湖北银行小微业务战略规划报告8Word文件下载.docx
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(一)长远愿景4
(二)指导思想5
(三)发展目标51.五年发展总体目标52.小微企业业务发展目标8
三.发展定位8
(一)业务定位8
(二)客户定位9
(三)产品定位111.产品类型划分112.产品优化方向12
四.战略举措13
(一)采用矩阵式准事业部制结构,条线化管理经营小微业务13
(二)完善小微特色的营销模式,提升业务人员营销能力14
(三)优化产品研发机制,打造小微系列主导产品15
(四)建立特色信贷文化,有效控制信贷风险17
(五)加强小微业务专业人才培养,优化人力资源管理18图表目录表1:
xx-xx年小微企业业务发展目标8
一.小微企业业务内外部环境
(一)全国小微企业业务发展环境目前我国小微企业融资难的问题并没有得到很好解决,融资渠道匮乏,贷款覆盖率只有20%左右。
资本市场快速发展使大企业的融资渠道越来越广,一些大型企业开始通过发债.资本市场等渠道进行融资;
大型企业多样化的金融需求和对资金量的巨大需求也并非所有银行都能提供。
相比于大企业,银行对小微企业有更强的议价能力,利率上浮显著提高了银行的息差水平。
(二)湖北省小微企业业务发展环境截止xx年末,湖北省小微企业贷款余额达到2694.7亿元,同比增长33.7%,6年来平均增速达到27.5%。
由于小微企业大量存在于县域.村镇,所以大量市场份额仍掌握在农村信用社和邮储银行手中。
(三)湖北银行小微企业业务发展优劣势分析1.发展优势Ø
地方政府的支持,使湖北银行发展小微业务有了良好的环境;
Ø
我行服务于地方经济,更加熟悉当地的小微企业,具有明显的地域优势,便于细分市场以及发展客户,并能及时了解借款人的静态信息和动态变化;
整合前五家分行已有一定的小微业务基础,荆州.黄石.襄阳的小微企业业务已有一定知名度;
设立事业部型的小企业信贷中心,独立于分行条线形管理经营小微业务,以满足小微企业贷款“短.频.快”的特点;
借鉴荆州等地先进的IPC技术,全行初步建立了小微独特而先进的风险观念,对贷款量不大的小微企业,利用财务现金流及利润来覆盖风险,重视小微企业的还款意愿和还款能力,而不再是传统抵押为主的赔偿能力;
汇聚了一批熟悉区域市场环境.经验相对丰富的.对事业有追求.工作积极热情.有活力的员工队伍,具有一定的信贷员培养能力,能够快速复制业务模式。
2.发展劣势Ø
整合不久,组织管理职能未完全明确,部门协作沟通有待加强,与公司和零售业务的划分应更明确;
小微业务产品种类较少,各分行间产品零散未整合,缺少全面的市场和产品定位;
虽然有决策链短的天然优势,但未充分利用,实际小微贷款的审批放款效率仍有待提升;
IT系统建设不足,许多工作仍靠手工,信贷流程.客户管理均需要IT系统的支持,以提高审批效率和客户认知度;
风险控制能力有待提高,小微业务盈利高风险大,缺少标准化的授信审批机制和业务流程;
专业人才缺乏,服务小微的专业队伍不够,现有人员业务能力及技术的掌握有待加强,系统的培训及绩效考核机制需要完善。
(四)湖北银行小微企业业务发展机遇与挑战1.发展机遇Ø
宏观环境支持湖北银行保持较高速的增长,湖北经济年均增速10%以上,为小微业务的发展创造了客观环境;
湖北“黄金年”为小微业务创造了发展机遇,区域的小微企业发展也是中部崛起重要的一环。
国家及省内一系列政策大力扶持小微企业,湖北省开展小微企业金融服务宣传月等活动,号召银行业着力帮助小微企业解决融资难问题;
中小企业占全国企业总数的99%以上,创造了国内60%的产值,但小企业的贷款覆盖率只有20%,信贷需求巨大;
小微业务符合湖北银行服务中小企业.服务地方经济的整体愿景,将小微列为要重点发展的特色业务;
