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有时候外贸还是要耐得住寂寞,要仔细跟好每一个客户,并不是每一个说一年几万个需求量的就是大客户。
10月的时候安排了美国客户的出货,并收到了法国客户的订单。
因为之前也没有操作过信用证,在交货期方面也是多方求证,决定要多预留一点时间。
客户那边没有把信用证的草稿发过来就直接发了正本,因此又要和客户联系改证。
好在客户配合最终改了日期,使我们能在规定时间交货。
从法国客户的订单中,也学到了很多关于信用证的知识,也多亏全体同事的配合,才使产品能够如期交货。
11和12月收到了印度客户1000台的订单,同时一个老客户也下了200台,法国、菲律宾、阿联酋等也相继出了几个样品。
这是稍稍忙碌的两个月,觉得每天都很充实。
其中也有因为客户写错公司名导致反复去和银行联系,客户沟通的,所幸最后都得到了妥善解决。
总结这半年,是我在外贸路上的一种成长,很多之前没有很熟悉的地方在实际操作过程中熟练并掌握,并和其他同事一起探讨和分享,也尽我所能解决新同事的一些外贸业务上的问题。
对于20xx年,我的目标和计划如下:
1.维护老客户,对于重点的越南,印度的客户做到优先处理,并仔细跟进,尽量提供客户所需要的产品和资料。
争取完成公司的季度任务,并做好表率,起到积极的带头作用,营造一种良性竞争的氛围。
2.开发新客户。
通过开发信和各种平台拓展客户。
只有拥有了庞大的客户资源,才能增加客户成交的可能性。
3.协助展会的联系与开展。
4.帮助新业务员,尽早做出业务,耐心为她们解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,使她们早日为我们公司外贸业务作出成绩。
在公司这半年时间,我有不足的地方,希望同事领导给我指出,我会虚心接受,并改正,争取做得更好。
在新的一年,我希望和公司一起成长,达到自己的业绩目标,在业务能力上达到一个新台阶。
一.业务能力
1.对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功,天天找客户,但效果不大,原因是对公司和产品不了解,不知道目标市场在那里,或当客户问一些有关公司和产品的专业问题,一问三不知。
其实只要对对公司和产品熟悉,就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。
2.对市场的了解。
这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。
绝对不能坐井观天,不知天下事。
因为世界上唯一不变的就是变化,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。
3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。
当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是顾问式销售技巧,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。
做业务其实可以简化为了解或激发需求,然后去满足要求。
二.个人素质能力
1.诚实做生意,最怕奸商,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。
2.热情只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。
3.耐心外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。
4.自信心这一点最重要,在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。
所以,业务员可能很多时间都是在做无用功。
但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。
外贸工作两个月后,针对外贸公司老板提出的报价就是见光死,不能报价;
我们有进出口权,什么都可以卖等问题,我们作出如下月工作总结
以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题:
是在虚拟的空间上交谈与结识,关键问题是做到与客户互信互利,才会有生意做。
必须留意以下几个方面:
1.公司经营产品及价格定位:
A.公司的主营产品,如果公司以小规模发展速度,公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下,公司必须经营销售专一产品,方会尽快见到效果。
面向更多的产品经营,战线拉得太长,从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家,买家远是专业的。
作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务,如这点做不到,是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动,它是企业与新客户沟通的切入口。
要懂得本行业出口量和前景。
本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。
及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面,自己的产品报价与市场行情差价,及如何以达到报价的正确性,让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
B.报价表
公司以一定的数量为基础,提供一份产品价格表。
此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。
因为它决定了公司业务开拓的切入口。
价格的定位也就将客户进行了定位。
不同的价格就会培养不同素质的客户群,也就决定了公司的发展方向,产品/服务策略,发展速度和未来。
所以小小的一份报价表,看似简单,实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高;
好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。
因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;
如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,甚至几天都报不出来,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价,以免成为报价工具,浪费时间。
外贸竞争异常急烈,以目前中国市场所见是供大于求,要想异军突起,特别注意服务和经常学习,避免出错。
2.公司给客户的信心及信誉度如何?
这是网络开展客户最首要的因素,即你的公司实力如何,产品况争力怎样,公司服务怎样?
