销售人员培训资料.docx

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销售人员培训资料

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一、统一口径建筑基础知识篇

二、统一口径行为准则篇

三、销售行为礼仪参照规范

四、房地产销售的业务流程与销售策略

五、房地产销售技巧

六、个人素质和能力培养

七、市场调研的内容

八、统一口径项目工程篇

九、办理银行按揭贷款手续统一口径

统一口径建筑基础知识篇

一、房地产专业名词

◆五证：

a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地

使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：

a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：

是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：

主要包括地产买卖、租赁市场。

含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：

是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以

土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地

产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：

是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使

用权转让给单位或个人的市场；

◆三级市场：

是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场

基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容是

产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：

是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。

政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。

土

地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批

准并补清地价后可以继续使用。

◆楼间距：

东西向楼间距为 1：

1，南北偏东为 1：

1.3，南北向为 1：

1.5。

◆三通一平：

是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：

是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；

◆红线图：

又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和

面积的地形平面图。

它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红

线范围内施工建房；

◆总用地面积：

经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：

经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土

地面积；

◆总建筑面积：

指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积

之和；

◆容积率：

是指总建筑面积与建设用地面积之比值。

（如：

在 10 万平方米的土地上，有

20 万平方米的建筑总面积，其容积率为 2.0）

◆建筑面积：

指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、

室外楼梯等。

且具备有上盖、结构牢固、层高 2.2m 以上（含 2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：

建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积

的比率；（如：

在 10 万平方米的土地上，建筑用地净面积为 8 万平方米，其建筑覆盖率

为 0.8〈建筑密度为 80%〉）

◆绿化率：

建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。

绿地面积的计算

不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：

在 10 万平方米的土地上有 3 万平方米的绿化面积，

其绿化率为 30%）

◆绿化覆盖率：

建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比

率；

◆房屋销售面积：

房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，

即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：

房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套

（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：

指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积

的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合

层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使

用面积；

D、住宅使用面积包括：

卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、

贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

◆公共建筑面积：

各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各

户共同使用，不可分割的建筑面积。

可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建

筑面积；

◆实用面积：

它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：

层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这

个高度就叫层高。

它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

◆净高：

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务

的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的

50％。

◆得房率：

是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：

道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、

单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：

道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：

玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。

居室是家庭

的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。

玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有

一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。

平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期

间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

期房在港澳地区

称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。

购买期房也就

是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品

房时应签出售合同。

在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映

业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。

业委会的权力基础

是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决

定权。

◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活

需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。

如果

会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，

将影响房产的整体品质。

会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。

会所原则上只对

社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。

作为休闲健身的场所，

会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征

收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。

在中国境内转移

土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；

（3）房屋买卖；

（4）房屋赠予。

二、建筑常识

（一）房屋建筑分类

（1）从构成房屋建筑结构的材料分：

①木结构（老楼，一般为 1——2 层建筑）

②砖木结构（老楼，一般为 1——3 层建筑）

③砖混结构（一般为 6 或 7 层建筑）

④钢筋混凝土结构（高层建筑，为 8 层以上的建筑）

⑤钢结构（纽约市贸大厦）

（2）从房屋层数高度分：

①低层  1～3 层（木结构、砖木结构）

②多层  4～6 层（砖混结构）

③中高层  7～9 层（钢筋混凝土结构）

④高层  10～30 层（钢筋混凝土结构）

⑤超高层  40 层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）

（3）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一级  100 年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）

②二级  50～100 年以上（砖混）

③三级  25～50 年（平房）

（4）房屋建筑用途分：

①生产性建筑②居住建筑③公共建筑

（二）房屋建筑结构

（一）房屋建筑结构

1、房屋建筑构件

一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六

大部分组成。

2、房屋承重结构的基本构件类型

（1）钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）

承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造（主要承重部件为梁和柱）。

（2）砖混结构

承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造 。

梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋

混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

（3） 砖木结构：

承重的主要结构采用砖、木建造的。

（4）其他结构：

（简易结构）

承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建造的简易房屋。

3、地基与基础

（1）地基：

※承受由基础传来荷载的土层叫地基。

整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基

来承受。

地基承受荷载的能力是有一定限度的。

※地基每平方米所能承受的最大压力，叫地基容许承载力（也叫地耐力）。

当基础对

地基的压力超过地基容许承载时，地基将出现较大的沉降变形，甚至地基土层会滑

动挤出而破坏。

为了保证建筑物的安全，必须保证基地压应力不超过地基承载力，

因此，加大基础底面积可以减少单位面积地基上所受到的压力，即地基承载力不变

时，房屋总荷载愈大，基础底面积也应随着增大。

※地基土由于地质构造和土壤类别不同，分为天然地基和人工地基两大类。

岩石、

碎石土、砂土、粘性土等一般均可作为天然基础。

人工地基指土层的承载力差（如

淤泥、人工填土等），直接在其上面建造房屋时，缺乏足够的坚固性和稳定性，必须

对土层进行人工加固后，才能在上面建造房屋。

加固地基常用的是压实法、换土法、

挤密法。

（2）基础：

※基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，

即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。

基础用来承受房屋的全部荷载，

并将荷载传给地基。

※基础的类型：

①.刚性基础。

适用于 6 层或 6 层以下的砌体结构且基础宽度小于 2.5 米。

②.扩展基础（即柔性基础）

③.柱下钢筋混凝土独立基础

④.墙下钢筋混凝土条形基础

⑤.柱下条形基础

⑥.筏板基础

对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建

筑物上部结构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉

时，可采用筏板基础。

⑦.箱型基础

⑧.桩基础：

预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩

※基础按构造形式分：

A、条形基础：

B、独立基础：

指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一。

C.筏板基础：

又叫满堂红，一般为 50CM 厚，对多层和高层建筑，当地基土质差，采

用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容许变形时或当建筑物

要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时，可采用筏板基础。

当柱荷载或柱距较大时，为增大筏板基础的刚度，