国窖1573促销人员手册文档格式.docx
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3、如何为客倒酒
总则
促销员
1.产品的代表
2.公司经营理念的传递者
3.顾客购物的引导者/专业顾问
4.将产品推介给顾客的专家,大多数顾客并不懂白酒,需要用科学、准确、客观的语言向顾客推介
5.将顾客意见向公司反映的媒介。
6.顾客最好的朋友
7.市场信息的收集者
顾客
1.顾客是企业财富及促销员个人利益的来源
2.顾客是公司的一个组成部分
3.顾客可能不懂白酒,也不熟悉五粮醇和国窖,他需要你的引导和帮助
4.顾客不是有求于我们,而是我们有求于他
5.顾客不是与我们争论或斗智的人,我们表面的胜利也许是毫无意义的
6.顾客应该受到最高礼遇
我们对顾客提供什么服务?
1.传递老窖公司促销信息
2.了解顾客的兴趣和爱好
3.帮助顾客选择最适合他们需要的产品
4.向顾客介绍所推荐产品的特点
5.向顾客说明买到此种产品后带来的好处
6.回答顾客提出的疑问
7.帮助顾客解决问题
8.说服顾客下决心购买商品
9.让顾客相信购买国窖1573是明智的选择
顾客喜欢的促销员
1.热情友好,乐于助人;
2.外表整洁;
3.有礼貌和耐心;
4.介绍所购商品的特点/优点/好处。
非常专业、耐心;
5.耐心地倾听顾客的意见和要求;
6.回答顾客的问题;
7.关心顾客的利益,急顾客所急;
8.竭尽全力为顾客服务;
9.帮助顾客做出正确选择。
店方喜欢的促销员
1、积极的工作态度和饱满的工作热情;
2、良好的人际关系,善于与同事合作;
3、热诚可靠;
4、独立的工作能力;
5、具有创造性;
6、热爱本职工作,不断提高业务技能;
7、充分了解商品知识;
8、知道顾客真正的需求;
9、能够显现出商店和商品的附加值;
10、达成业绩目标;
11、服务管理人员的领导;
12、虚心向有经验的人学习,能够虚心接受批评;
13、忠实于商店。
促销员工作职责
1.按照服务标准,保持高水准服务素质:
a)保持笑容
b)耐心及有礼貌地向顾客介绍产品
c)积极的工作态度
d)保持整洁的外观和仪表
2.达到并超越每月销售目标
3.保持产品及宣传品的良好陈列,保证产品及宣传品的整洁和及时更新。
4.按照酒柜管理规定,协助商家(酒店)做好专柜管理工作。
5.及时反映商场缺货情况,并作补货跟进工作。
6.按照促销活动管理规定,执行促销活动,并提交促销的礼品/奖卡发放记录。
7.清晰填写,准时提交销售报表及其他零售管理报表。
8.培养市场意识,及时反映顾客意见及竞争对手促销动向。
9.爱护所领用的促销员物料,包括本手册、工作服及胸章等。
10.积极参加培训及自我培训,认真学习,不断提高销售能力。
11.做好公关工作,保持与商场(酒店)经理管理员及一般服务人员的良好
关系。
12.严格遵守所在商场(酒店)的各项规章制度。
13.服从公司工作调配安排。
促销员工作守则
1.专业操守
促销员是厂家和经销商的专业促销队伍,其职责包括推广产品及展示品牌形象,保持与商场的良好关系。
所以促销员应在任何时间,维持专业态度──“以客为尊”,经常保持笑容,无论对顾客及商场都需态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。
2.守则
所有促销员必须根据既定的工作时间表准时上班,不迟到、不早退,如有任何理由,不能准时上班着,必须立即通知老窖公司国窖专员或促销主管,违者扣考勤奖及工资。
3.请假
3.1病假需于当天上班前一小时,通知促销主管及有关商场(酒店)主管,事后应尽快补填请假单,并提供医生证明。
