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(十三)各分局(县局)业务销售分析报告125
(十四)市场竞争情况分析报告126
信息管理表单128
(一)用户分析报告128
(二)用户投诉信息129
(三)用户回访信息130
(四)大客户基础信息131
(五)大客户动态信息133
(六)竞争对手基础信息136
(七)竞争对手动态信息138
(八)市场环境信息140
(九)用户分析报告141
(十)大客户分析报告142
(十一)竞争对手分析报告145
(十二)市场环境信息汇总报告147
第一章序言
第一节背景介绍
XX年开始公司化运作。
公司经过一年的大跨越发展,通信能力显著增强,经济效益明显提高。
电信拆分重组后,通信市场成为“5+1”的竞争格局,竞争更加激烈。
为了使公司全体员工尽快适应当前的竞争环境,公司高层领导富有远见的意识到:
建立一支强有力的营销队伍,培养并扶持一批专业的营销管理团队,构建完善的营销管理体系,将成为公司未来赢得竞争优势的关键。
因此本咨询报告是在S现有营销体系的基础上,听取并参照了公司各方面的意见,进行了大胆的创新与删补,期望能够为公司的营销事业的发展做出贡献。
限于新的管理体系需要进行实践检验,并需要在实践当中逐渐完善,因此建议S根据本管理办法参照试行一段时间。
第二节设计思路
根据营销管理的实际情况,本营销管理体系涉及了管理流程、管理制度、管理表单三方面的内容,为增强管理体系的实用性,在设计中着重着眼于营销管理、信息流畅、体系完整等各方面。
力求在基础框架上形成完善的管理体系,并为未来的发展提供适当的余地。
1.以营销为主线的立体营销管理体系
S经过ISO9001质量体系认证后,存在的问题是有些制度和职责没有按要求完成。
在通信行业普遍存在的“热装冷用”的今天,如何提高业务量成为晋城分公司目前面临的主要问题,提高业务量的最基本最直接的方法是营销问题,即如何在现有条件的基础上建立强有力的营销队伍。
因此本次设计以建立营销队伍、完善营销管理制度为主线,并在此基础上进行考评体系的设计,即以营销队伍的业绩考评为主线,以价格管理、费用管理等横向管理为辅助,以信息提供、部门协调为基础的综合考评体系。
2.管理体系力求具体实用
由于S的基础营销管理体系比较薄弱,现行的管理体系主要是在实际营销过程中针对具体的实际问题进行设计的,缺乏连贯性和规范性,因此在本次设计中对重点流程进行了详细规划,明确了各部分在营销过程中的重要作用,同时根据营销管理和信息管理流程中业务职能的关键程度,完善了规章制度。
另
外为保证对业务、营销情况的有效控制,设计了表单体系,希望加强日常过程管理的力度。
3.强化市场部职能
S要顺应市场的发展,必须加强市场信息的获得、竞争对手的研究、相关市场表现以及营销战略的设计,在设计中强调了市场部的信息收集、营销管理、业绩考核等职能,逐步形成以市场部为核心的业务分析、营销管理的现代营销体系。
为此在具体的流程及规定设计上,强调了客户数据库及市场信息数据库建设的重要性,完善了信息的获得与反馈机制。
4.完善营销考评体系
目前公司的考评体系主要反应了以下问题:
其一,营销人员的基本工资偏低。
其二,没有完善的日常考评制度,对过程管理的力度不足。
其三,奖惩措施比较单调,干多干少差别不大。
其四,缺乏人员的训练与培养。
总之,目前公司的考评体系中应加强对过程管理的控制,强化团队建设,注重对员工的激励。
同时应强化基本工资、补贴、福利、培训等保健因素的建设,增强营销人员的归属感与稳定感。
综上:
在S的营销管理体系的设计中,在充分考虑了公司现有的具体条件的基础上,强调体系建设,在尊重历史经验及成果的基础上,针对重点问题、重点环节实行重点突破,并遵循循序渐进、逐步完善的原则,力争实现近期和远期目标的高度统一。
第二章方案设计
第一节流程设计
(一)经营计划管理流程图
编号:
部门名称S市场部流程名称市场部经营计划管理流程层次概要经营计划管理
总经理主管营销副经理市场部财务部运维部大客户建设部其他
ABCDEFGH
1宏观环境信息
开始目标分解
市场信息
内部信息
信息汇总
2
市场SWOT分析
3
营销策略
4
5
6
审批审批
年度经营计划
汇总讨论修正
7
8
审批
9
实施监控
10
11
12
13
审批总结评估
14
市场计划(各个业务)
下属各部门
分析改进年终报告
计划修正
信息反馈
效果评估
营销计划
绩效考评,给予相应的奖惩激励
15
结束
16
17
18
公司名称
中国网通S
密级
共1页第1页
签发人
签发日期
(二)经营计划管理流程图说明
第一阶段:
信息汇总分析
节点A1、B1,相关宏观信息收集
1.公司与经销商、顾客、竞争者、公众在一个更大的宏观环境力量与趋
势中运作,这个环境创造机会也带来威胁。
这些力量是不可控制的,但公司必须监视这个环境和对此做出反应。
2.根据省公司制定的目标,结合本公司的全年发展战略,利用各种渠道获得相关的人文、经济、自然、技术、政治——法律、社会——文化、政府、特殊关系、未来地区的发展政策等相关宏观信息,力求获得公司宏观发展趋势的相应资料。
节点C1,相关市场资料整理
