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郑州商业中等专业学校
作者姓名:
李刚磊
摘要
汽车作为提高生活质量和工作效率的交通工具,逐渐走进寻常百姓家庭。
由此推动了汽车产业进入快速发展的轨道去,汽车消费将成为一个新的亮点,潜在的汽车消费市场孕育着巨大的商机,而汽车营销市场的快速发展与营销人才需求的矛盾日益突出。
中国市场将成为全球汽车企业的参与全球竞争的战略性市场,市场的战略变化,有可能给中国汽车成为全球汽车制造中心提供机会.最近汽车产业三个变化,导致中国汽车市场的地位可能发生重大变化,中国汽车产业有机会成为全球制造中心甚至创新中心。
随着社会的快速发展和人们生活水平的不断提高,汽车已逐步进入普通家庭,汽车产品的需求已逐步成为人们消费的一项重要内容。
中国作为全球最具潜力的汽车消费大市场,竞争日益激烈。
国际各汽车跨国公司纷纷进入中国市场抢占阵地,促使新的竞争格局基本形成国内市场已呈现国际化趋势。
我国民族汽车缺乏先进合理的管理模式、科学的营销模式,导致他们在激烈的市场竞争中面临严峻的考验。
汽车促销也成为市场激烈竞争中的重要手段之一,研究和运用促销策略也是各个汽车销售商家竞争的核心。
关键词:
汽车,促销策略,市场调查,营销模式
Automobilesalespromotionstrategyforanalysis
ABSTRACT
Thecarastoimprovethequalityoflifeandworkefficiencyoftransportation,graduallyintoordinaryfamily.Theautoindustryhasenteredarapiddevelopmenttrack,carconsumptionwillbecomeanewbrightspot,thepotentialautomarketgestatestremendousbusinessopportunities,whiletherapiddevelopmentofautomobilemarketingandmarketingtalentdemandcontradiction.Chinesemarketwillbecometheglobalautocompaniestoparticipateinglobalcompetitionstrategicmarket,marketstrategychange,possiblytoChinesecartobecometheglobalautomotivemanufacturingcenteroffersopportunitiesforautomobileindustry.Recentchangesinthree,ledtotheChineseautomarketmayproducemajorchange,Chineseautomobileindustryhastheopportunitytobecometheglobalmanufacturingcenterandinnovationcenter.Thecarastoimprovethequalityoflifeandworkefficiencyoftransportation,graduallyintoordinaryfamily.Theautoindustryhasenteredarapiddevelopmenttrack,carconsumptionwillbecomeanewbrightspot,thepotentialautomarketgestatestremendousbusinessopportunities,whiletherapiddevelopmentofautomobilemarketingandmarketingtalentdemandcontradiction.Chinesemarketwillbecometheglobalautocompaniestoparticipateinglobalcompetitionstrategicmarket,marketstrategychange,possiblytoChinesecartobecometheglobalautomotivemanufacturingcenteroffersopportunitiesforautomobileindustry.Recentchangesinthree,ledtotheChineseautomarketmayproducemajorchange,Chineseautomobileindustryhastheopportunitytobecometheglobalmanufacturingcenterandinnovationcenter.
KEYWORDS:
Auto,salespromotion,Marketsurvey,Marketingmode
1目前我国汽车市场营销的基本特征
1.1国内汽车市场用户发生转变
我国汽车市场的一个显著变化是消费客户已由集团消费向私人消费转化。
由于中国经济的持续发展以及人们实际收入水平和预期的提高,我国巨大的人口基数,人们消费观念的突破等原因,促使轿车的消费潜能不断增加又不断释放,以至于在2002年和2003年连续两年我国轿车市场上出现了所谓“井喷”现象。
