销售月总结报告范文销售人员的每月工作总结范文Word文件下载.docx
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总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体,详略适宜。
材料有本质的,有现象的;
有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。
总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。
销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?
一般情况下,一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容:
1、销售情况总结:
销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。
2、行动报告:
当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。
3、市场情况总结分析,包括:
(1)市场价格现状:
各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状:
各级经销商的产品库存情况:
数量、品种、日期;
(3)经销商评价:
各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价:
主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价:
市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。
(6)市场问题汇报:
当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:
积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排:
针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价:
自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1、重视。
销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
2、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。
3、到讲台上去讲。
现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。
在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。
在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,
4、奖励与惩罚。
奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。
销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。
月度工作总结(案例)
不知不觉加入东南已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有甜!
总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰。
下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。
一,业务开展的情况
在东南一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。
换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。
作为初入社会的我,选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。
我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。
在这段期间里,我的唯一目的在于积累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会,才能保证销售额。
开发客户是一个比较漫长的时间。
大部分客户对我们都有一段时间的信任期,特别是高校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同行视为保证销售额的强大动力。
所以,做高校和科研单位,就必须做好打持久战的心理。
最开始的时候,资深销售给我一份电话名册,叫我打电话进行拜访!
由于之前没有进行过此类工作,打电话的时候还是有很多问题的存在!
磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访,我就带着资料过去拜访客户。
起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘购买信息。
后来通过向资深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。
我负责的相对比较散,也是其他资深销售相对投入较少的区域。
为此,我得自己寻找客户的信息,包括电话号码,背景资料,以便于进行面访。
凭借着大家的帮助,我认识了60个左右的客户。
其中有不少顾客都有购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。
目前为止,有两单业务在跟进中,一是中山大学的thermo离心机(已经进行投标,基本完成),一是广东工业大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面。
过后我都会再去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问。
但这样会浪费很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。
有些问题,资深的同事很容易解决的,但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。
4、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很好,致使很多客户对我的印象不是很深。
以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。
5、对工作的积极性不高,不够投入。
缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。
当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态!
措施:
销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深销售咨询!
资深
销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧。
参加公司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!
争取在一年内能够独立进行销售的工作。
2、深入学习产品知识
对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!
所以,在今后的工作
中,应该努力学习产品知识!
其学习方向如下:
(1)了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并做一个系统的归纳。
(2)对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点!
(3)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!
争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加深和资深销售的交流
在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。
总结
其解决问题的原则,规律!
交流方式可以面谈,___等。
4、加强商务方面的技巧
通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取在一年内让接触
我的80%的顾客对我有比较好的印象。
5、加强自身的时间管理和励志管理
通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。
使得A类事情(重要的事情)
提前完成,B类事情(相对重要的事情)及时完成,C类事情(琐碎的小事)选择完成。
通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,提高斗志!
四:
目标
xx.4~xx.6:
顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员。
xx.6~xx.4:
能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!
销售工作总结与计划的写法
一、成功案例分析:
1、老客户是如何维系的;
2、新客户是如何开发的,而且保持了他的稳定性。
3、投诉是如何解决的。
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
计划
1、订好年度大目标——比如:
你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。
你想得到的,全都是你的目标。
不要怕写出来。
写都不敢写的话,那你完蛋了,不用努力了。
因为你没有方向。
2、将年度目标细化,每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处,新的一年如何来学习,补足。
最后,给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标,可以给自己奖励一些什么。
销售工作总结与计划范文更多克艘“总结王-zongjiewang”
一、本年度工作总结
11年即将过去,在这将近半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年九月份到公司工作的,十月份开始组建市场大客户拓展部,在没有负责市场大客户拓展部部工作以前,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过半年的努力,我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时,各组员的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于汽车市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近半年的时间中,经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力,使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识,再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;
对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,xxx科技有限公
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