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(3)人员:
设置咨询人员一名,座台讲师一名,共2人。
(4)人员素质要求:
A.口齿伶俐,反应敏捷,语言表达能力较强。
B.具有医药,保健品专业知识背景(医学院,护校优先)
C.讲师要熟知产品相关知识,必须具有医学背景,有座台广播讲座经验者优先。
(5)工作内容:
A操作电台直播;
B接受、解答电话来人咨询;
C监听、监视、监看媒体播放,刊发内容时间是否按公司要执行的;
D每周未进行定点咨询服务坐堂;
E直销药品及售后跟踪服务;
F建立个体客户档案及反馈信息详细记载档案;
G总经理交办的其他工作事宜;
(6)电台讲座负责人:
王冶(5月18日至7月18日)后期待定。
服务中心负责人:
(待骋)5月15日前到岗。
二.建立市场销售体系
1.建立U-100慧灵产品销售部
(1)时间:
5月15日前完成
(2)地址:
A.专柜(中华大药房、同泰(奋斗)二楼、康亿大药房、深龙大药房)
B.直销店:
(选择交通便利,价格合适,面积30m2)
(3)人员:
专柜每店1人,共3人。
设直销店为2-3人,选1人为店长。
(4)工作内容:
A.直销产品;
B.详细解答来人咨询,解答来电咨询;
C.建立购买客户档案;
D.售后客房问题及时恰当处理;
E.积极热情发放宣传资料;
F.及时汇报销售中存在的问题;
G.经理交办的其他工作事宜;
(5)人员要求:
A.哈市户口或非哈市户口有哈市亲属担保者。
B.下岗职工优先。
C.女性、热情、大方、语言表达能力较强。
D.熟知产品知识内容,有医学背景优先;
E.必须有经济担保书;
(6)实施负责人:
2.建立U-100慧灵销售终端网络
(1)形式:
特药经销商
(2)选择店标准:
药店以A级店为主,B级店为辅。
商场以隆马特、哈客隆、邮政超市(波斯特)为主,其他大超市为辅。
(3)店名:
哈市药材总公司(人民连锁店)、哈市医药公司(同泰连锁店)、哈市新药特药商店、中华大药房、深龙大药房、哈市新新特药公司(省新药特药公司)、太平大药房。
(4)人员:
(3人)南岗区1人。
道里、道外1人。
香坊、动力、太平1人。
(5)要求:
另见《业务员工作细则》
(6)素质要求:
A中专以上学历,性别不限,下岗职工优先
B能吃苦耐劳,认真负责,诚实守信
C语言表达能力,社交能力强
(7)时间:
除原有业务员,新业务员务必于5月13日到位。
铺货完成时间:
5月20日前。
(8)人员培训:
另《见培训细则》,时间5月14日为期1天,参加人员为公司全体人员。
(9)工作内容:
A销售产品;
B建设终端环境氛围,维护终端氛围;
C拟定销售计划,月销售明细总结;
D建立客户档案,及时反馈信息,处理问题;
E完成其他公司上级交办工作;
(10)负责人:
培训负责人:
人事招聘事务负责人:
3.建立U-100慧灵二.三级经销商网络
代理商制,交纳市场保证金,二级5000元,三级3000元。
(2)时间:
二级经销商5月30日前建立。
三级经销商6月10日前建立。
(3)报纸广告招商《新晚报》或《生活报》随同产品登发广告招商,
时间为5月22日、23日、25日、三次。
(4)广告支持:
二、三级县市电视广告全部覆盖,由公司出资。
(5)经销商经销形式:
全部采用柜台直销制。
(6)招商洽谈负责人:
市场考查广告洽谈负责人
三.建立U-100慧灵公关体系
1.建立U-100慧灵行动公关事务处理中心
5月8日
南岗区革新街169号电话:
2667350-8505
咨询办公室人员(兼)
(4)要求:
具体实办由服务中心人员办理,总经理指挥协调。
A.产品入市前期相关手续办理(5月16日前)。
B.协调工商、税务、技术监督局、市容、社区相关关系及突发事件处理。
(6)负责人:
办事人员:
四.哈尔滨市场销售目标
(一)总目标
1.2000年5月20日―2000年8月20日,市场始入期;
完成销售回款120万元,底线完成额60万元。
2.2000年8月―12月,市场全面启动;
完成回款120万元,目标定在200万元。
3.全年(2000年)高标:
320万元。
中标:
240万元。
低标:
120万元。
(二)目标分解
1.前三个月,市场启动期,市场经销能力达到20万元每月,平均每天不少于6800元,高值60万元每月,20000元每天。
2.后四个月,市场快速成长,终端纯销能力应达到最低40万元每月,14000元每天;
高值60万元每月,20000元每天。
(三)计划购买人群数量
