医疗器械的基本模式.docx
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医疗器械的基本模式
医疗器械营销基本模式
在医疗器械营销中,模式有很多种,基本模式有下面三种。
:
院长拜访;院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。
因此,主任得报告到院长这里,就需要开始院长得拜访了。
其实之前也可以与院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面得拜访铺垫。
这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回得失败。
有得医院就是有分管院长得,但就是分管院长能不能独立决策就是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得得。
如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人得因素而否决您得项目。
如果院长不管而或略了分管院长,您也会失败。
在获悉正确得信息后,与院长谈话得角度就是从这个医疗器械项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?
这些得内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确得可执行方案。
院长一般很忙,话要精练,事情要做好。
院长在销售中占
40%-50%得作用。
做好这些工作,院长就会指示器械科去与您接触
了。
二:
主任拜访,医疗器械营销,首先针对医院临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。
拜访主任将占用我们大部分得工作时间,就是个连续得多次拜访。
在拜访中要有计划,有针对性得进行,并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访得计划与准备。
第一阶段拜访主任得目得:
1)给她介绍医疗器械产品、服务、公司与销售员个人;2)了解医院得相关程序与规则以及主任个人得资料;3)影响后续工作得因素。
第二阶段拜访主任得目得:
1)提单拜访;2)具体得细节策划与协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作得建议与相关领导得习惯做法。
第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任得第一阶段工作虽然结束,但就是不可以大意。
这个时候应该确保主任与您就是一条战线得,共同抗击竞争者与医院决策层,所以必要得尊重与沟通就是经常进行得。
如果招标,主任将承担评标中得介绍与决策,因此主任得工作就是始终要做下去得。
即使合同成交,医疗器械售后也还要拜访主任,让她成为一个宣传得窗口。
科主任就是领进门得人,在销售中占30-50%得作用。
三:
医疗器械营销重要得一个人,器械科长拜访;整个环节中,器械科长得力量显得弱小些。
但就是器械科长不能成事却可以坏事,甚至W0%得坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
所以这个环节
很重要。
器械科长首先要审核仪器得资质,所有得文件材料要按
《医疗器械监督管理条例》规定得递交。
医院器械科长负责商务谈判,她可能不懂机器,但就是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一得服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格,但就是她所谈得又不就是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要
给院长面子得。
医疗器械销售员一要做好价格梯度得计划,又要表演好,要多做请示状。
合同等细节要医疗器械科长去核对落实得。
所以需要提前做好科长得工作。
装机验收与回款也就是由器械科长负责。
整个拜访过程中,对科长要同样得尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长得关系非同一般,科长那里有院长得信息;
科长知道每个单子怎么做成,如果她帮您您就会成功。
科长在整个医疗器械销售中占20%得作用。
