大客户销售案例实录资料下载.pdf

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各位可以思考一下?

在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：

请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。

以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。

在讲之前，先给各位分享一个观点：

结果与过程。

我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。

而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。

但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。

例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?

你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。

我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?

举一个销售人员学习的例子：

好比有些同仁说：

你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔2交易?

如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?

这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?

其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。

促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。

因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;

相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。

我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。

针对这个问题我在我女儿身上做过实验：

女儿问我：

“爸爸这个数学题怎么做?

我不会了!

”。

我说：

“这么简单的问题你不会吗?

那么你将题读三遍，然后再做。

”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：

“你会做了吗”?

她说：

“会了”!

这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决!

因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。

在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的!

以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力!

这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。

既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。

由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。

就好比穷爸爸、富爸爸里面讲到的：

“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题，而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的?

3例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊?

这样的项目去哪儿找?

”，如果向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值!

同样的问题，投资额低的客户会怎么想?

他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的!

”他恨不得投资1万，马上能赚10万!

人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。

比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊?

是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个问题。

这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。

因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。

比如说在接洽大客户时，销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售人员就会发觉不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。

所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。

比如：

我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?

其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售人员如果读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。

因此，要么销售人员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。

所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。

没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。

关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。

除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：

整合资源的能力。

为什么讲这个话题呢?

因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。

大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：

在我做销售时候，有个销售人员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。

大家知道为什么我要九点半到吗?

我给大家说一下吧：

当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。

当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。

我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提供产品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。

4每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。

很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时去。

通过这个例子，大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。

所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。

谈着谈着就到了午饭时间了。

最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。

大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。

我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的?

但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。

我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?

当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。

例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?

是买对方的产品。

这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。

这类问题需要我们自己去整合，不能光听，需要自己动手去整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。

下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么?

并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。

这个问题我们可以思考一下我分享一下我个人观点：

在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。

跟大客户交流语言就要精练。

第一、语是否条理性。

跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。

要注重条理性。

第二、语言是否精练，语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白!

把最核心的问题讲出来。

5大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：

说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。

在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。

很多同仁都会犯这种错误。

那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。

大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗?

第三、大客户注重大利，不拘小节为什么会有这种特征呢?

好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。

为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。

所以大客户注重大利，不拘小节。

再给大家举个例子，为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊?

跟班是干嘛的?

大老板是看大利的，而跟班的是看小节的。

老板对跟班的安排是有目的的。

跟班的主要关注一些小细节问题。

所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的?

为什么有些大老板在谈的时候很痛快，而到最后签合同的时候却有很多问题，这些问题多数是跟班的提出来的，比如合同条款是不是改一下?

设备是不是免费送给我啊?

因此，我们在跟大老板谈完的时候，不要太高兴，还要观察跟班的想法，俗话说：

“老爷好见，小鬼难缠”就是讲的这个道理。

罗总监补充：

我们的大客户销售当中，一些政府官员就会经常带一些跟班的来考察市场，后以焦作金玉良缘的客户为例，在接洽时仍要不断的赞美跟班的人员。

第四、大客户是有备而来。

针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。

记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而不济南呢?

”，就这个问题，在平常，大部分销售人员就会直接说：

“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。

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