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(1)我方公司虽然技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,但由于是公司首次进入中国市场.适合中方需要。
(2)我方具有良好的购后服务,能够很好处理顾客异议。
(3)我方技术有一定先进性、稳定性,产品成品率可达85%。
中方:
为中国国内的大型国有企业,有较好的资信度,但现有产品面临国内同业的严峻挑战,实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。
企业的人员力量尚可,生产场地、厂房充足,设备虽不够先进,但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品,产品成品率只有45%,生产率低,有意引进技术;
四、谈判技巧与策略分析
1、谈判的主要方法及策略
(1)谈判方法:
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判的过程中,确定谈判主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
主谈章作栋是硬的,副谈徐娟晔为软,这样可以避免谈判僵局。
(2)谈判策略:
(2.1)坦诚式开局策略
我方直截了当陈述己方的谈判目标,和盘托出己方的谈判及意图;
同时,站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的建议,争取双方形成共同的开局目标。
(2.2)磋商策略:
A.突出优势:
在了解对方立场和观点之后,就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点,重点突出我方的优势和对方的劣势,以作为谈判人员的谈判筹码。
在我方劣势方面尽量在其他方面弥补,以免仓促迎敌,做出己方不利的决策。
B.模拟演习:
将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时措手不及,难以应对,将主动权出让。
在预测可能出现的状况后,预作出应对方案。
C.底线界清:
在谈判之前,务必把己方的底线界清:
什么可让?
能让多少?
如何让?
让到什么程度?
先理清,心中有数,否则,若对方咄咄逼人,己方就处在劣势,任对方宰割,这样就失去谈判意义。
D.了解对手:
在谈判之前,要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略,做到知己知彼,才能百战不殆。
如果谈判对手喜欢打球,不妨在会前寒暄,有意提起,将对方的戒备敌意先缓和下来,若有时间,可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。
在谈判的过程中,也要注意聆听对方的表达,以便了解对方的需要。
E.随机应变:
谈判时,出现对手弄出个杀手锏,超出己方假设状况,己方人员一定要随机应变,见招拆招。
实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免局面对己方不利。
F.投其所好:
寻找话题,以便双方友好开局气氛的维系。
且在谈判过程中应注意察言观色,努力营造幽默气氛,友好协商为主,谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
2、谈判各级段的具体策略
(1)开局阶段:
塑造积极有好的谈判气氛。
(2)磋商阶段:
把我方的意见摆在谈判桌上,就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判
(3)打破僵局阶段:
回避分歧,转移议题;
尊重客观,关注利益;
多种方案,选择替代;
尊重对方,有效退让;
冷调处理,暂时休会;
(4)谈判失败:
双方不肯让步,谈判结束。
谈判时间:
2012年12月26日
谈判地点:
昆明理工大学莲华校区教学主楼314
五、谈判实际过程
摸底阶段:
双方先互做介绍,然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好,彼此找到共同话题,建立了一个融洽的谈判气氛。
报价阶段:
我方技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.含备件;
技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
详细报价:
技术转让费是按中方工厂获得技术后,产出的获利提成计算出的。
设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;
烧结工序3.5亿日元;
切割分选工序3.7亿曰元;
封装工序2.1亿日元;
打印包装工序0.8亿日元;
技术服务赞分培训费,12人/月,共250万日元;
技术指导人员费用l0人/月,共65O万日元。
由于中方有技术需求,所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利,以我方的报价敲定。
但设备方面,中方觉得我方报价过高,几经谈判最后陷入僵局,全场进入休会阶段。
休会阶段:
我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益,对设备费谈判细节进行了调整。
最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。
休会结束后,谈判继续进行。
再次谈判阶段:
在征求对方同意后,双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。
先进行谈判的是投资额。
我方报价12亿日元,备件免费送,其他不做让步。
条件提出后对方觉得我方让步不明显,没有再谈的诚意,又重新提起了之前敲定的技术费,要我们降低技术费。
经过激烈的争论,我方觉得,我们卖的主要就是技术,对于技术不再谈判,并决定适当减少设备费,重新做详细报价(清洗工序1.5亿日元;
烧结工序3.3亿日元;
切割分选工序3.5亿日元;
封装工序1.8亿日元;
打印包装工序0.5亿日元;
备件0.5亿日元)。
对方还是觉得不满意,最后我方提出10.59亿的报价,但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。
由于难的问题都已经解决,故接下来的谈判很顺利,风险承担问题则以购买保险解决,我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。
最后双方签订合同,谈判成功结束。
六、谈判收获和体会
谈判收获
第一,在初次商务活动中,必须深入了解对方。