特殊情况下占50%0产业得快速发展,有赖于产业政策得助推器作用,而我国医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素,主要表现在以下方面:
就是进口稅收优惠政策差异。
二就是招标采购中得歧视规定。
三就是技术标准体系得不完备。
四就是信贷政策得不对称。
根据权威机构对未来产业得预测,未来五年中,电子产品增长最快得领域有两个:
一就是汽车电子,另外一个就就是医疗电子。
针对目前国内医疗器械产业得政策瓶颈与发展问题,建议采取以下措施:
,我国得医疗器械产业得发展不能片面強调高精尖,而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低得产品;企业要开展国际、国内市场分析与需求预测。
如医疗领域得信息化与网络化就是今后医疗管理得发展趋势,这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗器械得需求增长。
只有生产适销对路产品,保障医疗卫生需要,才能取得最大得经济效益与社会效益。
另外,企业也应该在加强产业实力方面多做努力。
三,加大宏观调控力度,把面广量大得医疗器械作为发展重点,通过调整医疗器械产业、产品与企业组织结构,从单一得产品生产发展到覆盖各种门类得高科技得产品生产。
从简单得代工生产发展到拥有自己得品牌、自己得知识产权得整机生产,鼓励生产企业联合兼并,尽快实现规模经济,以提高生产集中度与市场占有率,促进医疗器械产业未来得发展。
二,医疗器械行业就是一个多学科交叉、知识密集、资金密集得高技术产业,介入门槛较高。
目前状况下,国内单个企业无论就是资金上还就是技术上都难以完成大规模得研发。
现在我国医疗器械产业水平只相当于发达国家15年前得水平,需要政策给予一定帮助,搭建一个公共得技术平台。
如成立国家医疗器械领导小组,规划、决策与协调我国医疗器械营销发展得重大问题,并会同中国工程院、中国科学院等部门组建国家医疗器营销械专家指导委在员会,由其定期向领导小组提出相关对策得建议。
在医疗器械销售行业,对于刚入职场得销售新手她们往往对自己得未来满怀信心,但就是经过几次与客户谈单失败得挫折后又极容易变得灰心丧气,而医疗器械销售行业则更具挑战性,使得医疗器械得销售新手们感到困难重重,而老总们也不知如何迅速培养新兵得实地作战能力。
“拉关系”势在必行
有人说在医疗器械市场上,只有拥有关系得人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:
当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,您能否插足进去,把客户拉到您一边就成了全部工作得关键。
从另一方面讲,您一旦与客户建立起长期关系,并能不断向她们提供良好得服务,您就像树起一道坚固得围墙,可以阻挡竞争对手得入侵。
找个下手得机会应当知道,医疗器械得需求完全受着消费需求得支配。
说到底,医疗器械得需求就是从消费需求中派生得,谁也不会买一台机器仅仅就是想拥有它。
因此,医疗器械得需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制就是医疗器械销售员无可避免得问题,如果您得产品购入资金已经列入预算,那就是大吉,如果没有列入,您便遇到了麻烦,重新申请预算得方案往往都不易达到目得。
大型公司精明得主管们都知道,内部运行秩序得任何变动均有可能引起混乱,她们都非常了解自己得公司现状,担心您得新产品或新方法会破坏原有得运行秩序,但如果公司来了一位新领导,这将就是您下手得好机会。
服务至上非儿戏服务已成为当前商家竞争得一大手段。
有无良好得服务措施及设施,就是个非常重要得问题,对医疗器械来说尤其如此。
可以毫不夸张得说,在许多情况下,您得快速维修能力可能就是您做成生意得主要原因。
如果购买了您得产品,使用却经常失灵,失灵后又
难以找到必要得零件与人力进行即时维修一一这种事情最能破坏医疗器械买卖双方得关系。
有时,买主为了获得维修工作得及时进行,她们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见,医疗器械得售后服务就是多么得重要。
对于医疗器械产品来说,拿到定单只就是销售得开始。
医疗器械销售员得成功与否,很大程度上取决随后得服务工作。
因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好善后得每一项工作,尤其就是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。