信心和信誉是双向的。
解决方法:
第三方认证;
网站及产品的丰富程度;
业务员准确快捷的服务。
客户最想了解的是什么:
络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本。
从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
6、做好创新。
找客户的渠道,生意的产生是多样化的。
外贸业务员上半年工作总结及下半年工作计划
周二的会议,的确不尽人意,从我个人的角度来说,对自己这半年的工作总结并不全面,下半年的工作计划也并不清楚。
借此机会,再次审视自我,认清自我,同时确立自己明确的工作目标。
从12月底来公司到6月,这段时间的工作总结如下:
1.刚到公司,前两个月比较茫然,但我一心想着把工作做好,进入工作状态。
初来乍到,学习是非常重要的,当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助,从熟悉产品到开发新客户,一步步走来,过程虽然艰辛,但结果总是给人鼓舞。
通过一系列的培训,产品知识,到电话营销,我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作,进入状态,取得订单。
开始的两个月,没有任何平台,这是公司对我的考验,也是我自己对自己的考验。
就如野外拓展中的空中抓杠,只有克服自我,才能真正的成功。
到第二个月,从网上大海捞针,到最后重点客户培养,最终出了样品单,虽然金额不多,但是却给了我信心。
总结这一单,最重要的是客户积累,培养重点。
这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案,分析客户,并保持和客户联系的状态。
只有这样才清楚自己目前客户的联系状态,进而掌握订单的状态。
2.从二月份拿到阿里账号,我工作上了一个新的台阶。
这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台,让我客户资源很快上升,并学会如何处理询盘,跟踪客户,并达成订单。
三月份太阳能热水器客户开始积累,并取得南非客户的样品单,目前对方还在测试阶段,订单大概要8月份才能确定。
总结这一单,并没有什么诀窍可言,最重要的是跟紧客户。
虽然只是几百美金的样品单,但是在这个客户身上花了很大心血,记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚,一般是客户提醒我该休息了,我才下线......正因为如此,客户才如期参观工厂,并顺利下样品单。
总而言之,跟客户的感情是需要长期培养,关系好了,机会自然就多了。
3.4月和5月,我个人的业务都处于低谷期,太阳能电池板的样品单出了4个,热水器出了一个样品单。
这段时间,可以说还是处于摸索状态,出单心急,所以每碰到一个客户,我都会花大量的时间和精力对付,也许是白费心思,但觉得是值得的,因为经过这段过程,我能够更好的判断客户的心理状态,判断客户下单的可能性有几成,哪些客户是优质客户。
6月份下单的美国affordablesolar也是这段时间培养出来的,时间虽然很长,但是最终我看
准了这个客户,而且认定是优质客户,终于经过2个多月时间,定金顺利到账。
总结这段时间我的付出,当然很多是不值得的,比如有些客户是考察市场,观望行情,这样的客户可以不用花太多的精力,这样的客户不仅难缠,而且很麻烦,问题一大堆,你要不停为他搜集信息,解答问题,到最后,他也不会下单,然后消失。
像这样的客户要等他的订单,估计要一年或者两年时间。
而美国客户,他问题也很多,根据我的判断,他有单,所以我会很耐心,很细致为他一一解答;
因为他有单,我几乎每周都会打电话询问情况,并记录对方的进展,到最后的程度是,对方一接到我电话,听到我的声音,就知道我是浙江华锦的tracy,这个时侯,我就肯定,这个客户下单,一定会下给我。
当然结果也是这样的。
4.6月份,询盘很少,新客户的开发也就比较少,有两三个客户可能会下样品单。
同时,跟老客户保持着紧密联系,尤其是出过样品单的客户。
可以说,经过半年,我工作进入状态了,老客户差不多积累起来了,只是需要维护好,让样品单客户尽快翻单。
同时,客户订单下了之后,配合其他部门,将客户要求反馈给采购部,生产部,以确保订单准时并无差错,赢得客户。
上半年的工作总结大致如综上所述,虽然上半年总的销售额并不理想,主要是因为我客户资源有限,很多客户还处于培养阶段,而下单的客户也都是样品单,样品单金额一般都比较低,这就导致销售额比较低。
对于下半年的工作我很有信心,也希望公司对我有信心。
会上我也给自己定了目标,这个目标是要用行动去实现的,而不是空谈。
下半年总目标是12万美金。
很难细化,每个月能做多少,但是我相信,如果样品单客户维护好,继续翻单,这个任务并不难,甚至可以做得更好。
就目前客户的跟踪情况,7月份的工作目标和计划如下:
1.顺利处理美国客户订单,70%余款收回,这样7月份至少可以完成3万多美金。
当然不能只盯着一个客户。
墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功,客户也比较满意,目前正在谈一个小柜的订单,根据和客户的联系情况,以及私人关系,目标7月份拿下订单。
对于这样的客户,当然是要像猫盯着老鼠那
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