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因此，正确掌握运用清债技巧，可迅速判断债务人状况,不仅对保证债权实现有重要的作用,而且也是提高讨债工作效率的有力保证。

讨债过程风云多变,如何在极其复杂而多变的清债工作中，保证实现既定的清债目标,就要审时度势制定并运用相应的讨债策略。

由于讨债过程与对象的不确定性，决定了策略活动是一项艰巨的用脑活动和创作性活动。

没有一套万能的策略模式,只有把这种或那种清债策略恰当地置于某种特定的条件,才能在清债过程中取得成果。

（一）讨债策略三大原则

在讨债过程中，除了运用各种手段、采用不同方式外,讲究一些讨债策略，在双方主观条件相近的情况下,能起到争取主动、化难为易、化险为夷、事半功倍的作用。

在具体的讨债实践中，运用讨债策略应必须注重以下三大原则。

1、前期准备原则

讨债人应对债务人的情况有个详细了解。

包括债务人全称、法定代表人姓名、经办业务员姓名、地址、电话、帐号、经营范围、资金总额等资料及法定代表人和有关负责人的文化程度，工作和作风及性格特点等。

只有准备好了这些详细的资料，才能因人而异地做针对性的工作,同时还要对债务人的生产经营状况做相应的了解，包括企业的生产规模、产品状况、资金来源、渠道、估计有多少债务、库存情况、固定资产和资金情况、资产负债情况、总资产、利润等,信誉如何,商业信用,有那些额外收入,销售情况、毛利、纯利。

该公司办公大楼，厂房的新旧程度，近期有无店铺装修迹象,接待人员的工作态度,职工工作态度,表情言谈等等。

这些情报可以从左邻右舍，三朋四友处收集,可以从与欠债户有业务往来的客户、管理部门、税务部门、工商行政管理部门、银行、报纸、电台、杂志、证券报直至自己实地观察、听取交谈中获得。

通过以上情报的收集，可以判断欠债户还债的可能性有多大，以便针对性的制定一套讨债的方法。

2、计划的原则

决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。

正所谓兵马慎动，策略先行。

如我方有何违约、失误、失策之处，易被对主抓住；

对方会强调哪些拖欠，拒付理由借口,能否一一驳倒；

哪些力量渠道可能借助、利用、促使我们清债成功;

对方最怕什么部门；

对方态度、身份住址、厂址、厂境、隶属关系，短期内是否可能发生质变;

对方是否有履约还债的诚意、能力。

软磨是否无济于事？

强逼是否会造成执行困难。

今后是否保持业务关系，从此公开为“敌”还是继续友好往来,打官司所有材料，证据是否齐备、真实；

如对方确实无力还债以抵债的货是否适销。

只有把双方的优劣势分析好，同时应在彼此表面友好情况,暗中抓紧摸底尽量多方取证,收集有利的证据材料。

再采取相应的讨债方法。

3、其薄弱原则

一般来说,懂法知理者会识时务而还债。

但多数情况是对方厂长、经理或一些个体老板似乎谁也不怕。

所以该还的债能拖就拖,但仔细揣摩，真正欠债不还的企业法定代表或个体老板总有一二项最怕的事情。

这就是他们所有的弱点。

如:

怕上法院当被告,大失领导体面、尊严、怕报纸、电台暴光;

怕上级知道而失宠、丢官;

怕银行知晓、收货、停货，冻结帐户、资金停滞、工资难发;

怕客户同行知道，影响士气、军心、乱了生产、营业秩序;

怕亲友知道、老婆罗嗦、恋人变卦、邻居嘲笑、同学同行笑话；

怕“东窗事发”判刑受罚（指有受贿、假冒、走私等行为者）；

怕公司倒闭（指正在审计、整顿、清理的不正当经营单位）;

怕公安机关查处（指有诈骗、仿造证件、批文、印签等违法行为者）;

还有些曾在外嫖娼、赌博过怕被家里和单位上知道手处分;

还有欠债人怕讨债方动蛮，对自己的生活及家人的安全有影响;

还有的欠债人当时最想得到的或想办好的事，而讨债方正好能帮上忙。

对于以上欠债方的弱点,都可好好的利用。

对方究竟怕啥,需根据不同性质、对象的不同个性、境况进行分析,抓住把柄、采取相应对策。

（二）讨债策略制定

1、对付“强硬型”债务人采取沉默策略

这种债务人最突出的特点是态度傲慢,而这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的讨债效果，需以策略为向导。

总的指导思想是避其锋芒,设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的。

具体运用形式为：

沉默策略,沉默是指在讨债实战中,观看对方的态度而不开口,这种策略对待态度“强硬”对手不失为一个有力的清偿手段。

上乘的沉默策略会使对方受到心理的打击，造成心理恐慌不知所措,甚至乱了方寸,从而达到以削弱对方力量之目的。

沉默策略要注意,审时度势，灵活运用，运用不当，效果会适得其反,如一直沉默不语，债务人认为你是慑服了他的恐吓，反而增加了债务人拖欠的欲望。

2、软硬兼施策略，

这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即Ａ组，A组在清债的初期阶段起主导作用。

另一个成员扮演温和的角色即B组,B组在清债的结尾扮演主角。

这种策略是清债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。

因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢?

