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通常讲,你需要有一个要紧目标,然后辅之以一到两个有关联的次级目标。
要紧目标追求的是你要取得的结果,例如说增加销售。
次级目标衡量的是各参与者为完成要紧目标所采取的步骤。
下面是一些要紧目标的范例:
与去年同期相较,今年第三季度的销售额要提高10%;
与去年同期相较,增加参与产品培训项目的经销商;
新产品投放市场一年后,市场份额达到20%。
二、确信经销商类型
若是公司是通过中间商销售产品,那么明确中间商是哪一种类型就很有必要。
当仅有几个零售商把持市场大部份份额的时候,厂商安排上百个销售代表就画蛇添足。
一样,消费品厂商发觉,用促销活动来阻碍大零售商已经额外困难。
可是,仍是有许多消费品和B2B厂商通过中间商来大量走货,除非你清楚中间商的类型,不然你的鼓励打算就会落空。
另外,准确分辨出你的目标客户对实现以下目标也有帮忙:
储蓄更多存货、参加市场和培训打算、铺货、参加合作营销打算、提供消费者数据库。
通常,排名前20%的经销商奉献了大部份销售收入。
因此,鼓励打算不仅要喂饱这些经销商,而且要吸引表现平平者更多地加入到公司的活动中来。
许多公司以面对终端客户的销售人员为奖励对象,而经销商却通常抵触这种方式,因为他们可怕如此会鼓舞销售人员以他方的利益为重。
因此,若是你要以销售人员为奖励对象的话,别忘记把经销商的利益也考虑进去。
一些经销商心仪的奖励打算是将其用作对雇员的一种补助,而这种补助他们自己无法提供,或将额外的培训作为奖励。
3、了解经销商的意愿和需要
除非你能有力操纵那些代理集体,让他们依托你公司,不然,你将同其他公司为取得这些代理群体的青睐而大动干戈。
每一个人都希望中间商们不要三心二意,并非断地找出理由来劝说他们专心于自己的产品。
可是,大多数经销商采取的却是最符合消费者和他们公司利益的方法,而这些方法对你公司来讲并非见得最优。
伶俐的厂商明白,他们的鼓励打算必需帮忙经销商实现自己的目标:
增加销售和利润。
在抛出任何鼓励打算之前,你能够考虑召集经销商、代理商和批发商开会,会议的所有费用都由你来支付。
会上,你请他们把他们的需要说出来,把他们的担忧说出来。
大多数中间商都会说,销售和利润是他们最关切的,这并非是说,增加多少佣金就能够提高销售量。
对能解决他们最全然问题的举措,诸如对抗竞争、提高销售队伍的培训成效和人员的留用率、成立客户忠诚度和产品或效劳的品类,经销商都十分热衷。
记住,试图让批发商和经销商贮存滞销的货物全然无助于鼓励他们。
要弄清楚,你的打算包括了能增进销售的因素,比如对准目标客户的促销。
4、八种鼓励方案
此刻,到了讨论你需要中间商做些什么的时候了。
大多数公司希望中间商囤积或销售更多当前的产品,或参加营销活动,但究竟是什么因素在吸引中间商?