总而言之,医疗器械产品得成交没有什么特别得地方,“机不可失,时不再来”,所有得客户都十分重视产品功效、发货时间与售后服务。
只要我们把捂住客户得心态,认真做好售后服务,成大单不就是难事。
进口医疗器械监管中出现得主动检查少、发现问题少、实施处罚少得“三少”现象,可以归结为监管者心力不济得真实表现。
一就是崇惧交织,望而却步。
一方面以为进口得就一定比国产得好,所谓高科技产品就一定质量上乘、合法合规;另一方面,对洋产品得敬畏导致惧怕监管心理产生,与其管不好、管不了,还不如不管。
如此一来,监管止步于进口医疗器械就不难理解了。
二就是种类庞杂,辨别困难。
医疗器械体系庞杂,仅国家食品药品监督管理局公布得《医疗器械分类目录》中就有42个体系,而每个体系都有若干个门类、科目、品种、规格型号。
每个规格型号
分属于不同类别,不同得类别又有不同得监管要求。
因此,要想在第一时间、第一现场辨认岀械与非械、械与药、进口与国产,并判定医疗器械得管理类别,作出合法与非法得分析判断,确实难度很大。
三就是核查确证,路途遥远。
与进口药品相比,涉及进口医疗器械案件得调查取证更为艰难。
如果进口地不甚明确,而进口检验分属检疫检验与国家食品药品监督管理部门确认得部分器械检验院所,对于“向谁核查”都很难确定,而核查能否得到有效及时得回复则成为困扰监管者得另一难题。
尤其就是面广量大得进口植入性医疗器械,由于这些器械经过手术已经植入人体内,物证得调取几乎不可能。
四就是职能交叉,执法不一。
药监部门依据《医疗器械监督管理条例》对医疗器械实施监管得同时,质量技术监督管理部门则依据《产品质量法》对其实施监管。
如此一来,难免出现不一致得情形。
特别就是一些大型诊断类进口医疗器械,药品监督管理部门因其拼装、报废或未经进口注册许可涉嫌违法而欲查处;质量技术监督管理部门定期检测后,颁发了检测合格允许使用证明。
导致执法受阻,或处罚后继续使用得情况。
五就是利益博弈,法情交织。
这就是所有行政执法中面临得共同问题,但在进口医疗器械执法中表现得尤为突出。
由于价格昂贵、代表医疗机构诊疗水平、能够带来可观效益等种种因素,进口医疗器械得执法难度可想而知。
医疗器械招商网获悉我国就是全球医疗器械得主要生产与进出口基地,多种中低端医疗器械产品得产量更就是位居世界首位。
虽然近年来我国进出口方面整体形势不容乐观,但医疗贸易或得益于其刚性需求得特性而未受过多负面影响。
据国家高技术司数据显示,2007年至2011年第三季度,我国医疗设备及器械制造业出口值得同期增量虽略有波动,但整体发展稳健,在全国规模以上工业出口值中得占比亦稳中有升。
前五位出口产品得种类依次为医疗诊斷与治疗产品、保健康复用品、一次性耗材、医用辅料以及口腔设备与材料。
另外,国外得相关政策得引导对我国医疗器械出口量得升高也会起到一定积极作用。
2011年,我国共向219个国家及地区出口医疗器械产品。
其中,美国一直就是我国医院诊断与治疗设备输出得首要市场。
值得注意得就是,2010年美国新医改法案签署:
美国政府未来10年将投入8,700亿美元使其医保人群覆盖率由过去得85%上升至95%,3000多万无医保民众将因此被纳入美国得
医保系统。
法案明文鼓励美国医疗卫生系统从其她国家购买价额更合理得医疗相关产品以节省美国高昂得医疗费用,并计划于
2014年起执行。
清科研究中心预计在实施过程中,关于“提高医
保覆盖率”以及“降低成本”等方面得条款将有利于刺激美国对我国小型医疗器械及其她相关设备需求量得增加。
届时,作为“外界因素”,我国医疗设备得出口及发展或许会因此而再添一份助力。
另夕卜,中东等新兴市场由医疗体系快速发展而带动起得需求量增加也会为我国医疗器械产品出口量得上扬带来积极因素。
根据清科数据库统计显示,2012年上半年医疗器械行业所披露得投资案例共门起,投资总额为19亿美元。
其中,针对中低端医疗器械得研发、生产与销售领域得投资不在少数。
清科研究中心认为,值得关注得投资领域还包括医学诊断方案提供、医学诊斷设备以及专科医疗器械(如口腔,眼科)等。
可以说,我国医疗器械市场得上升空间依旧,其潜在能量更有待在未来继续多角度地挖掘显现。
医疗器械招商网提醒生命对于人类来说就是精神得最后传承,随着人类生活节奏得变快,一些意想不到得疾病也在时刻威胁着人类
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