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笔者落座后,刚吃了两盘锅贴,旁边的台子已翻了两三次;
这间小店冷天主推的熟醉蟹和烤猪蹄,不断有人进来打包带走;
下午备好的锅贴提前卖完,洗碗、煎档和收银员速速摆下案板,现包现煎。
据了解,“欢喜锅贴”50平方米的店面,每天要交500元租金,卖的却是人均十几元的锅贴和酸辣汤!
对此,周庆笑言:
“这就好比在上海中山路租个铺面卖茶叶蛋。
”
但仔细缕过他的开店经,你就知道“龙虾、小吃各赚百万”可不是在吹牛皮。
微店突围,选址思路:
50平月租18万,接!
202X年,周庆决心自己开店做龙虾,找位置时,碰上了现在这个铺面,位于无锡八佰伴的后街,前身是家房产中介,周边几乎没有餐饮店,租金超贵——一年18万,店面极小——满打满算50平方米。
这种店面到底能不能接呢?
当时,亲戚朋友人人反对。
但周庆分析,开店有几大要素:
毗邻小区、写字楼、大型商场,保证了人流量;
门前开阔,既方便停车,又方便拓展营业面积,那么注定是有生意的。
所以他的结论是:
能做!
“别人说,18万的租金不能做!
那多少钱能做?
3万的就能做?
但一个店能不能开下去,不是这3万和18万的区别,如果产品定位不准,就算一分钱店租不收,也可能不挣钱。
一个店能不能做下去不在于租金,而在于产品。
”周庆说。
定位思路:
小店初开,就卖两样
店面合同一签,产品的选择就决定了这个店的生死。
周庆在确定产品线时极为冷静和现实:
先生存、后发展,最后才是“实现梦想”。
步骤一:
寻找“全天开工”的小吃
在这个铺面周围,有商场里的数千名营业员,有写字楼里的白领,有大型小区的居民,周庆的目标顾客就是这些人。
他分析道:
“这样的店面和位置,上来就做龙虾肯定没有胜算,因此要先寻找别的切入点,将店做起来,再慢慢渗透进龙虾。
他要选的这个产品既不能是主食类,又不能是零食类,必须是主食+休闲食品的组合,目的就是让正餐和休闲时间都能营业。
因为以这么小的面积承担如此高的租金和人工,必须全天运转,如果只做正餐,两餐中间就空掉了,所以他放弃了每天只能“开两顿”的快餐,选定了可以“全天开工”的小吃。
步骤二:
一盘煎饺一碗汤
周庆寻找的是这样的产品:
单一,贵精不贵多,“所有人就围着几个品种操作,才能做得精、做得独到。
因此最早开业时,墙上只挂了两块木牌,一块是“酸辣汤”,一块是“欢喜锅贴”。
这两个品种是如何确定的呢?
在选择小吃时,无锡小笼包、各色面条都在考虑之列,但后来这些品种都被否定了,因为馄饨、小笼包等产品在当地多如牛毛,形不成特色,另外,这些小吃的口味可比性太高、价格太透明,毛利很难做得上去。
最后,周庆选定了酸辣汤和实质上是煎饺的锅贴。
为什么是这样一种组合?
周庆表示,一个是汤,一个是每盘只有5只的主食,如果单点这两样,每样都吃不饱,所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点,两者加起来才16元刚开张时两种产品均售8元,十几块钱吃一顿饭,在食客的接受范围内。
如果选择开面馆,客人点一碗面或馄饨,既有主食又有汤,吃一份肯定就饱了,极少有人会点两碗来吃,而按照无锡面店的消费水平,最便宜的面只需5.5元,人均也不过6元钱,假设同样是每天100人的客流量,那么面店的营业额只有600元,而欢喜锅贴则是1600元。
价格不高,毛利不低。
据了解,其实这两个主打产品的毛利相当高。
在确定毛利时,周庆完全抛弃了厨师定毛利的传统算法:
“进料成本是5块钱,那么我的定价就应该是10块钱,保证毛利在50%。
就因为东西做得精致,又经过巧妙的变化和组合,毛利定得高一点客人并不介意——其实一份现售价9元的酸辣汤,成本只有2.5元,而一份售价8元的锅贴,只有5个,成本1.2元,毛利分别高达72%和85%。
只要进来一个人,我就能挣他10块钱!
