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对于自然 气产业来说,管网及设施起着特别重要的作用,打算了市场范围和发展空间。
本文通过分析该公司经营区域内自然 气利用现状及开发形势,提出促进自然 气市场开发的思路和合理化建议。
1广东市场自然 气销售现状
在当前形势下,广东市场(尤其是珠三角地区)资源极为丰富,是特别典型的买方市场。
截止2019年12月31日,广东省已投产的6座LNG接收站力量达1860×
104t/a(约260.4×
108m3/a)。
另外,中海油海上气田及中石油西二线、西三线均已投产,中石化新粤浙管道也即将建成投产,全省自然 气资源极大丰富,三桶油及各大城燃企业在各级销售市场竞争更加激烈。
虽然资源特别丰富,但各地区发展不均衡,欠发达地区下游市场开发仍较为缓慢,大规模工业用气与城镇燃气销售均表现为LNG与管道供应激烈竞争的局面。
2自然 气市场开发形势分析
2.1发展的机遇
一方面,自然 气利用在广东市场得到了政策支持。
2018年,广东省政府出台了《广东省促进自然 气利用实施方案》,意在全面统筹省内各种资源,“在连续发挥中石油、中石化、中海油等三大石油公司自然 气供应主渠道作用的基础上……乐观鼓舞国内外拥有自然 气资源的油气公司、能源企业参加我省LNG接收及储气设施建设,尽快形成主体多元、竞争适度、稳定牢靠、价格合理的自然 气资源供应格局。
”为集团公司拓展广东乃至华南自然 气市场供应了政策支持。
另一方面,国家环保政策促使自然 气需求增加。
广东全省境内有多达17个地市为酸雨和二氧化硫污染掌握区,地方政府对环保要求很高。
目前全省已投运自然 气干线辐射范围大多在珠三角地区,掩盖面有限。
随着省内各地区“煤改气”、鼓舞分布式能源项目上马等政策逐步实施,不但能够提高自然 气利用效率,缓解电网调峰的压力,也符合我国自然 气发展的战略需要,自然 气在广东市场的需求将日益增大。
2.2不利的形势
一是自然 气整体消费增速放缓。
2020年初,受新冠肺炎影响,导致我国工业品出口局部出现了退订甚至负增长的现象。
虽然我国抗疫形势整体向好,但疫情导致世界整体经济形势低迷甚至倒退,我国出口形势困难,严峻影响了工业化、规模化自然 气利用。
二是中石化在广东市场基本没有管网设施。
广东市场在珠三角地区已形成中石油、中海油、广东省管网为主要销售通道的局面,但是中石化在整个广东市场基本没有管网设施依托。
已有的北海LNG、广西管道、新气管道即将归属国家管网公司。
目前我方资源绝大部分依靠槽车拉运,保障力量较弱;
且珠三角远端及粤北、粤东市场运费较高,竞争力相对较弱。
同时由于国家管网成立后,运行模式仍未确定,导致我方可利用的管网设施也特别有限。
三是销售终端开发的迫切性。
随着广东省管网建设的加快,粤西(肇庆-云浮)、粤北(韶关-广州)、粤东(惠州-河源)管道沿线城市均可实现使用管道自然 气,各大城燃企业均已做好了接气预备,各销售企业竞争将更加激烈。
销售终端的有效开发已成为制约集团公司在广东乃至华南自然 气市场发展的最大瓶颈。
3自然 气市场营销策略
3.1加强政策利用
充分利用《广东省促进自然 气利用实施方案》中“支持通过购买、租赁储气设施或购买储气服务等方式履行储气责任,鼓舞各类投资主体合资合作建设储气设施。
”,“支持城镇燃气配套设施建设及改造,提高农村自然 气通达力量,引导城乡居民因地制宜使用自然 气……结合行业特点、排放指标、自然 气管网建设等实际状况,有序推动重点地区、重点行业燃料‘煤改气’实施。
