展会营销策划方案及流程Word文档下载推荐.docx

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线的市场信息，检验自己的产品和服务；

同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的

动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关

键。

9.茶叶相关展会

根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农

业产业博览会、与其他行业混合的展会（如糖酒等）等。

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10.参与展会之于区域市场部的意义

展会是区域市场部发展经销商（尤其市场发展的初期），传播品牌，新品首发、建

立市场影响力的重要渠道和平台。

3.展会的目的

3.1展会功能

◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台；

◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台；

◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动；

◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；

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11.参与展会的目的与目标

4.品牌传播

借助展会的平台所聚集的目标人群，通过现场的产品展示、CI形象展示、展馆的推

广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；

现场所有活动均可通

过各类媒体进行传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源茶的品

牌认知。

上图为2014年广州茶博会现场广告及媒体发稿

上图为2013年深圳茶博会发稿及会刊广告

5.产品展示与销售

通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计，将产品有重点、有层次的进行展示和呈现，

并辅之以必要的烘托点缀，增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；

展会上不

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乏一些专业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣的消费者，通过制定不同的促销政策促

进这些潜在客户的购买。

2013年6月北京茶博会现场2013年11月广州茶博会现场

2014年8月东莞茶博会上“大典”新品推介活动

12.渠道招商

大型专业展会往往也是各类渠道商家寻找和发现生意机会、了解行业和市场行情的

平台，因此成为各大厂家进行招商的平台。

对于空白的区域市场，通过关注和参与本地

展会不失为一种很好的招商的方式。

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13.展会的参与

6.展会的参展方式

3.2全国性展会及重点市场展会

北京、广州等影响力较大的展会一般在规模、辐射范围和关注度等方面比内地其他地

方的展会都要大和广，对于企业品牌形象的展示、进行全国性招商具有重要的作用；

此

外对于公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要更多

的给予关注；

此类展会可由品牌部申请主办，区域市场部执行。

3.3地方性展会

此类展会由区域市场部申请主办，品牌部跟踪执行。

市场部在日常工作中可以对展

会的信息给予关注和收集，对有价值和区域影响力的展会的举办方做好及时沟通与联络。

3.4展会申报

市场部销管部品牌部财务部总经理

14.展会的筹备工作

5.1展会筹备分工及活动现场分工明确

从确定参与展会的时间开始，展会的各项工作便已经开始，根据不同展会的申请主

体确定展会的项目管理责任人，以对展会的进程进行跟踪，事项协调，保证展会的顺利

开展。

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在筹备期内要注意的事项：

各事项的分工一定要明确，每一具体的事项一定要有责

任人，对于需要其他人配合的事项或在分工上出现交叉的事项一律由事项的责任人负责

推动并对该事项负责；

对于分工中的各个具体事项都要有时间节点；

具体分工可以活动

分工表的形式罗列，见附件1：

活动分工表

15.举办方对接

7.展位的选择

◆选位前提：

明确不同的展馆分类（品牌商展馆、一般商家展馆等）

明确展馆内的整体布局及各功能区的分布及对动线的影响

明确主通道和次通道的分布及对动线的影响

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祥

源

2014年11月广州茶博会选为图节选

◆选位原则：

靠近主通道或主通道交汇处

靠近公共空间大的展位

靠近举办方活动多的区域

16.举办方活动参与明确

提前了解举办方开展的活动，明确活动的类型、主题、价格、位置等信息，根据我

司的参展目标选择是否参与，以做好提前预定和其他准备工作。

17.展位价格洽谈及合同签订

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如果公司已确定参与展会，价格洽谈、预付款的支付及合同的签订尽早完成，以优

先选择比较好的展位

18.展商资料提供、参展证件办理等

8.展馆布置

3.5展馆设计及合同签订

◆展馆设计原则：

考虑展位利用率的最大化；

考虑人流流向及参观对象审美导向；

考虑施工难度及成本因素；

上图为2014年广州茶博会、北京茶博会、安徽农交会的展馆设计效果图

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◆展馆设计注意事项：

展馆的整体风格与祥源茶的VI一致

产品陈列区的设计要充分考虑到主推产品、主销产品的呈现方式

展馆的功能分区（招商、品鉴、主题推广）要充分体现展会的主题与目的

◆展台（接待台）设计注意事项：

醒目，有吸引力

能够传达企业或活动的某些具体信息

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上图为2014年11月广州茶博会、2014年6月北京茶博会展厅接待台及活动

19.展馆形象画面及其他品牌展示元素的确定

主形象与辅助形象的配合

展馆主形象画面的确定

其他辅助性形象

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2014年11月广州茶博会

20.展馆施工跟踪

展馆进入施工阶段后设计师要亲临现场跟踪展馆的装修进度、标准，对施工过程中

出现的问题给予及时修正。

21.产品及茶具布置

展馆装修完成后即进入产品及茶具布置阶段，该部分工作量大，项目负责人要充分

安排好工作人员，并对照物料表检查是否遗漏。

产品及茶具的备用品都要做好充分的考

虑。

在活动开始前即做好需求清单盘点，并列入物料表中。

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2014年11月馆广州茶博会产品及茶具布置

2014年8月东莞茶博会产品布置2013年12月深圳茶博会产品布置

22.产品与物料明确

9.产品：

◆确定展品

展示产品通常为公司的典型代表作或主推产品或主销产品，确定展示产品要与展馆

的设计结合起来考虑（有多少陈列的空间，摆放多少产品）。

◆确定主推产品

主推产品在陈列展示区要有所体现，在品饮环节（品饮茶的选择）有所体现，茶艺

师要对该产品非常了解，在给客人泡茶时能够很娴熟的介绍该产品，能够随时回答客人

的咨询问题，并能够主动讲解；

◆确定主销产品

主销产品为公司日常销量较好的产品或消费品类较为成熟的产品，价格敏感度相对

较高，借助茶博会平台通过促销政策的制定可以提升销量。

◆确定赠品类产品

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赠品产品主要分为促销赠品茶品和试用类赠品，赠品的选择要考虑到促销活动的目

