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六.课程一《为客户着想》:
课时安排:
7小时(含课间休息)
时间(分钟)
课程单元
60
学习团队组建与课程简介
谁扼杀了这个合约?
无辜的留话者
第一步:
探索
好心的同事
90
繁忙的业务经理
30
小结与付诸行动
⏹课程二《创造双赢》:
7小时(供参考)
第一天内容回顾
第二步:
提议
不专心倾听的业务副总
第三步:
行动
第四步:
确认
无事无补的求助专线
付诸行动
课程一《为客户着想》:
授课教案(7小时)
用时
(分钟)
内容与要点
辅助资料
开场单元
1.开场小活动(宾果、抄背墙贴、交换名片、识人填卡片、分享×
×
内最高兴的事情)
2.自我介绍
3.团队组建
4.学习分工就职演说
扑克牌
第一单元:
课程简介
1.发散式提问并海报记录:
“客户满意”会想到什么?
(证明观念差异、关注重点不同)
2.课程介绍
⏹小故事:
IBM十年重生路
⏹课程结构介绍
⏹课程总体目标介绍
3.为什么我们在这里?
——个人在企业中成长三维度
4.录像1-0:
引言(9分钟)研讨
⏹解释为什么是中文字幕
⏹提醒记要点—
⏹看录像—小结录像
⏹小组代表发言(两轮):
每个人说一两点
a)例:
说是一回事,做又是一回事;
b)关键时刻是发生在对话的时候
c)习惯的养成;
d)提供一种模式;
e)四步行为模式:
f)仅仅提供服务是不够的;
而且还要确认
g)了解客户的期望很重要;
h)一定要确认客户的满意度
i)客户的需求分为显性和隐性
j)不择手段地满足客户的需求?
兼顾公司的利益
k)解释对话符号的含义“”
l)解释员工是价值链中的一环;
5.学习合同约定
6.课程一目标介绍
7.故事情节梗概(故事发展脉络图)
8.评分卡和MOT沟通四步骤介绍
40
第二单元:
1、介绍本课程单元目标;
2、录像1学习
a)背景介绍和要点提示;
b)录像1-1:
Intranet的决策会议(14分钟)
c)小组内准备录像中4个问题(5分钟)
d)小组间讨论回答4个问题(10分钟)
学习点:
公平合理否?
不要陷客户和领导于恐惧之中
3、客户与他们的认知
a)录像1-3(4分钟)
b)总结深化客户认知基本原则
案例:
认知很难改变的负面例子
▪客户认知一旦形成很难改变
负面的;
因为难,所以要小心,尽量留下好印象
▪你不能与客户的认知争辩
可以争辩,但结果可能是事倍功半,
案例:
触龙说赵太后
4、回顾课程单元目标;
录像1-2;
海报
第三单元:
2、介绍要分析的五个互动场景与练习程序
3、录像1-4研讨
a)介绍StephenCheung和MichelleJones
b)放录像1-4:
无辜的留话者(5分钟)
c)个人对Michelle的互动结果评分;
d)小组讨论录像中4个问题(5分钟);
对于认知的再思考:
▪以客户的标准为工作成效评价标准
▪价值判断,客户第一(焦虑度)
▪创造价值,人人有责
▪公司就是你!
(首问负责制)
4、录像1-5研讨
a)放录像1-5:
不愉快的结果(4分钟)
b)研讨:
过程和结果讨论
▪过程结果并重
▪只有结果、没有过程,没用
【例】“喝水吧、吃饭吧”
c)关键时刻的概念
【例】
▪严长寿亚都宾馆的个性化服务(阿拉伯王子床头摆灭火器)
▪北欧航空几千名员工与客户互动的年人均时间为6秒钟,而这6秒钟决定着公司的未来
▪新航换航班、照顾带小孩的
▪咖啡渍理论(空姐的微笑-东航11.21事件)
d)小研讨:
关键时刻行为模式;
【例】日本剑道的例子(刺、投、守、拦腰砍)
中国功夫门派众多、五花八门,难以留传
易知不易行,易学不易会
e)分析记录Michelle在关键时刻模式行为表现;
▪可以管理的不是结果,只有过程
5、录像1-6
a)放录像1-6:
理想情境(3分钟)
b)评分
c)分析记录Michelle在关键时刻模式行为表现;
▪主动询问,而非被动等待
▪同理心倾听
6、放录像1-7:
关键时刻(3分钟)
▪负面和正面的时间一样,最重要的是态度
▪不但要做得好,还要说得好
▪过程同样很重要(不一定当时有结果)
▪未必惊天动地,但能截然相反
▪竞争压力,不进则退
7、回顾课程单元目标;
录像3-6;
图片
第四单元:
第一步-探索
why-what-how
2、阐明探索的三个要素:
为客户着想;
客户期望;
积极倾听;
3、放录像1-7:
为客户着想(5分钟);
a)解释“为客户着想”的两层含义:
企业利益与个人利益;
b)以Stephen为例进行个案练习:
准备5分钟,讨论10分钟
【例】位高权重责任轻,钱多事少离家近
轻松睡到自然醒,数钱数到手抽筋
个人利益-分忧解劳,升官发财
4、解释并分析“客户期望”(5分钟);
a)显性期望(how/what)&
潜在期望(why)
【例】去拿水来-什么水、多少水-为什么拿水
买杏
b)讨论:
以Stenphen为例,分析其期望及Machelle采取的相应行动
【难点】利益和期望的关系
▪(期望)显形多企业,隐性多个人
▪先期望,后利益;
期望是途径,利益是结果和影响;
期望-行动-利益
▪利益多与客户相关,期望多于我们的行动相关
5、解释并分析“有效倾听”
a)有效倾听的障碍;
b)有效倾听的七个好习惯;
(5分钟);
【练习】让一个学员上台(用肢体语言)表示七个习惯
有效倾听根本的障碍是我们头脑里的错误假设
【例】灯塔和战舰;
鱼香肉丝;
老张请客;
智子疑邻
在无力回天的销售总裁后可以再次点出
6、回顾课程单元目标;
【角色扮演】销售员通过探询,买笔记本电脑给一家装修公司销售副总
录像7;
2、录像1-9:
John求助研讨
a)引语
b)放录像1-9:
John求助(4分钟);
c)引出内部客户概念及其条件
d)小组讨论David的关键时刻行为模式(8分钟);
e)讲师呈现分析记录表;
3、录像1-10:
理想情境(3分钟);
a)
【小组海报讨论】David和John要怎样做能带来更好的效果?