整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场发展方向、潜力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域相关资料。
节点D1,财务目标分解
提供相应财务目标分解以及全年财务费用预算
节点E1、F1、G1,相关客户及市场信息
建设部、运维部、大客户提供相应的与其部门相关设备容量信息、客户资料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。
节点H1,各分局和县局提供的信息
节点C2,各方面的资料进行汇总节点C3,资料分析
将资料汇总后进行分类分析,并就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司各项产品和业务发展的可能方向及相应策略。
第二阶段:
营销策略的制定
节点C4,制定年度营销策略
根据上述资料分析,与主管营销副经理一起制定营销策略。
第三阶段:
制定经营计划方案
节点C5,编制年度经营计划草案
1.根据已经确定的年度营销策略,编制本年度营销计划,确定全年各种产品和业务的业务目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应的总体进度安排。
2.经营计划方案上报S总经理。
节点A7、B7,审批
1.S总经理、主管营销副经理对年度经营计划进行审查。
2.签署审批意见,并反馈。
节点D6,组织相关部门讨论
1.由市场部组织建设部、运维部、财务部、人力资源等相关门对已经提出的年度经营计划进行讨论,并提出修改意见,再报送主管营销副经理审批。
2.主管营销副经理审批后,由市场部负责进行调整并组织讨论,最终报送S总经理批准。
第四阶段:
分解年度工作计划
节点G8、C9,分解经营计划
根据年度经营目标和计划,由市场部及其他相关部门制定本年度的市场计划及营销计划(细化到各个业务)。
节点B10,市场计划审批
主管营销副经理对具体的市场操作计划进行审批,签署审批意见。
并最终决定是否执行此计划。
第五阶段:
计划执行
节点C11,执行计划方案
市场部根据审批过的计划负责实施。
节点B12,实施监控
主管营销副经理对计划的实行进行监控,并审批、处理可能的变化。
节点E14、F14、G14,综合评估
1.由市场部牵头,汇同其他部门针对市场计划实施的实行效果,进行意见汇总,并对效果进行评估。
2.提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。
节点C14、B14,分析调整
1.根据讨论结果,并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见,并测算可能的费用。
2.出具分析报告以及相应的计划变动说明书。
3.主管营销副经理审批并签署审批意见,安排市场部组织其他部门讨论并最终变动市场计划。
第六阶段:
年终总结与考评
节点C15,年终汇报
1.市场部对市场计划完成情况(包括市场部下属的各部门所负责的各业务)、经营状况进行总结分析。
2.年终分析总结、统计报表及统计分析上交主管营销副经理。
节点B16,年终总结与考评
1.市场部主任根据计划目标和考核指标,将一年内市场部的工作做年终总结,业绩进行考评。
2.市场部主任对市场部的年终汇报进行汇总,写出年度业务总结。
3.将部门业绩考评结果和年度业务总结上交主管营销副经理。
节点A16,审批
1.公司总经理对市场部报上来的年终总结和考评方案进行审批。
2.对市场部主任的业绩进行考评。
节点B17、C17、D17、E17、F17、G17,落实奖惩
根据对各职能部门的绩效考评结果,兑现奖惩激励。
(三)营销管理流程图
ABCDEFG
1开始
审批年度营销计划
提出方案
营销策略、政策制
绩效考评
营销行动方案(调整)
营销目标分解
营销任务执行
营销效果总结
落实奖惩
市场推广方案
计划协调
各分(县)局营销方案调整
相关部门配合
个人营销目标
中国网通S共1页第1页
(四)营销管理流程图说明
制定年度营销计划
节点D1、E1、F1、G1,各业务营销方案的提出
数据、声讯、小灵通、新业务的负责人分别提出年度各业务营销方案。
节点B2、C2,年度营销计划
1.由市场部牵头,营销管理岗负责组织各业务负责人、及大客户部和相关部门制定年度营销计划方案草案。
根据市场竞争趋势、年度业务目标、公司网络资源等因素设定理想的营销目标。
2.制定的年度营销计划草案经主管营销副经理审核并经大会讨论通过后,下达年度营销计划。
营销管理体系的建立、调整和完善
节点C3、B4,营销策略、政策制定
1.市场部营销管理岗根据年度营销计划召集下属各部门和各业务负责人制定营销策略,就各业务产品、价格、渠道、促销等制定明确的策略。
2.营销策略和政策报市场部主任审批通过后正式实施。
节点C5、D5、E5、F5,营销行动方案
市场部为主,召集运维、建设、财务等相关部门根据营销策略和政策制定具体营销行动方案,包括市场拓展、客户开发、新业务推
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