这里所说的商务往来,不是指一般的商业零售活动,而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。
了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。
通过这些方式,掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。
对商家来说,还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。
有人认为,商务活动就是一手交钱一手交货,没有什么礼仪可讲。
这种认识是浮浅的,是因为对礼仪缺乏认识。
事实上,大宗的商务活动,钱与货的易位不是同时进行的,中间还有一个很大的时间差,即使是钱与货的易位同时进行,商品买卖实质上是人们行为的交换,是当事人的行为交换,是劳动的交换,所以必须体现出人们相互间的各种关系来,这样就必须做到相互了解,相互尊重,平等、互惠互利,这本质上就是礼仪的要求。
第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。
有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识,邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的,就有求必应,满口承诺,不好意思拒绝,也不好意思提出一些条件,更不好意思提出签订合约之类的事情。
这些都是感情用事的表现。
商务洽谈中所涉及到的一切实质内容,必须从商业活动的实际出发,该怎么办,就怎么办,不能迁就,不能简单从事,更不能图省事而简化手续。
洽谈之前要做好准备,有关的资料要预备齐全,在一些关键问题上,必须反复思考成熟,细节问题也不能忽略。
在商务活动中,不要崇洋媚外,也不能轻信漂亮的言词,一切以事实为根据按规律进行。
第三,商务进行过程中,必须按约办事,信守承诺。
如果遇到重大突发事件,必须更改合约时,要事前与对方协商,取得对方的同意,最好要有书面材料或文字为据。
信誉是商务活动的核心,也是商务往来中礼仪修养的关键点。
无信誉的商务活动只能是一槌子买卖,而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。
要树立信誉高于一切的观念,宁可赔本,也要坚守信誉,只要信誉在,这次亏了本,下次就有可能赚回来,或许还会赚得更多。
如果失去了信誉,在短时间里是无法再重新树立起来的。
所以,商务活动中的信誉比赚钱更重要。
第四,商务活动中必须严格遵守时间。
进行商务谈判时,按照事前约定的时间,必须准时到达洽谈地点。
这可是分秒必争的事,千万不能马虎。
在现实经济生活中,有很多这样的事例,就是由于耽误了几分钟时间,一大笔生意就被别人抢走了。
在商务进行过程中,时间观念必须恪守不移,什么时间发货,什么时间付款,必须按照合同规定严格遵守,不得以任何理由拖延。
万一出现特殊情况,货或款要拖延几天,就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。
谈判体会
这次模拟谈判的时间虽然很短,但我们获益不浅,感慨良多。
我感受最深的,有如下几点:
其一,谈判是个人综合能力的检验。
要求有较强的表达能力,另外,还必须有较强的应变能力、组织管理能力和坚强的毅力。
其二,此次谈判,我深深体会到了积累知识的重要性。
通过这次谈判,我真正领会了以前一位老生送给我的一句话:
“在学校要多看多学,到了社会总有用到的时候。
”
再次,此次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。
我们有就业危机感是应该的,但不能过于自卑和担忧,否则会妨碍自己的学习。
现在,我们能做的就是多吸取知识,提高自身的综合素质。
自己有了能力,到时候才会是“车到山前必有路”。
同时我也明白了一个道理:
人生不可能存在一帆风顺的事,只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败,才能通往自己的罗马大道。
我知道这是上天对我的一个考验,但在每次失落的时候我都会反省过来,告诉自己清楚自己应该做的是什么,在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己,提高自己的综合水平能力。
在学习方面虽然自己普通平凡,但是我会努力提高,做到最好,不管遇到什么困扰我都不会跌倒,我会不懈努力。
从以前学习情况中,我觉得自己更应该发奋学习。
我知道,在这又是我人生中的一大挑战,角色的转换,这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外,更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。
在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。
面对过去,我无怨无悔,面对现在,我努力拼搏,面对将来,我期待更多的挑战,战胜困难,抓住每一个机遇,相信自己一定会演绎出精彩的一幕。
浙江水利水电专科学校
《商务谈判》策划书
题目《国美和格力有关于价格的谈判》
模拟谈判组训练教学计划工作安排
题目
《国美与珠海格力关于价格的谈判》
主
要
工
作
记
录
工作任务
工作时间地点
工作人员安排
制定谈判方案
1.11教室
全体小组成员
完善谈判方案
进行模拟谈判
1.12
教室
正式进行
模拟谈判
1.13
模拟谈判室
撰写总结
及实训报告
1.14
机房
完善实训报告,
打印上交
1.15
备
注
组长安排事项:
分配工作任务及谈判角色,资料汇总,安排时间排演,
整理排版,打印上交。
组长签名:
徐娟晔
商务谈判计划书
谈判议题:
谈判标的:
减少格力电器的进货价格
谈判期限:
2010.1.11—201.1.15
谈判方:
甲方:
国美电器有限公司
主要谈判人员:
徐娟晔唐艺容孙晓琼章作栋
亓华姜涛
乙方:
格力集团有限公司
朱施施沈沉潘郁兰吴建峰
胡胜青季星童沈江芬
谈判目标:
最高目标:
实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方按出厂价供货,并直接供货给我方,增大我方盈利空间。
可接受目标实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,实现共赢
最低目标:
谈实现与珠海格力电器股份有限公司的合作,主要让对方以略高出产品出厂价,但低于代理商供货价,为我方直接供货,使我方仍保有一定的盈利空间。
判议程安排:
2010.1.13进行正式谈判
备注:
谈判失败
前言
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解
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