潘婷广告策划书Word下载.docx

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有研究表明，仍有许多中国人在使用标准浴皂洗头。

从洗发水市场现阶段状况看，中国的洗发水市场相对稳定。

从长远看，洗发水的发展依赖于中国未来经济与社会的发展。

可预见的未来，中国洗发水市场将面临来自营销环境与企业自身更为深远的挑战。

1）洗发水市场的成熟与价格竞争的压力

自1997年开始，中国经历了改革开放以来历时最长的经济低潮。

据中华全国商业信息中心预测，洗护发用品、美发用品在较长时期内仍将是供过于求商品。

在跨国公司与国内企业的合力开垦下，洗发水市场主要功能的细分已经完成，产品同质化日趋显著。

过剩经济的来临与产品同质化，使得消费者对价格更加敏感，消费者心态日益趋于保守谨慎。

其中，根据索福瑞调查表明，2000年中所有品牌的价格均有不同程度的下跌，其中飘柔下跌13%，夏士莲下跌8.1%，舒蕾下跌3.3%，其中，济南、南京、武汉、沈阳的价格下跌更为显著。

2）品牌激增，竞争加剧

中国洗发水市场的主要功能细分基本完成，竞争品牌纷纷进行产品延伸入侵主要领导品牌的功能定位。

东洋之花、三九日化、南风、纳爱斯、美晨等大型日化用品公司挟强大品牌优势与完善的销售网络进入。

新进入者在进入方式上多利用原有渠道资源和代理商网络及客情关系“搭便车”，以扩大品牌消费群体，迅速进入终端渠道，直接与消费者见面。

品牌不断激增，使得业者建立品牌和维持品牌地位的任务变得越来越难，可利用的营销资源越来越难取得。

另一方面，中低档洗发水（200ml装零售价10元以下）市场尚缺领导品牌，而这一市场随国民经济增长和消费者的成熟正日益扩大。

并正在成为日后改变中国洗发水市场格局的契机所在。

现有行业领导品牌忙于中高档市场的争夺，无暇顾此，留下的空白正是众多中低档品牌极力争夺的生存空间。

3）消费者对品牌差异感觉的下降

通过调查发现，在洗发水领域的一些主要品牌正在逐步失去它们的市场份额，而消费者购买的品牌总数却在一直增长，事实证明消费者对品牌差异的感觉正在下降。

品牌转换已成为洗发水市场消费者的基本购买行为。

据IMI调查，有40%～50%的消费者在将来6个月更换洗发水品牌的考虑。

而品牌的转换将会在一个消费者心目中业已存在的品牌清单内进行，能否进入这个清单也便是品牌或沟通的价值所在。

4）专业洗护发市场发展迅速

在国外，成功的美发师可以销售洗发水产品占产品销售额的20%，而在国内却只有不到1%的份额。

威娜（中国）2000年开始再次生产洗、护分开的专业洗发水品牌，在美发店通过美发师向顾客销售，并将“发廊柜台销售”的要领引进中国市场，希望它能使美发师从技术和外卖上均得到更大的收益。

巴黎欧莱雅专业美发品部推出“专业美发之专家洗护系列”，指出大众洗护发产品在国内有很强的市场影响，但这并不意味着专业美发产品就没有生存的空间，专业品牌与大众产品相比更加注重品牌的形象，有品牌的形象才有信任感。

随着专业美发师群体的扩大，技术水平的提高，令消费者更多的信赖，所以欧莱雅、威娜等企业认为专业市场的扩展是未来市场的发展方向之一。

5）产品功能的虚拟化与复合化

对价格相近、功能相同的同质化商品而言，概念已经成为影响消费者决策的一个重要因素。

索芙特负离子洗发露的推出使得“直发”概念成为2001年市场中一个新的竞争焦点。

其成功来自于其一贯擅长的市场细分和概念营销。

宝洁公司2001年新推出的黄色包装的全新飘柔多效护理洗发露，预示着在洗护发产品新的功能概念未出现前，功能概念正由单一化发展到复合化。

概念与概念间的有效组合也将创造新的卖点。

随着市场发展与产品同质化，证明并非一种利益定位最佳，竞争加剧将导致双重甚至多重定位。

2、消费者分析

中国洗发水市场的容量巨大，据统计，至少全国15-50岁的3.2亿女性都是潜在的洗发露消费者。

与发达国家相比，我国洗护发用品人均消费量较低，人均消费额不到10元人民币，仍有很大发展前景。

据Clairol公司调查,95%以上的美国人每周一般洗5次头发。

西方发达国家人均洗发频率为每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中国大陆即使在洗发频率相对较高的城镇地区，平均每人每周只有2.5次。

而伦敦公司的调查结果显示，1997年欧洲洗护发品人均消费21.5美元。

其中芬兰人均消费最高，达27.8美元；

德国人以26.1美元位居第二；

丹麦人居第三，为25.8美元；

法国人的人均消费为25.5美元。

仅以人均消费洗护发产品20元计算，中国的洗护发产品的市场容量就达240亿人民币。

可以预见，随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高，洗发水的市场还有很大的发展空间。

1）消费心理分析。

A. 

