模版客户描摹上门成交客户Word文档格式.docx

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女士

策划姓名

伍敏

意向户型

一房

意向面积

65平米

描摹时间

2010.06.08

客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）

42岁，上海某公司老总，出生在合肥，目前居住在上海，亲朋在合肥，有一个儿子，在加拿大留学，在上海跟父母一起居住；

工作生活两不误，在家是贤妻良母，不愿意私人生活被工作打扰；

已有4次置业经历，在上海、深圳都有投资房产，且均位于城市核心地段；

本次回合肥是因为侄子高考，全家回来助阵，考试结束后带侄子旅游。

接待经历介绍（如：

几次上门的过程）

雨天，路过，看明光路与胜利路交界处的工地围墙大牌有现房销售，第一次上门，之前去看过万科金色名郡，一进门就拿万科的房子对比，还说万科的房子都降价了；

然后直接去看清水房，看房过程中比较细致，连消防栓都看，问销售代表穿白色上衣的是不是领导，如果谈价钱是不是跟她谈；

看完清水房回到售楼处后上洗手间之前直接跟销售经理说呆会谈价钱，出来的时候雨伞忘记拿了，是销售经理提醒她的；

在交谈过程中，客户一直强调她非常认可这个地段，但是很担心物管的服务，因为她长期在外地，她不是炒房的，她手下的房子都是出租的，如果物管服务差，那她没有时间经常回来打理，像上海和深圳的物管都是很让她省心的，非常不信任合肥本地的物管，正好我们的物管路过，跟客户解释说跟开发商一样也是浙江的，客户还揪着物管问工作的人还是从合肥本地招的吧，我们没有去跟客户过多地扯这个问题，不过看得出来，她还是比较放心了；

客户还说我们产品的细节做得不够精致，例如：

墙角；

她还特别问了销售经理这个片区规划的问题，例如：

对面的汽车站会不会搬迁，这可是寸土寸金的地方啊。

销售经理在没有政府明确规划的文件下，并没有忽悠客户，而是很诚实地跟客户说她不能承诺客户汽车站什么时候搬迁，但是根据这个地段以及长远发展，汽车站可能会搬迁；

接下来就是客户的砍价过程了，觉得是尾货，给折扣之后还希望去掉零头；

客户在整个谈判过程中比较忙碌，工作电话比较多。

客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）

带卡地亚手表，背LV，穿着比较随意，全身打扮不够精致，但是爱名牌。

有一定品味，挑剔，犀利。

喜欢教育人，跟我们谈如果做管理，喜欢别人捧着她。

日常行为特点、兴趣爱好

工作忙，但是很顾家，贤妻良母，每天都回家陪父母吃饭，晚上6点以后不接工作电话。

对产品的意见

细节不够精致，墙角等处理粗糙；

外观很土，觉得在合肥人眼里可能金灿灿的很漂亮；

对营销的意见

——

对销售服务的意见/其他

很满意销售经理的服务，觉得销售经理很豪爽，喜欢这种性格，谈判思路和流程都很清晰、实在。

还让销售经理去她的一个红酒公司做销售总监。

客户语录

我对你们这个地段真的是没得说的，就是很担心你们的物管服务；

我告诉你们，一定要会赚钱，投资房子一定要看回报的，你看我在上海和深圳投资的房子都赚钱了；

你帮我问问银行我能不能贷款，能贷的话，我肯定要贷足的；

要是有精装修的就好了；

我一次性付款，你帮问问问你们老板，可不可以明天先付15万，月底付一笔，下个月15号全部付完，我等我的货款到位。

客户描摹2

杨修明

2010.05.29

现房，划算

非常感谢我们帮他找公司争取到优惠。

（实际在正常范围内）

你们这个价格太高了，居然要8000多，人家都降价了。

客户描摹3

马永菲/李加雨

4房

165平米

2010.05.15

老家舒城的，做服装生意，也投资了一部分钱跟别人搞房产开发，现住在舒城

成交经历介绍（如：

第一次两人一起，本要买八九十的，当时就带看了65的现房，交谈中发现客户经济能力较好，就建议客户也参观一下165的，从65到165，客户的感觉明显不一样，这时我就开始鼓励客户考虑大户型，列举种种优势，抓住其女朋友的心理，推荐165的，第二天，李一个人单独来访，谈价格，并说谈好了，当天就回老家拿钱，争对这种情况我告知客户公司本身是没有优惠的，让客户带钱来，我在帮他直接打电话给公司领导，第三天客户带朋友来了，看完房以后客户就开始和我谈价格，我在事先和甲方联系人说好后，我当客户的面站在客户的立场打电话向营销部经理申请优惠，顺利落定

无明显特征，带女朋友一起的。

觉得165的户型很宽敞，大气；

小区太小。

总价太高了，一百多万呢。