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河北衡水老白干保定分公司领导庞润茂
智力支持:
北京和君咨询有限公司深度营销团队席加省、孙曜
背景介绍:
河北衡水老白干酒业股分有限公司是河北省内一家大型的酒业生产厂家,目前其在河北市场无论是市场份额仍是操作手法都处于河北领先地位。
为了实现其“河北为王”的战略目标,河北衡水老白干酒业股分有限公司踊跃与国内领先的营销咨询公司合作,为其市场计划、营销模式与策略创新、渠道建设与改造提供智力支持,取得了良好的效果。
其新推出的品系“淡雅衡水老白干”与北京和君咨询有限公司合作,应用全新的深度营销模式,取得了专门好的效果。
“淡雅衡水老白干”在保定的主要代理商之一是华林公司。
华林公司具有丰硕的快速消费品操作经验,是蒙牛的优秀代理商,具有先进的操作模式与丰硕的市场经验。
依托其优秀的业务队伍,华林公司具有很强的执行力与市场管控能力。
该公司以前从来没有操作过白酒行业。
但凭借着其对河北衡水老白干酒业股分有限公司的认同与对“淡雅衡水老白干”品牌未来进展前景的认同,华林公司决定加入“淡雅衡水老白干”的代理商阵营,涉足白酒行业。
几个月来,华林公司与淡雅保定分公司紧密合作,充分发挥了执行力强、管理精细的特点,短短几个月内在产品铺货、终端生动化建设、消费者拉动、产品动销方面都取得了显著的成绩。
在上期咱们探讨了淡季厂商协同的思路,在读者中引发强烈的反应。
很多读者纷纷来信反映:
厂商协同的理念很认同,也明白淡季厂商应该一路扎扎实实做市场。
可是在现实中却发觉业务员不怎么愿意淡季下功夫做市场,厂商的业务员也是各干各的,致使在淡季业务员工作处于失控状态,厂家对此也没有好办法,代理商也听其自然,无法真正驱动业务员老老实实做市场。
这是困扰着厂商的关键问题。
为此,咱们专门组织衡水老白干保定分公司领导庞润茂先生、华林公司总领导武万玲女士进行深切讨论与访谈,探讨如何让业务员在淡季踏踏实实做市场。
河北衡水老白干酒业股分有限公司保定分公司庞润茂先生:
“淡雅衡水老白干”去年实现了历史性的冲破,今年在河北全省呈现出全面推动的态势。
在保定,“淡雅衡水老白干”从基础薄弱、品牌知名度低、市场占有率低的市场情形下起步,在短时刻内无论是市场气氛仍是渠道建设、终端生动化、终端动销都进步专门大。
究其原因,就在于保定分公司坚持“淡季做市场”的理念,在淡季老老实实做市场,不依托政策、资源,而是依托对市场的精耕细作,向管理要效益,使得市场基础超级扎实,为销量提升、完成全年任务打下了坚实的基础。
而咱们的合作咨询公司和君咨询今年也大力推动精细化管理工作,不仅重结果,更重进程;
不仅重销售,更重市场;
不仅重业绩,更重管理。
保定分公司也在和君咨询的协助下,不断强化业务队伍的淡季做市场的理念与能力,并与代理商一路,扎扎实实做市场基础工作,使得保定分公司在依托管理制胜、依托效率制胜的探索上走在了前列。
要将“淡季做市场、旺季做销量”的理念贯彻到业务队伍的日常工作中去
华林公司武万岭总领导:
“淡季做市场、旺季做销量”这句话超级对,咱们公司也是依照如此的理念扎扎实实做市场工作。
咱们公司做蒙牛很连年了,做的也算不错。
乳品属于典型的快速消费品行业,网络的密度、终端的保护难度都超级大,淡旺季也超级分明,淡季也需要扎扎实实做市场。
所以从理念上咱们很认同“淡季做市场”。
可是,我意识到淡季做市场的重要性没有效。
关键是业务队伍能熟悉到淡季做市场的重要性,而且在淡季踏踏实实的做市场的基础工作。
因为我要看到公司的久远利益,而业务员可能不这么想。
他可能看中短时刻利益、看重提成。
淡季辛辛苦苦工作,销量小、提成少,可能感觉工作没成心思。