3.2如有违反守则,一律视作旷工。
4.纪律
所有促销员必须遵守下列纪律规则,如有违反,公司将按其严重程序,作出相应的纪律处分。
4.1必须遵职守责,不能于工作时间内,从事任何私人事务。
4.2不得私取公司的产品,礼品及奖卡等。
4.3零售报表必须正确无误,严禁弄虚作假。
4.4不得有意或无意发表有损老窖公司或产品的言论。
4.5不得直接或间接透露顾客或经销商资料。
4.6不得直接或间接透露销售金额或有关公司的业务秘密。
4.7不得接受任何与泸州老窖有业务关系的机构或人士之礼品或金钱。
4.8不得同时推销其它任何竞争品牌酒和为竞争对手效力。
4.9上班时间不得接电话、加传呼和利用所在饭店的电话。
4.10不得赔客人进餐和接受客人敬酒。
5.促销员要服从公司及促销主管的工作安排,完成公司所定的工作指标,并要积极改善自己的工作表现及个人素质。
6.促销员应注意个人及公司形象的保持,对顾客彬彬有礼,认真介绍产品及耐心解答顾客提出的问题。
7.促销员必须穿着工作制服及保持制服的整洁,并佩戴促销员襟章。
8.促销员必须遵守并执行“促销员工作职责”内所列的各项条文,保持高
素质的服务水平。
9.凡促销员因工作欠佳或达不到公司所定要求,经公司提供培训及指导后,
仍未有改善者,公司有权提前终止合约。
专柜管理规定
产品管理
1.根据商场专柜的实际情况,按照产品规格及档次,做好专柜的产品
陈列。
2.爱护专柜产品,小心轻放,避免产品的损坏。
3.每天擦拭展品,保持产品的干净整洁。
4.根据产品的销售情况,在专柜存放少量产品,存量不足时,应立即
补足。
5.注意专柜库存产品的保养工作,防潮、防尘、防盗。
6.每日填报产品销售记录,必须准确,及时,不得漏项,并请商场有
关负责人签字确认,每月月底将完成的零售报表交专柜柜长或商场
有关负责人签字确认后,交促销主管进行数据汇总。
7.每天做好产品清点工作。
8.如发现专柜展品有质量问题或破损,应立即更换,并通知商场促销
督导,或售后服务部,进行处理。
宣传品管理
9.根据本专柜的需要,向促销主管提出领用宣传品的种类和数量,并
做好登记工作。
10.根据专柜实际情况,按照宣传品陈列指引,做好摆放工作。
11.正确使用宣传品,注意控制使用数量,以免造成浪费。
12.做好本专柜的宣传品保养工作,以免损坏和遗失。
13.过期不再使用的宣传品,或数量多余的宣传品,须交回促销主管。
14.注意收集本柜台其他品牌的宣传品,并与促销督导研究,提出好
的宣传品改进建议。
15.正确领会促销活动的意图了解其执行方式。
促销活动执行
16.按照促销要求,进行专柜的陈列改善,并摆放好促销的宣传品。
17.积极配合促销工作在专柜的执行,促进特定产品的销售。
促销礼品管理
18.按照管理工作的需要和本专柜的预算,领取足够的促销礼品。
19.保养好礼品,保持礼品的干净整洁。
20.做好礼品的发放工作,严格按照促销规定执行,进行登记并请顾
客签收。
21.礼品数量不足时,及时通知促销督导,进行补足。
22.促销结束后,未发放的礼品应交回促销主管。
专柜环境管理
23.注意专柜广告灯箱,照明灯具待设备的维护,保持干净整洁。
24.如有设备损坏,应立即通知商场维修,如有需要,应通知促销主管。
25.保持专柜内及专柜1米范围的清洁卫生,每日协助酒店(商场)人
员清扫货架,柜台及地面。
26.根据专柜的实际运作情况,提出设备及摆设方面的改善建议。
信息管理
27.按照零售报表的要求,认真填报专柜有关数据,月底交主管汇总。
28.需要确认的数据,应交有关人员签字确认。