县域的小微企业数目庞大,湖北银行正处于机构扩张时期,县域.村镇的覆盖也是未来五年的重点,这将为小微业务的拓展提供机遇。
2.发展挑战Ø
本省其他银行和小额贷款公司等金融机构的竞争威胁,汉口.民生以及五大行的小微业务均发展迅速,武汉农商行和邮储掌握大量小微资源,他们体系成熟.网点众多,而且对小微业务重视程度逐步提升;
金融宏观审慎监管将给湖北银行发展提出新的挑战,政府和监管机构将制定和实施更多更严格的规则和监管政策,小微业务既要保证高盈利高增长,又要严格控制风险;
利率市场化趋势要求银行加快转变传统发展模式,改变传统的利差盈利模式,向中间业务等其他营利手段过渡;
未来银行对IT系统的依存度将进一步提高,信息科技是银行提高创新能力,完善运营能力的基础和保障,未来IT将与小微业务融合更紧密,这种趋势将对本行信息科技建设提出更高要求。
二.发展愿景和目标
(一)长远愿景通过不断的探索.总结.提炼和创新,逐步形成符合小微企业特点的.富有湖北银行鲜明特色的小微企业信贷技术,建立“重分析,轻担保”(破除抵押物崇拜,突出客户商业运作形成的财务现金流为核心,综合评价客户的偿还能力.偿还意愿和持续经营能力)的信贷评价机制,实现对小企业授信业务的商业性可持续发展,努力打造并完善“湖北银行小微企业伙伴银行”的特色品牌,做湖北最好的小微企业金融服务集成供应商。
(二)指导思想与湖北银行“服务地方.服务中小”的理念高度切合,始终把服务地方经济作为本行的第一目标,加快客户结构调整,转变发展方式,支持小微业务成为本行的特色及优势,把小微作为本行新的业务亮点,创立我行特色化.差异化的小微金融品牌。
(三)发展目标1.五年发展总体目标未来五年是我行小微企业业务迅速扩大规模.抢占市场的五年,目前小微业务尚处于起步阶段,技能面较窄,产品较少,流程有待整合,因此未来五年的主要工作是建设三个能力.体现三个差异.实现三个标准。
(1)建设三个能力:
Ø
培训评价能力:
培训能力是顺利开展小微企业信贷业务的基础。
本行应建立独立的小微企业信贷培训机制,逐步形成初级信贷员.高级信贷员和业务主管分层次培训体系,打造一部“培训机器”。
在总行小微企业信贷中心设立培训研发中心,组建一支高级培训师团队,主要承担研发课程.编写教材.指导分行以及组织高级信贷员和管理人员培训等职能。
在分行层面选拔培养若干名培训师,使分行具备依靠自主能力进行初级信贷员培训的能力。
产品开发能力:
产品开发能力是持续开展小微企业信贷业务的关键。
本行要在坚持以现金流为测算还款能力的基础上,针对各类目标客户群体的生产经营特点,做到以客户为中心,不断在贷款的条件.金额.利率.期限.担保方式和还款方式等方面进行创新,为广大小微企业提供专业化的金融服务,并通过小微企业贷款产品品牌化.品牌系列化的思路,设计开发一系列新型产品,真正形成我行小微企业信贷产品的核心竞争力。
业务复制能力:
业务复制能力是全面开展小微企业信贷业务的重点。
本行要具备“机构开到哪里,小微企业贷款就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力,实现对小微企业无缝隙的金融服务。
(2)体现三个差异:
差异化的授权:
对小微企业信贷采取差异化.独立的矩阵式授权体系。
在对各级机构.各级信贷人员从技术掌握程度.风险控制能力等方面进行一个综合评估确认后,由总行行长根据业务品种.授信金额对各级机构负责人实行转授权,再由各级机构负责人对信贷员.信贷主管.分部经理或分管行长分别实行再转授权。
但相应的额度必须要有相应权限的信贷人员才能参与审批,把贷款的决策权交给信贷员和主管。
差异化的产品:
本行将针对不同的地区.不同的目标客户群体.不同的资产运转规律,提供不同的专业信贷产品。
