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1、心级店的关联展现:
2、钻级店的关联(搭配):
2、金冠店的关联
以上都是些比较常见的关联展现方式,我看过很多店,基本上人人都在做关联营销。
但是,很多店事实上做了关联推荐了,却还是不知道店里的关联推荐是哪些,关联营销是什么。
这里,跟大家说一下,关联营销如果按照人群的行为来分析的话,可以分析以下三大类
1、产品功能相关的(共同满足目标人群同时或者先后产生的需求)
2、产品功能相似(满足目标人群比较的心理)
3、产品人群认可度较高(从众心理)
功能相关的关联营销:
这里,我就接着前两天在聚贤庄有群员对于“马桶”这个产品的应用。
主题就是:
马桶在关联中的那些事儿!
今天回想起来,那么不起眼的一个产品,给家里带来的一个变化,真是短短时间就能达到小康生活了,赶上新时代的标准了。
为什么这个决定是正确的?
因为在坐的各位,人人家里都有卫生间,有卫生间就会配备马桶,这个产品在现在的名称应改为“坐便器”
我们大家一起来想一下:
卫生间都是干嘛用的?
洗脸、刷牙、洗澡、有的更是连洗衣机都放在里面了,前两天刚去一朋友家里,竟然在卫生间看到了六条大鱼!
我们家现在的产品很丰富,从坐便器到卫生间的一切都有销售。
连接到几十米外的下水管道都有卖。
因为很多到店里的客人,除了买了坐便器之外,还会买其他的商品,软管、地漏、弯头、阀门等配件。
而咱们国家又是一个“人情”超重的国家,只要熟了,说几句好话,基本上整个卫生间的工程和需要的东西全部都由店里来供应
同时,有很多的人家,也不想再去满大街的寻找其他商品的商家了,反正一家店里就能满足卫生间的所有需求,以后万一有一个修修补补的,一个电话就能搞定了。
而对于我们店来说,修的过程中,学问就很大了,卖的时候嘛,学问更不是一般的大了。
至于其中的细节,留一个念想!
这就是功能相关的关联,满足的不仅是你目前的需求,更加满足的是你生活中持续性的需求!
然后,我们来看一下,功能相类似的关联,那就是我们现在各位所负责的店铺中同类产品的推荐了,
看一个皇冠店的关联:
最后一种关联,就是认可度高的,也就是我们常见的热销品推荐了
我拿了一个商城店的展现:
说了这么多,我想提醒各位的是,其实我们在日常的生活中,工作中,都在设计不同的关联营销方案,关联营销伴随着我们生活与工作的每一个时间。
以上,就是关联营销的定义和一些常见的展现分享。
接下去,我们来看一下第二个话题,关联营销在什么环节上发生的?
关联营销是围绕着每一个客户与我们发生接触的点就开始的确了,
回到我们店铺运营来,我们要顺着买家的购物流程来走一遍,就不难理解,关联都会发生在什么地方。
第一步:
买家在外围媒体上接触到的信息:
淘宝搜索、直通车等渠道与平台
淘金币等社区互动营销
掌柜说,微博等平台,还有其他的很多传播渠道
通过信息的传达,我们能将关联的产品传递到买家面前,由他来挑选。
第二步:
买家进入店铺
A、店铺首页:
产品概览,以及热点促销活动等
B、分类页:
产品展示与分类页的展示
C、宝贝页:
相类似推荐,认可度高推荐,主打活动推荐,功能相关推荐等等。
第三步客服接待咨询
向客人主动推荐产品,以及在活动促销时,对客服话术方面的指导与培训。
第四步:
短信与邮件
这类推荐,针对的主要是回头客,或者说是在店铺有成交记录的客人
粗略进行了一个分解,我们就能知道,只要是与店铺的客人有发生接触的地方,就有关联营销的存在,如何去应用与发掘,这就我们这些做运用的人的眼光和想法了。
以上,是关联营销在什么地方可能发生的分享与节骤划分。
接下去,我们来看第三个话题:
什么样的类目适合做关联推荐
我们把淘宝上的一级,二级类目过了一遍,主要区分成三个级别
这里所设出来的级别,没有任何规则可言,只是根据类目中的产品特性来研究。
区分的比较乱,没有依据,仅做参考,各位简单的过一下就行了。
从我们运营的角度来说,任何一个类目和产品都是适合做关联营销的,
在这一章里,主要是跟大家一起分享,哪一些类目或商品更适合做哪些关联推荐,
而在这里推荐是一种更好的方法,而不是唯一的方法!
第一个级别:
美容/美发、生活超市、运动户外、母婴用品、文化娱乐、小家电、电脑配件、小五金、数码配件。
这个类目的特点:
产品有非常强的功能互补型,有非常强的人群偏好特性,并且这个偏好特性是比较容易区分且变化较慢的。
而且,很多商品是消耗品,用户需要多次的重复消费!