步骤三:
如何确定这两样产品的口味?
要的就是不正宗
酸辣汤是无锡本地的传统小吃,普通馆子的做法是用不锈钢桶烧上一大桶,有客人点单就给盛上一碗,是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。
周庆看中了其普适性,改成单份制作的砂锅版,作为主打产品推出。
他设计的酸辣汤,其酸度和辣度如果让老无锡人来评价,肯定是“不正宗”,这是他刻意为之,口味偏酸辣的设计其实是为了迎合现在年轻人的口味。
在试制酸辣汤时,周庆没有使用高汤而是用了清水,“我亲自试尝对比过好几次,真的吃不出区别”,后来他总结了一下原因:
这版酸辣汤本身偏酸辣,调入的辣酱和醋都比较重,混合后完全压制了高汤的鲜味,因此周庆决定直接用开水烧制,既减少了工作量又节约了成本。
“真正有生命力的经典菜品中其实很少有花里胡哨的元素,其用料和烧法都是很朴实无华的。
记得去年夏天在乡下去姨妈家吃到她烧的龙虾,真的非常好吃,可她用的料非常简单,就只有姜、葱、蒜、辣椒、盐,还有农村那种土法压榨的菜籽油,连味精都不加,连我这个做过成千上万斤龙虾的人都自愧不如。
”周庆这么告诉笔者。
这个馅料不寻常。
锅贴则是沿用了周庆当厨师时做过的干煎馄饨改良而来。
当地也有“锅贴”的叫法,指的是两头“露馅”的传统锅贴,而周庆做的其实是煎饺,他设计了两个口味,除了适合普罗大众的基本款鲜肉馅,还有一款剁椒豆腐馅。
周庆表示,之所以只有两种,一是因为品种多了做不精,二是每天备货太多很难保证新鲜度。
以前无锡根本就没有豆腐馅的饺子,周庆的灵感源于在浙江吃过的一例豆腐馅包子。
此馅一出,就迎合了90后、00后的猎奇心态,很多人会冲着这个馅料来尝尝看,咬开一尝,哎,居然还是剁椒味的,新鲜!
步骤四:
一年涨两元,客人不敏感
周庆表示,从消费者心理考虑,8元和10元之间的区别是细微的,而10元以下和10元以上的区别,消费者则是比较敏感的,所以开业时他先将酸辣汤定价为8元打开市场,半年后涨到9元,以后再涨到10元,客人对这点变动是不敏感的,毫无问题。
“别小看这1元钱的涨幅,慢慢涨,利润就慢慢上升了!
”周庆笑着说。
二:
郑州女孩韩月广告餐厅创业故事:
吃饭不收钱,却赚了百万
开餐厅却不收顾客钱,这件事在平常人看来像是一场商业自杀,但创业者韩月却看到其合理的地方。
你吃饭,广告主付费,这家广告餐厅不仅没有倒闭,还在激烈的餐饮业另辟蹊径,赚了上百万的利润。
一起来看这个叫韩月的郑州女孩的餐馆创业故事:
202X年,如同许多创业者一样,郑州女孩韩月遭遇了自己人生的第一次创业失败,与同学一起合作开的以面食为主的饭店由于资金问题面临停业。
接下来的事情怎么做呢?
韩月首先想到了给饭店打广告。
后来经询问同学她才发现,自己连广告费都掏不起。
她开始抱怨那些媒体的广告费用太高。
同学长叹一口气说:
“天下没有免费的午餐啊!
你的餐厅如果免费,不用打广告也会人潮涌动。
”韩月苦笑了一下,突然,一个大胆的想法被同学的这句话启发了。
餐厅免费,人潮涌动,这不也是一种很好的宣传吗?
自己的餐厅如果和广告结合起来,不是很好的模式呢?
