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1迎难而上、积极热情
2不放弃、才能有收获
3借力攻垒
第二篇:
换位思考
1真诚面对每一位从展厅走过的顾客
2时时为顾客打经济算盘
3“卖点”转化为“买点”
第三篇:
小技巧定大局
1竞品知识全掌握,沉着PK显实力
2创新台帐本,增强说服力
3主动出击,把握商机
4计算器理论
第四篇:
处理异议技巧
1价格太高我买不起
2别的产品更便宜
3过段时间再来吧
4以前用过不好用
5我考虑考虑
迎难而上、积极热情
工贸:
厦门
直销员:
焦方英
对象:
一对夫妇
叙述:
有一对顾客来到商场看厨房电器,在我们展厅前面经过的时候,我叫他们到展厅里看看,理都不理,直接来到LB的展厅里,半天时间都没有出来,心想肯定是没有希望了,刚这样想完,两名顾客就走了出来,我站在过道上又喊了一遍”参考一下,海尔厨电,买不买没有关系,多了解一些也是很好的。
“他们就进来了,我帮他们倒了两杯水,慢慢开始问他们想买什么,什么价位的套餐,男士说先看一下,我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样,你看我们这套新品经典组合,D66GS+Q83G+100A-8搭配一套,价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样,我们现在可以先不谈这个价格是否合适,我先来给您讲解一下我们产品的性能,我们再回过头来商量价格,好吧,主要是性价比,我把三款的功能卖点一一展现给了他们,……….他们说那确实比LB的性能优秀,我说那是肯定的,他们什么也没有说就又走到LB的展厅里,过了一会又回来了,他们说还是你们的比较合适……
不放弃、才能有收获
内蒙
人物:
王秀霞
姐妹二人(白领)
有姐妹二人,走到我的展台前询问90C1-S的销售价格,我知道她们是有备而来,告诉他们价格后,便询问她们是否是新房装修,得到肯定答案后,我又问她们“油烟机和灶具选了吗?
”“已经选好了,不是海尔的。
”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗?
”姐妹二人拿出资料,是FT的EH06和FAG,我感到遗憾的同时采取了措施,我说“FT这两款机型也不错,但是您们为什么不看看更好的呢?
”她们说“FT的烟机我以前也用过,很好用,而且是专业的,我们已经订好了,我们在你们商场有熟人,已经联系好了。
”她们说的非常肯定,我想再说下去顾客一定会很反感,我便拿出海尔的宣传手册,一边让他们看,一边为他们设计,气氛一点点变得融洽,在交谈中了解了她们的厨房面积,我说“厨房这么大,一定花了不少钱做橱柜吧。
”“就是装修一次不容易,一次投资吧。
”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上,“这款烟机获得是厨卫设计大奖,十三个国家联手打造的高端机型,机身前端的采用风幕技术,能把扩散的油烟二次卷回烟腔,橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。
”姐妹俩非常紧张的问:
“油烟会腐蚀橱柜吗?
”“当然会”机会来了,我就抓住这个切入点,一点的深入的介绍我们的产品,并和FT的进行了对比演示,她们喜欢上了风幕烟机,我就趁热打铁,又介绍了纯蓝猛火灶具,她们认可了,就这样达成了三件套的销售,这件事让我深深的感受到,不轻言放弃,就会有意外收获。
总结
1、多问一句,在顾客选购消毒柜时,顺便问一下烟机和灶具是否选购。
2、不放弃,当顾客说已经选购别家以后,不放弃,而是帮忙参考一下,(一般顾客都会拿出选购的资料给我们看,我们针对选购的型号制定我们的推介型号)
3、不直言打击对手,以免引起顾客的反感。
4、在与顾客交谈中,抓住顾客最为关心的点进行深入讲解
5、穿插的与竞品对阵分析,更加突出展现我们的产品实力所在。
6、女性
女性永远是购物的主力军,尤其是我们家电产品的白电,小家电百分之八十以上是由女性购买的
接待女性顾客你要知道:
女性在购买过程中既感性、挑剔,又细心,你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。
如果你得服务获得她们的新任,她会向很多朋友宣传你得口碑,并给你带来更多的潜在顾客。
借力攻垒
广州
叙述人:
许勇
一对带小孩的年轻夫妇
一天一对青年夫妇来到我们的专柜,从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣,我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客,将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果,看着飘动的风条,顾客相信了我们风幕的特殊作用,之后有详细介绍了柔速、延时等功能,在他们充分认可我们的烟机的情况下,问其是否还需要购买其它厨卫产品,顾客说灶具开发商已配,还缺一个消毒柜,在看了我们几台消毒柜后,他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买,但是最后问其是否开票购买时,他们却说:
不急,再看看,回头再来买,我们的心一下凉了半截,但是强求没有用了,我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买,第二天,两位顾客还是没有回来,在我去巡视其他专柜时,看见那两位顾客正坐在LB的展厅里,我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD,这两款机型的套餐价是5680元,他们身边多了一个四五岁的小男孩,我猜是他们的儿子,小孩子活泼爱动,看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来,看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分,我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他,然后我教他把福娃一个个连起来,一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来,他们招呼他们儿子的时候,也跟我打招呼,我热情的回应:
“这是您们儿子,好可爱,好聪明,我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴,跟我说起昨天去了国美比较一下价格,也了解了其他品牌的产品,对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说,我们不是做厨房起家的等等,我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\LB等晚了一些,但是专不专业不是看这些,我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看,他们有的我们都有,但是我们有的,他们不见得有,我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的,厨房家电也不是什么高科技的东西,我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧,夫妇随声道“是呀,是呀”………….
