金蝶方案式营销Word格式.docx
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3 北京用友软件股份有限公司73100
4 金蝶软件(中国)有限公司57446
5 深圳中兴软件有限公司57400
6 山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司52411
7 上海宝信软件股份有限公司49356
8 山东中创软件工程股份有限公司42350
9 思爱普(北京)软件系统有限公司40813
10 杭州新中大软件股份公司39500
11 株洲时代集团公司39316
12 南京南瑞继保电气有限公司38483
13 创智集团37400
14 北京四方继保自动化有限公司31895
15 杭州士兰微电子股份有限公司31329
16 哈尔滨亿阳信通股份公司29632
17 新太科技股份有限公司27888
18 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司27000
19 南京南瑞集团公司25010
20 北京联想软件有限公司23149
3、金蝶软件与用友软件的使用功能比较:
a、金蝶与用友,两软件在功能上基本雷同,都能满足财务人员的需要。
而国内其他牌子的财务软件达不到的。
而且金蝶和用友这两家财务软件公司,都有良好的售后服务,长期跟踪客户,你可以放心使用。
b、金蝶迷你版好于用友通版,操作上易掌握,界面看上去好于用友;
金蝶7.5标准版与用友10.0标准版比较,功能差不多,只是用友的界面看上去比金蝶大方些;
金蝶K3物流系统和用友U8系统设计思想基本是一样的。
金蝶综合了用友“U8”目前的主要功能,在个别细节上比用友公司的“U8”稍显得突出些:
(1、金蝶的“供应链”中导出的数据是以数据形式导出,数据无需进行后续处理就能立即进行数据的运算,与用友相比省掉了许多工作,要好很多;
2、在“供应链”中金蝶“K3”能进行开票资料的整理,将开增值税专用发票的资料以开票的样式整理出来,用友系统不具备此功能。
这个功能能省却财务人员的部分工作;
3、金蝶“K3”软件还能进行应收帐款的控制,根据设定的“授信期”、“授信额”对应收帐款进行帐龄分析,对客户授信情况进行控制。
)
c、在价格上比较:
用友稍微贵于金蝶。
因为用友比金蝶早出生5年。
用友生于1988年的北京,金蝶生于1993年的深圳。
在北方使用用友软件的企业多,在南方使用金蝶软件的企业多。
这和公司的总部位置,产品宣传的力度有关。
d、在我国目前还没有完全令会计、业务和管理人员满意的万能软件,软件是靠人研究开发出来的,所以它总是不会尽人意的!
但是它确实提高了会计人员的工作效率。
e、金蝶在目前市面上财务软件做的较好的就是KIS序列,有三个版本有迷你版,标准版,和专业板(从低到高)。
价格的话从3000到30000不等。
标准版含固定资产处理,价格在8000(单机)左右。
用友的通序列,报价通常都在万元左右。
用友的软件比较适合大型企业,大型企业的采购预算通常都较高。
f、金碟是专业做财务软件的,而拥友是偏向ERP方向的。
g、一从背景看:
用友是一家有政府背景的公司,金蝶是一家在市场竞争中起家的公司。
二从客户群来看,用友的主要客户和主要收入来源是:
国有企业,金蝶的客户与主要收主来源集中在非国有企业。
三是:
公司治里结构。
用友是在国内泡沫较多的A股上市,金蝶是在要求较高的香港上市。
(二)用户分析
通过市场调查问卷当今企业所面临五大问题
1.全球化——充分利用世界各地的人才。
用户确实是遍布全球的,能够广纳世界各地的人才,因为他们确实代表并且了解世界范围的不同顾客群,这对企业的成功来说是至关重要的。
2.社区——顾客通过在线社区彼此交流。
“用嘴交流”将会成为一种产品。
这将产生新的影响,积极的、消极的两者兼有。
3.用户体验——它不是关于好的包装或者美妙的外观。
而是关于端到端的整个体验,例如用户是否买苏打或者汽车。
考虑用户从头到尾的整个体验。
4.数据爆炸——公司需要发掘用户的品位,使用方式、和喜好,还需要吸收和挖掘商业信息以便用户做出更快、更明智的决策。