1.潜在健脑人群数量:
市内:
[300万-100万(老年人)]&
#61620;
10%=20万人
市区:
[400万-150万]&
5%=12.5万人
共计:
32.5万人
2.U-100慧灵计划占有市场份额
市内30%:
20万&
30%=6万人
市区50%:
12.5万&
50%=6.25万人
共计:
12.25万人
3.目标人群购买数量(保守计算)
12万&
3盒=36万盒&
10%=3.6万盒
4.目标市场销售额
3.6万&
136.00=489.6万元。
五.哈尔滨市场推广策略
1.建立品牌效应,通过品牌核心概念的广泛传播形成名牌印象。
2.“避实击虚,步步为营,稳扎稳打,战术灵活。
”
3.“农村包围城市”,既要强化周边市县广告幅度,加大促销力度,又要以公司电台配合支持。
4.高低高广告结合,以低空为主。
注:
详见具体《策划推广(SP)方案》
六.哈尔滨市场U-100慧灵流通体系
U-100慧灵市场营销方案
针对U-100慧灵产品力的同时,结合哈尔滨地区市场居民消费力情况,我们对产品品牌的形象力、市场定位、价格策略等做了详细的整体设计,准备在哈尔滨地区打一场漂亮的战役,进行一次脑力补充健康品的革命。
结合以往我们运作哈尔滨地区的营销经验,以及当前竞争对手的营销状况,我们得出了一个这样的结论:
哈尔滨市场势必是一场残酷的战斗。
我们主要的竞争对手是禹王的“忘不了”,其市场运作完整,高低空广告结合,声势凶猛。
而我们认为我们的主要策略应是“避实击虚,步步为营,稳扎稳打,战术灵活”。
在此基础上,我们形成了“U-100慧灵”的市场促进方案。
一.市场现状分析
经过市场调查,将哈尔滨市区辖各区县划分为三级市场。
市内所辖:
南岗区、道里区(A级区)。
(一级市场):
香坊区、动力区、道外区、太平区(B级区)。
(二级市场):
尚志市、阿城市、双城市、五常市。
(三级市场):
云区县、依兰县、宾县、呼兰县、延寿县、巴彦县、通河县、平房区。
一级市场竞争非常激烈,二、三级市场竞争比较缓和。
1.健脑产品市场是个容量足够大的市场,是一个快速增长的市场,是一个生命周期的市场。
(1)健脑产品主要目标人群是中小学生,尤其中、高考考生;
其次为其他脑力劳动者(包括机关公务员、教师、企事业单位职员、科研人员、电脑工作人员、司机、建筑师等)
(2)目标人群年龄不限,适用凡需补脑力者。
(3)目标人群对健脑产品重视的因素包括:
A.快速有效
B.价质相称
C.无副作用
D.服用期短
E.配伍科学
(4)消费者购买一般在药店、商场和超市。
2.市场容量分析
(1)市区内健脑市场容量巨大,700万人&
1%=4.2万人服用,
每人购一盒4.2万&
80元=560万元。
(2)城市人口消费量高于农业区县,城市人口消费占人口比例的15%,
农业县也可达到8-9%。
3.产品竞争对手分析
名称产地全营养
-类型吸收率已标出含量无杂质配伍科学服用时间/天效果
忘不了山东
禹城单一型一般无含标
含有杂质无配方5天不明显
智力宝山东
威海单一型一般有含标
有杂质有单一5天不明显
脑轻松广东单一型一般有含标
无杂质无配方3天不明显
U-100慧灵北京
长城全营养
专业型近100%有含标
无杂质独一无二
配方12天速效,一个月3盒提升脑力20%
二.市场机会分析
虽然“忘不了”广告力度大、覆盖面广,但我们采取侧翼迂回策略,避实击虚,以农村包围城市,把主要精力放在12市县的启动上。
其他品牌未有广告支持,没有竞争力,既使有6%消费者购买也有很可观的收益。
三.营销策略
1.以二级市场作为重点市场开发,一三级为次重点。
2.二、三级市场以地方电视广告为主,宣传报、宣传彩页、宣传画、条幅为辅。
3.一级市场以广播座台人员担广为主,报纸广告由辅。
4.一级市场由公司负责运作,二级市场招经销运作。
5.二、三级市场广告全部由公司负担,经销商负责协调运作市场,反馈市场销售情况及建立客户档案,搞好客户售后服务工作。
四.产品定位策略
1.功能定位:
A.迅速提升脑力20%&
#61614;
时间短
B.激活脑细胞&
智力核裂变
C.&
#61621;
-亚麻酸脑营养三大要素之一,人体不易合成,自然界珍贵&
稀有性
D.记忆力平均改善幅度20%&
幅度大
E.75%高纯度&
-亚麻酸含量&
纯度高
F.视力改善明显&
#61502;
20%&
视力宝
2.特点定位:
A.
- 配套讲稿:
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