”等相关条款,向各地政府大力宣传自然 气产业,加快“煤改气”各类项目报批、实施,提高自然 气利用效率,优化自然 气消费结构,从而扩大整个广东自然 气消费市场。
3.2周期性开展市场调研,储备优质客户
通过周期性开展市场调研活动,与各地区发改委、城市燃气公司共同开展市场调研工作,排查刚性需求,优选客户、储备客户。
摸清竞争对手的价格策略,仔细服务客户,树立“客户是我们的衣食父母”意识,敢于亮剑抢占市场。
3.3保供自然 气热电联产项目,加快开发新项目
目前,“绿水青山就是金山银山”的环保理念更加深入人心,全国范围内燃气电厂建设如火如荼。
截止2020年3月底,中石化广东市场已有广州协鑫、中山协鑫、中山永安、中山南朗、江门华电五家客户,即将发展高州协鑫项目。
通过LNG配送或管输方式乐观供应保供服务,可确保项目顺当推动,提高自然 气销量。
3.4合资合作,共同开发终端市场
通过选取优质客户及项目开展合资、合作,独资或与对方共同建设供气管网,通过独资、控股、参股,绑定终端,扩大输销量。
例如,自然 气分公司已完成与拟合作方茂名高新发展集团的合作框架协议审查,即将成立合资公司,发挥各自优势,快速推动项目建设,实现拓市增量的目标。
4策略实施建议
4.1巩固已有合作关系
与国家管网公司梳理经营管理界面,签订战略合作协议;
尝试槽车充装单元承包管理,锁定液体外输力量;
通过中缅、新粤浙、西气东输等管网开展资源串换合作,降低配送成本,提高经济效益。
4.2构建新型上游合作关系
与中石油、中海油建立良好的沟通机制和创效共同体,通过新渠道实施资源串换,形成“就近选购、就近运输、就近销售”的行业新格局。
4.3拓展交通领域LNG业务
交通运输部联合广东、广西、贵州、云南4省政府已印发《推动珠江水运绿色发展行动方案(2018~2020年)》,西江水域广东段水运LNG项目已启动。
可通过引进技术、乐观靠前服务等方式,推动罐箱充装系统建设,增加小船转泊、滚装船等码头功能,丰富资源输出模式,推动船用LNG业务在广东市场发展。
4.4气液并举,提高管道输销量
随着粤西管道投产,中科炼化专线、茂名石化专线也将相继投产。
中科炼化、茂名石化、东兴石化等中石化单位新建或升级装置用气需求稳定,气量较大。
同时东海岛高压环网、巴斯夫公司、茂名高新区、茂名空港产业园等优质项目也正在开展前期工作。
通过开展对管道大用户定期回访,实现信息有效沟通,保供重点项目;
实施阶梯气价,提高企业用气乐观性;
促使管道气销量随着产业升级而增加。
4.5努力打通非自有设施租赁通道
一是对区域基础设施开展全面调研走访,与各接收站、管道运行企业建立沟通机制;
二是规划设施租用方案,适时开展设施租赁;
三是针对零散、点供用户,供应免费或低价设施服务,让客户削减成本、直接用气。
4.6制定针对性的营销策略
梳理区域重点用户,剖析竞争对手销售方案,制定针对性的量价组合策略,开展差异化市场竞争,不断扩大销量,提高市场份额。
做好价格管控,分区域、分客户、分季节确定多元化定价模式,形成量价匹协作理、紧贴市场的敏捷价格机制,提高价格管理水平。
加强培训,做好市场营销人才培育。
在常规的收集市场情报
4.7推动华南自有设施及人才建设
一是加快接收站布局选址;
二是合作招商引资,加快各合资公司建设。
在此基础上,一是通过引进适应终端项目的生产、平安、运行方面的专业人才;
另一方面,加大培训力度,提高终端项目推动实施、设施优选、气价预估、销量分析等团队力量。
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