5.速度——以最快速度满足顾客需求的公司在商场上会获胜,快速开发产品,快速解决员工困难,快速适应趋势的公司会获胜,软件在很大程度上会对他们有帮助。
(三)产品特点
●金蝶KIS产品充分为用户着想,是采用最成熟的技术,本着“KeepItSimple”的原则开发的新产品,对运行环境要求不高,对用户硬件配置要求低。
用户无须额外升级现有的电脑软硬件,也无须再多花钱购买配套的数据库软件等,即可快速投入使用,极大节省用户投资。
快速应用,快速见效,金蝶KIS的界面设计标准,美观大方。
业务流程设计清晰,账簿报表一目了然。
软件的模块化程度高,在一个模块中聚合了多种功能,您只需记忆少量功能模块的使用方法就能完成全部工作。
同时,随同产品还提供了金蝶KIS多媒体教学光盘,便于自学。
使用户可在最短时间内上手。
●金蝶KIS根据中国企业在不同发展阶段的管理需要,分为迷你版、标准版、行政事业版、专业版、商贸版。
其中标准版提供了总账、报表、工资、固定资产、出纳管理、往来管理、财务分析等企业全面财务核算和管理。
功能点:
财务处理、报表与分析、工资管理、固定资产管理、出纳管理、往来管理、引入引出与集团应用。
●金蝶K/3商业智能系统面向中高级企业管理者,结合企业管理的关键绩效指标体系,提供灵活的指标监控、报表查询和集团综合分析等功能,同时通过多维图形展示和多种预警方式等信息工具,帮助企业管理者及时、直观地了解企业各环节的运行状况,实时发现企业经营中的异常,快速做出决策,把握企业未来增长和盈利的机会。
该系统基于K/3财务、制造等系统之上,为企业提供更完整、全面的企业应用解决方案。
●金蝶K/3ERP系统集供应链管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、商业分析、移动商务、集成接口及行业插件等业务管理组件为一体,以成本管理为目标,计划与流程控制为主线,通过对成本目标及责任进行考核激励,推动管理者应用ERP等先进的管理模式和工具,建立企业人、财、物、产、供、销科学完整的管理体
●EAS秉承40万家用户的最佳应用实践,采用最新的ERPⅡ管理思想和最先进的平台化技术架构,是K/3产品的重大平台升级和管理升级,是国内第一套“ERP+中间件”的企业管理软件,涵盖集团管理、财务管理、人力资源管理、供应链管理、协同平台等管理领域。
为中大型企业提供最适合中国企业管理特质的个性化企业管理及电子商务应用解决方案。
(四)SWOT分析法
优势
劣势
机会
威胁
质量可靠、功能强大、
简单易用、卓越的产品性能
服务完善,拥有大量的客户群体
二次开发周期较长
产品性能有待提高
■生产管理系统有待完善
顺德中小企业超过8万户、产业面临管理升级需要、数字顺德的政策要求、顺德将成为潜力巨大ERP市场
竞争对手集中、客户要求更加严格,差异化
■ERP软件升级快
四、营销目标
(一)目标客户
●、KIS迷你版目标客户:
需要实现会计信息化,进行全面会计核算和管理的小型企业或组织。
金蝶KIS迷你版全力推动小型企业或组织的信息化进程。
●、KIS标准版目标客户:
年营业额在3千万以下的小型企业:
需要实现全面的财务核算和管理的企业;
选择执行《小企业会计制度》和《企业会计制度》、《新会计准则》的企业。
●、KIS业务版目标客户:
年营业额在3千万以下的小型企业。
●、KIS仓存版目标客户:
年营业额在3000万以下的小企业;
离散型的工业及商贸批发企业;
以库存管理为核心应用的企业。
●、KIS行政事业版目标客户:
党政机关、科研单位、学校、建设单位、医疗机构、社会团体、基金会、民办非企业单位、寺院、宫观、清真寺、教堂、其他行政事业单位
●、KIS服装鞋帽版目标客户:
年年营业额在3000万以下的小型鞋服企业;
有进销存管理需求的企业(含远程数据传输);
有财务与进销存结合管理(核算)需求的企业(含远程数据传输)
(二)客户价值
1、KIS迷你版
■投资少,见效快
金蝶KIS迷你版价格便宜,对运行环境要求不高,客户无须额外升级现有的电脑软硬件,也无须再购买配套的数据库软件等,即可快速投入使用,极大节省用户投资。
■、易用性好
金蝶KIS迷你版界面设计标准,业务流程清晰,软件的模块化程度高,上手快!
