完整版培训机构运营流程的方案八项方案Word文档格式.docx
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室
基本设施
•白板、大屏幕液晶(可连接电脑)显示器、音像播放、饮水机等
个性设施
•远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑(高端)
办
•电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询(桌)台、饮水机
公
专业设备
•专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等
4、资金规模
县级
•20万(含3-5万元流动资金)
市级
•20—30万(含3-5万元流动资金)
教室租金
•县级2—3万元/年市级:
3—5元万/年
装修
•2—3万元
设施配套
•多媒体(含电脑3—5万元、办公及其他教学设备2-3万元
宣传推广
•2-3万元
流动资金
•3-5万元
市场
1、业务流程
制定方案一信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估
2、市场条件
人口数量
•市区常住人口数量应在5万以上
经济水平
•处在中等以上、教育消费水平处在中等以上
教育消费习惯
•大部分家庭子女有参加课外(尤其是外语)培训学习的习惯
潜在客户
•符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上
政策导向
•不禁止民办外语培育培训
3、信息收集
目的
•为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考
人员
•1-2人。
一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作
手段
•了解、调查、暗访等
•信息收集不是市场调查,仅需要概况和广义信息。
内
•主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息
•城区中小学数量、班级、层次
容
•与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息
处理
•市场营销专业人员和部门研究、分析和处理
4、市场调查
★环境调查
•人员:
市场调查是一切工作开展的必要基础,所以必须由专业/专门人员负责此项工作。
•内部环境:
充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备
情况等。
•宏观环境:
要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等
情况作详细、周密的调查和了解。
•竞争环境:
※营销:
※硬件:
※综合:
营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施影响力、竞争力(优势与劣势)、品牌知名度、办学历史等
★生源市场调查
•全面普查:
对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查,从而了解当地的广义
市场规模和容量,为确定潜在目标客户定位打下基础。
•目标详查:
对确定的重点学校(1-2所)、重点年级(如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等)和重点班级做科学、
详细的调查和分析,从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。
★消费者调查
•全面调查:
采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。
(见下表)
•目标调查:
在全面调查后的基础上,针对潜在目标客户进行有针对性调查。
项目
时间
部门
成本
内容
评估要素
环
内部
1天
市场部
1-2人
50元
资料/评测
优势、劣势等
优、劣势
境
宏观
100
了解/研判
人口、政策等
可行性
元
行业
2-3天
2-3人
300
了解/暗访
数量、规模、层次等
竞争度
生
普查
1-2天
抽样问卷
城区中小学数量、规模、层次
规模
源
目标
3-5天
3-5人
500
访谈/问卷
重点学校、年级、班级等
数量
消
消费习惯、价格、品牌等
偏好
费
者
课程、需求、价格、目标
认知度
5、市场研判
•根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定
基本要求
•建立在科学、专业的市场调查之上,由专业和相关部门负责决策者执行
重点内容
•分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析
研判时间
•3-7天
研判方式
•集中讨论与高层决策相结合
参加人员
•参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员
呈现形式
•形成分析、总结和就决定报告
6、市场细分
•艮据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等,可分为以下几种类型
级别
品牌
课程
课时
教材
人数
收费
教学
管理
服务
硬件
生源
低端
无
辅导类
60以上
无限制
2-5元
辅导
粗放
简陋
低收入
中端
自有
培训类
60-80
一般
25-35
5-8
常规
中高端
40-60
部分专用
15-20
8-12
专业
配套
中等
高端
30-40
专用
10-15
15-25
差异
精细
个性
高收入
“收费”一栏为每课时收费标准。
2、
注:
1、“课时”一栏,一般每课时为40—50'
。
7、市场评估
•执行评估:
主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。
•风险评估:
主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。
附:
评估记录参考表
阶段
时间安排
执行力
监管
考核
风险
调整
评估
初始
中间
最后
每阶段时间各占三分之一。
团队
1、机构设立与人员配备
管理人员
职能
员工
行政部
行政管理
1
行政业务
负责人
1(兼)
计划制定、执行、监督
市场主管
市场与营销
咨询/营销
2(兼)
执行
办公主任
日常业务
办公接待
处理日常事务
教务部
教务总监
教务管理
教学人员
教师1人/50名
后勤部
后勤主任
安全管理
工作人员
安全、卫生
2、选聘
程序•面试一笔试(综合、专业能力)一试讲一培训一实习一试用一录用
1.60
•综合素质好,有一定英语基础,认真负责,热爱教育事业为基本要求。
•教师:
女。
英语师范类、专业六级以上。
发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗,身高以上,有亲和力、爱心、责任心,热爱教育事业,愿将此作为终身事业。
•其他人员:
专业不限。
英语四级以上•对英语和教育有基本认识,热爱教育事业。
五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情,有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力,能吃苦耐劳,工作积极、踏实、认真、负责,好学上进,道德品
分工
质良好,思维敏锐,视野开阔,有相关从业经验者优先。
根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位
3、培训、考核与录用
•理论与实践相结合
•每月一次(五天)理论培训,其余为实践培训
•专业课程
长/学员沟通技巧等。
※其他人员:
管理学、市场营销学等。
•方式:
采取理论与实际相结合的办法。
•理论考核
※公共科目笔试成绩需在70分以上
※专业课成绩需在80分以上
※公共课未达标科目一科以下,专业课成绩一科以下,但及格以上,方能通过
•实践考核
※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等
※如每周有两项每月三项、不合格(6以下),即予以取消继续实习资格,总评沟通技巧、纪律、责任心三项不
合格或其它四项不合格,不予录用
※综合评价满分100分,70分以下不予录用
※各项总和(300分)低于200分不予录用
•形式:
签订协议•期限:
协议期限为一至三年。
•档案※建立员工原始、动态和诚信档案※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司(学校)保管至协议履行结束
4、薪酬
参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》
四、营销
流程
•方案制定一模式建立一执行(传播)一监管一评估
模
式
常规营销
•采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。
活动营销
•采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。
体验营销
•采取先学习后付费等形式,让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。
封闭营销
•利用一定的内部渠道通路,而非公开营销的形式,最后成交的营销模式。
传
播
•常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销
途径
•派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队
•直接成本:
宣传品/人员工资/场地费•间接成本:
时间/培训
•方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性•团队执行力/合作力/归属感/忠诚度•市场
影响力•程序控制力•招生目标达成•效益比•差异化•创新力
方式
•根据场所不同分为固定咨询(办公室/咨询点/座谈会等)和流动咨询(市场推广等)
•根据客户数量分为个体咨询(一对一)和集体咨询(两个人以上/大型讲座/座谈)
•根据咨询形式的不同分为直接咨询(即面对面)和间接咨询(电话/问卷)
技巧
•迂回/引导•三分钟控制•一口气(特色)介绍法•价格分解法•话题绕开法•分忧法
•角色转换法•知识讲解法•家教咨询法•身份接近/联想/赞赏法•公益/多期促销法
咨
过程
•时间控制(3分钟内)•舌题控制•语速控制•体态控制•情绪调节•角色控制
•氛围调节•目标控制(客户对象)•环境控制•场面控制•客户引导•资料收集/记录
记录
•工作过程•沟通重点/问题•客户资料•成交意向/级别•客户疑虑问题
•基本资料(时间/地点/执行人/形式)
询
•执行价
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