2002年销量大涨53%,达到116.5万辆,2003年销量增长66%,达到193.5万辆,连续两年出现“井喷”现象创造了世界轿车发展史上的奇迹。
据统计,2003年私人购车的比例已近70%,我国轿车市场已经完全进入了私人消费时代。
随着全球化的加剧,整个国际市场汽车的竞争格局也越发加剧,汽车的技术也在日益革新,成本也相应减少,同样地,随着中国经济的快速发展,消费者的消费能力不断增强,汽车作为提高生活质量和工作效率的交通工具,逐渐走进寻常百姓家庭。
现代汽车营销需要具备多方面的知识和技能,中国汽车市场竞争的加剧也意味着需要更多的汽车营销人才。
1.1.1国产汽车降价不断,有力促进汽车市场产品分化
2002年国产轿车虽面临WTO压力而纷纷降价,但整体降价水平也不过5%-6%,但2003年各大汽车厂商公开宣布的降价行为有40多次,平均降幅约为9.8%。
整个2003年国产轿车降价的特征是:
车型多、幅度大、持续时间长、车市呈现“价格战”局面。
车市降价,并非是“产能过剩”或是“竞争过渡”,实质上是产品走向分化的一个手段,也是形成自己市场定位的一种手段,通过降价来形成产品间的差异和细分,当价格波动趋于稳定的时候确定下来的消费群,才是产品所对应的目标人群。
1.1.2我国汽车市场消费模式缺失,市场还未真正成熟
虽然目前产品细分已建立起来,品类和档次也较齐全,但是厂家主导的车型细分并不能天然地找到相对应的消费人群。
寻求汽车市场的消费模式的过程,或者说是产品细分和消费细分对应契合的过程,也正是我国轿车市场走向成熟的过程。
我国轿车市场还不成熟的原因在于:
我国消费群在轿车消费方面还不成熟;
我国汽车价位水平没有稳固,价格的变化还较频繁;
国民收入还在变化中,人均收入变化比较大,消费人群相应波动也大。
1.1.3营销网络和品牌竞争成为重点
目前我国几乎所有厂商都是在价格和产品上寻求促销手段,希望通过降价和不断投放新车型来取得市场份额。
未来几年各厂商的产量将不断提高,轿车市场竞争将更趋激烈,但新车型投放和降价对市场的刺激作用将逐渐减弱,取而代之以更深层次的营销网络竞争和品牌竞争将成为我国轿车市场未来竞争的重点。
1.2企业管理者面临的困扰和挑战
市场、销售与客户之间信息流转不畅,导致不能及时跟进,从而造成潜在客户或客户流失;
潜在客户来源构成不清晰,不能评估市场活动收益,从而无法推广转化率高的活动;
业务代表花费大量的时间在资料收集等琐碎的事情上,而无法专注于业务;
无法实时统计经营状况,无法及时对市场形势作出正确的反映,从而加大了管理风险;
创新服务机制难以落实,信息系统不能及时更新业务流程变化,单一部门级的信息系统不能支撑标准管理模式的快速推广。
1.3轿车进入家庭是大势所趋
轿车进入家庭是大势所趋,这既是国家经济利益的要求,也有来自汽车工业界和普遍百姓的呼唤。
因此,在这场轿车进入家庭,占领世界上最后、最大一个家用轿车市场的争夺站中,三者应彼此配合!
政府给予政策上的各种优惠以及成长期内必要的保护措施,汽车生产企业下决心花大力气振兴民族汽车工业,普通百姓则以实际行动支持国产轿车,这样国产轿车必将可以立足国内,走向世界。
2目前我国汽车市场营销的发展趋势
2.1加入WTO对国内汽车市场产生的影响
我国加入WTO后,所带来的利弊也不难看出,特别是国内轿车市场所面临的市场竞争是严峻的:
一方面是原装进口车的竞争,另一方面是合资企业产品的竞争。
国内汽车生产商应以怎样的姿态,对策来迎接他们的挑战,坚固自己的市场,是一个重要话题。
2.1.1关税调整
目前我国进口轿车的价格是由到岸价,消费税,增值税,关税所构成。
以上综合税率按车辆档次的不同,从121.68%至154.35%不等。
另外,还包括商检费用,运输费用,金融费用以及选装件价格,经销商费用和诸如许可证转购等其他费用。
以进口一辆排气量为2.2升,到岸价格为15万元人民币的丰田佳美轿车为例,其消费税为8%,增值税为17%,关税为80%,那么综合税率应为129%,其价格为19.5万元,再加上金融,商检经销等其他环节的费用约8至10万元,这辆车的实际价格至少在42万元以上,比到岸价格高出27万元人民币。
过渡期后汽车整体关税可能下降至25%,但不会所有车型税率都为25%。
轿车关税可能会比其他车型高些,加上增值税,消费税,正常的销售利润等,轿车整车价格不会像一般人所想象的那样大幅度下降。
在国内实际价格为42万元的一辆轿车中,关税只有12万元,约占30%。
2.1.2投资与投资政策
加入WTO后在投资与投资政策领域对我国汽车工业的影响,主要表现为对现有投资的冲击,投资政策变动引起的中外合资企业中控主权的争夺,以及外国独资企业,合资企业的竞争。
从宏观的角度看,股权比例和法人形态等方面限制的取消,意味着中方将让出汽车企业的主导权,因为即使在规定法人形态与股权比例的条件下,外方仍控制着技术产品的主导权,对合资企业在技术方面的授权和转让极其少。
股权比例限制的取消,使中方企业在合资企业的发言权更小,而法人形态限制的取消将使外方掌握除在市场,金融方面的全部权利。
这样,我国汽车工业将可能成为国际跨国汽车公司的生产,消费地。
从微观的角度看,投资政策调整的影响并非完全对我国汽车企业不利。
原有的投资政策实际上抑制了合资企业技术的创新,保护了外方投资者,用行政手段规定股权比例或让出市场的一定方式直接强制外方输入技术。
2.1.3产品技术和市场
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