促销的重要性的文献综述文献综述的引言.docx

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促销的重要性的文献综述文献综述的引言

促销是在分销基础上的市场营销活动。

它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。

它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。

企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。

关键词市场营销、促销策略、促销组合、促销作用

文献综述的正文

一、有关市场营销的理论

在《市场营销管理》序言菲利普 ·科特勒于1984年对市场营销又下了定义市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”美国市场营销协会于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。

于1997年在其新著《营销学导论》中对市场营销的概念进行了重新定义，这个新定义将市场营销定义为:

个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换，以获得所需所欲的一种社会和管理过程。

我们还可以这样理解 

1

、市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。

2、分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。

3、.实现企业目标是市场营销活动的目的

二、有关促销策略的理论

崔延平在《 国际市场促销策略种种》一文中指出，国际市场促销策略是国际市场营销策略中的一环，它通过促进销售，刺激国际市场消费者增加需求，树立企业在国际市场的信誉，是企业能在竞争激烈的国家市场上站稳脚跟。

国际市场促销策略可以区分为一下几种 

1、人员促销策略。

2、广告广告促销策略。

3、公共关系策略。

4、积极参加各种国际商展、贸易洽谈会、博览会的策略。

5、特种推销策略

6、组合促销策略

7、保销寄售等其它多种国际营销策略

刘冀生在《企业战略管理》说，促销策略是市场营销组合的基本策略之一。

促销策略是指企业如何通过人员推、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

三、促销的定义

丁宁在《企业战略管理》认为促销是促进产品销售的总称。

从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有直接促销和间接促销两种，此外还可分为人员推销、广告促销、公共关系和营业推广四种。

各种方式都有其优缺点，因此在促销过程中，企业常常将多种促销方式结合并用，成为促销组合。

所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员营销、公关宣传、营销推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

四、促销的作用

武宗志在《促销策略》一文中指出促销的作用

1、提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆论准备.

2、突出产品特点,提高竞争能力。

在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.

3,强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.

4,影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉  

五、怎样促销

现场折扣。

是大多数商家最常用的促销手段，通常用“几折”表示。

为了吸引顾客，提高销售量，往往出现“一件8

折，两件7.5折”等状况。

赠送现金礼券。

它是近年来才时兴的促销手段，有商家内部发行的，顾客在商场购物消费后只要达到该店的活动标准，可获赠价值不等的现金礼券， 顾客凭券在商场购买商品时可充当现金。

也有商场与各联名银行的信用卡活动。

卡优惠。

现代人不仅有钱包，还有卡包，专门放置形形色色的VIP卡、消费卡、会员卡、电子钱包……这些卡绝大多数由商业企业自己制作发行。

电子钱包和消费卡的只能在发行商家充当现金使用，而VIP卡和会员卡是用来打折或者积分用的。

赠送实物。

指商家在顾客消费达到一定标准时赠送价值不等的商品行为。

满就减，这是现在最时兴的一种促销手段，是顾客在购买商品或应税劳务后,按照顾客所支付款项的一定比例或标准返还部分现金给顾客的一种促销方式。

而且这相当于一种购货回扣，发生在销货之后，不得从销售额中减除，

应按照全部销售额计算征收增值税，企业一般做冲减当期的销售收入处理。

捆绑销售优惠。

即“加量不加价”方式，与上面的“赠送实物”相比，因不涉及赠送，即可以避免视同销售征税，又避免了代负个人所得税。

文献综述的结论

在市场竞争日益激烈的今天，营销策划已经成为提高企业竞争力的重要手段，被企业广为采用，促销是企业经营活动中不可缺少的一部分，没有促销活动的企业几乎无法长久生存，而不能切实有效促销的企业更难以谋求长远发展。

但在实际工作中，一些企业在选择和设计具体的促销方案时，往往容易忽略税收这一因素。

为“促进销售”而促销，就可能只赚到人气，赚不到利润。

如果在营销策划的同时进行一下税收筹划，从整体上科学地进行谋划，

会使营销方案更有实效。

我认为，企业在促销时，要注意以下几点

1、促销不是幌子，不要欺骗消费者，因小失大。

2、不要为促销而促销。

3、不要被市场表象所迷惑。

4、好的方案，更需好的执行，要谨慎选择执行人员。

5、仔细思考条件自身的，认真制定一个适合自身的促销方案。

6、并且要把突发事件考虑进去。

7、尽量避免资源浪费，保证促销活动切实有效，已达到既定目标。

文献综述的附录

列出参考文献，说明文献综述所依据的资料，增加综述的可信度，便于读者进一步检索。