1、多问一句:
在向顾客介绍我们的某一款电器后,询问一下是否还想购买其它的电器(或海尔其他产品),可以帮其参谋,这样多问一句,可以起到意想不到的结果。
2、借力攻垒:
当顾客不是一个人来时,或长者、孩子、朋友等,我们应该不要忘记这些无形的资源,我们可以借助他(她)们对购买者的影响力,也可以借助他们打开尴尬局面。
长者:
我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益,把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。
小孩:
找好切入点,准备糖果或小赠品给小朋友,借此打开销售气氛。
朋友:
一般和朋友一起来购买的顾客,这位朋友观点对于顾客的影响是很大的,我们不妨有时转化一下重点,借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。
一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求,这里面我们就要做好价格包装,报价的艺术,给自己留有一定的回转余地。
3、小投入大回报:
在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品,用其来赠送顾客(或小孩),此方法可以打开尴尬的局面,促成和谐的销售气氛。
真诚面对每一位从展厅走过的顾客
长春
黄芙莕
大学教授
我接待的这位顾客是一位老年人,那天外面下着雪,商场里人很少,在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨,“您好,阿姨,欢迎光临海尔厨房电器专柜。
”阿姨说“孩子,我不买机器,就是外面走累了,外面下雪不好走。
”我说”阿姨,您累了,就到我们柜台坐坐休息吧。
”阿姨说“不用了”我说“阿姨,没事,您坐下来休息吧,现在没有顾客,您休息一会不会影响我什么的。
”于是阿姨走进了我的柜台,坐下来,我就有一句没一句的和阿姨闲聊,聊着聊着就聊到了我们的灶具上,阿姨说“她是一名大学教授,专教数学的,所以做什么事都要精,要计算,她发现她们家的灶具有红火,燃烧一段时间后,房子里还有味。
”于是我告诉她“阿姨,那是燃烧不充分造成的,这样浪费气,不划算,而且还危险,我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具,您的年纪和我妈妈差不多大,我是不会骗您的,保证您用完就说好。
”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨,那位阿姨当天没有买,说过几天再买,休息了一会就走了,可是第二天,那位阿姨就来了,买了这一款灶具,我帮她把一切手续办好了,把她送走,可是第三天,那位阿姨又来了,我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗?
”可是她坐下后就说“孩子,再给我两台,一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她,为什么今天又买了两台,阿姨告诉我,她昨晚机器送到家后,就给儿子打电话,让她的儿子一起和她烧水,结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟,那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高,阿姨说,用海尔的灶具真的没有怪味了,她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。
1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客,他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。
2、在顾客稀少时,我们直销员要依然保持十足的激情。
3、针对顾客遇到的问题,说明我们产品能解决的问题。
4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西,站在顾客的立场上考虑。
5、处理异议:
有时候顾客说我过段时间再来吧,这是一种比较礼貌的拒绝方式,其实顾客的意思是说”不“,要克服顾客这个借口,你必须要找到障碍在那里?
是不是真的不需要你的产品?
还是价格太高超出购买能力,有经验的直销员都知道,如果顾客说下次购买,他今天就可能会买(除特殊情况外,他真不想购买,但这种情况只有千分之一的可能),顾客当时不想购买,原因只是由于直销员放弃了、妥协了。
如果顾客想告诉你他现在不想买,你就可以这样说:
”我只是向给您提供一些情况,让您有个大致的了解,当您想用这些电器时,就可以节省很多开支。
“或者说:
”这是为您提供的一些资料,您可以把这些资料留一下,上面有我的联系方式,等您需要的时候再看一下。
”
时时为顾客打经济算盘
青岛
王丽
老年人
时间:
08年3月份
这天,卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看,不说话,别的展台的销售人员看他不像购买的,都不搭理他,当大爷走进我们的展台时,我笑脸迎上去问,大爷,你需要什么?
我帮您介绍一下。
大爷摆摆手说,我看看就行了,你忙你的,我说大爷不要紧,您看您有什么不明白的我给您解答,您不买不要紧,了解了解我们海尔的产品,这时,大爷一直在看我们的灶具,我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气,烧水烧得快,按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱,一周就省出一块香皂,一个月就能省出一瓶洗发水,我给您推荐一款防回火的灶,带熄火保护,安全双保险。
大爷说“我们家的那台灶不能用了,太浪费气了还危险,人家说不能修了,里面油腻腻的。
”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的,菜渣汤水掉不进去,这样保护了我们里面的元部件不易受损坏,使用寿命可以达到7~8年,再说了我们海尔售后服务您也知道,只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修,小牌子的售后今天买了安装好了,但是以后坏了很麻烦。
”…………
后来,这个交易最后成交了,过了几天,大爷的儿子房子装修,又来购买了一台高端的产品,我想这也是一种无形的广告,由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。
1、不随波逐流:
当顾客走进展厅中,不要觉得顾客不买就不
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