29.注意商场内其他品牌的促销活动情况,专柜经营情况等,并将有
关信息填报相关报表,交促销主管。
30.注意收集竞争对手的销售数据,并填报有关报表。
31.加强专柜顾客服务,对缺货的型号和品种,做缺货登记,并做补
货跟进工作。
32.加强与商场(酒店)其他工作人员的关系,对他们进行宣传、讲解
泸州老窖。
33.注意商场(酒店)本身的经营情况的监测,收集有关信息,并报促销主管。
顾客服务标准
营业前准备
营业前准备是销售工作的第一步,在顾客未进门前,做好准备工作,等待机会进行销售。
(一)心理准备
1、热诚
2、微笑
3、心胸要宽阔
4、对待顾客要一视同仁
5、站在顾客的立场上考虑问题
A心细如丝的服务;
B不应强迫推销;
“一流的推荐方法是要自然结让顾客从商品的低价格看到高价格,并能在顾客犹犹豫不决的时候帮助他做出购买决定。
”
(二)行动准备-----职业仪表
-------销售是90%的准备和10%的介绍
1、服饰美
2、修饰美
3、举止美(眉眼、手势、引导)
4、情绪美
服装、袜子、鞋子、头发、手饰、化妆、口气、体味等。
二、销售前的准备2
1、检查准备好商品(清点过夜商品、补充商品)
2、检查商品标签(商场)及产品清洁工作
3、检查助销工具的准备:
笔、纸、POP、工作手册、促销品等
服务标准
1.最少在正式营业前五分钟完成事前准备工作
2.保持专柜及陈列架上产品整洁
3.陈列货品及价钱牌齐全,并根据产品陈列指引,将产品及宣传品摆放整齐;
4.配备足够的宣传品;
5.保证有足够的产品库存;
6.开启广告专柜灯光、灯箱;
7.保持整洁的仪容:
发式整洁(女士发长过肩须束起);
女士需要清淡化妆及涂上口红;
8.保持个人卫生、身体不可有异味;
9.衣履整洁,仪表必须庄重;
10.穿戴国窖·
1573促销员统一服装,着肉色丝袜,夏装时,必须穿单鞋,不允许穿露指或露后跟的拖鞋或靴;
11.精神抖擞,正确及端庄的站立姿势;
12.站立于适当的位置,随时留意顾客的举动。
备注
1.不要在专柜摆放任何私人用品;
2.男促销员头发长度不可触及衣领;
3.不可戴夸张的耳环;
4.不可染怪异的头发;
5.不可聊天/谈笑/吃东西;
6.不可从事与工作无关的私人事务。
初步接触
初步接触是要找寻合适的机会,用与朋友迎接的亲切语气,和顾客接近,创造销售机会。
1.站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。
2.站立在适当的位置上,让顾客能看见;
3.随时注意顾客动向;
4.掌握适当时机,主动与顾客接近;
备注:
顾客购买过程的心理变化
1、注视/留意
2、产生兴趣(促:
产品提示)
3、联想(了解顾客需求)
4、产生欲望(商品说明、顾问式推介、解答疑问)
5、比较权衡(建议购买)
6、信任
7、决定行动(成交)
8、满足(欢送顾客)
亲近顾客方法
一、打招呼──自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎。
1.欢迎光临!
2.马上就要过节了,您是想买点节日礼品吧?
(卖场)
3.您想看什么?
很乐意为您介绍。
4.请问您是想买点酒来自己喝呢还是送人呢?
5.所谓无酒不成席,佳肴更要配美酒,您看来款什么高档白酒?
(终端店)
6.您好!
好欠没来了(对熟客)
7.我记得您的酒量真不错,人也特客气(对熟客)。
二、介绍商品──简单向顾客陈述产品的特点/优点/好处,引起顾客的兴趣(国窖)
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