配合多媒体教学光盘,一周时间,客户即可独立应用。
帮助客户实现全面财务核算和管理
金蝶KIS迷你版突出加强了核算项目、往来管理、出纳管理、现金流量等企业财务活动中关键点的功能。
能更好地支持客户深度财务管理和控制需求。
■、丰富的标准数据接口
遵循财务软件数据交换标准,金蝶KIS提供标准格式凭证、财政部通用报表接口、航天金税接口、金蝶K/3合并报表接口等标准数据接口,以满足用户对账套数据的处理和二次开发需要。
同时可将系统中的账簿、报表、摘要、工资核算方法、凭证等从其他账套引入引出,方便用户交互数据,简化用户的工作。
为行业系统内各单位间不同金蝶版本的应用提供了集成应用方案。
■、降低ERP投资成本
金蝶KIS迷你版可与金蝶其他软件系统协同使用,比如企业总部使用金蝶K/3系统而分支机构使用价廉物美的KIS迷你版。
并且伴随客户的成长,KIS迷你版可以平滑地升级到金蝶K/3系统。
■、全方位热情服务
金蝶作为管理软件厂商的先行者,在“帮助顾客成功”理念的指导下,拥有让客户无后顾之忧的全方位热情服务。
2、金蝶KIS商贸版
■、流程完整清晰、财务业务衔接紧密。
即时毛利:
业务发生后立即得到商品毛利,让用户及时了解盈亏。
业务跟踪:
在一张单据上可查询每笔业务的来龙去脉,实现订单-出入库-收付款等的完整过程跟踪,全盘掌控进销存管理。
灵活结算:
支持应收款、应付款、定金、运费、折扣、三角债等繁杂的资金结算业务处理,帮助企业有效解决往来账务混乱问题。
向导财务:
从进销存到财务的日常业务管理中,采用向导式流程操作向导式标准财务指导,财务业务紧密衔接。
■辅助功能齐全,操作简单高效
精细管理:
提供价格资料管理、商品交易档案、赠品管理、条码管理保质期、库存预警等功能,让业务管理更精细全面。
超级搜索:
超级搜索引擎和序时簿中心两种业务搜索方式,可快速准确搜索到业务信息。
内置多媒体学习中心,让用户轻松学会软件使用。
全能报表:
提供全方位的分析报表,并提供相应业务的跟踪、排行、汇总、预警等功能。
■交付周期短,维护成本低
数据交换:
提供所有基础资料的导入导出,以及存货期初、往来期初、价格资料的导入,可快速处理大批量数据。
远程应用:
在任何能上网的地方,都可通过远程接入平台,远程对用户进行后续维护,大幅降低成本。
向导操作:
建账、初始化和日常业务全部流程向导式操作,用户上手快速。
稳定专业:
数据负载能力强,财务功能专业。
(三)金蝶KISBOS
■、满足企业个性化需求
KISBOS功能强大,能够实现金蝶KIS系列产品的行业化应用;
满足企业的个性化报表的需要,随需应变;
■、低成本
个性配置:
根据企业需求而设计报表,降低企业应用成本与风险
集成功能:
可以集成第三方系统,减少企业重复投资
维护简便:
减少企业的个性化应用成本
■、高效率
由金蝶专业伙伴快速完成构建,缩短开发周期
个性化报表快速应用,无缝连接,降低项目风险
五、营销战略
纲要
1、ERP产品的销售特点及策略
2、ERP系统中方案营销策略
3、销售中的原则及技巧
(一)ERP产品销售特点
■观念
■无形的
■学习和解释(说明)的困难
■需要客户作出重要改变的事
■销售过程复杂
■销售周期长
向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
(二)ERP系统中方案营销策略:
(三)销售中的原则及技巧:
A、销售中你会碰到的角色
■主持者
■受益者
■竞争对手
■业务/技术/行政等人员
■财务
■决策层主持人
■决策者(POWER)
B、销售中所面临的问题:
⏹方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人
⏹在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
⏹销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远
⏹你联络的人中缺角色,这个单不会赢
C、怎样说服客户购买:
⏹“病痛”(PAIN)
⏹将会有“病痛”
⏹“病痛”导致的后果,您的“目标”
⏹您的…….“VISION”=(我要的)
⏹证明是“正当的成本”
⏹克服“风险”顾虑
⏹证明是“合理的价格”
⏹促进“行动”
D、说服卖家的对策:
■需求发掘
■用我们的产品
■界定他们的需求
■确认购买程序
■证明
■演示产品是如何满足界定的需求的。
■方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。
■拿下订单
■为什么是我们?
