20种绝对成交的销售话术Word格式文档下载.docx
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的问题。
3,例如
:
“您是喜欢白色的还是红色的
?
”“您是今天签单还是明天再签?
”“您是刷卡还是现金?
”
4,注意,在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3
利益成交法
1,把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,
2,然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,
3,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议.
4
优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法,在使用这些优惠政策时,销售人员要注意几点:
1,让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
2,千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线,
3,表现出自己的权力有限.需要向上面请示:
“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。
4,
然后再话锋一转,
“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。
5,但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。
”这祥客户的期望值不会太高,即使得不到优惠.他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5
预先框视法
1,在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,
2,如:
我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。
3,我相信,
您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
6
激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
1,有对香港夫妇去大商场选购首饰,
他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。
2,这时销售人员走了过来。
她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走.
3,经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
4,销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他.
7
从众成交法
1,客户在买产品时,都不愿意冒险尝试,凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。
2,对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。
3,销隹人员说:
“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。
”客户看了看微波炉。
4,销售员说:
“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。
”客户就很容易作出购买的决定了。
8
惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦"
的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做:
1.限量---主要类似于“购买数量有限,欲购从速”.
2.限时间---主要是指定时间内享有优惠.
3.限服务---主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。
4.限价格---主要是针对于要涨价的商品。
9
因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。
1,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力,剌激和迫使客户成交.如果你销售保健品,
2,你可样说:
“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!
3,在这样的例子中,客户都面临着两种选择,
—种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示看很大的风险(如果他不作出购买决定的话).
10
步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说:
“我再考虑考虑。
””我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
1,优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:
"
买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。
2,您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?
他们只好认可你的观点。
3,此时.你再紧逼一句:
“我只是出奇。
想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的倍誉度吗?
4,对方会说:
“哦,你的公司不错。
”他说:
哦.不,怎么会呢?
”你用层层通近的技巧。
5,不时发问,最后让对方说出他所担心的问题。
你只要能解决客户的疑问。
成交也就成为很自然的事。
11
协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选。
1,在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。
2,此时,销售员就要改变策略。
暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12
对比成交法
写出正反两方面的意见。
这是利用书面比较利弊。
促使客户下决心购买的方法。
1,销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格,左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由。
2,在销售人员的设计下,
必定正面该买的理由多于不该卖的理由。
这祥,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13
小点成交法
1,先买一点试用。
客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可以建议客户少买一些试用。
2,只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14
欲擒故纵法
1,有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时你故意收拾东西,做出要离开的祥子。
2,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15
拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题。
1,不再向客户推销,而是请教他自已在销售中存在的问题。
我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲。
2,没办法表达我真正的意思。
真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。
3,能不能请您帮个忙,告诉我哪里做得不好,让我可以改进?
”接看,客户提出不满意的地方。
4,你的回答:
“我真的没有提到这一点吗?
”你诚恳地道欺,继读说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。
5,当你道歉时,一定要诚恳。
否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
16
批准成交法
1,在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。
2,假如客户表示没有其它问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号
3,然后把合约书推过去对他说:
那么,请你在这里批准,,我们就可以马上开作业。
4,批准”一词胜过“签名”,你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17
订单成交法
1,在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,候如客户没有制止,就表示他已经决定购买了,
2,如果客户说还没有决定购买,你可以说:
“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。
3,王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题,既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?
18
宠物成交法
小男孩和爸爸,经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。
1,聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。
你再也舍不得放下。
这就是宠物成交法。
2,很多企业都在使用这种成交法,比如:
试开一辆汽车;
30天免费会员;
3,在家试用7天;
第一期免费杂志;
把复印机送到你的办公室试用两天。
19
特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。
你可以说:
“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这是个技巧,最适合这种类型的客户。
20
讲故事成交法
大家都爱听故事,如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题。
1,你就可以对他说:
先生,我了解您的感受。
换成是我,我也会担心这一点。
2,去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。
不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。
3,但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受.
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