回到饭店,在房间里坐了一个下午,一个草案就迅速形成了。
她给饭店设置了两扇门,一扇是正常收餐费的门,一扇则是走地下消防通道的免费门。
正常收餐费的与以前到餐馆吃饭没什么两样,吃多少收多少钱。
但免费的那扇门里却做了一个弯弯曲曲的走道,两边墙上挂满了广告位。
她想:
免费吃饭能大幅提高人气,有人气就能吸引商家来做广告,赚取广告费,同时也能带动收费餐馆的营业收入。
这个想法令她十分兴奋,人一旦有某种成型的想法之后,就很容易迅速投入行动。
韩月紧锣密鼓地准备了半个月之后,终于在9月份的一天清晨,打出了“本店吃饭免费”的牌子。
之前,她算过一笔账,如果按照免费餐限量提供的话,一份面的成本是一元五角左右,每天从她的“九曲广告回廊里”经过的人如果有二百个,那么最多每天多支出三四百元。
而且,她还要求,每个就餐的客人,必须在结账时背诵出三个广告才能免单,这样的话,广告的宣传效应,不言而喻。
在此之前,韩月免费拉了很多广告放在自己的广告位上。
由于她的餐厅位置还算不错,附近又有几家写字楼。
很快,她那里吃饭不要钱的消息就传遍了那几幢写字楼和几个商场。
有来这里看新鲜的,有来品尝的,也有冲着不要钱的午餐去的,韩月的饭店,一下子火爆起来,一些排队排不上的客人,也不想再换地方,干脆就直接花钱用餐。
桌椅工装都成载体,广告餐厅初见成效
免费已经半个月了,效果要比想象的好,但是临时筹措来的几万元资金也一天天地赔进去,毕竟正常用餐的人还是不多,她几乎捉襟见肘。
看来广告不能再免费了。
于是,她又一家家跑去找那些已经免费登过广告的商家。
可尽管韩月百般劝说,他们就是不打算交费。
结果,广告位一块块空出去了,韩月开始着急。
可没想到,没多久有部分商家开始主动找到她交费做广告,每块广告位每月几百到上千元不等。
原来,这半个月来的广告终于收到了效果。
有一家化妆品代理商说,自从在韩月的餐厅免费做了广告之后,不少女孩子跑过来问他们这款化妆品,甚至有几个对广告词倒背如流。
此后,陆陆续续有更多的商家参与进来。
终于收支平衡之后,有人开始劝韩月扩大广告回廊的规模,但是韩月却拒绝了这个建议。
原来,这个广告回廊利用了所租店面的安全通道和一部分楼梯空间,按照消防管理部门的要求不能再进一步扩大了。
那么该如何在不增加广告位的前提下发布更多的广告呢?
202X年初,韩月找到了河南当时一家规模比较大的LED外屏生产商,要求合作。
这样就能在一个LED屏上播放多个广告,不必开辟新的广告位。
几经商谈,对方同意赞助一块中型LED屏,但条件是必须划出一部分展示空间让厂商免费打出广告内容。
韩月看着手里不多的资金,只好咬咬牙答应了。
另外,她还对菜品进行了细分。
面和份饭都按照广告词的难度、长度进行了等级划分。
背诵三段比较长比较难的广告词之后,不仅可以得到一份顶级茄汁面,还可以得到一份小菜的奖励。
同时,韩月也对LED显示屏上的广告进行了难易区分。
有时,为了一顿免费的午餐,很多人会把整个广告群看两到三遍,同时也记住了很多自己本来不感兴趣的广告。
韩月的这个做法,得到了那些商家的高度赞赏,她的广告收入渐渐多了起来。
广告收益虽然多了,但是仅仅一个LED屏远远不能满足广告需求。
对此韩月早就有自己的想法,餐厅既然是以广告为主题的餐厅,那么每一个细小的角落里,都应该体现广告的效应。
她思索了好几天,终于想出了另外一些方法。
比如服务员的工装上,点菜的菜单上,甚至是盘子、碗以及桌面等等,都是很好的广告载体。
就这样,韩月的餐厅逐渐变成了广告的“天堂”,同时还获得了不少商家赞助的餐厅用品。
甘心做成体验店,将对手变成盟友
随着知名度越来越高,韩月在免费餐厅的花样上也做了改进。
但与此同时,餐厅的那一部分收费的业务,反而受到了影响。
这一块也算是餐厅的主要收入来源,日益下滑的营业额让韩月觉得苦恼。
202X年5月的一天,一位客人在韩月的创意餐厅用餐之后,提出了一个要求,如果不在韩月这里投放广告,能不能进行其他方式的合作?
恰巧韩月正在为自己的收费菜品发愁,两者一结合,她想了一个好主意,并提出了一个口号:
你吃饭,他买单。
其实道理也很简单,去吃收费餐的顾客,如果你是某种品牌的消费者,那么只要你可以列举出此
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