的和仓库存货情况，并做好提前安排。

23.物料：

茶具类物料

广宣类物料

促销品物料

其他⋯⋯

产品和物料明确后以物料明细表的形式呈现，见附件2：

产品及物料明细表

24.货品协调与物流

确定产品及物料总需求数量后，盘点展会所在区域库存，明确需发货数量，提前与

物流部沟通好发货事宜。

10.主办方活动确定

根据前期与举办方的接洽和对其活动的了解，确定我司可以切入的活动，根据活动

筹备分工安排人员制定具体的活动方案，并跟踪执行。

11.销售政策

现场销售额不仅影响到每次展会的总体费用，而且影响到经销商对于祥源品牌的市

场信心，更关系到意向合作客户的留存，因此，一个好的现场销售政策对于展会来说至

关重要。

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25.促销分类

在制定促销政策或主题促销时要充分考虑到促销的目的，选择恰当的促销方式，现

对促销惯用的一些形式做一些罗列公展会促销政策制定的参考：

◆价格促销

错觉折扣：

给顾客不一样的感觉（选择价格敏感度高的产品、主销产品）

一刻千金：

让顾客蜂拥而至（既激发潜在购买力，又能集中聚人气制造现场氛围）

超值一元：

舍小取大（引流聚人气产品的设定）

阶梯价格：

让顾客自动着急（让有需求的顾客早点掏钱）

◆会员促销

退款促销：

用时间积累起来的实惠（可与经销商门店合作，针对老客户）

会员卡优惠：

针对会员在特定时间的大优惠

◆奖品促销

百分百中奖：

把折扣换成奖品（可抽一部分产品出来做）

摇钱树：

要出来的实惠（类似于转盘抽奖）增强现场趣味性

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喝茶有礼：

喝茶也能赢得礼物（eg：

领排队号喝茶抽奖）

◆摆设促销

绿叶效应：

新鲜水果自有顾客来（针对新茶上市的尝鲜促销）

混合经营：

乱中取胜的好办法（关注竞品，确定“捣乱”产品）

货比好坏：

好货需要劣货陪（做好价格组合，满足不同需求，聚各方人气）

排位有诀窍：

便宜的总是在前排

◆产品特性促销

产品卖点促销：

优质产品/功能促销

引用举例式促销：

用了都说好/同事推荐款

效果对比式促销：

使用前/使用后

◆名义主题促销

主题性促销：

感恩回馈

首创式促销：

网购狂欢节（“祥源

公益性促销：

“拯救木兰”/“佰草集“涌泉相报（义卖活动）

配合各平台的主题促销：

淘品牌女装大集合/聚划算（与线上的联合促销）

以上的促销政策都是各行业的惯用方式，我们在展会中对于促销政策的制定要紧紧

结合展会促销的目的及主题展开，整合各种促销方式，形成最优化的促销组合政策，并

充分结合推广活动，形成联动与配合。

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26.政策制定注意事项

销售政策的制定要紧扣本次展会的主题和目的

产品（或赠品）的选择要提前考虑到产品的库存量和日期

促销形式的选择要最大程度与现场其他推广活动关联起来以增强互动性

27.促销信息文案与呈现方式

根据促销政策内容将促销信息生动化呈现给消费者，并提前做好设计与物料制作。

28.关于促销激励

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为更好的促进现场销售，保证促销政策的执行效果，让销售人员以更好的精神状态接

待顾客，可以采取一定的现场销售激励措施，根据销售情况给予销售人员一定的提成或

奖励。

29.关于促销物料的选择

促销物料的选择不容忽视，除了产品类的促销赠品外，其他的促销物料要力求做到

生动、新颖、实用，物料的制作要遵循“实用性、传播性、新颖性、成本低”原则。

各类促销小物料

30.关于陈列

好的商品陈列不仅关系到品牌的形象，更是可以引起消费者的购买欲望，促进消费

者的购买行动，因此陈列对于品牌形象和促销的重要性不言而喻。

下面简述一些关于商

品陈列所要遵从的基本的原则：

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可获利性

◆陈列必须确实有助于增加现场销售及核心产品形象的呈现。

◆主销产品和主推产品放在最好的陈列位置。

◆要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。

◆遵循“先进先出”的原则。

好的陈列点

◆好的陈列点：

与视线等高的陈列位置；

靠近展馆门口或接待台旁边的通道处

如展馆面积很大（100平方以上），考虑到人流量集中的位置；

吸引力

◆充分将现有商品集中堆放以凸显气势。

◆正确贴上价格标签。

◆完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹

象。

◆配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

◆可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。