■为什么是现在?
■不销:
没有“病痛”或无“改革”意识的
■“开药方”前必须先诊断
■客户购买的“三阶段”
■Peoplebuyfrompower
■Powerbuysfrompower
■“产品”=买家的“愿景”
■你不能去卖给不买的人
六、营销策划方案
(一)广告策划方案
如何把我们“低成本,高效率”的理念有效的传达给最终消费者?
我们希望通过广告的诉求来达到目的。
首先,我们的广告词是“金蝶让您的生活更加美好!
”,我们希望表
达出一种“不仅仅是一个财务软件,更重要的可以让我们从繁重的工作
中解脱出来让生活变得更加美好”的概念,让人们能够在快节奏的生活
中从新找到生活的轻松和美好。
在这一方面,我们的广告强调“感觉”,整个广告中运用了很动人
背景音乐,基本上没有对白。
但是,作为一个新品牌的推出,听觉
上的刺激和强化是必不可少的。
为了弥补声音上的不足,在广播广告中,
我们的广告词“金蝶软件让您的工作更优秀,生活更美好”。
分感性的声音向企业传达这种使用金蝶软件对公司,对人们的生活会有
很大的改善。
1、广告理念:
(二)“金蝶”客户新春联谊方案
一、名称:
“金蝶”软件凤城大酒店顺德客户新春联谊晚会
二,背景介绍:
继2006年9月19日参加“不同的个性,共同的精彩-2006年佛山金蝶明珠用户大会"
活动。
来自佛山地区各大知名企业的管理人员汇聚佛山宾馆,近700多位企业管理者、协会、政府及媒体代表参加了,这是金蝶软件集团在佛山掀起的又一波信息化浪潮.顺德素有”家电之都,家具王国,美食名城,文化之乡”的美誉,为了进一步巩固和拓展”金蝶”软件在佛山市顺德地区的市场和业务.秉者”行业深耕结硕果,市场开拓谋发展”的理念,在多部门的共同策划下,决定组织此次佛山地区新老客户新春联谊晚会.
三,活动目的:
塑造我们的企业形象--巩固客户关系、发展新的客户
四,活动时间:
2008年1月20日
五,活动主题:
交流展示推介
(三)和地方院校建立战略合作伙伴
1.聘请具有企业背景的学生为兼职业务员
勤工俭学:
由学生(贫困学生)参与新用户初始化工作
轻松体验“吧
学生收集企业小组,
2.聘请家族具有企业背景的学生为兼职业务员
举行”金蝶知识竞赛
■邀请参赛学生参观成功客户
■做好客户前期联系工作
■争取与企业负责人见面的机会
3.勤工俭学:
根据调研,客户使用ERP担心前期工作量巨大,聘请学生参与初始化工作,为使用ERP产品的客户提供原始数据输入。
a、可以大大降低企业的成本。
b、为学生提供勤工俭学的机会
4.学生收集企业小组
由有相关知识背景的学生(贫困学生)组成的企业信息收集小组
a、通过报纸、媒体、网络、海报等渠道收集企业的信息
b、收集具有企业家族背景学生的信息
例如:
小组可以从“珠江商报”上收集企业信息,找到企业的相关信息,企业相关负责人的姓名、联系方式等
(四)客户关系营销
1、客户体验营
a、了解金蝶产品服务
b、参观成功客户
老板组:
企业经营状况
技术组:
体验信息化技术
2、老客户介绍新客户
成功介绍新客户客户给于3%~5%的提成(推广费多种形式)
推广费多种形式:
提供免费培训
提供免费旅游
给于现金支付
3.客户关系营销其他方案
a、老客户茶话会或联谊会
b、针对目标客户采用内部人员公关
c、感恩老客户:
优惠升级
七、致谢
在整个活动的过程中,我们小组得到了很多人的帮助和支持,在此表示特别的感谢和致以我们诚挚的祝福!
首先,感谢学院经济管理学学院和佛山金蝶软件公司为我们提供这样好的一个学习平台和难的机会。
其次,我们特别感谢我们的指导老师吴小林老师,没有他的细心指导,我们可能没有那么快的进步。
在此,还要感谢张良乔老师,作为负责老师,他为我们提供了重要的信息。
最后,再次感谢所以支持和帮助我们的人,谢谢您们!
小组成员:
- 配套讲稿:
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