当客户不符合银行的担保条件,就让银行去适应客户,按照客户实际量身定做担保方案的设计理念,开发差异化服务方案,最大限度满足小微企业金融服务需求。
差异化的定价:
本行将建立小微企业贷款利率风险定价机制,以实现“零损失.低不良.高收益”为目标,对小微企业客户实行差别利率。
小微企业贷款利率的设定,应坚持收益覆盖成本和风险的原则,在法规和政策允许的范围内,综合考虑本行筹资成本.风险水平.管理成本.授信目标收益.资本回报要求以及各级机构地区经济差异.当地市场利率水平等因素,确定贷款利率,对不同小微企业或不同授信品种实行差别利率,并随风险变化及时调整。
(3)实现三个标准:
标准化的调查分析技术:
本行将针对小微企业采用有别于传统方法的信贷评估技术。
信贷技术的核心是分析借款人的现金流和持续经营的能力,彻底破除“抵押物崇拜”,并以“眼见为实,交叉检验的信贷调查技术.软信息分析和自编报表,基于现金流的财务分析技术”为主要特征。
标准化的评价审批标准:
小微企业贷审会区别于传统的的审贷会审批标准,不仅是按照信贷员的材料,审查资料是不是齐全.流程是不是合规.抵押是不是充足,而是要充分审查信贷员的调查过程及方法,对贷款用途的合理性.经营数据的真实性.软信息的有效性进行合理性和真实性判断,对信贷员的贷款评估进行第二次审核,对每一个客户实行同样的评价标准,以确保贷款的质量。
标准化的风险控制措施:
小微企业贷款风险很大程度上是管理风险,这是因为小微企业持续经营能力有限的特点所决定的。
因此,对小微企业贷款的贷后管理方法不断创新.统一标准也是分必要的。
一是对小微企业必须强调现场监管的必要性,所有的数据必须由客户经理以“眼见为实”的原则到企业实地加以收集和确认。
二是要强调“三流”的贷后标准监控。
在确保数据真实的前提下,要对小微企业的流动资产变动情况跟踪监测,对企业资金池管理账户实行收支两条线管理,持续监控企业贷后“人流.物流.现金流”的变动情况,以判断小微企业的经营稳定性。
三是积极开展客户后评价,并以此为基础形成风险预警机制和信贷退出机制。
2.小微企业业务发展目标表1:
xx-xx年小微企业业务发展目标
三.发展定位
(一)业务定位资产类业务:
小微企业信贷是目前最主要的业务,是主要的收入和利润来源,小微企业普遍面临融资难问题,贷款融资是目前最主流的需求,具有较大的市场吸引力;
小微企业信贷业务作为我行发展的特色业务,已在区域内形成了较高的市场竞争力,未来五年应继续将信贷业务作为我行小微业务中的当家业务。
小贷业务:
是各银行重点抢占的市场,竞争分激烈,在我行小微业务内部也占据较大比例,提供小微业务主要贷款来源,未来着重建立“重分析,轻担保,高利率”,以现金流为审核依据的信贷评价机制。
微贷业务:
是新兴的信贷市场,目前省内微型企业和个体工商户数目庞大,经营过程中频繁需要资金支持。
大型银行重点客户是大中型企业,对微贷业务涉及较少,目前大量微贷资源掌握在邮储银行.农信社.农商行手中,市场潜力巨大;
我行作为湖北省自己的银行,在省内众多县域机构网点建设上存在优势,为微贷业务开展提供先天条件;
微贷业务竞争少.利率高,比小贷业务更具潜力,未来我行应将微贷业务作为特色,加大支持力度,逐步提升微贷占比。
中间与负债类业务:
小微企业的负债类和中间类业务同样具有较高的市场吸引力,但目前我行小微此二类业务市场竞争力不强,负债类业务是各业务的基础,另外随着银行业务的转型,增加中间业务收入占比也成为趋势,所以应将小微企业负债和中间业务作为战略性业务,待资产类业务较成熟之后,采取交叉销售方式,适当增加小微企业的存款.理财.财务管理等负债和和中间业务,互相促进,协同发展,由单一满足小企业融资需求的服务扩大到全面的金融服务。
对于小微企业授信额度的划分,结合
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