第二个级别:
服装服饰、箱包饰品、家居小件
这个类目的特点是:
有非常强的时尚类特性,用户的偏好和风格特性不易区分并容易变化。
第三个级别:
家具、大型建材、大家电、笔记本、电脑整机、灯饰开关、手机、数码相机等
产品具有一定的功能互补型,但是价格较高且用户特殊需求会较多,一般需要通过客服询问才会下单。
这三个级别的类目都适合做关联营销,只是根据类目的不同,侧重点和入手点不同。
这里,大家可以想一下,你的店铺适合做哪些方式的关联营销?
现在开始第四个话题,也是今天最重要的一点
关联营销的目标是什么?
怎么做?
关联营销最重要的作用,理了一下,三大目标:
1、提升订单价格,促进一次购买增加
2、增加回头客,提升一段时间内的客单价
3、通过减少店铺的跳失、增加PV,强化浏览深度提升转化率!
我们根据第三个话题区分的三大级别,做了不同的建议策略
1、对第一级别的店铺,重点通过页面的关联推荐、认可度推荐提升订单价,再通过相类似推荐提高转化率。
并通过EDM和DM模式发送店铺信息吸引回头客。
第二个级别,通过社区,微博等制作时尚搭配概念,引导用户潜意识,辅助以页面关联推荐(往往是搭配套餐)提升订单,同时在这里可以创造概念的营销概式。
第三个级别,通过一定的页面推荐,但重点放客服推荐上!
在分析这三个级别的类目时,也发现了一些共同点:
1、三个级别的类目,都可以在店铺内大型爆款活动中,采取页面、客服针对性推荐模式来做关联,推荐时候需要注意,一定要针对人群的某个或某2-3个细节特点去推荐,不要让顾客反感!
2、关联的商品首先通过业务的特点去选,如果商品过多选不清楚,可以用关联规则进行数居分析(见营销智多星)来选择你的关联产品,但对于挑选出来的关联规则,一定要搞清楚其背后的业务关系。
想不清楚的就用客户调研的形式去达到目的。
3、搭配套餐是一个很好的尝试关联推荐是否有效的营销工具,比如我们要研究A商品和B/C/D三种商品哪种搭配更有效,完全可以搞一个搭配套餐,放在A商品的页面上一段时间,
再通过数据分析工具(营销智多星)的搭配套餐效果评估功能来看:
订单/销售额占比高的为先
接下去,就是专业与通俗的结合了,
现在,就应大家的要求,拿一个刚刚在7月31日做完聚划算活动的案例,与大家分享一下。
该店铺主要是销售一些产后妇女的身材灰复衣服,以内衣类为主。
他们在6月9号做过一次聚划算,但到了6月10号,一直持续到15号。
销售额从来没有破八千。
在20号的时候,该店铺又接到了淘宝聚划算的通知,7月31日上聚划算。
这期间,刚好他们订了一款软件,找到了我,要我帮他们出一个关联的方案,以让他们能改变6月份聚划算的后几天的销售情况
他们7月31日上的产品是:
经过沟通后,他们想把店铺的四款商品做主打,再次推出。
这是原来他们放在店铺宝贝详情下方的展示,
另外他们还有两款新品也想推一下,所以在这个展现中,我就不变动位置,让他们把其他没款新品也加上去,以六个宝贝两行并排的方式进行展现
效果是上面的这张图
在店铺,他们还有这样的一个模块
这一模块,放的是在宝贝详述内容结束后的”评价详情上方。
我将这一展现的图片,调整到聚划算商品宝贝详情描述页的中间去了。
这样,这样做的目的是:
1、刺激想离开的部分客户留下脚步,看店铺其他商品的推荐/优惠活动内容。
2、让看完一半的产品描述的客人,保持对店铺的兴趣,继续查看该宝贝的其他内容
3、让追求低价的客户群体,找到店内其他最实际水平的套餐,满足其需求!
整个宝贝详情页的其他商品推荐,他们就做了这两块内容。
然后,我又专门为他们设计一个模块
这一模块,是放在了“评价详情上”的上方这个位置
这里产品如何选择?
在这一个关联营销的方案调整中,
我是根据对聚划算滑稽戏动进店的客人浏览宝贝页面的心理和行为
,进行了一个总结,以“热卖商品关联(主要目的)---超值优惠推荐(满足追求占便宜人群)----关联性高的商品推荐。
最终出来了这么上个方案。
本次关联方案的设计,涉及到几个工作的思路
1、我们确定了店铺想主推的商品作为关联营销的第一选择
2、根据数据分析工具的行业数据对比,确定超值套餐的定价。
3、通过数据分析工具的商品关联规则数据,找到关联性高并受客人欢迎的商品进行了关联的展现。
4、对店铺客人的行为和需求分析,对店面的设计、结构、排版进行了调整,同时在文字表述内容中进行了优化。
这就是对这个店铺的关联方案设计的过程,很简单的一点动作。
最终的结果是,这几天的销售额,明显比上一次的聚划算的业绩有了成倍的上升
干货分享完毕,转得有点晕了,小店也需要关联营销的,本来单子就少,有时间的同志,尽量多看看
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