因此,业务员淡季工作的一个关键点就是让业务员把自己的短时刻利益与长期利益结合起来。
让他们明白,淡季踏踏实实做市场,是为了让市场基础更扎实,会让他在旺季的时候销售更多、利益更大。
而要让业务员熟悉到这一点,这不仅需要不断的培训、沟通,让他们在理念、态度上转变,还要在淡季的工作目标设置上、考核鼓励上、工作管理上下功夫,让业务队伍的淡季工作有统一的思路、统一的做法,如此他们就从被动、消极的执行变成了主动、踊跃的执行。
因为他们明白,他们的收入、利益都跟淡季紧密相关,淡季做市场决不单单是给厂家做、给公司做、而是给自己做。
就像种庄稼一样,你不能只想庄稼块成熟的时候去除草、施肥、浇水,而应该是在禾苗阶段就除草、施肥、浇水,如此才能培育禾苗成长,最终取得好的收获。
衡水老白干保定分公司庞润茂
淡季业务员管理工作是比较难做的。
旺季的时候,业务员销量大、提成高,动力很足。
而淡季主如果超级辛苦、平常的管理、保护工作,动力不足,很容易偷懒、耍滑。
这也是人之常情。
可是,这种思想反映的是咱们的业务员“唯销量是图”的理念与心态,对于市场的长期进展来讲是不利的。
因此,淡季业务员管理的核心就是转变业务队伍只重结果、不重进程、只重销售,不重市场的粗放式业务作风与行为,使其能慢慢转变到对市场精耕细作、对市场勤加保护、管理的作风与行为上来。
为了达到业务模式与作风的转变,保定分公司从两个层面上进行了探索与尽力。
第一个层面就是在整个业务队伍目标与考核体系上。
对业务队伍来讲,公司怎么设置目标,就可以怎么牵引他的行为向哪方面尽力。
因此,咱们第一在整个木表体系上淡季进行了从头的考虑与设置,弱化了销售的整个目标中的作用,而增加了网点数量、气氛营造、生动化建设、社区活动、终端造访等软性市场建设指标,从而牵引业务队伍的行为。
在于目标体系相配套的考核、鼓励、奖惩、进程管理等方方面面都进行了相应的调整,使得队伍能依照公司的要求完成淡季的工作。
第二个层面就是在厂商协同方面。
厂商之间最容易发生的就是各干各的或重复工作。
因此,为了淡季业务队伍能更有效率的工作,咱们明确界定了厂商的分工,并在厂商业务队伍的日常工作对接、进程检查、监督等方面进行了大量尽力,明显提高了工作效率。
通过尽力,业务员淡季的工作热情超级高,而且在整个工作进程中注重细节、注重执行、注重协同,使得保定淡雅厂商之间配合默契、效率很高,取得了超卓的成绩。
淡季业务队伍目标体系的设置与分解
华林公司武万岭:
一般来讲,业务员总以为旺季有很多工作可做,天天忙着销量。
而恰恰以为淡季能够喘口气、歇一歇了。
所以他们总以为淡季没有什么工作可做,因此很容易产生没有目标、没有动力的情形。
对咱们来讲,要做的是要将他们淡季的目标设置的超级明确、可量化、可操作,从而以目标驱动他们去做。
如此就可以让他们抛弃淡季无事可做的思想。
淡季白酒的销量很小,而且咱们也不太强调淡季的销量。
对咱们来讲,淡季主要的工作在于市场基础工作方面。
只有基础打好了,旺季才有可能上量。
为了将这一理念贯彻到业务队伍中去。
咱们依照保定分公司的要求,对业务队伍的目标体系进行了调整。
主要的方向就是弱化销量指标占比,销量目标只占业务队伍指标的一小部份,占比最高的就是综合的市场建设指标。
例如,终端开发、终端生动化建设(包括烟酒店的专柜陈列、形象保护等、酒店的包装、超市包装等)、社区活动、消费者拉动活动等。
这些目标虽然是基础的市场建设目标,但也都量化出来,而且制定每周的推动计划。
例如,咱们规定每周要完成必然数量的酒店包装、烟酒店包装、必然数量的社区活动等。
通过将无形的市场基础工作变成有形的量化指标,业务队伍能够很明确明白公司的重点,并执行。