讲师可以视情况根据海报上的正确的点给予奖励
b)放录像1-10:
c)评分
d)小组研讨3个问题
e)小组讨论David的关键时刻行为模式(10分钟)
f)讲师呈现分析记录表;
▪要吃药一起吃药
▪不为客户背不该背的黑锅
▪管理客户期望值
▪将承诺界定在现实的范围内
▪没有错误的假设,探究原因
4、录像1-11:
影响(5分钟);
a)放录像1-11:
b)小组讨论John原本的期望和理想情境的愿望;
c)小组分析David的积极倾听的典型行为;
d)结论
e)研讨:
结论引发的思考
▪高手善于将危机变成转机,甚至发现新的商机
▪关键时刻行为模式不但适用服务提供这与客户之间,也是于我们与内部客户之间,甚至是所有的人际互动之间
5、回顾课程单元目标;
录像1-9;
关键时刻行为模式记录表
2、录像1-12:
丧失的机会(7分钟)
a)人物介绍
b)放录像1-12:
丧失的机会(7分钟);
d)分组讨论键时刻行为模式:
如果是四个组,一个组讨论第一场景的各个步骤;
第二个组讨论第二场景的各个步骤;
三、四组讨论第三场景的四个步骤(10分钟);
e)
【讨论】问题2:
找商机
f)
【海报讨论】问题3:
John如何调整
g)讲师呈现分析记录表
▪归根结底是John认为Stephen是老客户(审美疲劳),因此丧失了倾听的心态
3、录像1-13:
专业竞争者(8分钟)
a)放录像1-13:
c)
【分组讨论】一组讨论探索的内容,一组讨论提议;
一组讨论行动与确认;
一组讨论倾听七步做得怎样
d)对Nancy的关键时刻行为模式进行分析和讨论(12分钟);
▪回到探索,最重要
▪为客户着想,为客户的客户着想
▪销售面谈的节奏
▪区隔法、准确定位(【例】老婆和情人)
▪保持职业的距离/商业意识(【例】张明宇拍肩膀例、喜形于色导致丢单)
▪惶者生存
4、录像1-14:
影响
a)引子:
提问,探讨可能的影响
b)放录像14:
影响(5分钟)
【集体讨论】会议的结果;
d)
【演讲】分析Stephen原本的期望和新期望;
5、看录像14:
积极倾听(4分钟)
(回顾Nancy的专业倾听技巧)
6、专业知识与能力的价值分析
让学员举例
▪专业知识可以把客户的要求翻译成一个双赢的期望
▪越专业的人越需要沟通(“怀才不遇四步曲”)
【例】IBM销售人员最后成为核电站老总的顾问
【例】喜来乐诊病
【例】扁鹊&
齐桓公
▪本领+本事/专业+人际
录像11-14;
关键时刻评分卡;
小结与回顾
(连续两天版使用此节)
2、是谁扼杀了合约?
破坏影响程度分析出场的三个嫌疑人;
3、学习回顾小结形成结论:
形成正面关键时刻的两大要素:
关心客户/遵循四步骤;
4、当天学习伙伴任务
5、回顾本课程单元目标;
6、回顾课程一目标
课程二《创造双赢》:
45
第一节:
回馈
1、总体课程目标与结构回顾;
2、回顾关键时刻四步行为模式;
3、介绍训后学习产品:
参考卡片/MOT价值评分表//指导手册//自我评估//记录表
4、检查大家运用探索技巧的经验;
5、课程二目标介绍;
6、看录像1:
目前为止(11分钟)(连续两天时,此录像可略过)
录像2-1
第二节:
2、录像:
a)放录像2-2:
提议(4分钟)
b)什么叫完整、实际、双赢(海报思维图)
- 配套讲稿:
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- MOT 讲师 手册