如何扭转采购谈判僵局谈判技巧Word格式.docx
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把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起,相互沟通,共同提出倡议,根据双方的利益拟订谈判方案,将竞争模式演变为合作模式。
(8)改变合同的类型。
(9)改变百分比的基数。
一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数,往往是一个契机,能把谈判重新引入正轨。
(10)寻找能在中间调停的人。
(11)安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话,增加其他的既真实又明显的可选择项,使本来有争议的交易变得可以接受,改变明细或成文条件,设置一个联合的研究会,讲一些风趣的故事。
谈判的要点和技巧
谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有:
业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”,也就是说:
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:
费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!
永远不要忘记:
在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
放长线钓大鱼
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。
但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
因为对方更会感觉到:
达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。
交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:
“你可以,而且需要做得更好”。
不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。
这里说的事实主要是指:
充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
控制谈判时间
谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。
可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
不要误认为50/50最好
因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。
因此站在零售采购的立场上,不应有什么“于心不忍”的。
(来源:
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购中价格谈判的技巧
◎欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;
采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。
所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;
因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。
此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。
因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏等,往往造成供应商有机可乘,并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。
在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
◎间接议价技巧。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
在议价协商时,对供应商所提之价格尽量表示困难,多说“唉!
没办法!
”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。
面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。
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采购合同谈判技巧
合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。
产品交易、资金、技术、劳务等交易形式,都是通过合同谈判实现的。
在谈判中,谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议,并以法律形式规定下来,这就是合同谈判。
当然合同谈判并不是一次就形成的。
多数情况下,交易双方要反复多次协商,进行各种意向性、协议性谈判。
直到条件成熟,才进入合同签约阶段。
由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。
所以,合同谈判具有以下几个特点:
第一,谈判目标明确,涉及实质问题。
经过前几轮的意向谈判,双方对谈判中的合同目标已十分明确,或经过前几轮谈判的相互探测、摸底,双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体,因此,双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商,如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等,这时,双方的协商就是讨论合同条款,所以,都千方百计地发挥各自的优势,运用各策略技巧,取得妥协,达成合约。
第二,合同谈判是以法律形式明确双方交易的有效性。
谈判如果能进签约阶段,则进入实质性阶段,它标志着双方合作的开始,也为交易提供了可能性和保障性。
如果有一方在交易中不执行合同条款,则会以违约的处罚。
正因为如此,双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重,决不轻易许诺、妥协、让步。
此外,合同谈判都是正式谈判,场合正规,气氛严肃,私下接触不是主要的协商形式。
第三,合同谈判人员较为重要。
签订合同要符合法律程序,具有合法性。
合同的成立是以签字的书面形式体现的。
要确保合同为有效合同,双方的签字必须是法人或者是委托代理人。
所以,在合同谈判中,双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人,具有拍板决定权。
只有这样,才能敲定合同的主要条款,对合同的主要内容谈判中多有律师出席。
谈判的步骤应该为申明价值(Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。
申明价值
此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;
与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
创造价值
此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。
因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面:
一个是谈判双方彼此利益存在冲突;
另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;
后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
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采购谈判中的提问探询技巧
——如何探询供应商真相?
探询,就是提出问题,请对方回答。
它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段。
提问时,首先要考虑提什么问题;
其次是如何表述问题。
另外,何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果。
显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根据具体情况灵活地提出问题。
提问是谈判中获得对方信息的一般手段。
通过提问,除了可以从中获得众多的信息之外,还常常能发现对方的需要,知道对方追求什么,这些都对谈判有很大的指导作用。
另外,提问还是谈判应对的一个手段,是谈判者机警的表现。
实践中,不同的谈判过程,获得信息的提问方式也不同。
一般情况下,提问有以下几种方式。
一是
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