保定分公司庞润茂:
淡季业务员管理的首要任务就是制定合理的淡季工作目标,并依照时刻、依照业务员进行合理的分解。
如此业务队伍就有很清楚的、可执行的、可量化的目标体系作为行动纲领,并以考核、鼓励办法作为保障,业务员淡季工作就不会感觉无事可干、无所事事,而天天处于忙碌、紧张状态中。
而通过如此的目标体系的牵引,业务队伍就可以在淡季维持良好的工作态度与工作状态,不至于出现懈怠、懒惰的状态。
对咱们来讲,淡季工作围绕着市场建设那个目标进行,尽可能弱化、淡化销量目标。
淡季真正要做得是市场的基础工作,而维持必然的销量是为了维持市场的品牌热度与渠道信心。
因为,淡季的工作实际上是围绕着渠道管理、市场气氛营造、消费者拉动等几个市场基础目标来进行的。
因此,对咱们来讲,淡季做市场的首要任务就是将那个理念分解成淡季的几个关键目标:
气氛营造、渠道建设、消费者拉动。
然后依照这几个关键的目标进行任务分解、人员分解,让淡季的市场基础工作落实到每一个人头上。
然后在考核的时候进行针对性的考核,淡季基础工作做不好就要重罚。
让每一个业务员都明白到底淡季什么最重要。
从而在目标体系的牵引下统一业务员的理念、工作。
同时,业务队伍淡季目标体系的设置、分解不仅是对厂家咱们自己的队伍来讲的,仍是对代理商来讲的。
对保定分公司来讲,要将淡季的工作目标分解到代理商的业务队伍,将淡季的工作压力传导给代理商的业务队伍,使厂商的业务队伍都能明确明白淡季的工作目标与压力,并一路尽力、克服困难、完成任务,这才是淡季目标体系分解的真正关键。
和君咨询副总领导孙曜:
对淡季业务队伍管理来讲,如何设置合理的目标体系是关键。
目标就是单价工作的指南针。
只有目标明确、合理,业务队伍才能找到淡季工作的方向,才能有动力、有压力去完成淡季的工作,而不是仅仅看着销量、看着业绩。
因此,对白酒厂商来讲,要在目标体系设置上要以市场建设目标为主、业绩指标为辅。
简单说来,就是目标要以量化的市场气氛营造、渠道开发、生动化建设、消费者拉动活动为主,以目标牵引业务队伍的行为,从而引导业务队伍淡季做市场,扎扎实实完成淡季的基础市场工作,为旺季旺销夯实基础。
进程管理是淡季业务队伍管理的关键
对淡季工作来讲,目标设置要尽可能的明确、量化、可执行,可是更重要的是对进程的管理。
在淡季,天气酷热、工作辛苦,使业务员很容易产生懈怠、偷懒的心理,这很容易理解。
因此,从结果上看可能业务员表现不错,但在进程中可能偷工减料,该造访的终端没有造访,该做的事没有做。
对于进程管理,我深有体会。
为了能够对业务员的进程管理工作进行有效的管理,我规定业务员造访终端时必需要拍照,然后提交给我。
我对照业务员提供的终端照片进行终端抽查。
若是在抽查中我发觉照片与我实际看到的不一样,这就可能说明业务员工作不到位或存在虚假情形。
通过这种方式,我不仅能取得第一线的市场情形,成立终端动态档案,而且能够有效的监督业务员的工作进程。
对咱们淡雅目前的工作来讲,进程管理尤其重要。
虽然咱们公司拥有丰硕的快速消费品操作经验,但毕竟操作白酒仍是第一回。
咱们的业务队伍都是新组建的,因此在经验上可能有所欠缺。
因此,若是对进程不进行检查、指导、监督,结果可能就不能令人满意,会出现很多问题。
而通过成立计划、档案,对其工作设立明确的标准,并在执行进程中依照标准进行进程的检查、指导,不仅能将问题发此刻进程中、消灭在进程中,而且能够贴身指导业务员的业务进程,促使其检讨、提高,对业务员来讲也是专门好的鼓励与支持。
武总的业务队伍具有很强的执行力,武总在对业务队伍的进程管理上也超级有经验,
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