在与要紧的经销商和代理商的会议上,你应该考虑其他方式帮忙他们实现自己的目标。
需要指出的是,只有你把目标设成能够达到的程度,你才会取得响应。
你的目标应尽可能简明、具体,如此中间那60%的经销商的业绩能够取得提高,从而为你的销售提供最大的增量。
最后,要避免人为地刺激销售,使得经销商只在鼓励打算实施的前后这段时期内大量地进货或踊跃地促销。
下面是一些能够考虑的鼓励方案,这些方案能够混合利用。
开放式策略
鼓励经销商在去年的销售指标之上设定目标,从而更多地进货和销售。
这种方案容易安排,因为是在一个可比的时刻期内设置增量指标。
把鼓励打算同大体的培训和交流结合在一路,能够使参与者的效率更高。
关于新的经销商,能够设定一个在初始年份应该完成的、合理的指标。
封锁的方式
奖励向品类销售或地域销售表现卓越者倾斜,这也容易安排,但容易偏向本来就能够够发挥得专门好的高绩效者。
新品推介
在制定新品预算时,留出部份预算鼓励批发商或经销商,能够增加他们销售新品的踊跃性。
公司依照中间商的不同义务来授予他们不同的资格。
为了做到切实可行,公司需要向这些中间商提供砰然动心的方案,让他们确信能完成销售。
学习“高原项目”(Plateauprograms,指针对无进步和退步的停滞时期所采取的方法)奖励中间商不断提高销售增幅的间距,比如在去年的基础上提高5%、10%或15%,那个方式鼓舞人们加倍尽力地完成任务,比笼统要求提高销售量对人们在干劲上的促动更大。
合作营销打算
你要对参加公司合作营销打算的经销商提供额外的奖励。
比如说,若是他们能铺货或参加销售人员的培训项目,就能够够取得奖励积分。
特设产品打算
若是经销商能够购买某种特设产品的话,他们将取得奖励积分。
可是如此做可能会对其他产品的销售造成损害,因此你的次级目标应该对完成总的销售目标提出要求。
数据库打算
若是批发商或经销商提供了可用做合作直销或销售的客户名单,他们将取得奖励。
搜集有价值的客户名单最终能使你的渠道商受惠。
培训经销商销售人员
奖励销售人员参加既知足经销商要求、又能知足公司要求的培训课程,这会帮忙经销商提高人员素养,也有助于你同销售公司产品的人员的沟通。
客户亲善打算
很多公司仅邀请要紧经销商和批发商参加包括培训、鼓励和娱乐的聚会。
公司的要紧治理者在选择与会人员的时候,可能会有主观的成见。
促销人员会在某个特定的季节开展促销以取得最正确成效。
若是公司的生意有季节性,你必然要确保在旺季的时候挖掘出最大的销售潜力,一样地,在淡季的时候,你需要利用鼓励打算来增进销售的增加。
五、明确你的奖励系统
依照你的目标和受众,你能够采纳现金、合作营销金,和其他一些非现金的手腕,比如返货、旅行、奖券来给予奖励。
大卖场通常会专门快地摆明他们的需求,他们对非现金的奖励爱好索然,除非这是作为对消费者的合作促销的一部份,或对大卖场自身的商业目的有帮忙,比如能提升整个卖场的客户效劳质量。
而小业主却喜爱取得返货和旅行奖励,包括取得与其他地域的同仁会面机遇等。
在评估你的选择时,你能够参照竞争对手的做法,尽可能分析出哪一种方式能取得更多的垂注。
操作专业的消费者效劳委员会是最正确的选择。
多样化的奖励方案自会增色很多,你要不断地尝试,持续地跟踪。
六、制定跟踪打算
鼓励打算与其他营销手腕相较,最大的益处在于能够准确追踪结果。
若是你记录下基础销售数字的话,上面第四部份讲到的所有方法都能准确地衡量。
提供全方位鼓励的公司制定的跟踪打算不仅能够跟踪经销商或销售人员的活动,也能提供目标客户的最新日常资料和月度报告。
小公司的跟踪打算能够写在一张简单的纸上,上面列出每一个销售人员的发票存根或销售报告。
7、安排好预算
若是你的预算做得好,那么,整个打算的花费就相对经济,除非是整体的表现超过你预定的指标或目标很多。
大多数公司关于他们的经销商或批发商逾额完成任务的奖励仍是专门大度的。