洗发水是人们一种轻度关心的日化用品，在其购买程中非理性的成分占有绝对的优势，大多消费者不会在这方面动多大脑筋。

B. 

潘婷将主要针对年轻人做广告，年轻人这一群体有着共同的特征：

追求时尚、心理独立、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。

潘婷就象一个婷婷玉立的女孩的名字，通过广告片的形象表现使这部分人能勾起对青春时光的美好回忆，对美好未来的憧憬，从而达到广告沟通的目的。

C.在这种情况下，必须抓住潘婷产品的不同特点，在同类品牌产品品牌众多、竞争剧烈的情况下，可突出品牌以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则的优势，让“潘婷”品牌在消费者头脑中有着深刻的印象，在有相关的需求时便指明购买该商品。

2）消费习惯分析。

由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市，销点等有信誉的购物场所。

平均每三个月购买一瓶。

家庭洗发水年平均购买次数为5次（400ml）。

3）消费者类别分析。

各年龄层次消费者所占比例

其中以16-28岁年轻消费着所占比例最多达到了所有年龄层次的65%，由于40岁以上的消费者对头发护理的认识逐渐降低，使用频率及使用量会逐年降低，所以这部分消费群体所占比例最少只有7%。

在洗发水消费市场中，女性由于外表及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%左右，而女性则占到了70%。

3、产品分析

　潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。

◆ 

潘婷（Pantene）产品系列：

◎ 

免洗润发乳

◎ 

乳液修复洗护系列

丝质顺滑洗护系列

滋养防掉发系列

倍直垂顺洗护系列

莹彩深层修护系列

乌黑莹亮洗护系列

日光护理洗护系列

弹性丰盈洗护系列

4、企业竞争对手分析

由于洗发水企业多数采用品牌策略，因此，我们将洗发水品牌依据企业竞争实力可分为四大阵营。

第一阵营为保洁，其拥有飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐，这些品牌有着很好的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势。

丝宝和联合利化位于第二阵营为别拥有舒蕾、风影、顺爽和夏士莲、力士等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因为他们自身的弱小，而是因为保洁的过于强大。

第三阵营包括花王诗芬、清逸、奥妮、好迪、可蒙、柏丽丝、海鸥、霸王、首乌、亮妆、芦荟、花香（FA）、东洋之花。

第四阵营为其余中小区域企业及新锐品牌。

1） 

主要品牌经营策略分析

品牌 

定位策略

渠道策略

广告策略

服务方式

飘柔 

令秀发更柔顺。

中低价位。

全渠道分销策略

高密度电视广告为主

全国免费服务热线、专业网站。

潘婷

维他命原B5

电视广告为主、辅以平面媒体宣传

全国免费服务热线

海飞丝

去屑

经销商

电视广告为主

沙宣

时尚、前卫

伊卡璐

植物概念、草本精华，美发专家

电视广告为主、辅以平面媒体宣传、户外及网络广告

舒蕾

双重深度护理。

健康、时尚

直供为主、批发为辅

终端宣传（包装、人员推广）为主，媒体宣传为辅

风影

去屑不伤发。

专业

无

力士

维E洗发露明星效应

夏士莲

生物活性精华

资生堂

生物成分

高档商场、

购物中心

品牌延伸

诗芬

发芯能量配方

电视广告

2） 

各品牌市场占有率分析。

2005年全国重点大型零售企业洗发水品牌市场综合占有率

商品名称

市场综合占有率%

市场销售份额％

市场覆盖面％

飘柔

14.90

19.72

11.70

12.06

15.03

10.09

11.55

11.98

11.27

10.51

11.59

9.79

10.05

8.90

10.81

8.88

7.59

9.74

8.38

6.25

5.53

4.45

4.29

3.19

5.02

花王

0.38

0.20

0.51

0.28

0.07

0.43

3）主要竞争对手分析

飘柔：

作为全球第一个推出洗发、护发二合一科技的洗发水品

牌，飘柔（Rejoice）于1989年10月进入中国，14年来，飘柔以

其优异的品质迅速成长为洗发水市场的领导品牌，其知名度、消费者使用率、分销率等各项市场指标很快跃居第一。

2002年，ACNELSON将飘柔评为2002年“最受消费者喜爱的品牌”。

飘柔不仅为消费者带来了一头飘逸柔顺的秀发，更以其推崇的积极自信、乐观向上的个性成为消费者心目中厚爱有加的品牌。

力士：

1924年力士在美国首次推出第一块美容香皂，到现在，它已遍布全球1