升,开始和小角楼、江口醇三分天下。
有经销商介绍说,最近有个福临门品牌加大了对市场的投入力度,引起了一些经销商的关注。
在成都以外的其它市场,绵阳由于是电子城,白酒消费风气不浓,不是白酒的理想市场,也没有什么亮点。
从全省看,白酒消费市场主要集中在川东地区,在川东地区主要还是小角楼这些品牌的天下。
在靠近重庆的地区,诗仙太白等品牌占有一定的优势。
另外外地酒很少有形成气候的。
滴香醉月要想打开市场,必须找到独特的销售卖点,才能与这些品牌抗争。
如前所述,只有启动思乡文化市场,抓住消费心理,才能迅速打开市场。
(3)本品swot分析:
优势:
产品品质口感好,有独特的销售主张,为迅速开启消费心理作好了铺垫。
劣势:
成都为滴香醉月的空白市场,品牌知名度接近为零,消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高,销售工作不易有效开展。
威胁:
一旦上市宣传推广成功,其它品牌势必加大投入力量,卷土重来,加剧竞争。
一旦产品上市,由于价格及消费特征,前期目标消费群规模可能较小。
给竞争对手留下反击时间和空间。
机会:
思乡文化在白酒界还没有启动,而产品成功上市以后,其它品牌来来不及作出反映以前,滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。
成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为20—60岁的男性为主,收入在1000元以上。
对思乡文化接受能力较强,有一定的文化品位。
消费特征为,价格敏感度不高,重在享受、休闲,一次购物金额均在百元以上。
购物的影响因素为品牌,易受宣传和媒介的影响。
容易被情绪感染购物。
【篇三:
白酒营销策划书】
密级【公开】
附
《营销策划书》策划编制:
策划核心:
指导教师:
完成日期:
件:
概要
近5年来,我国白酒行业一直保持着良好的发展态势,其中销售总量以及利润总额增速均超过20%。
2009年金融风暴来袭,白酒行业却在低迷经济中独树一帜,依然保持着超过25%的增长速度。
随着白酒行业复苏进程的加快,白酒企业纷纷圈地扩张,导致产能过剩。
同时,由于白酒企业纷纷加大市场扩张,又导致资金链断裂。
2011年将是白酒行业经济高速发展的转折年,这一年对于整个行业来说,进行经济结构性调整是大势所趋。
“凡事预则立,不预则废。
”做任何事情,必须做好充分的准备,才可能获得成功。
遵照这个准则,本次针对的营销策划,通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制,制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销策划书,使其更具有可操作性和可执行性。
一、背景与现状分析................................................................................................错误!
未定义书签。
1.总体环境分析..................................................................................................................................1
2.微观环境分析..................................................................................................................................3
二、swot分析.............................................................................................................................................7
1.优势..................................................................................................................................................7
2.劣势..................................................................................................................................................8
3.机会..................................................................................................................................................8
4.威胁..................................................................................................................................................8
三、stp策略...............................................................................................................................................9
1.策划目标..........................................................................................................................................9
2.白酒市场现状与需求分析..............................................................................................................9
3.选择目标市场................................................................................................错误!
市场定位........................................................................................................................................10
四、营销组合策略....................................................................................................错误!
1.产品策略........................................................................................................错误!
2.价格策略........................................................................................................错误!
3.渠道策略........................................................................................................错误!
4.促销策略........................................................................................................错误!
五、行动方案............................................................................................................错误!
1.波士顿矩阵....................................................................................................错误!
2.具体的行动方案............................................................................................错误!
3.实战预算策划....
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