若是公司规模过小,无法与提供全方位鼓励的公司看齐,能够采取向大消费品厂商和旅行产品效劳商直接定购货物或旅行产品的方式。
关于固定本钱,比如治理本钱、通信本钱和跟踪落实的本钱,你能够依照项目的复杂程度和经销商的参与数,按序按人头设定预算数字。
另外,若是最终成绩超出你的预期,你能够许诺列支部份奖励本钱。
关于选择卓越销售人员进行奖励的封锁式方案,制定预算是最简单的,因为你提早就确信了获奖者的数量。
那个方式的风险在于,若是公司整体表现不佳,你一样要奖励那些表现居前的销售人员。
开放式的方案制定预算相对要棘手一些,因为你无法事前准确地预知到底有多少人能完成目标、在多大程度上完成目标。
八、确信由谁负责项目
与其他营销活动一样,你需要从内部挑选负责人。
然后,明确你是不是要实施那个项目。
需要明确的关键问题包括:
治理、数据库、跟踪落实、通信、培训和奖励的实施。
提供全方位鼓励的公司能够弄定所有的问题,而小公司仅能做到上述一到两项。
只是,除非能有数万元的收入进账,不然大公司才懒得动手呢。
九、定好规矩
此刻,你的打算有了层次性,预算也算好了,该是定好规矩的时候了。
规矩应该让每一个人都取得一致的明白得,这意味着,你的奖励打算要尽可能简单易懂,一张纸、几句话就能够说得清,即令人们兴致勃勃,他们也没时刻来为文字绞尽脑汁。
你的条款中要列出所有的参与条件。
随意找几个与你公司不相干的人来读这些规矩,若是他们也能弄懂条款意思的话,你的目的就达到了。
10、制定交流打算
吸引观众的注意是你要面对的挑战,因为你的经销商和批发商手握各样的产品清单。
你必然要让你的方案简单易懂,而且包括了要给予你的目标客户的所有利益。
在方案的实施进程中,你要全程为参与者提供有效的信息,帮忙他们达到目标。
在实施方案时,要附带提供一份“在册人员宝典”,其中包括大体的地址、纳税编号、活动的期限等信息。
你的奖励打算是为整个营销活动效劳的,因此要尽可能与你的营销推行挂钩,比如明确奖励打算的主题,使其与你的营销主题靠拢,如此有利于人们记住它们。
除上述清单,你还要让销售人员在做演示的时候提及这项活动。
你能够召开全国或地域性质的“起航大会”,而且按期向参与者发布最新动态,包括他们当前的成绩和有效的信息,多久与他们交流一次视你的项目时刻跨度而定。
1一、重视培训的作用
经销商的销售人员的知识必然要对你有效。
很多经销商不肯意自己的销售人员与厂商直接接触,因此你提供的培训要惠及经销商,要能提升他们销售人员的整体面貌,而不只是取得公司产品的知识。
1二、启动并跟踪
选择一个正式“开张”的日期并坚持那个做法,需要注意的是,那个时刻要与你整个营销打算相吻合。
你应该按月来清点你的功效,依照情形做调整或提供另外的信息和友谊提示给你的参与者。
记住,任何半途改变游戏规那么或参与资格的举动都会惹恼你的参与者,这些改变,乃至会违法。
13、清点战果
当活动期告一段落,你必需尽快清点战果,然后第一时刻知会各参与方。
许多公司对没有完成任务的经销商或销售人员采取掩盖消息的做法,他们想固然地以为人们不肯意听到坏消息。
其实,你应该让这些经销商看到成功者的名字,并给予能够提升他们以后表现的信息。
14、致谢
不论你选择何种奖励举措,如何发奖大有讲究,颁奖者的诚意阻碍深远。
考虑如下公布场合:
消费者大会、贸易展会、全国销售大会,和其他能让人们能够感受亲切的场合,在那里,他们会体会到你对他们取得的成绩的真情实意。
1五、评估和改变
认真分析结果,追踪销售中发觉的问题和其他需要检查的地址。
注意区别对待那些可能阻碍你的方案的因素。
在厘定下一次活动前,能够考虑改动你的方式,但需要继续关注原有的方式,如此做能够让
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