什么是商业模式文档格式.docx

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只要有潜在或直接的盈利环节，就有商业模式存在。

商业模式是一个比较新的名词。

尽管它第一次出现在20世纪50年代，但直到20世纪90年代才开始被广泛使用和传播。

今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。

目前相对比较贴切的说法是：

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。

它描述了公司所能为客户提供的价值，以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等，借以实现（创造、推销和交付）这一价值，并产生可持续盈利收入的要素。

2.商业模式的概念

商业模式的定义：

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

[1]在很多著作之中对于商业模式的讨论往往模糊了两种不同的含义：

方法和概念。

一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。

这两者实质上是有所不同的：

前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。

后一观点的侧重者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。

企业经营者比较倾向于将商业模式的讨论定位于方法，而研究者比较倾向于将商业模式描述为一种模型。

总体上看，商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。

商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

㈠价值主张（ValueProposition）：

即公司通过其产品和服务，所能向消费者（用户）提供的价值。

价值主张确认公司对消费者的实用意义。

㈡消费者目标群体（TargetCustomerSegments）：

即公司所瞄准的消费者群体。

这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。

定义消费者群体的过程，也被称为市场划分（Marketsegmentation）。

㈢分销渠道（DistributionChannels）：

即公司用来接触消费者的各种途径。

这里阐述了公司如何开拓市场。

它涉及到公司的市场和分销策略。

㈣客户关系（CustomerRelationships）：

即公司同其消费者群体之间所建立的联系。

通常所说的客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关。

㈤价值配置（ValueConfigurations）：

即资源和活动的配置。

㈥核心能力（CoreCapabilities）：

即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

㈦合作伙伴网络（PartnerNetwork）：

即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化，而形成合作关系网络。

这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。

㈧成本结构（CostStructure）：

即所使用的工具和方法的货币描述。

㈨收入模型（RevenueModel）：

即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。

㈩资本增值（Increasethecapitalvalue）：

伴随用户规模、品牌价值、市场份额方面的成长，项目本身估值也不断增加，被潜在觊觎者收购也将成为一种创造财富的路径。

泰莫斯定义商业模式，是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。

在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式的设计是商业策略（BusinessStrategy）的一个组成部分。

而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去，则是商业运作（BusinessOperations）的一部分。

这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：

业务建模（BusinessModeling），通常指的是在操作层面上的业务流程设计（BusinessProcessDesign）；

而商业模式和商业模式设计，指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（BusinessLogic）的定义。

3.商业模式概念的发展

商业模式的概念，是20世纪90年代后期才开始流行，相对于各种创业企业的不断兴起、风险投资模式的成熟、以及诸如IT和通信行业的服务价格迅速降低等创业环境的成熟，商业模式的概念不断流行。

从交易成本学说上看，因为在新经济模式下战略单元中加工、储存和共享信息变得越来越便宜了，使得公司在经营方式上有了更多的选择：

价值链被分拆并重组；

众多新型的产品和服务出现；

新的分销渠道的出现；

更广泛的客户群体。

最终导致了全球化的出现，并且带来了更加激烈的竞争，同时也带来了许多新的经营方式。

换言之，今天的公司在面对做什么、怎么做、为谁做这些问题的时候有了更多的选择。

这意味着对于经理人来说，他们拥有了一系列全新的方式来规划自己的企业，在每个行业都产生了许多新型的商业模式。

以前，因为所有公司的商业模式都大同小异，只要确定一个行业就知道自己该干什么了。

但是今天，仅仅选择一个有利可图的行业是不够的，你需要设计一个具有竞争力的商业模式。

此外，日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制，迫使所有公司必须不断的进行商业模式创新，以获得持续的竞争优势。

作为一个公司，必须深入了解公司的商业模式和组成商业元素的不同元素之间的关系，才能在自己的商业模式被复制前重新审视并再次创新。

4.商业模式的八大要素[1]编辑“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词，也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。

其中：

“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。

中国的企业，在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子，或者一次投机就能决出胜负的时代了。

要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计。

未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。

商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！

企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。

如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；

而企业只有以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。

企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。

5.商业模式的特征

商业模式必须具有以下两个特征㈠商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。

如收入模式（广告收入、会员费、服务费），向客户提供的价值（在价格上竞争、在质量上竞争），组织架构（自成体系的业务单元、整合的网络能力）等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并非全部。

㈡商业模式的组成部分之间，必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。

6.商业模式的类型

根据上述理解，可以把商业模式分为两大类㈠运营性商业模式。

重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。

运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。

产业价值链定位:

企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。

赢利模式设计（收入来源、收入分配）：

企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。

㈡策略性商业模式。

策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。

应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。

⑴业务模式；

企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。

⑵渠道模式；

企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。

⑶组织模式；

企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。

每一种新的商业模式的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。

商业模式具有生命性，一个世纪前，金?

吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时，这就不再是一种商业模式；

商业模式具有可移植性，如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不能称之为商业模式，而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时，我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。

在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新形式，偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。

制造商领域的商业模式所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源，结合市场状况与合作伙伴的利益要求，而设计的一种商业运行组织，这种商业运行组织一般会设计到供应商，制造商，经销商，终端商以及消费者等综合性利益，因此，商业模式是一种多赢价值体系下，主导企业一种战略性构思。

商业模式不同于单一的渠道策略，商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计，而不是简单的一种渠道铺货策略。

制造商，品牌商，经销商，终端商，都有自己比较独特的商业模式。

这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业，因此，所说的商业模式主要是为制造商（含品牌商）商业模式。

目前，制造商商业模式主要有如下六种形式。

第一、直供商业模式。

主要应用在一些市场半径比较小，产品价格比较低或者是流程比较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。

直供商业模式需要制造商具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点。

由于中国市场战略纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场规范化程度比较低，在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐，康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。

但是，利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式，如白酒行业，很多公司就选择了直供的商业模式。

云峰酒业为了精耕市场，在全国各地成立了销售性公司，直接控制市场终端，广州云峰酒业，西安云峰酒业，合肥云峰酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础；

如很多OTC产品也会选择直供市场。

第二、总代理制商业模式。

这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。

由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难；

其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。

第三、联销体商业模式。

随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目