在与债务人刚接触并了解债务人的心态后,担任强硬角色的讨债人员，毫不保留地果断提出还款要求，并坚持不放，必要时带上点疯狂,酌量情势，表现一点吓唬人的情绪行为。

此时，承担温和角色的讨债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法，等到气氛十分紧张时,B组角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确的指出,这种局面的形成与债权人也有关系，最后建议双方都做出让步，保证还款协议或只要求债务人立即还清欠款,放弃利息,索款费用要求。

需指出的是,在讨债实战中,充当A组角色的人,在要威风时应紧扣无理拖欠这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠，此处AB两组角色配合要默契。

3、对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略

在生意场上,有些人为了自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠债务，甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。

下面介绍几种对付策略,反“车轮战”的策略,此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使讨债人筋疲力尽，从而迫使其做出某种让步的目的。

对付这种战术的方法是,及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用,对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不表述,这可挫其锐气,对在经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款,紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会。

4、兵临城下策略

这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反映,这一策略虽然是冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。

因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的货款，债权方派出十多名讨债人员到债务企业所款,但其办公室挤满了债权人企业的职工,这种做法必然会迫使债务人尽力还债。

5、私下接触策略

是指讨债人有意识地利用空闲时间，主动与债务企业的负责人，一起聊天、娱乐。

适当的给其一些好处，目的是增进了解,联络感情，建立友谊，从侧面促进清债的进行，同时通过多方面的常接触,还可以了解债务人的心理特点。

6、假设条件策略

即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向，由于这种作法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达到协议,例如：

“假如我方再供货一倍，你们前面的欠款还多少；

如每月还款十万元，再送货两吨怎么样等,需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。

这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘，因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

7、对待“感情型”债务人的策略

在国内企业中最常见的人是感情型,这种性格往往很容易接受,其实在某种程度上，感情型债务人比强硬型的债务人难对付,因强硬型容易引起债权人的警惕,而感情型的债务人容易被忽视。

因为感情型性格的人在谈话时十分随和,能迎合对手的兴趣,能够在不知不觉中把人说服，为了有效的对付感情型的债务人，必须利用其特点及其弱点来制定策略,此类性格的人一般是与人友善,富有同情心,专注于单一的具体工作，不适合冲突气氛,对进攻和粗暴的态度是回避的。

因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说我们企业的困难请多支持,我们面临停产的可能全厂几百人还等这笔款发工资,尽可能把自己说成困难可怜的样子，由于感情型债务人的性格特点会考虑还款的。

8、恭维策略

感情型债务人有时为了顾及人缘而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可,同时也希望债权人了解自己企业的困难。

因此，债权企业的清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对那些感情型性格的债务人非常有效。

如现在各企业的资金都困难,你们厂搞的这样好,全靠你们这些领导,像你们这个行业的企业垮掉不少，你们还能挺过来,很了不起。

你们对我们厂的支持,我们厂是公认的。

9、进攻策略

在不失礼节的前提下保持进攻的态度,在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热，在感情上与对方保持一定的距离。

与此同时，就对方的还款意见提出反问,以引起争议。

如拖欠这么长时间，利息谁承担等。

这样就会使对方感到紧张。

但不要激怒对方。

因为债务人的情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸皮，债权人就难以成功。

10、试探策略

这一策略是用来摸清敌情的常用手段，其目的是用来观察对方的反映,以其分析其虚实真假和真正目的。

如提出对方还款不利的还款计划,如果债务人反映尖锐,那就可以采取其他的方法清债，如果反映温和就说明有余地，运用这一策略,还可试探接待人或谈判人的权限范围，对方权利有限，可采取速战速决的方法,因为他们是上头意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限,所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他们，直接找到其上级谈话。

对方权利较大的,则可采取冷热战术，一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施加压力。

另一方面设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心，总之通过软磨硬泡的方法达到让对方改变原来想法和观点的目的。

１1、对待虚荣型人的策略

虚荣的人一般具有这样一些特点,自我意识较强，好表现自己,对别人的暗示非常敏感,另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板,索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽量不要提索款的事情,而满足其虚荣,不要相信激烈的人身攻击会使对方还款。

要多为对方想一想，顾全他人的面子,同时把顾全其面子的原因告之债务人，当然如果债务人躲债、赖债。

则可利用其要面子的弱点与其针锋相对而不顾情面。

12、死缠策略

此法适合欠债的是个人且数目不大的,同是也要求讨债人能吃苦，有时间，脸皮厚。

具体就是整天跟在欠债人的身后，甚至在节假日,或下班的时间,也要寸步不离,这样将严重影响他的生活安静,白天跟随在工作处，晚上跟随回家,同时自己也要装出一副可怜的样子,让其周围的人同情你,这样不仅扰乱了他的生活,还影响他家人的生活。

在一定情况下,欠债人的亲朋好友及家里人会劝其还钱,以便今后生活能有一份安宁。

二、讨债技巧

经商难事莫过于讨债,讨债并不简单。

它不是单纯的出口要钱。

因此有必要掌握讨债过程中的一些技巧,会使你少尝一点辛